有種老顧客到店里只買(mǎi)固定品牌的暢銷(xiāo)煙。除此之外，別的什么都不會(huì)買(mǎi)。而且由于相處時(shí)間較長(zhǎng)，給他的價(jià)格多少還是有點(diǎn)優(yōu)惠的成分在里面。哪怕再緊俏，也不好撥開(kāi)面子按市場(chǎng)價(jià)收錢(qián)。時(shí)間久了店家覺(jué)得吃虧，顧客反而認(rèn)為一直照顧店鋪生意，對(duì)方應(yīng)該欠他一個(gè)人情。這種情形比比皆是，雙方都不好捅開(kāi)這層窗戶紙，各自內(nèi)心痛苦可想而知。

這幾年，隨著暢銷(xiāo)煙零售價(jià)大幅度上漲和“鎮(zhèn)店之寶”的大量投放，只買(mǎi)暢銷(xiāo)煙群體的特殊待遇受到了不同程度的沖擊。這真是沒(méi)有辦法的事。因?yàn)榱闶蹜粼凇版?zhèn)店之寶”上的損失需要用暢銷(xiāo)煙的利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)。當(dāng)老顧客再來(lái)買(mǎi)暢銷(xiāo)煙時(shí)，老板就會(huì)在心里暗暗計(jì)算一下，這個(gè)買(mǎi)賣(mài)做得值不值得。

如果這個(gè)顧客雖然自己不會(huì)買(mǎi)其他商品，但是他的親屬，或關(guān)系密切的朋友卻會(huì)經(jīng)常來(lái)店消費(fèi)，那這個(gè)顧客就不好輕易得罪，“最惠國(guó)待遇”必須有。不然，他可能會(huì)四處替店鋪?zhàn)雒赓M(fèi)廣告，好的廣告不容易起到宣傳作用，負(fù)面議論卻會(huì)很快深入人心。

反之，如果這個(gè)顧客雖然長(zhǎng)期享受店鋪優(yōu)惠政策，并不能給店鋪帶來(lái)流量或者好的口碑，這樣的顧客待遇就要適時(shí)限制一下。暢銷(xiāo)煙除了帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)外，還有引流作用。如果把它用優(yōu)惠價(jià)推出后，卻起不到上述兩方面的任何一點(diǎn)，這就是賠本的買(mǎi)賣(mài)，合作關(guān)系早晚有終結(jié)的一天。本來(lái)煙酒店綜合利潤(rùn)率就小，這樣的人情做多了，除了把利潤(rùn)攤薄外，沒(méi)有其他好處。這會(huì)讓本來(lái)就步履維艱的煙酒店生意做得更難。

當(dāng)然在實(shí)際分類(lèi)中，對(duì)只買(mǎi)暢銷(xiāo)煙顧客的分類(lèi)并不是非此即彼的單純兩類(lèi)，也會(huì)有其他復(fù)雜的因素介入其中，使卷煙消費(fèi)群體更能體現(xiàn)出社會(huì)的多元性。

如果零售戶不想把暢銷(xiāo)煙賣(mài)給特定顧客，通常的做法是把煙藏起來(lái)。當(dāng)被問(wèn)到有沒(méi)有某某品牌卷煙時(shí)，回答沒(méi)有就可以了，其他顧客來(lái)店消費(fèi)時(shí)可以正常出售。

能不能直接和老客戶說(shuō)：這種煙市場(chǎng)價(jià)已經(jīng)上漲了，不能再按老價(jià)格賣(mài)給您了；想要的話，必須加點(diǎn)錢(qián)才行？實(shí)踐中，這么溝通是行不通的。顧客會(huì)首先想到：生意人永遠(yuǎn)金錢(qián)第一，人情一文不值。我照顧了他那么久的生意，他竟然這么對(duì)待我，拿我和普通顧客一樣，一點(diǎn)面子都不給，以后再也不來(lái)了。來(lái)不來(lái)其實(shí)也無(wú)所謂，暢銷(xiāo)煙永遠(yuǎn)不愁賣(mài)。但是憑空把人得罪了總歸不是好事。所以不如干脆收起來(lái)不賣(mài)給他。

如果老是不賣(mài)給他，時(shí)間久了，客戶自己也能感覺(jué)到不對(duì)勁：這種煙市場(chǎng)上并不缺貨，但是我一到他店里買(mǎi)就沒(méi)有。這是嫌賣(mài)給我少賺了。

我前段時(shí)間就遇到了一個(gè)這樣的顧客。他告訴我說(shuō)：經(jīng)常光顧的那個(gè)煙酒店最近不賣(mài)煙給他了，所以才會(huì)到我這來(lái)買(mǎi)煙。我告訴他：你到我這買(mǎi)，我也不能便宜賣(mài)給你。那人說(shuō)：我寧愿到你這買(mǎi)，我也不想再去他那。我說(shuō)這又何必呢！你主動(dòng)和他把話挑明：賣(mài)別人什么價(jià)就賣(mài)我什么價(jià)，他肯定就賣(mài)給你了。

他好像對(duì)我的意思不太理解，有錢(qián)到哪買(mǎi)不到煙，非要求著他賣(mài)不行？我跟他說(shuō)：現(xiàn)在賣(mài)煙的日子不像你想的那么好過(guò)，雖然暢銷(xiāo)煙能賺點(diǎn)錢(qián)，但是還有不少煙需要虧本賣(mài)、甚至虧本也賣(mài)不出去?？傮w算下來(lái)，能賺點(diǎn)生活費(fèi)就不錯(cuò)了。還要人工、門(mén)面、本錢(qián)。所以他不能便宜賣(mài)你也有難言的苦衷。就我來(lái)講，哪有顧客來(lái)了往外趕的道理？但是如果你只買(mǎi)暢銷(xiāo)煙，我覺(jué)得有沒(méi)有你這個(gè)顧客都無(wú)所謂。每個(gè)星期就那幾條暢銷(xiāo)煙，按市場(chǎng)價(jià)怎么都賣(mài)出去了，更別說(shuō)低于市場(chǎng)價(jià)賣(mài)了。那個(gè)老板以前一直低于市場(chǎng)價(jià)賣(mài)給你那么久，對(duì)你已經(jīng)挺不錯(cuò)了，都互相理解吧。他說(shuō)，我怎么沒(méi)聽(tīng)那個(gè)老板聊過(guò)這些？我說(shuō)，他是礙于面子不好和你談這個(gè)。既是老合作關(guān)系了，能照顧的他肯定會(huì)照顧。只是今年生意比較難做，對(duì)你漲價(jià)也是不得已而為之。我的一席話，說(shuō)得這位顧客有點(diǎn)不好意思了，走的時(shí)候表示一定會(huì)好好溝通。

其實(shí)面對(duì)這種窘境，還有別的解決辦法，可以讓雙方一直愉快合作。比如，顧客能不能別只買(mǎi)暢銷(xiāo)煙？店鋪一直以低于市場(chǎng)價(jià)賣(mài)暢銷(xiāo)煙給顧客，顧客家中日常需要購(gòu)物，能不能偶爾也來(lái)消費(fèi)一下？油鹽醬醋、啤酒飲料，哪家不需要？即使每次消費(fèi)金額不大，只要經(jīng)常消費(fèi)，老板也會(huì)銘記在心，打交道過(guò)程中定會(huì)投桃報(bào)李，畢竟給他帶來(lái)了人脈。雖然生意人賺錢(qián)是第一要?jiǎng)?wù)，但有時(shí)候也不會(huì)把錢(qián)看得那么重。

各人對(duì)待只買(mǎi)暢銷(xiāo)煙顧客的方法不同，至于我則是根本就不設(shè)這個(gè)特殊群體。來(lái)買(mǎi)煙的顧客從一開(kāi)始就一視同仁。賣(mài)給陌生人20的暢銷(xiāo)煙絕不會(huì)賣(mài)給熟客19，嫌貴可以不買(mǎi)。特殊情況需要照顧的另當(dāng)別論。這樣做免去了不少麻煩。我是這樣想的，每個(gè)店鋪都沒(méi)有永遠(yuǎn)的顧客，這與服務(wù)態(tài)度、讓利幅度都沒(méi)關(guān)系。所以不要曲意奉承任何人。該來(lái)的依然會(huì)來(lái)，該離開(kāi)自然的也挽留不住。把心思用在大多人身上，做到問(wèn)心無(wú)愧即可。這樣做，于已、于消費(fèi)者都很輕松。