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打造婚慶IP 為新零售注入新內(nèi)涵

2024年08月16日 來源:中國(guó)城市網(wǎng) 作者:竇鑫、王濤
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北方雨季時(shí),交通不便,忙時(shí)也閑,這正是拜訪張甲辰老板的最佳時(shí)機(jī)。駐足在山東省濰坊昌邑市久緣名煙名酒店門前,淅淅瀝瀝的雨聲蓋不住動(dòng)感的音樂,透過細(xì)密的雨簾,可以略知店內(nèi)一二。一個(gè)音響,一把電吉他,這是張老板難得的休閑時(shí)光?!熬镁墶眱蓚€(gè)字,在當(dāng)?shù)亓闶坌袠I(yè)和婚慶行業(yè)都是響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤I頌椴鼗閼c協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、金牌司儀、婚慶公司和煙酒店老板的張甲辰,在新零售路上充分利用多重資源,找準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)定位,通過差異化服務(wù)打造專屬于久緣的婚慶IP,持續(xù)喚醒店鋪發(fā)展的內(nèi)生動(dòng)力。

張甲辰彈奏電吉他

拓展IP影響力 大拿“圈粉”有新招

“老張活動(dòng)比較多,一直很忙,看店的時(shí)間并不多?!闭f到張甲辰,“忙”是妻子畢魯彩提到的高頻詞。

“人生萬事須自為,跬步江山即寂寥?!睆埣壮秸f,這是他當(dāng)學(xué)徒時(shí)尊師傳授給他的一句話。在成為零售店老板之前,張甲辰有過十余年婚禮主持人的經(jīng)歷。從行業(yè)新手,到行家里手,到負(fù)責(zé)人,到掌門人,一路付出、磨礪,一路積累、進(jìn)步。十余年間,他見過凌晨?jī)扇c(diǎn)鐘的昌城,走遍了昌邑的大大小小的街區(qū)村鎮(zhèn),用自己的專業(yè)與熱忱為數(shù)萬余對(duì)新人帶來一生中最重要的儀式感。凡是過往,皆為序章。汗水撒過的時(shí)光,見證著新人們對(duì)張甲辰的贊譽(yù)與信任,也為十年后的零售店積蓄了大量的客源。

“師傅,有三對(duì)新人想去店里溝通婚禮細(xì)節(jié),順便挑選結(jié)婚用酒。”

一句師傅,折射出張甲辰在婚慶事業(yè)上的堅(jiān)守與蛻變,在零售領(lǐng)域的風(fēng)生水起。

如今,已為人師的張甲辰把更多的精力放在協(xié)調(diào)策劃和精進(jìn)服務(wù)上。以“久緣”品牌為主題IP,一樓是名煙名酒店,二樓則為婚慶辦公室。對(duì)于前來咨詢洽談的新人,張甲辰負(fù)責(zé)接待,與新人溝通服務(wù)細(xì)節(jié),統(tǒng)籌協(xié)調(diào)提供酒店、婚車、司儀等事項(xiàng);妻子則負(fù)責(zé)根據(jù)新人需求為推介婚慶用酒等。由于“久緣”品牌資源覆蓋面廣,服務(wù)專業(yè)細(xì)致規(guī)范,商品質(zhì)優(yōu)價(jià)格實(shí)惠,張甲辰夫婦提供的“一條龍”服務(wù)在當(dāng)?shù)仡櫩椭杏锌诮员?。通過顧客之間口口相傳,“久緣”IP為夫妻倆的店吸引了可觀的流量,鍛造了強(qiáng)變現(xiàn)能力和長(zhǎng)變現(xiàn)周期。

張甲辰為新人策劃婚禮

除了婚慶,老張還喜歡忙里偷閑練練吉他,打打架子鼓。夏日的夜晚,老張還會(huì)時(shí)不時(shí)地在店門口搞一個(gè)小型演奏會(huì),和周圍的鄰居及過路的年輕人來場(chǎng)音樂上的互動(dòng)。一時(shí)興起的隨心之舉為自己的零售店當(dāng)起了免費(fèi)的代言,給消費(fèi)者制造了獨(dú)具特色的記憶點(diǎn),唱響了紅紅火火的生意經(jīng)。

“別看他在店里時(shí)間不多,很多顧客都是奔著老張來的,老張和久緣算是我們店里的招牌了。”談起店里的生意,老板娘畢魯彩望著專心彈奏的丈夫,臉上洋溢著崇拜與自豪。

智造IP新元素 零售“吸睛”出新意

“好的終端會(huì)引流,這是鄧經(jīng)理在‘小班制’培訓(xùn)上反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一個(gè)點(diǎn)。近些年,在煙草工作人員的指導(dǎo)下,我們的店煥然一新,越來越有自己的特色了。”老板娘畢魯彩邊整理裝飾花束,邊將久緣名煙名酒的蛻變一一道來。

久緣名煙名酒的店齡已二十年有余,二十年的時(shí)光,見證了煙草服務(wù)的迭代更新,也見證著零售店終端的重塑新生。畢魯彩口中的小李,是山東濰坊昌邑市煙草專賣局(營(yíng)銷部)第一基層服務(wù)站的客戶經(jīng)理李寧,也是幫助久緣名煙名酒實(shí)現(xiàn)終端升級(jí)的人。而老鄧,是服務(wù)于久緣名煙名酒的現(xiàn)任客戶經(jīng)理。

久緣名煙名酒店地處昌邑市區(qū)相對(duì)繁華地段,回憶起開店前幾年,畢魯彩的眉頭略微緊鎖:“明明店開在昌邑城區(qū),來店里找老張咨詢的顧客日漸增多,但是店鋪的盈利和客流量不成正比,一定是哪里出了問題?!?/p>

正當(dāng)畢魯彩困惑時(shí),客戶經(jīng)理看出了端倪。在與畢魯彩充分溝通后,李寧立即行動(dòng)起來。通過與周圍店鋪進(jìn)行對(duì)比分析,李寧認(rèn)為久緣品牌區(qū)別于其他超市店招,屬于“品牌雙用”,但是在零售領(lǐng)域中婚慶元素并不突出。最終,李寧幫助久緣名煙名酒找到了借助婚慶主題進(jìn)行終端提升的策略。

借著零售終端提升工程的東風(fēng),依托久緣品牌的婚慶文化底蘊(yùn)和張甲辰的婚慶資源優(yōu)勢(shì),在昌邑?zé)煵莨ぷ魅藛T的科學(xué)指導(dǎo)下,2020年,“大刀闊斧”的店面改裝之后,久緣名煙名酒完成了向現(xiàn)代終端的轉(zhuǎn)變。

畢魯彩用婚慶主題花籃扮靚終端

如今,一樓已經(jīng)被打造成了婚慶零售專區(qū)。當(dāng)顧客們?cè)俅巫哌M(jìn)久緣時(shí),會(huì)看到貨架上隨處可見的紅色“囍”字貼紙,會(huì)看到嵌在商品中的婚慶主題花籃,會(huì)看到柜臺(tái)外側(cè)的紅色旋轉(zhuǎn)款收款二維碼,會(huì)看到“喝久緣酒,天長(zhǎng)地久”的宣傳標(biāo)語。漸漸地,進(jìn)店的顧客們放慢了去二樓的腳步,紛紛對(duì)商品進(jìn)行咨詢;二樓下來的顧客會(huì)在特色專區(qū)駐足,對(duì)商品進(jìn)行挑選,而畢魯彩也運(yùn)用“開口營(yíng)銷”提高推介的精準(zhǔn)度,提高消費(fèi)滿意度;同時(shí),畢老板還會(huì)邀請(qǐng)部分顧客在特色專區(qū)合影,轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈集贊獲得相應(yīng)積分,兌換婚慶小禮品,提高顧客忠誠(chéng)度。這些都是畢魯彩為久緣名煙名酒量身打造的引流策略,特色化經(jīng)營(yíng)也收到了超乎意料的效果。

“張老板服務(wù)專業(yè)周到,畢老板待人熱情真誠(chéng),來這里逛逛、聊聊、購(gòu)物,感覺很舒心。”一對(duì)新人在購(gòu)物后,對(duì)久緣的商品和服務(wù)點(diǎn)贊。

IP可以是一個(gè)故事,也可以是一個(gè)角色、一件藝術(shù)品、一種流行文化,不管選擇哪種形式,最關(guān)鍵的是依托自身發(fā)展實(shí)際,找準(zhǔn)IP核心特色,進(jìn)而傳達(dá)信息、觀念和情感,實(shí)現(xiàn)價(jià)值變現(xiàn)。新零售路上,張甲辰夫婦用好的形象讓顧客一見鐘情,好的服務(wù)讓顧客日久生情,用婚慶為IP塑形,為新零售注入新內(nèi)涵,推動(dòng)“久緣”品牌的發(fā)展之路行得更穩(wěn),走得更遠(yuǎn)。

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