如今的煙草市場(chǎng)充滿壓力與挑戰(zhàn)，煙草零售業(yè)的從業(yè)者如何應(yīng)對(duì)這些考驗(yàn)？《煙草商業(yè)》采訪了幾位煙草零售商，他們分別是煙友國(guó)際公司首席執(zhí)行官特里·加拉赫、雪茄和高檔產(chǎn)品部總監(jiān)杰里米·韋納、品類部總監(jiān)蒂姆·格林、西北地區(qū)總監(jiān)湯姆·艾倫以及博斯國(guó)際公司總經(jīng)理布萊恩·里瑟。他們結(jié)合自己的經(jīng)歷，介紹了一些如何在經(jīng)營(yíng)中抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)的經(jīng)驗(yàn)。

《煙草商業(yè)》：請(qǐng)問，為顧客提供多樣化的產(chǎn)品選擇非常重要嗎？

韋納：我認(rèn)為煙草零售店擁有更加多樣化的產(chǎn)品是非常重要的，因?yàn)檫@能夠把我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來。我們的目標(biāo)是用各種產(chǎn)品去滿足消費(fèi)者的需求。

格林：對(duì)于消費(fèi)者來說，現(xiàn)在擁有比過去更多的產(chǎn)品選擇。我們迫切需要為消費(fèi)者提供能夠滿足他們需求的產(chǎn)品選項(xiàng)。很多消費(fèi)者喜歡尋求新產(chǎn)品、新規(guī)格以及某些與眾不同的產(chǎn)品。只有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品及類別的多樣化，我們才能充分滿足消費(fèi)者需求。

里瑟：多數(shù)情況下我們都在村鎮(zhèn)開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。很多村鎮(zhèn)的消費(fèi)者在購物時(shí)沒有太多選擇。作為一名煙草零售商，我希望當(dāng)消費(fèi)者走進(jìn)店鋪挑選產(chǎn)品時(shí)，有豐富的品種供其選擇。而且，我們能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更優(yōu)惠的價(jià)格，很多加油站的商店和便利店無法給予這樣的優(yōu)惠。我們希望以后這些客戶能夠一直到我們的商店購物。

《煙草商業(yè)》：如何準(zhǔn)確地決定是否把一種新產(chǎn)品引入店鋪？

里瑟：我們始終堅(jiān)持自己的進(jìn)貨原則，當(dāng)然首先要遵守政府出臺(tái)的相關(guān)規(guī)定。消費(fèi)者是最重要的指引，我們緊緊跟隨他們的選擇。消費(fèi)者會(huì)讓我們知道他們需要什么。如果你接收到一種產(chǎn)品的需求信息時(shí)，為什么不去試試呢？當(dāng)然，產(chǎn)品有時(shí)可能賣得很好，有時(shí)可能會(huì)滯銷。我們與供應(yīng)商建立了非常良好的關(guān)系，如果他們的產(chǎn)品賣不動(dòng)，那么供應(yīng)商將會(huì)回收處理，不會(huì)讓零售商受到損失。我們也與一些煙草零售商建立了良好的關(guān)系，相互之間分享信息，這對(duì)經(jīng)營(yíng)是非常有幫助的。

格林：隨著煙草業(yè)的發(fā)展變化，消費(fèi)者的需求也在改變。通過與可信任的供應(yīng)商進(jìn)行合作，我們尋找機(jī)會(huì)為消費(fèi)者提供一些創(chuàng)新產(chǎn)品，把這些產(chǎn)品帶向市場(chǎng)。是否把一款產(chǎn)品推向市場(chǎng)取決于需求。這款產(chǎn)品存在消費(fèi)需求嗎？填補(bǔ)了我們產(chǎn)品供應(yīng)的空白嗎？這款產(chǎn)品是否能夠得到供應(yīng)商的支持，以便我們能以合理的價(jià)格為消費(fèi)者提供一款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品？以上都是引進(jìn)產(chǎn)品需要考慮的因素。

韋納：當(dāng)我們?cè)谔暨x一個(gè)新的優(yōu)質(zhì)雪茄品牌進(jìn)入我們的店鋪時(shí)，它應(yīng)該擁有知名度、良好的形象。雪茄制造商代表的及時(shí)拜訪也很重要。如果沒有制造商代表的支持，新品牌很難銷售好。我們的工作人員努力服務(wù)好每位消費(fèi)者，但是由于我們商店產(chǎn)品種類眾多，我們難以花費(fèi)很多時(shí)間去討論并推廣新品牌。因此，我們店鋪里一些具有品牌優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品銷售得更好。

《煙草商業(yè)》：目前銷售情況比較好的產(chǎn)品類型有哪些？

韋納：對(duì)我們公司來說，目前雪茄產(chǎn)品的銷售量增長(zhǎng)較快，年增長(zhǎng)幅度約15%。疫情出現(xiàn)以來，很多暢銷款產(chǎn)品很難保持庫存，因此我們不得不訂購更多數(shù)量的產(chǎn)品，同時(shí)訂購與暢銷款產(chǎn)品風(fēng)格類似的其他品牌產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者的需求。

里瑟：在我們的商店，卷煙銷售額位居第一，自制卷煙銷售額也占據(jù)很高的比例。我們擁有一些年齡較大的消費(fèi)群體，他們習(xí)慣購買這些產(chǎn)品。我們提供許多煙絲，顧客購買之后自己動(dòng)手卷制煙支。我們店鋪的一次性電子煙銷量也處于增長(zhǎng)之中，大概還需要花費(fèi)一點(diǎn)時(shí)間才能更加旺銷。

《煙草商業(yè)》：請(qǐng)問如何提高店鋪利潤(rùn)率？

里瑟：提高利潤(rùn)率不是一件容易的事。幸運(yùn)的是，我們與供應(yīng)鏈上游企業(yè)建立了良好的關(guān)系。這個(gè)企業(yè)是一個(gè)批發(fā)商，他們不會(huì)縮減我們的利潤(rùn)空間。他們以公道的價(jià)格把產(chǎn)品供應(yīng)給我們。如果消費(fèi)者購買較多的產(chǎn)品，我們可以給予一些優(yōu)惠，比如附贈(zèng)一個(gè)打火機(jī)。我們有一套顧客忠誠激勵(lì)計(jì)劃，鼓勵(lì)每個(gè)消費(fèi)者成為回頭客，再來我們的店鋪購物。我們不斷尋找有助于提高利潤(rùn)率的產(chǎn)品。

加拉赫：現(xiàn)在，很多產(chǎn)品出現(xiàn)了價(jià)格上漲的情況。我們認(rèn)真地分析了價(jià)格增長(zhǎng)幅度以及我們所在市場(chǎng)的情況，做出相應(yīng)調(diào)整，以確保店鋪的利潤(rùn)。

艾倫：我們公司緊緊跟隨行業(yè)最新技術(shù)和最新潮流，與一些重要的制造商以及新產(chǎn)品的制造商、發(fā)明人保持業(yè)務(wù)上的關(guān)系，堅(jiān)持自下而上的溝通模式。這樣能讓我們形成多樣化的產(chǎn)品組合，以確保經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)。

《煙草商業(yè)》：請(qǐng)談?wù)剬?duì)未來的展望。

里瑟：我們將繼續(xù)尋找增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，讓生意不斷發(fā)展壯大。我們希望尋找一些合適的地點(diǎn)再開一些店鋪，將店鋪數(shù)量增加到15至20個(gè)。更多的店鋪對(duì)我們來說意味著更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。同時(shí)，我們會(huì)繼續(xù)為員工提供晉升機(jī)會(huì)，努力為我們所在的社區(qū)做些什么。

加拉赫：我認(rèn)為在重要產(chǎn)品種類的銷售上，便利店始終具有重要地位，因?yàn)檫@個(gè)渠道銷售規(guī)模大，對(duì)盈利能力有需求。我認(rèn)為這個(gè)銷售渠道的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)將會(huì)出現(xiàn)增長(zhǎng)。我非常看好便利店未來的發(fā)展前景。

《煙草商業(yè)》：能為其他零售商提出一些好建議嗎？

加拉赫：處理好各個(gè)層面的人際關(guān)系，做一個(gè)負(fù)責(zé)任的零售商，遵守各項(xiàng)監(jiān)管規(guī)定，對(duì)成為這個(gè)行業(yè)的一分子感到驕傲。

艾倫：做一名具有責(zé)任感的銷售人員。眼睛睜大、耳朵貼地，如果出現(xiàn)新的消費(fèi)趨勢(shì)，要確保貨架上有能夠吸引消費(fèi)者的產(chǎn)品。與業(yè)內(nèi)其他人員建立良好關(guān)系。

里瑟：我覺得很重要的一點(diǎn)是保持機(jī)敏。我們的行業(yè)瞬息萬變，因此要能夠打破條條框框，進(jìn)行創(chuàng)新性思考。也許你在一些事情上很保守、很固執(zhí)，你認(rèn)為有些事情在將來100年內(nèi)都不會(huì)發(fā)生，但是你經(jīng)歷過一些事后就會(huì)明白自己想錯(cuò)了。因此我的建議是保持開放的心態(tài)，時(shí)刻準(zhǔn)備著迎接變化。