進(jìn)入10月份，過完國(guó)慶節(jié)，就逐漸進(jìn)入到了「十一十二大掃除」的階段。

最近幾年，跨周期調(diào)節(jié)——在技術(shù)越來越成熟，準(zhǔn)備越來越充分的同時(shí)——也越來越重要，越來越離不開，既是調(diào)整優(yōu)化狀態(tài)的必然要求，因?yàn)樾枨蠖说膲毫?#xff0c;開年過后沒有了狀態(tài)調(diào)整的窗口期，頂著目標(biāo)進(jìn)度跑到年末目標(biāo)任務(wù)有把握之后再來動(dòng)作。也是推動(dòng)開局起步的重要支撐，趁著年末目標(biāo)有譜的時(shí)間窗口收一收、緊一緊，把狀態(tài)調(diào)起來，把零售客戶的信心和積極性調(diào)動(dòng)起來，用調(diào)好狀態(tài)、騰出空間讓新一年「輕裝上陣」。

相比于過去更多是管好一畝三分地的自選動(dòng)作，這兩年的跨周期調(diào)節(jié)則是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求變化的步調(diào)一致、統(tǒng)一行動(dòng)，更為系統(tǒng)地來計(jì)劃安排，更有效地全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)動(dòng)。

很難想象，如果沒有跨周期調(diào)節(jié)，不僅結(jié)果和效果難以保證，將會(huì)出現(xiàn)缺口和變數(shù)，關(guān)鍵狀態(tài)與心態(tài)也容易受到影響波動(dòng)，盡管我們一直在努力淡化開門紅，但如果真的開門不紅，對(duì)于全年的穩(wěn)運(yùn)行、穩(wěn)增長(zhǎng)無疑是致命的，心態(tài)崩了就是最大的不穩(wěn)定性、不確定性。

從目前的市場(chǎng)情況看，有總體穩(wěn)定的一面，剛剛結(jié)束的9月份，克服了史上最冷中秋節(jié)，以及去年同期——尤其箱批發(fā)均價(jià)僅次于1月份且高于全年平均水平，單箱批發(fā)均價(jià)增長(zhǎng)也屬于全年第3高——高增長(zhǎng)基數(shù)等多重不利因素，實(shí)現(xiàn)了基本持平的銷量和有所增長(zhǎng)的結(jié)構(gòu)，1—9月總體保持了符合預(yù)期、達(dá)到進(jìn)度的目標(biāo)完成，這是很不容易的，也是產(chǎn)業(yè)鏈全面發(fā)動(dòng)、開足馬力的結(jié)果。

也有新情況新問題疊加的一面，從行業(yè)指標(biāo)來看，盡管三季度銷量增長(zhǎng)有所反彈，也兜住了必要的結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)，但前3季度的增量只有去年同期的不到一半，結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)亦只有不到三分之二，考慮到行業(yè)指標(biāo)與市場(chǎng)實(shí)際的時(shí)差、溫差，真實(shí)的情況還要復(fù)雜嚴(yán)峻得多，尤其品牌的狀態(tài)表現(xiàn)還是比較令人擔(dān)憂，已經(jīng)有從傷害市場(chǎng)口碑到矮化品牌價(jià)值的跡象和風(fēng)險(xiǎn)。以零售客戶的反映而言，相當(dāng)多的產(chǎn)品已經(jīng)長(zhǎng)時(shí)間不賺錢，價(jià)格倒掛并非少數(shù)，很多零售客戶都在保級(jí)與保本之間掙扎，承擔(dān)著非?，F(xiàn)實(shí)而又直接的經(jīng)營(yíng)壓力。

國(guó)慶假期，讓我們?cè)僖淮胃惺艿搅顺笠?guī)模市場(chǎng)的韌勁和活力，到處人從眾，高鐵票難買，高速公路堵成狗，各地發(fā)布的節(jié)日消費(fèi)也是捷報(bào)頻傳。也體現(xiàn)了其復(fù)雜性與多樣性，洶涌人潮的背后難掩單客消費(fèi)的持續(xù)下滑，高端餐飲門前冷落車馬稀無礙大眾消費(fèi)的熱火朝天，推遲換機(jī)并沒有影響到iPhone 16上市即熱銷，合資汽車品牌打骨折價(jià)仍然跌跌不休而新勢(shì)力用智能化打破價(jià)格天花板并快速接收BBA的地盤。

最大的挑戰(zhàn)，看起來是消費(fèi)分化的應(yīng)對(duì)，實(shí)際上還是引領(lǐng)消費(fèi)的能力，是必要性、合理性的建立。

也正因?yàn)榇?#xff0c;以1—9月的進(jìn)度完成和眼下市場(chǎng)上的新情況新問題，后面3個(gè)月「扎實(shí)推進(jìn)全年目標(biāo)任務(wù)落實(shí)落地」，要「確保完成全年目標(biāo)任務(wù)」，這對(duì)于今年的跨周期調(diào)節(jié)——年末收官、明年開局——就需要更多的提前量、系統(tǒng)性。

我把它理解為從心中有數(shù)，到心中有計(jì)，再到心中有底。

第一個(gè)層面，心中有數(shù)。坐在辦公室看報(bào)表看到的都是成績(jī)，只有到市場(chǎng)才能發(fā)現(xiàn)問題，扎實(shí)推進(jìn)全年目標(biāo)任務(wù)落實(shí)落地不是寫報(bào)告、喊口號(hào)，確保完成目標(biāo)任務(wù)也不能搞成指令式地分解指標(biāo)、轉(zhuǎn)移庫存、以銷代消。

這些都離不開準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)真實(shí)情況這個(gè)前提，而要做到心中有數(shù)，就不能停留在行業(yè)指標(biāo)、銷售數(shù)據(jù)，要去分析發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)背后的趨勢(shì)變化。比如說，都在講消費(fèi)分化、消費(fèi)降級(jí)，到底哪些分化了，哪些降級(jí)了，又分化到了哪里，降級(jí)到了什么程度？又比如，新的人口流動(dòng)，新消費(fèi)群體，新消費(fèi)場(chǎng)景，能不能跟得上、接得住，等等。

第二個(gè)層面，心中有計(jì)。這個(gè)計(jì)，首先是計(jì)算，算大賬、算整體賬、算長(zhǎng)遠(yuǎn)賬，在確保完成全年目標(biāo)任務(wù)這個(gè)前提下，今年全年怎么擺，后面3個(gè)月怎么擺，結(jié)構(gòu)怎么擺，銷量怎么擺，算得清才拎得明白。然后是計(jì)策，怎么去實(shí)現(xiàn)，要有方法，要有技術(shù)策略，零售客戶現(xiàn)在壓力很大，同頻共振意味著壓力共擔(dān)，不能將壓力轉(zhuǎn)嫁給零售客戶，要為零售客戶解決實(shí)際困難。最后是計(jì)劃，后面三個(gè)月不到一百天時(shí)間的計(jì)劃安排，既要有精細(xì)化的設(shè)計(jì)，也要有節(jié)奏感的彈性，有應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況的準(zhǔn)備和后手。

具體一點(diǎn)，高端要養(yǎng)——休養(yǎng)生息——穩(wěn)定需求、調(diào)整狀態(tài)，盡管狀態(tài)調(diào)整的效果不及過往，但不能遇難則退、見好就收，這個(gè)時(shí)候首先拼的是耐心韌勁，笨辦法就是真功夫。中端要穩(wěn)，現(xiàn)在普一類、二類煙是穩(wěn)需求、穩(wěn)增長(zhǎng)的主力，要最大限度貼近需求、服務(wù)需求、滿足需求，涵養(yǎng)好的市場(chǎng)生態(tài)，關(guān)注客戶利益。低端要優(yōu)化，不僅僅是供應(yīng)上的保證，降本增效也應(yīng)該拿出更多具體的動(dòng)作，工業(yè)這邊優(yōu)化產(chǎn)品配方、降低包裝成本，商業(yè)這頭簡(jiǎn)化產(chǎn)品組合、就近屬地產(chǎn)銷，等等，要將降本增效作為低端市場(chǎng)系統(tǒng)性的考慮當(dāng)中。

第三個(gè)層面，心中有底。堅(jiān)定信心、保持定力，穩(wěn)定預(yù)期、爭(zhēng)取主動(dòng)。最近一段時(shí)間，很多朋友都在感嘆眼下的情形和10年前有些相似，困難很多、壓力很大、局面很復(fù)雜，但其實(shí)有本質(zhì)的區(qū)別，那個(gè)時(shí)候是自己出了問題，但市場(chǎng)沒有問題，現(xiàn)在是市場(chǎng)出了問題，但自己沒有問題。所以那個(gè)時(shí)候的策略重心是糾偏校準(zhǔn)，重新「尊重市場(chǎng)、遵循規(guī)律、遵守規(guī)則」，以「十六字」方針?biāo)茉炝酥钡浆F(xiàn)在的協(xié)調(diào)性、穩(wěn)定性、可持續(xù)性，而今天則需要以變應(yīng)變，用新的思路策略來適應(yīng)大周期、小氣候的變化，來應(yīng)對(duì)消費(fèi)端的新需求、新趨勢(shì)，切不能自亂陣腳、飲鴆止渴。

當(dāng)然，做好跨周期調(diào)節(jié)是必要的基礎(chǔ)和前提，更重要的還是在調(diào)動(dòng)需求、引領(lǐng)消費(fèi)，這需要新技術(shù)、新產(chǎn)品來創(chuàng)造新體驗(yàn)、新價(jià)值。