在江西省南昌市西湖區(qū)站前路98號，有一家名為康榮商行的煙酒店，店主胡巧姍（化名）是位有著近20年經(jīng)營經(jīng)驗的“老掌柜”。康榮商行主要經(jīng)營卷煙、酒水、茶葉、茶具等各類商品。這些商品經(jīng)過胡巧姍的精心陳列、巧妙搭配，給顧客帶來美的享受。

胡巧姍在整理卷煙，保持陳列整齊有序

“門店形象可以說是店鋪的一張名片，它時刻向顧客展示著店鋪的檔次、商品類型甚至店鋪的信譽等。良好的形象能讓顧客在眾多店鋪中第一個關注到我的店?！焙蓨櫿f，她認為店鋪形象是經(jīng)營能力的一部分，做好陳列，維護好店鋪形象便是為店鋪打造了一張“金名片”。

養(yǎng)成好習慣

走進康榮商行，第一印象就是干凈整潔、美觀大方。其實，康榮商行靠近城區(qū)主干道，過往車輛較多，揚塵較大，保持店鋪干凈整潔并不容易。每天，胡巧姍開門營業(yè)前半個小時便到店里打掃衛(wèi)生。她先把柜臺擦拭得一塵不染，再擦拭商品，然后查看陳列的商品是否整齊、標價簽是否對應等。多年來，這已經(jīng)是她的習慣。

除此之外，閑暇時間，胡巧姍也會順手整理商品、擦拭柜臺，確保陳列的商品清潔干凈，沒有破損、污物、灰塵。她對商品質(zhì)量要求非常嚴格，發(fā)現(xiàn)不合格的商品便及時從貨架上撤下來，更換上新的。

此外，她對商品進行分類擺放，對同一類商品再按照價位、大小的不同有序擺放。顧客需要什么東西，她能迅速找到，避免顧客多的時候手忙腳亂。

利用好空間

胡巧姍的店鋪面積并不大，但她很善于利用空間。對商品出樣，她堅持“應出盡出”和“越多越好”兩個原則，對高、中、低檔商品進行合理搭配，方便顧客挑選?！吧唐逢惲惺呛荜P鍵的，如果能夠讓顧客一目了然，容易挑選、購買方便的話，無形中會促進銷售。所以，陳列商品要分類妥當、擺置整齊，讓顧客毫不費力就能找到自己想要的商品?！焙蓨櫿f。

胡巧姍陳列的商品會根據(jù)顧客需求調(diào)整，并不是簡單以“大而全、多而廣”為標準。背柜中間是黃金陳列區(qū)，也是顧客關注度最高的地方，胡巧姍把店里的這塊區(qū)域作為重點區(qū)域，專門陳列主推商品或新品，并時常進行調(diào)整。

胡巧姍巧用燈光、綠植等，營造氛圍，也讓商品看起來更吸引人

對其他商品，胡巧姍則按照價格自低到高的順序進行陳列。“這是考慮顧客的購物心理。一般顧客會先接受價格較低的商品，后接受價格較高的商品。按照這樣的順序進行陳列，可以降低顧客對價格的敏感度。”胡巧姍頗有心得地說。

同時，胡巧姍會及時補貨，一旦發(fā)現(xiàn)貨架上的商品售罄，便立刻找到同類商品進行替代，保持商品陳列的“豐滿”，盡量不讓貨架空缺?！斑@樣就不會給顧客留下店鋪商品種類不全、商品斷貨的印象了?！焙蓨櫿f。

多變換花樣

胡巧姍告訴筆者，顧客都是“喜新厭舊”的，做零售最忌諱的是陳列一成不變。她認為做好店鋪的商品陳列，要經(jīng)常做出一些必要的改變與創(chuàng)新，如果店鋪布局不能經(jīng)常變動，便要經(jīng)常調(diào)整商品的陳列位置、搭配方式等。

隨著季節(jié)和節(jié)日的變化，顧客消費需求會發(fā)生相應的變化。胡巧姍認為，店鋪陳列調(diào)整要走在前頭，提前通過陳列提示顧客，促使其產(chǎn)生關聯(lián)購買。比如端午節(jié)前，她會在店鋪擺放端午節(jié)文化宣傳畫，并將與端午節(jié)相關的商品進行集中重點陳列。旅游旺季到來，她會在店里的土特產(chǎn)商品附近擺放當?shù)鼐皡^(qū)宣傳冊，向外地游客宣傳景點和地方歷史文化等。春節(jié)臨近，她用“福”字、中國結(jié)等裝飾店鋪，營造喜慶的氛圍，并對茶葉、土特產(chǎn)禮盒等進行創(chuàng)意陳列，吸引顧客眼球，給顧客帶來新鮮感。