近期，小編通過線上線下相結(jié)合的方式，與河北石家莊和西安市場的零售戶進(jìn)行了溝通。在走訪過程中發(fā)現(xiàn)，高端高價(jià)煙的銷售是零售戶面臨的主要難題。

第一，當(dāng)下高端高價(jià)產(chǎn)品面臨著消費(fèi)分化的局面。

受宏觀經(jīng)濟(jì)影響，高端高價(jià)產(chǎn)品動(dòng)銷減慢，庫存增加，價(jià)格“疲軟”，但有些零售店的高端高價(jià)產(chǎn)品依然銷售火爆。經(jīng)過與零售戶的溝通發(fā)現(xiàn)，主要是禮贈(zèng)需求明顯減少，高端自吸影響并不大。

據(jù)零售戶反饋，元月以來高端禮贈(zèng)需求持續(xù)減弱，部分地區(qū)甚至只有往年的一半水平。相較之下，高端自吸消費(fèi)影響不大，很多消費(fèi)者該買買，該抽抽，朋友聚會(huì)、公司年會(huì)、團(tuán)建等用煙需求依然旺盛。

一位石家莊的零售戶表示：

當(dāng)下高端高價(jià)消費(fèi)的分化趨勢越來越明顯。在他的店里，幾款超千元的高價(jià)煙根本不夠賣，產(chǎn)品還未投放便已經(jīng)預(yù)訂一空。

而400—600元檔價(jià)位的產(chǎn)品，動(dòng)銷則相對緩慢。這些高端價(jià)位的產(chǎn)品很多是用來送禮的，以往很多干工程的公司需求量很大，但今年卻一反常態(tài)的“冷清”。

與此同時(shí)，一些新生的科創(chuàng)企業(yè)反而后來居上，對高端產(chǎn)品表現(xiàn)出了濃厚的興趣。今年以來，石家莊地區(qū)出現(xiàn)了很多小微型的科創(chuàng)公司，人數(shù)不多但學(xué)歷普遍較高，月收入在萬元以上，有望成為潛在客戶?！熬o盯消費(fèi)需求的變化，積極拓展自己的朋友圈。把高端高價(jià)煙賣給需要的人，才能‘活下去’”，該零售戶如是說。

第二，零售終端又到了洗牌的關(guān)鍵時(shí)刻。

正所謂“幾家歡樂幾家愁”，卷煙動(dòng)銷緩慢、庫存壓力增加，對零售戶形成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。腔腔在走訪過程中發(fā)現(xiàn)，25檔以下的零售店以零售為主，主要針對大眾消費(fèi)群體的日常自吸和禮贈(zèng)需求。

在這些零售終端中，普一類及以下價(jià)位的產(chǎn)品供不應(yīng)求，出現(xiàn)了明顯的溢價(jià)線下，為零售終端帶來較大利潤。相較之下，高端高價(jià)產(chǎn)品則動(dòng)銷緩慢，很多零售戶為了提升資金周轉(zhuǎn)率，往往以較低的市場價(jià)格“出手”，是造成高端煙價(jià)格倒掛的主要原因之一。

相較之下，28檔以上的零售終端表現(xiàn)則非常穩(wěn)定。一來是需求比較穩(wěn)，很多30檔的零售戶擁有較多的高端客戶資源，能夠保證產(chǎn)品穩(wěn)定銷售。二來是狀態(tài)比較穩(wěn)，這些實(shí)力雄厚的零售終端依靠穩(wěn)定的客情，能夠保持產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定。雖然盈利水平有所下滑，但總體市場表現(xiàn)相對穩(wěn)定。三來是心態(tài)比較穩(wěn)，零售終端能夠做大做強(qiáng)，是經(jīng)歷過市場檢驗(yàn)的。在消費(fèi)預(yù)期相對比較低迷的情況下，能夠沉得住氣。

談及當(dāng)下的市場情況，一位西安的零售戶表示，“高端高價(jià)煙的科學(xué)投放非常重要，自去年以來，西安市煙草公司緊盯市場狀態(tài)，把高端高價(jià)產(chǎn)品交給實(shí)力雄厚、經(jīng)營狀態(tài)好的零售終端來培育。市場化改革不是吃大鍋飯，而是要篩選出真正能賣煙、懂品牌的零售戶，先樹立起一批典型，把產(chǎn)品的基礎(chǔ)打牢，再逐漸放寬產(chǎn)品投放限制，以細(xì)水長流的方式讓產(chǎn)品慢慢走進(jìn)市場，最終轉(zhuǎn)化為消費(fèi)。”

伴隨著農(nóng)歷新年越來越近，高端高價(jià)產(chǎn)品的動(dòng)銷迎來了關(guān)鍵時(shí)刻。

把煙賣給需要的人，把產(chǎn)品交給能培育的人，在市場化競爭中培養(yǎng)一批能賣煙、能培育、懂品牌的零售戶，帶動(dòng)市場狀態(tài)整體回升，讓我們一起共同期待。