春節(jié)過(guò)后，卷煙和其他商品一樣也出現(xiàn)了銷售淡季，卷煙市場(chǎng)出現(xiàn)低迷。主要表現(xiàn)在卷煙動(dòng)銷率低、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)薄、資金周轉(zhuǎn)慢，特別是在高檔卷煙銷售方面，由于需求量大幅減少，銷售量日益下降。節(jié)后如何做好卷煙銷售，是一個(gè)令人困惑的難題。

近日，在和一些零售戶朋友小聚時(shí)，說(shuō)起了這個(gè)話題。面對(duì)節(jié)后卷煙經(jīng)營(yíng)慘淡的現(xiàn)象，他們不等不靠，主動(dòng)出擊，挖掘市場(chǎng)需求潛力，激發(fā)顧客購(gòu)買興趣，力求突破節(jié)后卷煙銷售低迷的銷售瓶頸，實(shí)現(xiàn)淡季經(jīng)營(yíng)的完美反轉(zhuǎn)。

孟老板：美化終端環(huán)境，提升店鋪形象

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，店鋪的形象有著極其重要的作用，消費(fèi)者對(duì)店面形象的認(rèn)可更加挑剔。只有店面形象日臻上乘的店鋪，才能站穩(wěn)腳跟，脫穎而出，受到消費(fèi)者的青睞。為了打造賞心悅目的終端環(huán)境，我從三方面入手：

一是全面進(jìn)行店面清理。把門面進(jìn)行精心布置，除掉墻上的垢物，并粉刷裝扮一新。根據(jù)商品陳列需求，購(gòu)買一些新貨架、新柜臺(tái)，并進(jìn)行有序擺放。同時(shí)，更換發(fā)黃、破損的價(jià)格標(biāo)簽。對(duì)店內(nèi)環(huán)境進(jìn)行“大清掃”，挪走零亂的雜物和紙殼，使店內(nèi)顯得條理整齊并保持整潔，養(yǎng)成前柜無(wú)遮擋，店內(nèi)無(wú)雜物的良好習(xí)慣，讓終端環(huán)境寬敞明亮、商品擺放美觀有序，讓店鋪形象煥發(fā)“新顏”，做到新年新氣象。

二是科學(xué)調(diào)整卷煙陳列。卷煙陳列不僅能夠展現(xiàn)品牌的特性和魅力，還能夠刺激顧客的購(gòu)買欲望，促進(jìn)卷煙銷售。春節(jié)前，由于需求量大，我把高端卷煙陳列到店鋪的黃金C位，既突出了店鋪的檔次，也滿足了顧客的需求。春節(jié)過(guò)后，高檔卷煙需求量大幅減少，我按照顧客的吸食需求，對(duì)卷煙陳列進(jìn)行了科學(xué)合理的調(diào)整。在調(diào)整卷煙陳列時(shí)，以實(shí)物卷煙陳列為主，煙模輔助展示，重點(diǎn)品牌突出排列，主次分明、色彩搭配、突出新品等陳列方式交替使用，全面提升卷煙品牌整體形象，發(fā)揮陳列的帶動(dòng)和引領(lǐng)作用，為卷煙經(jīng)營(yíng)錦上添花。

三是主動(dòng)使用信息系統(tǒng)。過(guò)去，我一直排斥云POS零售終端信息系統(tǒng)，認(rèn)為自己的店小沒(méi)有必要。安裝了終端信息系統(tǒng)后，我認(rèn)識(shí)到使用云POS零售終端信息系統(tǒng)的重要性和必要性。它不但能夠助力店鋪實(shí)現(xiàn)全商品掃碼、全方式支付、全店鋪管理，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)向數(shù)字化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，而且還能實(shí)現(xiàn)快速結(jié)賬，減少顧客等待時(shí)間，提高了結(jié)賬速度，讓顧客享受更加便捷的購(gòu)物體驗(yàn)。同時(shí)，還能夠隨時(shí)查看銷售報(bào)告、庫(kù)存狀況，有利店鋪及時(shí)調(diào)整銷售策略和商品結(jié)構(gòu)，提高運(yùn)營(yíng)效率和利潤(rùn)。

田老板：培育卷煙新品，積蓄店鋪后勁

卷煙新品是煙草行業(yè)的新鮮血液，是卷煙銷售市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，還能為店鋪帶來(lái)新的流量。作為卷煙零售戶，只有不斷地培育新品，才能讓卷煙經(jīng)營(yíng)持久、長(zhǎng)遠(yuǎn)。在培育卷煙新品上，我做到“兩個(gè)到位”：

一是了解特性到位。卷煙新品上柜前，我會(huì)通過(guò)咨詢客戶經(jīng)理、學(xué)習(xí)宣傳資料、上網(wǎng)查詢等方式，了解新品的特性和賣點(diǎn)，從卷煙的產(chǎn)地、日期到香型、焦油含量、煙堿量、一氧化碳量、口味等情況進(jìn)行全面了解。通過(guò)了解掌握新品的特性，使自己在面對(duì)顧客的提問(wèn)和咨詢時(shí)，能夠做到對(duì)答如流，胸中有數(shù)。

二是宣傳推介到位。新品卷煙都有其不同之處，只有提前做好功課，掌握新品卷煙資料，挖掘亮點(diǎn)，提煉賣點(diǎn)，才能在消費(fèi)者提問(wèn)時(shí)做到對(duì)答如流，并用賣點(diǎn)進(jìn)一步打動(dòng)消費(fèi)者，從而提高新品銷售的成功率，為新品培養(yǎng)“粉絲”。

實(shí)體店不僅是銷售卷煙的重要場(chǎng)所，也是宣傳新品的好陣地。新品牌上市，由于顧客不了解，宣傳就顯得尤為重要。在這方面，我除了向客戶經(jīng)理索要宣傳頁(yè)，讓顧客了解新品牌的特性外，還針對(duì)老煙民的吸食習(xí)慣，把他們經(jīng)常買的品牌和新品進(jìn)行對(duì)比，找出新品的優(yōu)勢(shì)，以便及時(shí)向他們推薦。我把同等價(jià)位、品味相近的新、老品牌進(jìn)行比對(duì)，把焦油含量、吸食感受等情況寫在卡片上讓顧客選擇，并從身體健康方面進(jìn)行引導(dǎo)，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，說(shuō)服顧客購(gòu)買新品卷煙。

為了提高顧客對(duì)卷煙新品的關(guān)注度，我還把新品擺放在煙柜顯眼位置，顧客光顧時(shí)，就能一眼看見(jiàn)。由于是新品牌，又沒(méi)有接觸過(guò)，顧客會(huì)有一種天然的好奇心進(jìn)行詢問(wèn)，我就把新品的特性，以及和某一種卷煙的相似點(diǎn)，包括新品牌在其他市場(chǎng)的走勢(shì)情況介紹給顧客。顧客在“好奇”的感覺(jué)促使下進(jìn)行購(gòu)買嘗鮮，我再趁機(jī)贈(zèng)送一份小禮品，讓顧客開心。

于老板：主動(dòng)尋找商機(jī)，挖掘市場(chǎng)潛力

俗話說(shuō)：旺季做銷量，淡季做市場(chǎng)。為了改善淡季卷煙經(jīng)營(yíng)狀況，我不等不靠，不尤不怨，積極主動(dòng)地走去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，了解市場(chǎng)，挖掘市場(chǎng)，尋找潛在顧客。

一是“走”出去，尋找商機(jī)。市場(chǎng)上的商機(jī)是永遠(yuǎn)存在的，關(guān)鍵是我們能否俯下身子潛心去尋找，去挖掘。我的店鋪位于縣經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)附近，開發(fā)區(qū)內(nèi)幾個(gè)大型企業(yè)有上千名外來(lái)和本地的打工者。春節(jié)過(guò)后，這些企業(yè)在初六或初八相繼開工，我從中看到了商機(jī)，開車?yán)と藗冃枰拿?、香皂、牙膏、洗發(fā)水、面包、方便面、火腿腸、花生米等生活必需品和受歡迎的暢銷卷煙，到企業(yè)附近進(jìn)行推銷。在銷售過(guò)程中，我不斷和他們交流，征求他們的意見(jiàn)，并給他們留下店里的聯(lián)系方式，承諾打個(gè)電話送貨上門。

二是“請(qǐng)”進(jìn)來(lái)，問(wèn)計(jì)于民。我利用淡季的空閑時(shí)間，把忠誠(chéng)度高的一些老顧客請(qǐng)到店里來(lái)，舉辦征求意見(jiàn)懇談會(huì)，感謝他們上年對(duì)店鋪的支持與幫助，虛心吸取他們對(duì)新的一年店鋪經(jīng)營(yíng)的意見(jiàn)和建議。懇談會(huì)上，除了讓他們免費(fèi)品吸新上柜的品牌卷煙外，還贈(zèng)送一份暖心的精美小禮物。通過(guò)把顧客請(qǐng)進(jìn)來(lái)征求意見(jiàn)，拉近了與消費(fèi)者的距離，贏得了他們的好感與信任，為龍年的經(jīng)營(yíng)奠定了良好的基礎(chǔ)。

經(jīng)營(yíng)進(jìn)入淡季，是空窗期，也是機(jī)遇期。面對(duì)如季節(jié)般輪換的淡旺季交替，廣大零售戶朋友要以平和的心態(tài)積極引導(dǎo)消費(fèi)，瞄準(zhǔn)節(jié)后市場(chǎng)的空白點(diǎn)，用心挖掘市場(chǎng)的消費(fèi)潛力，找準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)方向，為下一個(gè)經(jīng)營(yíng)旺季蓄勢(shì)賦能。一年之計(jì)在于春。只有勇于創(chuàng)新，善于發(fā)現(xiàn)，就一定能找到潛在的顧客。經(jīng)營(yíng)中，以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，掌握卷煙銷售主動(dòng)權(quán)，做到淡季人氣不衰，銷量不減，穩(wěn)步提升卷煙銷售業(yè)績(jī)。祝愿廣大零售戶朋友，在龍年里生意興隆，一帆風(fēng)順！