煙酒店日常經(jīng)營一直以老伴為主，有個現(xiàn)象我一直在試圖扭轉(zhuǎn)，卻總是不見成效。她喜歡把不好賣的煙放在犄角旮旯，而把暢銷煙放在醒目位置。理由是：行情不好，暢銷煙都銷不動，還指望賣順銷煙嗎？好位置擺暢銷煙好歹還能吸引點人氣，讓給順銷煙只會白白浪費。

她的說法代表了一部分零售戶的觀點，也不能說沒有道理。但是我的想法卻和她不一樣，我覺得越是在行情不好的時候，越要有把生意做好的信心，這樣才不會被大環(huán)境打敗。經(jīng)過耐心溝通，老伴最終認同了我的觀點，于是我們決定共同調(diào)整經(jīng)營策略。

首先，重新配置展示柜。

目前大多數(shù)零售戶的掛墻式展示柜只適合擺放常規(guī)煙，不適合擺放異型煙。隨著中支煙和細支煙大量推出，展示柜已經(jīng)不能適應(yīng)展示需要，特別是中支煙煙盒較寬，展示柜根本放不下。中支和細支本來市場表現(xiàn)就不好，又沒有合適的展示平臺，這就使得部分零售戶干脆抱著破罐破摔的心理，隨便找個地方馬虎應(yīng)付一下，能賣就賣，不能賣就等販子來收。反正目前行情也就這樣了，即使擺好了又能怎么樣！

但是我并沒有像他們那樣安于現(xiàn)狀，我覺得必要的形式也許是打破僵局的良好開端。再說了，把煙交給煙販子風(fēng)險大不說，總歸也是經(jīng)營不力的表現(xiàn)。與其把希望寄托在別人身上，不如努力改變自己。為此我專門找人重新制作了展示柜，按照常規(guī)煙、中支煙、細支煙合理分區(qū)，每個品牌都有合適位置，讓顧客挑選起來更加方便。每個品牌給顧客的直觀印象都雍容典雅，美觀大方，此舉將大大激發(fā)顧客購買欲。

其次，重新擺放卷煙位置。

新推出的異型煙、新品牌煙放在客戶最容易看到的位置，常規(guī)煙特別是暢銷煙放在不起眼的地方。做到明碼標價，讓各消費檔次的顧客都能快速對應(yīng)到心儀的品牌。這樣做不僅提高了異型煙和新品牌卷煙的“出鏡率”，還把一部分有獵奇心理的顧客牢牢地抓在了手上，起到了事半功倍的作用。

第三，重視異型煙和滯銷煙的推薦。

從去年到現(xiàn)在，很多零售戶手里都積攢了不少品牌，怎么把他們弄出手成了一個令人頭疼的問題。我的思路是：勇于推薦將成為零售戶制勝法寶。誰能比誰做得更好，會不會推薦將是卷煙效益優(yōu)劣的分水嶺。

從目前趨勢看，卷煙投放正在嘗試突破以前只局限幾個老面孔的“老一套”模式，新品牌層出不窮，而異型煙又占了半壁江山。在現(xiàn)有客戶中充分挖掘異型煙消費群體是零售戶特別是農(nóng)村零售戶的一項艱巨任務(wù)。

根據(jù)筆者經(jīng)驗，異型煙的推薦重點在年輕煙民和新煙民兩類群體，因為他們的消費習(xí)慣尚未固化，可塑性強，有時稍加引導(dǎo)，即可決定他們的品牌選擇取向。有的顧客進店，眼神左右顧盼拿不定主意，或者問有沒有某某價位卷煙的，一般都屬于這種情形，是零售戶引導(dǎo)最佳時機。因為老煙民都是直接點名要某某牌子，對經(jīng)營者主動推薦會很反感。這種指導(dǎo)原則同樣適用于滯銷煙的銷售，原理是一樣的。當(dāng)然了，我們的推薦還是源于顧客是一個煙民的原理，而不是極力誘導(dǎo)顧客吸煙。

第四，對卷煙趨勢要有正確認識。

行情不好是暫時的，卷煙投放策略也在逐漸調(diào)整。最近“卷煙零售戶不能做了”、“賣煙不賺錢了”、“國家只顧投放根本不管零售戶能不能賣動”，種種說法不絕于耳。其實這些擔(dān)憂可以理解但完全不必。

一是卷煙國家專賣的本質(zhì)決定了卷煙市場不可能走向崩潰，二是作為市場末梢的零售戶是和消費者直接聯(lián)系的紐帶，國家不可能讓零售戶賺不到錢，否則就真的沒人來做了。

之所以出現(xiàn)目前卷煙銷售不暢的局面，與疫情后的經(jīng)濟下行、居民收入下降兩個因素是分不開的。根據(jù)這種情況，卷煙投放策略也逐漸在加以調(diào)整。最明顯的表現(xiàn)就是低檔煙放量逐漸增加、高檔煙放量卻在減少。相信隨著時間推移，還有更多的利好推出。而新辦證戶數(shù)從嚴控制、堅決打擊倒煙等等，這些凈化市場，營造良好經(jīng)營秩序的舉措，其作用也會在不遠的將來逐步顯現(xiàn)，對保護現(xiàn)有零售戶利益大有裨益。

我還是那句話，比起所有的營銷，賣煙算是比較容易的事。也許正是因為這一行太容易，才讓它弱不禁風(fēng)，經(jīng)不起任何風(fēng)浪。我們應(yīng)該相信國家有不讓煙草垮下去的決心和能力，所以理應(yīng)有理由做得更好。行情不好給了我們冷靜思考的機會，也讓我們蓄勢待發(fā)走得更遠。