在當前經濟環(huán)境復雜多變與消費市場加速迭代的大背景下，零售終端正經歷著前所未有的市場挑戰(zhàn)。

通過本次問卷調研，我們發(fā)現超八成終端在經營卷煙過程中遇到的最?困難是利潤空間收窄、一半以上的終端店內卷煙庫存轉化周期超過一個月、近半數終端對高端高價產品銷售持觀望態(tài)度……

這些基于終端真實反饋的調研結果，印證了零售終端在市場蝶變期面臨的經營壓力——在經濟下行、消費習慣重構、技術迭代加速的變化面前，終端在抗壓能力、品牌展示、消費者服務等方面的短板逐漸凸顯。

然而面對困境，零售終端也在主動適應，展現出積極謀變的姿態(tài)：

·調研問卷中有八成零售戶非常關注卷煙新品，會主動通過同行交流、行業(yè)媒體、客戶經理等多種途徑及時獲取市場動態(tài)與新品信息；

·同時他們期待煙草公司優(yōu)化貨源分配?式，增加緊俏貨源的供應，以優(yōu)化店內產品結構；

·在經營方面，他們也會經常根據實際情況及時調整庫存，如優(yōu)化店鋪陳列、強化消費者溝通等方式來突破經營瓶頸。

這些來自終端一線的需求反饋，如同一面明鏡，清晰映照出終端在市場浪潮中實事求變的迫切心境。終端作為行業(yè)直面消費者的“神經末梢”，每一次需求的涌動、每一個建議的提出，都蘊含著市場最真實的脈搏與動向。工商企業(yè)作為行業(yè)生態(tài)的重要構建者，更需以敏銳的洞察力回應這份期待，積極構建協同培育機制。因為終端不僅是行業(yè)扎根市場的“橋頭堡”，更是守護品牌基業(yè)的“根據地”。

授人以魚不如授人以漁。在當下復雜的市場環(huán)境中，行業(yè)唯有秉持“共克時艱”的共同體意識，構建“工商零”協同培育機制，以更緊密的連接強化終端與產業(yè)鏈的協同效應，通過資源傾斜、技術賦能、策略引導等多維舉措，讓終端在市場競爭中獲得更強勁的發(fā)展動能，才能在時代變革中筑牢行業(yè)發(fā)展的基石。

工業(yè)：以品牌培育為核心，強化終端賦能

對于工業(yè)企業(yè)而言，充分調動終端積極性，使其主動為品牌站臺、為產品“打call”，是品牌營銷的關鍵一環(huán)。從整體策略來看，可從兩大層面推進：一方面通過系統(tǒng)化培訓提升終端對品牌理念、產品優(yōu)勢的認知深度與表達能力；另一方面借助場景化營造，如打造沉浸式體驗空間、設計互動化展示場景等，讓終端在真實情境中深化對品牌的認同感，從而更自然且有力地傳遞品牌價值。

首先，經營工具與知識培訓，提升終端獲客能力。工業(yè)企業(yè)可依托技術創(chuàng)新，為零售戶提供實用的數字化運營工具。例如，安徽中煙在“甜潤中國行”活動中，專門增設“甜潤學園”環(huán)節(jié)，手把手教零售戶使用AI軟件制作海報、短視頻等營銷素材。通過簡單拖拽、智能模板套用等功能，零售戶無需專業(yè)設計能力，即可生成貼合品牌調性的宣傳內容，用于朋友圈、店鋪直播等場景，讓零售戶掌握了數字化營銷硬技能。

此外還要注意開展與產品知識相關的培訓，如新品的包裝特質、原料工藝、口味特點、目標消費群體分析，幫助零售戶精準推薦；組織銷售技巧培訓，包括消費者溝通話術、會員管理等，提升終端服務專業(yè)性。

第二，終端場景化打造，增強品牌體驗感。工業(yè)企業(yè)可加強與零售戶的合作，圍繞品牌文化打造特色終端場景。

例如，為重點終端提供主題化陳列道具，如新品相關的小擺件、品牌故事展板、品吸區(qū)軟裝等，或策劃“品牌日”相關活動，通過現場品吸、文化講解、互動抽獎等形式，讓消費者在終端獲得沉浸式體驗，將終端從銷售場所轉化為品牌文化輸出陣地。

商業(yè)：以資源整合為抓手，優(yōu)化終端生態(tài)

對于商業(yè)企業(yè)而言，以終端需求為核心是發(fā)展關鍵。可從問卷中提及的兩方面發(fā)力：一是實現做好終端銷售動態(tài)與消費偏好的數據分析，賦能終端經營；二是推動零售戶互助互學，搭建經驗共享平臺，形成協同發(fā)展的良性生態(tài)。

首先，數字化賦能終端經營。商業(yè)企業(yè)可借助大數據分析，建立“終端需求-市場容量—庫存狀態(tài)”的動態(tài)匹配機制，為終端制定最合適的進貨策略。近期，河南省舞鋼市煙草專賣局（分公司）從“服務、指導、維護”三方面入手，以簡易數字化工具助力終端建設穩(wěn)步提升。

線上線下強指導，提升客戶經營能力，同時做好后臺數據分析，實時追蹤庫存周轉等數據，幫助終端開展經營分析，提出有針對性的備貨建議，幫助客戶養(yǎng)成良好經營習慣。

第二，打造零售戶互助網絡，激發(fā)終端自主活力。商業(yè)企業(yè)可引導零售戶組建區(qū)域性互助小組，通過樹典型、搞交流形成良性競爭生態(tài)。

一方面可以選樹標桿終端，挖掘在數字化運營、服務創(chuàng)新等方面表現突出的零售戶，作為“標桿示范店”，分享其成功經驗。

另一方面可以開展經驗交流會，定期舉辦零售戶沙龍，圍繞“如何提升高端產品銷量”“社區(qū)營銷技巧”等主題，鼓勵零售戶互相分享接地氣的經營妙招。

在市場變革的浪潮中，終端的適應能力不僅關乎零售戶的個體生存，更影響著煙草行業(yè)的整體競爭力。唯有通過系統(tǒng)化的協同創(chuàng)新，建立“工商零”協同培育機制才能讓終端從被動適應轉為主動進化。未來，隨著消費市場的持續(xù)演變，工商零三方需進一步深化合作，共同筑牢行業(yè)發(fā)展的終端根基，在復雜多變的市場環(huán)境中實現共生共贏，共同書寫行業(yè)高質量發(fā)展的新篇章。