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舉國(guó)同樂(lè)的國(guó)慶長(zhǎng)假結(jié)束了,零售店鋪經(jīng)營(yíng)又回歸了日常。與“上班族”的節(jié)后“綜合癥”相似,零售店鋪也存在著“庫(kù)存大、動(dòng)銷(xiāo)慢、人流少、生意冷”的“癥狀”。那么,該如何抓住長(zhǎng)假的“尾巴”,再一次燃起銷(xiāo)售熱潮呢?筆者認(rèn)為,零售店主應(yīng)做到“四個(gè)注重”。
一、注重規(guī)劃,保持“好態(tài)勢(shì)”
國(guó)慶期間,市場(chǎng)活躍,消費(fèi)攀升,零售商家鉚足了勁頭開(kāi)展各類(lèi)商品促銷(xiāo)活動(dòng),以期在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中分得“一杯羹”。而節(jié)后市場(chǎng)趨于平淡,經(jīng)營(yíng)遇冷,這時(shí)候就需要我們零售商家認(rèn)真規(guī)劃、沉著應(yīng)對(duì),做好節(jié)后的銜接轉(zhuǎn)換。
“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”。意思是說(shuō),無(wú)論我們做什么事情,如果事先有周密的計(jì)劃和準(zhǔn)備,那么成功的可能性就會(huì)大大提高。這里說(shuō)的“規(guī)劃”主要有兩點(diǎn):
一是做好商品盤(pán)點(diǎn),節(jié)日期間,店鋪生意紅火,商品動(dòng)銷(xiāo)較快,一些商品很可能會(huì)出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象。節(jié)后就需要我們對(duì)整個(gè)商品進(jìn)行仔細(xì)盤(pán)點(diǎn),本著“缺什么、補(bǔ)什么”的原則,及時(shí)補(bǔ)充貨源,尤其是哪些暢銷(xiāo)的品牌、規(guī)格,要及時(shí)補(bǔ)倉(cāng),保證經(jīng)營(yíng)不斷檔、顧客不流失。
二是快速消除庫(kù)存。節(jié)前,許多零售商家都投入了大量資金拉長(zhǎng)備貨,以滿(mǎn)足消費(fèi)者的購(gòu)物需求。節(jié)后,市場(chǎng)回冷,一些商品可能會(huì)出現(xiàn)滯銷(xiāo),對(duì)此我們可以通過(guò)一些促銷(xiāo)活動(dòng),快速消除庫(kù)存、回籠資金,確保讓店鋪始終在“好狀態(tài)”下健康運(yùn)行。
二、注重氛圍,保持“好環(huán)境”
對(duì)于廣大消費(fèi)者來(lái)講,節(jié)日是歡樂(lè)的、美好的。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn),購(gòu)物的真正動(dòng)力并非需要,而是興奮和新奇感。也就是說(shuō),喜悅、興奮和滿(mǎn)足等積極快樂(lè)的情緒,往往會(huì)增加人們對(duì)一些產(chǎn)品或服務(wù)的興趣和愿意購(gòu)買(mǎi)的意愿。但隨著節(jié)日的消失,這種愉悅、興奮的心情也會(huì)逐漸減退。而如果我們能夠讓店鋪長(zhǎng)期處于節(jié)日狀態(tài),時(shí)時(shí)刻刻激發(fā)和刺激消費(fèi)者的“購(gòu)買(mǎi)欲望”,那么店鋪的生意就能一路長(zhǎng)虹。
具體來(lái)說(shuō),就是店鋪的環(huán)境要繼續(xù)保持節(jié)日的“氛圍感”。節(jié)前,許多零售店鋪都費(fèi)盡心思對(duì)店鋪進(jìn)行美化、裝飾、打扮,讓進(jìn)店顧客眼前一亮的同時(shí),心情也隨之“美美噠”。節(jié)后,經(jīng)營(yíng)回歸正常,一些零售店鋪覺(jué)得節(jié)日已過(guò),沒(méi)必要再關(guān)心關(guān)注店鋪的環(huán)境,于是店鋪又呈現(xiàn)出了“臟亂差”的現(xiàn)象,讓節(jié)日的“余味”瞬間蕩然無(wú)存,這如何能吸引節(jié)后“情緒價(jià)值”已經(jīng)有所降低的消費(fèi)者的興趣呢?因此,在節(jié)后的一段時(shí)間內(nèi),我們零售店鋪還需要保持優(yōu)美的環(huán)境,繼續(xù)把節(jié)日的“氛圍”拉滿(mǎn),以此來(lái)刺激顧客的欲望,拉動(dòng)店鋪的經(jīng)營(yíng)。
三、注重服務(wù),保持“好狀態(tài)”
服務(wù)是店鋪經(jīng)營(yíng)永恒的主題。節(jié)日期間,廣大消費(fèi)者能都感受到商家服務(wù)的力度和溫度,禮貌問(wèn)候、全程陪伴、免費(fèi)茶水、明碼標(biāo)價(jià)、增加收銀臺(tái)等等,讓消費(fèi)者賓至如歸、如沐春風(fēng)。
節(jié)日期間,筆者曾在一家超市里看到,這家超市的服務(wù)尤其是在細(xì)節(jié)上非常重視,譬如,針對(duì)兒童配備有嬰兒車(chē)、坐凳、取物凳等,針對(duì)老年人配備坐凳、放大鏡、把商品放在容易取到的區(qū)域等,以及針對(duì)天氣變化配備有雨衣、雨傘、膠鞋等,真正做到了讓顧客“高興而去、滿(mǎn)意而歸”。
當(dāng)然,過(guò)完節(jié)后,不乏有一些零售店鋪覺(jué)得節(jié)日的“熱度”降低了,加上節(jié)日期間疲憊勞累,所以就會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。問(wèn)候語(yǔ)沒(méi)有了、貨架亂了、標(biāo)價(jià)簽不見(jiàn)了,顧客提出要求也不愿盡全力解決了,等等,這種“過(guò)節(jié)是上帝、節(jié)后不想理”的行為,定會(huì)給顧客帶去不好的體驗(yàn),以至于把顧客“擋在了門(mén)外”。
因此,要想把生意做好,零售店家就必須無(wú)時(shí)不刻地把服務(wù)的“好狀態(tài)”呈現(xiàn)給顧客,切實(shí)做到“標(biāo)準(zhǔn)不降低、服務(wù)不打折”,以?xún)?yōu)質(zhì)周到完美的服務(wù)為節(jié)后經(jīng)營(yíng)注入活力。
四、注重誠(chéng)信,保持“好秩序”
好的市場(chǎng)秩序,是零售店鋪盈利的保證。節(jié)后市場(chǎng)疲軟,生意冷淡,個(gè)別商家難免會(huì)打起“歪心思”,出現(xiàn)各種違法違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為。比如,個(gè)別零售同行或親戚朋友會(huì)來(lái)兜售禮品煙、禮品酒和其他回流商品。這個(gè)時(shí)候,我們零售客戶(hù)朋友一定不能有貪圖便宜的心理,否則一旦被查處,可是要吃大虧的。再比如,一些零售客戶(hù)為了拉攏顧客會(huì)降價(jià)傾銷(xiāo)商品,擾亂了市場(chǎng)價(jià)格,損害了其他同行的利益。另外,為了獲取高利潤(rùn),個(gè)別商家還會(huì)鋌而走險(xiǎn),銷(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品,嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者切身利益。這些都是擾亂市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序的行為,也必將受到懲處。所以說(shuō),無(wú)論是節(jié)后還是日常都需要我們堅(jiān)持依法、誠(chéng)信、規(guī)范經(jīng)營(yíng),用“誠(chéng)信”為店鋪經(jīng)營(yíng)贏得更多的機(jī)會(huì)和機(jī)遇,共同構(gòu)建和諧、有序的市場(chǎng)秩序。
總之,在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下,店鋪的經(jīng)營(yíng)并不輕松。希望廣大零售客戶(hù)保持積極向上的心態(tài),靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化,結(jié)合實(shí)際及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略,實(shí)現(xiàn)節(jié)后經(jīng)營(yíng)平穩(wěn)過(guò)渡,為今后店鋪發(fā)展打牢基礎(chǔ)、贏得主動(dòng)。
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