我的店鋪位于河南省靈寶市朱陽鎮(zhèn)中心街道，從事零售經(jīng)營已經(jīng)二十余年。在商海多年來的摸爬滾打，使我積累了一些提升店鋪盈利水平的方法。個人認(rèn)為，要想在當(dāng)前經(jīng)濟環(huán)境下取得不菲的經(jīng)營業(yè)績，需要我們念好“四字訣”。

一、“變”——改變思維 轉(zhuǎn)變方式

市場不是一成不變的。據(jù)我觀察分析，?這些變化主要來自于三個方面：一是外部環(huán)境的影響，比如，前些年新冠肺炎疫情的突發(fā)，讓許多零售業(yè)陷入了困境，也促使了一些新產(chǎn)業(yè)的崛起；二是消費著需求的變化。比如，消費者更傾向于選擇那些符合自身價值觀、提供個性化服務(wù)的產(chǎn)品。三是技術(shù)進步的推動。比如，數(shù)字化營銷、網(wǎng)上購物以及支付方式的變化等。作為實體零售店，在當(dāng)今多元化與個性化并存的消費時代，我們應(yīng)正確識變、果斷求變，緊跟時代步伐，順應(yīng)市場潮流，努力適應(yīng)新零售發(fā)展。

首先，要改變思維。傳統(tǒng)銷售模式,已經(jīng)不適應(yīng)時代的發(fā)展，我們必須打破思維定勢，積極應(yīng)對變化。正所謂“思路一變天地寬”，這樣才能在激烈的市場競爭中獲得更多勝算。個人認(rèn)為，應(yīng)從兩個方面來改變思維：

1.從顧客的角度的去考量。新消費趨勢下，人們的消費更趨于理性，尤其是三年疫情過后，市場一直處于低迷狀態(tài)，消費者傾向于選擇價格適中、實用性強的商品，不再盲目追求品牌或者新品。因此，我們需要準(zhǔn)確把握顧客的消費心理變化，重塑消費觀念，在商品渠道選擇、種類選擇上，更加重視消費者的感受和需求；更加重視與消費者的關(guān)系，通過回訪顧客、市場調(diào)查等方式，隨時隨地聽取和了解消費者的意見建議，深入洞察消費者的內(nèi)心需求，然后從這些需求出發(fā)及時調(diào)整和改進銷售策略；更加注重情感營銷，通過社交工具建立與客戶深入互動，探索實施會員制營銷，通過深度運營和精細(xì)化服務(wù)，提升會員的活躍度和忠誠度，促進銷售增長。

2.從環(huán)境的角度去考量。這里的環(huán)境指的是競爭環(huán)境。隨著實體零售店的增加，加之網(wǎng)絡(luò)購物的盛行，我們可以明顯感到，現(xiàn)在實體店的經(jīng)營也并不樂觀。這一點上，這種競爭格局是我們沒有辦法去改變的，唯一需要我們做好的，就是不斷學(xué)習(xí)新零售知識，完善自己的知識儲備，“打鐵還需自身硬”，通過學(xué)習(xí)“充電”，提高我們的開口營銷、品牌培育、需求把握、引導(dǎo)消費等能力，靠“能力”經(jīng)營，以“實力”說話，進而在激烈的市場競爭中贏得一席之地。 ?

其次，要轉(zhuǎn)變方式。新零售時代消費需求多元化、個性化，要想滿足消費需求，提升經(jīng)營效益，就需要在經(jīng)營方式上做出改變。個人認(rèn)為，可以從以下幾點入手：

1.線上線下融合。著互聯(lián)網(wǎng)信息時代、大數(shù)據(jù)時代的來臨以及人工智能的發(fā)展，市場營銷模式更趨多樣化，如社交媒體營銷、網(wǎng)上營銷等，如果我們還是依靠傳統(tǒng)的“坐等生意”模式?，那么勢必會被市場和時代所淘汰。因此，我們要學(xué)會使用網(wǎng)絡(luò)、學(xué)會使用數(shù)據(jù)，通過創(chuàng)新線上線下融合、體驗式消費等銷售方式，增加店鋪客流量，提高商品銷售額。

2.用好科技手段。在加入“金葉便利店”終端后，煙草公司客戶經(jīng)理指導(dǎo)我安裝了全商品店鋪管理系統(tǒng)，實現(xiàn)了全店鋪管理、全商品掃碼、全渠道支付，利用這一系統(tǒng)不僅可以更加精準(zhǔn)地分析消費者需求，優(yōu)化庫存管理，提升運營效率，而且極大地降低了經(jīng)營成本，一個人就可以管理一個大店鋪，輕輕松松、省心省力。

3.抓住流量密碼。隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，“網(wǎng)紅”越來越多，在我們的身邊也不乏有“主播”誕生，我在自媒體平臺上看到，咱們零售客戶也出現(xiàn)了許多為自己店鋪代言的“網(wǎng)紅”。我認(rèn)識當(dāng)?shù)匾粋€零售同行，他原來喜歡旅游，久而久之就成了旅游主播。在店鋪經(jīng)營種，他一邊推薦旅游景點，一邊推薦店鋪商品，收到了良好效果。所以，我們可以借鑒這種方式，自己做主播也好，”蹭“身邊的網(wǎng)紅也好，目的就是為店鋪帶來曝光度和流量，促進店鋪的商品銷售。

二、“優(yōu)”——優(yōu)店面環(huán)境 優(yōu)商品組合

先說“優(yōu)店面環(huán)境”。我們常說：店面如臉面。在這個“顏值當(dāng)?shù)馈钡臅r代，一張好看的“臉”定能引起他人的關(guān)注；同樣，一個靚麗別致的店鋪自然也能吸人眼球。當(dāng)然，店面環(huán)境的優(yōu)劣，不單單只是看外表，內(nèi)在也至關(guān)重要。具體來說，一個舒適優(yōu)美的店鋪環(huán)境，主要在于兩個方面：

1.明亮。這里的“明亮”指的是店鋪干凈整潔、明亮大氣。這些年來，我?？吹接械牡赇佌信骑L(fēng)吹日曬，不再光鮮亮麗，有的破舊不堪，大風(fēng)一吹搖搖欲墜，有的門口如同垃圾場，污水橫流、臭氣沖天，試想這樣的店鋪怎能引起顧客的好感？再說店內(nèi)，由于店鋪容易原因，店主鋪貨量大，店堂的商品擺的滿滿當(dāng)當(dāng)，不但讓顧客無處下腳，而且給人一種壓迫感，這樣的店鋪怎能讓顧客舒心挑選商品？我的店鋪在2010年申請加入了現(xiàn)代零售終端，2018年又申請加入了“金葉便利”，店鋪招牌、壁柜、地柜、燈光等都是統(tǒng)一布局設(shè)計，店內(nèi)物品的陳列展示也是達到了最優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)，整個店鋪給人一種干凈舒適、溫馨大氣的感覺，這也成為我吸納新顧客、發(fā)展新客戶的“第一招牌”。 ?

2.新奇。別具一格的往往能夠給消費者留下深刻的印象。記得去年春節(jié)前，煙草公司組織我們零售客戶到城區(qū)一家店鋪進行參觀，一進門就讓人眼前一亮：各種各樣的彩色壁畫、一件件由廢舊物品改造的工藝品、孩子們喜歡卡通人物……不同類型的物品將店鋪點綴得很有“范兒”，與其說這是一家小超市，更不如說是一間藝術(shù)小屋。雖說店內(nèi)的商品并不斷豐富，但擺放有序、陳列有章，給人一種非常松弛、愜意的感覺，站在這里，一天的的忙碌勞累都會被洗刷干凈。受此啟發(fā)，回去后我也著手給店鋪進行了“美顏”：店內(nèi)用制作的手工DIY裝飾墻壁，在店堂一角擺放各種毛熊娃娃；店外用廢舊的輪胎改造成了可以吊起來的花籃和秋千。僅此一招，就給店鋪“提分加氣”了許多，給顧客中留下了美好的回憶。

再說“優(yōu)商品組合”。這一塊主要是立足市場潮流和消費需求來進行，具體來說也有兩個方面：

1.把準(zhǔn)需求，精細(xì)商品分類。商品最終是要售給消費者，所以我們應(yīng)立足店鋪所處的經(jīng)濟環(huán)境、地理位置以及商圈等因素，結(jié)合每個時期、每個時段、每個季節(jié)的消費需求和消費習(xí)慣，做好商品精細(xì)分類。大致可分為：日常必需品，如米面油、毛巾、肥皂、牙膏等；暢銷商品，也就是消費者最喜歡、最常購買的商品；季節(jié)性商品，比如夏季的冷飲、蚊香，冬季的保暖用品等；特色商品，即當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)、手王制品或者是獨家代理的；特定商品，兒童玩具、文具等。只有把準(zhǔn)需求、精細(xì)分類，保證產(chǎn)品鋪貨率和貨架上柜率，才能實現(xiàn)銷售的最大化、效益的最優(yōu)化。

2.瞄準(zhǔn)喜好，設(shè)計創(chuàng)意商品。商品組合是一種重要的市場營銷策略。日常經(jīng)營中，我們也可以花費心思推陳出新，設(shè)計出獨具特色的商品組合，以此擴大市場占有率，提升店鋪店鋪銷售額。商品組合可以是同一品牌下的不同產(chǎn)品組合，也可以是不同品牌但互補性強的商品組合。具體來說也有三種組合法：

按季節(jié)組合。比如，春節(jié)可以組合出戶外游玩的商品群，如風(fēng)箏、風(fēng)車等；夏季可以組合出防蚊驅(qū)蟲的商品群，如蚊香、花露水、驅(qū)蚊液 “三件套”等；秋天是水果豐收的季節(jié)，我們可以組合出水果拼盤、水果大禮包等；冬季可組合出暖手暖身的商品群，比如暖手寶、暖身毯、熱水袋等。

按節(jié)日組合。比如，春節(jié)可組合出春聯(lián)、紅包、折疊燈籠大禮包，以及煙、九茶大禮包等；中秋節(jié)月餅系列大禮包，等等。2024年龍年春節(jié)期間，我根據(jù)節(jié)日特點推出了“堅果大禮包”“零食大禮包”等，深受年輕消費群體的青睞，另外，根據(jù)走親串友所需商品，組合出“禮品大禮包”，也賣得非?；稹?/p>

按活動組合。比如，“驢友們”外出旅游，我們可以推出吃、喝、用的商品組合；再比如，周邊的廠礦企業(yè)、社會團體搞一些大型活動，如招商會、洽談會、群眾性文體活動等，我們都可以根據(jù)這些活動的內(nèi)容和特點，來進行科學(xué)合理地搭配組合。

三、“巧”——靈活機動 綜合施策

隨著新零售時代的深入發(fā)展，零售市場也迎來了諸多的變化，比如消費理念、購物渠道、支付方式等，作為我們實體零售店主，要運用好一定策略，努力在變化中尋出路、覓商機、求發(fā)展。具體來說，可采取以下幾個營銷策略。

第一，用好體驗營銷策略。我們常說：“百聞不如一見，百見不如一用”。對于我們來說，體驗營銷有著兩大優(yōu)勢：

一是當(dāng)前同款產(chǎn)品越來愈多，性能各一，也讓消費者挑花了眼。如果此時我們能夠讓消費者親自到店體驗，比如，新品卷煙的上市，就可以邀請附近的消費領(lǐng)袖、社區(qū)紅白理事會成員等到店內(nèi)進行品吸品嘗，通過只管生動的體驗感受，加深消費者對產(chǎn)品呢的了解和認(rèn)真，進而在口碑作用下提高產(chǎn)品知名度，激發(fā)顧客的購買行為。

二是當(dāng)前網(wǎng)購盛行，由于是線上行為，消費者在購買時不能直接參與體驗，以致于購買到的商品會出現(xiàn)這樣或那樣的“不合適”，出現(xiàn)退換貨現(xiàn)象。而我們是實體店，消費者可以隨時隨地到店內(nèi)體驗，通過現(xiàn)場體驗感受產(chǎn)品的優(yōu)劣勢和合適程度，進而在良好的產(chǎn)品體驗種產(chǎn)生消費，促進生意達成。

第二，運用事件營銷策略。事件營銷就是在某個時間段最熱門的事件上面捕捉商機，然后利用這件事情來產(chǎn)生新的創(chuàng)意，吸引社會各界消費者的注意力，進而到銷售產(chǎn)品的目的。就拿我所在的鎮(zhèn)上來說，每年的農(nóng)歷二月初五，都會舉辦近一個月的傳統(tǒng)廟會，還有鎮(zhèn)上的一些廠礦企業(yè)，春節(jié)過后都會舉辦諸如產(chǎn)品發(fā)布、洽談、品鑒等大型會議，周邊各村還會在春節(jié)籌辦社火表演、全民健身、體育比賽等群眾性大型活動。每當(dāng)遇到這些活動，我都會主動上門找到組織方和籌辦方，一贊助商的名義參與到活動中，為商品贏得了不少的銷售機會。我記得最清楚的是今年夏季，市里一家醫(yī)院的無償獻血車停在我的門口，當(dāng)時我就想到了一個辦法：凡有消費者參與免費獻血，可在我的店內(nèi)享受八折（除卷煙外）的購物優(yōu)惠。這個事件營銷相當(dāng)成功，不但贏得了醫(yī)院的認(rèn)可贊同，而且也給店鋪帶來了許多新客戶。?

第三，運用跨界營銷策略。跨界營銷就是在商圈尋求非業(yè)內(nèi)的合作伙伴，在與其合作的互動中，獲得資源利用上的協(xié)同效應(yīng)，進而達到拓展業(yè)務(wù)范圍，增加客源、擴大店鋪或商品影響力的“雙贏”效果，比如與餐飲業(yè)、旅游業(yè)、娛樂業(yè)等開展跨界合作。我的位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，周邊都是農(nóng)村，所以代售了土蜂蜜、柿子醋、核桃等土特產(chǎn)。而我的對面有一家茶葉店，去年春節(jié)期間，我就與這家茶葉店開展了“卷煙+茶葉”的跨界合作，我們共同制定合作計劃，制作“煙+茶”特色伴手禮盒，一經(jīng)推出便贏得了消費者的青睞。街上還有一家零售店，他去年接管了一家體育彩票店，他利用在店內(nèi)購物積分來為消費者兌換彩票，比如購物100元，即可免費領(lǐng)取一張彩票，這主打的就是一個“幸運”，結(jié)果為店鋪帶來了意想不到的收獲。其實，現(xiàn)在網(wǎng)上直播帶貨很多，我們也可以需求與他們的合作，這樣就可以把線上“流量”，轉(zhuǎn)化為線下“留量”，擴大店鋪的營業(yè)額。

總之，做生意要靈活多變，要學(xué)會用“巧勁”，這樣才能適應(yīng)市場的變化和顧客的需求，提高我們的盈利水平，保障店鋪的健康長遠發(fā)展。

四、“誠”——誠實待客 誠信經(jīng)營

先說“服務(wù)誠懇”。我們都知道，在當(dāng)前電商火爆增量、商品同質(zhì)同價、新產(chǎn)品層出不窮的時代，服務(wù)成為實體零售店競爭比拼的重要“一手牌”。那么，如何給顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)呢？

第一，保持良好的心態(tài)。商場如戰(zhàn)場。這些年，受經(jīng)濟大環(huán)境影響，實體零售店確實很難做，許多同行都表示說“別說賺錢，能顧著本就算不錯了”，還有許多同行入不敷出，最后只能關(guān)門歇業(yè)。這個時候，就需要我們擺正心態(tài)，面對困難保持冷靜和理智，學(xué)會自我調(diào)節(jié)情緒，千萬不能把“壞心情”、“壞情緒”帶給顧客，比如，顧客進店后愛理不理、無精打采，沒有禮貌問候，不去主動介紹商品，不愿聽取顧客的意見建議，不積極去解決顧客的問題，等等，這樣很容易造成誤解、失去顧客。

第二，完善服務(wù)設(shè)施。我們大多零售店鋪規(guī)模較小，無論是硬件還是軟件都比不上大型商超，但我們也不能為此“示弱”，還需要在服務(wù)方面多下功夫，尤其是在服務(wù)設(shè)施上，我們也可以在店內(nèi)設(shè)置顧客休息的地方， 擺上茶水臺，免費提供WiFi、充電寶、雨傘等，這些看似“不起眼”的小物件，往往能給我們帶來“大驚喜”。我所在鎮(zhèn)上有個企業(yè)業(yè)務(wù)員，有一次，他有一筆重要的業(yè)務(wù)要談，但手機被孩子玩沒電了，他路過我的店鋪，看到我這里免費提供充電寶，及毫不猶豫地走了進來。業(yè)務(wù)洽談成功后，他非常開心地說“沒想到你的店面不大，卻有這么貼心的服務(wù)”。也就是從這件事后，他不僅成為了我店內(nèi)的?？?#xff0c;而且還推薦單位采購部門到我這里采購日常用品。

第三，做好情感維系。我們做生意不是“一錘子買賣”，每當(dāng)一筆生意完成，并不代表“銷售終結(jié)”，恰恰這是創(chuàng)造下一次銷售機會的最好時機。比如，我們可以根據(jù)顧客的消費情況，贈送不同的小禮品，讓顧客得到“意外的實惠”，這樣就能加深其對店鋪的印象。另外，我們在征得顧客同意后，可以為顧客建立檔案，在其生日的時候送去美好祝福，這個暖心的小舉動會感動到顧客，進而增進感情、拉進距離。當(dāng)然，我們也可以借鑒大型商超的做法，實施會員制營銷，運用“積分扣減”、“積分抵兌”等方式，把顧客牢牢地“綁”在我們的店鋪。

再說“守法誠信”。誠信經(jīng)營是個老話題了，從事經(jīng)營這么多年來，我也是靠著誠信立足、靠著誠信贏客、靠著誠信發(fā)展?！叭藷o信不立，事無信不成，商無信不興”。一個人如果沒有信用，就無法在社會中立足；一件事如果沒有信用，就無法成功；一個商家如果沒有信用，就無法興旺。對于我們零售客戶來講，誠信無非就是“六個字”：

第一，規(guī)范。就是說我們的經(jīng)營活動要合規(guī)、行事要有規(guī)矩。比如，在商品采購方面，一定要從正規(guī)取的渠道進貨，不能因為蠅頭小利而投機倒把，做出坑害消費者利益的事情。說個例子，我們鎮(zhèn)上有家零售客戶，他的店鋪經(jīng)營有日雜百貨，有次一位消費者購買了塑料水管澆地，結(jié)果當(dāng)天就破裂漏水。經(jīng)調(diào)查，該零售客戶是為了貪圖便宜，購進了劣質(zhì)產(chǎn)品，最后不但給予了賠償，而且還得了應(yīng)用的處罰，以致于最后鮮有人到他的店鋪消費。

第二，尊法。這個更好理解了，就是要在經(jīng)營過程中遵守各類法律法規(guī)，不能為了賺錢而無視法律、鋌而走險。今年8月份，當(dāng)?shù)責(zé)煵莨窘o我們宣傳法律法規(guī)時，就講到了幾個零售店主參與走私販賣假冒卷煙的案例。還有社區(qū)干部在講解法律時，提到了個別零售商戶違反《煙花爆竹經(jīng)營許可實施辦法》，違規(guī)銷售煙花爆竹產(chǎn)品，等等。這些都是不遵守國家法律法規(guī)的表現(xiàn)，最終是害人害己、得不償失。

第三，守信。守信，就是講信用，講信譽，信守承諾，在我們的經(jīng)營活動中，守信意味著按時履行合同義務(wù)，保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)承諾。比如，我們承諾不賣假貨、做到童瘦無欺等，這些不光是喊喊口號，關(guān)鍵是要落實在我們?nèi)粘＝?jīng)營活動上。另外，比如我們搞促銷活動，應(yīng)允消費者什么樣的禮品就該是什么樣的禮品，答應(yīng)消費者什么事情就一定要辦到，不能違背諾言、丟掉信用，干“搬起石頭砸自己的腳”的蠢事。

以上“四字訣”只是我個人對做好店鋪經(jīng)營的粗淺看法，也算是這么多年來的經(jīng)營心得。希望在今后的日子里，能夠與廣大同行多多交流、探討關(guān)于零售方面的相關(guān)技巧和策略，也期待我們的零售事業(yè)會越來越好、生意越來越旺！