開年10多天，一切正常而順暢。

銷售很正常。雖然同比增幅、絕對增量不及去年同期，但考慮到去年年初非常高的增長基數(shù)，以及元旦春節(jié)較短時間間隔帶來的節(jié)奏加快，今年的開局其實非常不錯，符合市場實際，達到計劃預期，元春銷售時節(jié)抓得早、抓得實，保證了開年以來合理的進度和節(jié)奏。

產(chǎn)銷各個環(huán)節(jié)的銜接很順暢。去年年末，行業(yè)上下統(tǒng)籌做好年末收官、年初開局各項工作，從產(chǎn)銷銜接到生產(chǎn)組織、物流配送、投放安排再到客戶服務，緊鑼密鼓，井然有序，該調(diào)整的調(diào)整到位，該準備的準備充分，該配合的配合緊密，產(chǎn)業(yè)鏈供應鏈協(xié)同到位、協(xié)調(diào)有序。

整個產(chǎn)業(yè)的運行與調(diào)控，成熟且可靠。

回過頭來看，去年年末跨周期調(diào)節(jié)比2022 年有了新的進步與提升——節(jié)奏更合理，動作更流暢，銜接更緊密——整個十二月份的運行調(diào)控，有非常清晰的計劃和安排，各個環(huán)節(jié)的節(jié)奏和進度把控非常合理，既避免年末突然踩剎車搞得前仰后合，又防止部分市場、部分品規(guī)出現(xiàn)斷檔脫銷，確保去年目標任務完成質(zhì)量更高，推動今年開局起步更為平穩(wěn)。

不過受限于需求不夠旺盛、消費缺乏活力，在強有力的跨周期調(diào)節(jié)之后，市場狀態(tài)并沒有「應聲而起」，一些市場、一些品牌還不同程度存在價格相對偏低、動銷相對偏緩、庫存相對偏高的問題，并直接影響到市場信心、發(fā)展預期，呈現(xiàn)出不容忽視的觀望情緒、信心不足，一方面是對市場前景的判斷不夠樂觀，預計市場需求短時間不會有明顯好轉(zhuǎn)；另一方面是對運行調(diào)控的預期還沒有完全建立，擔心投放策略會不會超出市場承載。

從開年以來十多天的市場表現(xiàn)來看，節(jié)日氛圍、節(jié)禮消費的熱度也都還都沒有真正調(diào)動起來，今年元旦有一些浪花，比如近段時間的冰雪熱，爾濱的熱度就非常高，吸引到「小冰糖橘」、「小土豆」的熱情到來，但熱的范圍和程度集中在一城一地，持久性也還有待觀察。但目前來看，真正能夠支撐推動消費持續(xù)擴大的條件和基礎(chǔ)還在建設的過程中，不是沒有信心，而是不能盲目樂觀。

也正因為此，包括今年元春旺季在內(nèi)，接下來的運行調(diào)控、品牌發(fā)展或許首先需要守好「三道防線」。?

第一道防線，產(chǎn)品品質(zhì)。經(jīng)過近20年的持續(xù)發(fā)展，中式卷煙大品牌包括那些核心產(chǎn)品的體量規(guī)模已經(jīng)非常大，今天的每一步都是沒有前人走過的路，都沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗做法可以參考借鑒，要保持這么大規(guī)模產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)態(tài)化、均質(zhì)化更不是一件容易的事情，不僅要有戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰的態(tài)度，更要有支撐保障的體系能力。

第二道防線，市場狀態(tài)。市場狀態(tài)的極端重要性早已不是認識問題，但時時刻刻再怎么強調(diào)都不為過，我們吃過犧牲狀態(tài)的虧，有過破壞市場基礎(chǔ)的教訓，保持好狀態(tài)不止需要認識到位，歸根結(jié)底是任何時候都要把尊重市場、遵循規(guī)律、遵守規(guī)則落到實處，積累一定比爆發(fā)多，好狀態(tài)比一時的增長更持久。

第三道防線，品牌價值。價格決定價值，價值支撐價格。各家品牌尤其是高端品牌最大的風險，是價格失守，市場價格從來都是「下山容易上山難」，一方面隨著持續(xù)的規(guī)模化，在消解稀缺性的同時，也會不斷地瓦解價值感，這本身就是各家品牌必須經(jīng)歷的挑戰(zhàn)；另一方面，連續(xù)的需求收縮、消費疲軟，又進一步放大了維護品牌價值的難度。最近幾天，前幾年一直很堅挺的生肖茅，市場價格也一直磕磕絆絆、跌跌撞撞。

考慮到外部的不確定性、不穩(wěn)定性，在守好「三道防線」的基礎(chǔ)上，或許還需要保持「按自己的節(jié)奏」「留有后手」的冷靜與理智。

按自己的節(jié)奏的本質(zhì)，是處理好盡力而為與量力而行的關(guān)系。繼續(xù)在保證財政增收、穩(wěn)定經(jīng)濟大盤、促進經(jīng)濟發(fā)展、穩(wěn)定社會就業(yè)、加強市場監(jiān)管等方面發(fā)揮積極作用，這是行業(yè)最重要也是最根本的職責所在，在有壓力、有困難的時候，更是如此，更需要挺身而出，但也不能大幅超越宏觀經(jīng)濟大盤或者明顯脫離市場需求實際來認為拉高增長，還是要實事求是，尊重市場，遵循規(guī)律。

行業(yè)反復強調(diào)在穩(wěn)定貢獻度的同時，提高與宏觀經(jīng)濟與市場需求的匹配度，就是要做到「兩個堅決避免」，堅決避免脫離當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平和居民消費能力追求「揠苗助長」式的指標增長和結(jié)構(gòu)提升，堅決避免只看眼前不管長遠「透支未來」式的跨越發(fā)展和高速增長。

留有后手的關(guān)鍵，是依靠技術(shù)創(chuàng)新來改善消費體驗、提升品牌價值。市場是守住不住的，消費者也是守不住的。持續(xù)推出NB產(chǎn)品的能力，就是最好的品牌高端化，也是最有效的品牌保鮮，通過新技術(shù)、新產(chǎn)品來創(chuàng)造新體驗、新價值，是應對外部挑戰(zhàn)的更好選擇，也是塑造品牌活力、市場生態(tài)的源頭活水。

突出輕松感、舒適感、滿足感「三感合一」，圍繞高香氣、高品質(zhì)、低焦油、低危害「兩高兩低」還需要也還可以多做文章，在社交貨幣、價值標簽、情緒價值等方面也需要拿出有說服力的東西，將技術(shù)創(chuàng)新體現(xiàn)到實打?qū)嵉漠a(chǎn)品體驗上來。現(xiàn)在不一定要馬上把新產(chǎn)品推出去，但一定要有后手，當主力產(chǎn)品增長壓力太大、市場狀況繃得太緊，能夠頂上來。

更具體一點，以目前的市場狀態(tài)和需求，考慮到距離春節(jié)還有20多天時間，這個時候不應該一味地加大投放、加快節(jié)奏，不要只顧目標進度、貪多圖快，不考慮市場承受能力，一股腦投下去再說。除了堅持把市場狀態(tài)、零售客戶利益、消費者需求滿足擺在更加突出位置，還是要將精力和資源投入到節(jié)日氛圍、節(jié)禮營銷上來，工商零要真正形成合力去更進一步調(diào)動消費意愿、激發(fā)節(jié)禮氛圍。

所以，元春季節(jié)也需要在保持定力中爭取主動，在爭取主動中保持定力。雷軍說得好，以四季常態(tài)過冬天，則冬天亡；以冬天態(tài)度過四季，則四季存。