大多數(shù)煙民都鐘情于老品牌，對(duì)新品卷煙或存在抵觸情緒，或?qū)π缕肪頍熤苌?#xff0c;新品卷煙要打開銷路并不容易，對(duì)于“新品”卷煙的銷售，“云東”有他的心得。

圖為客戶經(jīng)理指導(dǎo)客戶開展新品卷煙突出陳列

“云東”叫余足平，在江西省撫州市宜黃縣鳳岡鎮(zhèn)卓望名城經(jīng)營著一家名叫“鑫云東”的食品批發(fā)部，是位80后，憨厚老實(shí)的長相，見人總是笑臉盈盈，顧客們都習(xí)慣按他的店招親切地稱呼他為“云東”，而不是余老板。對(duì)于“新品”卷煙的銷售心得，“云東”總結(jié)了以下幾點(diǎn)：

一是了解新品特點(diǎn)。比如該卷煙有什么特色、什么味型、賣點(diǎn)是什么等等，了解越詳細(xì)越好，在推介時(shí)往往起到關(guān)鍵作用。

二是選對(duì)目標(biāo)客戶。目標(biāo)客戶按照熟悉程度分為生客和熟客，熟客可以按照其平時(shí)吸食同價(jià)位的卷煙進(jìn)行新品推薦，新品和平時(shí)吸食的品牌的價(jià)位不能相差太懸殊。而生客，就要看其穿著打扮、言談舉止，大致判斷其消費(fèi)水平從而推薦相應(yīng)價(jià)位的新品。

三是加強(qiáng)新品陳列。我們都知道，煙柜的中心位置就是卷煙陳列的黃金位置，醒目易被發(fā)現(xiàn)，新品卷煙應(yīng)陳放在中心位置或者黃金分割點(diǎn)，建議三包一起陳列，擺成開花造型達(dá)到吸引眼球效果。有條件的，還可以在店面的玻璃櫥窗通過煙盒、條盒，擺放出新穎的造型以吸引消費(fèi)者。

四是開展品吸活動(dòng)。在新品到貨后，邀請(qǐng)老顧客到店品吸交流，品吸活動(dòng)場(chǎng)所不需要很高大上，一張桌子一杯茶一支煙即可。俗話說“金杯銀杯不如老顧客的口碑”，利用品吸交流活動(dòng)達(dá)到消費(fèi)者互相傳播的良好效果。

以上就是“云東”的“新品”推介心得，也是他多年卷煙銷售經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)?？傊?#xff0c;新品推介重在推，只要能抓住消費(fèi)者的心理需求，采取行之有效的方法，循序漸進(jìn)地加以推介，就一定能取得好的效果。