前幾天，筆者走進某小區(qū)門口的一家小超市打算買包煙。走到柜臺前，竟看到薄薄的一層灰，很顯然店主好幾天沒有擦抹柜臺了。

店主是一位中年男子，我詢問他最近生意咋樣。只見他眉毛一皺：“哎，今年生意太難了，實在是太難了，大部分商品動銷都不好。要不是臨近年末，自己都想著盡快轉(zhuǎn)讓店鋪了?！?/p>

或許全國像這樣的小超市、零售店還有很多很多。于是我和店主慢慢聊了起來，對店主的零售生意狀況有了大致了解。

01 經(jīng)營現(xiàn)狀——客流少、利潤低，經(jīng)營難

該小超市店主姓宋，姑且稱為宋老板。6年前，花了18萬租下兩樓店鋪，租期6年。一樓是零食、生鮮，煙酒；二樓則是日化、洗護。雖然面積不算大，但品類還算齊全。

問到經(jīng)營具體情況時，宋老板告訴筆者，“前些年還行，可今年的生意很慘淡。去年中秋的時候，牛奶一箱接一箱地賣，今年過節(jié)賣的箱數(shù)還不到之前的一半。”

宋老板還無奈地說：“今年是我開店這么多年來最難的一年。國慶節(jié)結(jié)束后盤點了一下前十個月的銷售情況，整體下滑了大概4成，特別是飲料和零食這些品類，銷量幾乎減少了一半，除去租金所剩無幾?！?/p>

面對此種狀況，宋老板也采取了一些對策：

一是延長了營業(yè)時間。從早上8點一直到營業(yè)到晚上10點，有時甚至到凌晨，目的是為了更好地接待顧客。盡管如此，客源依然稀稀拉拉。

二是今年增加生鮮。每天早晨6點起床，洗漱好后立即去菜貿(mào)市場進些新鮮蔬菜水果?！半m然這些生鮮沒啥利潤，但如果店里不賣這些東西，來的人就更少了?！?/p>

三是在社交平臺尋找低成本貨源。宋老板說：“某些方便面和飲料的業(yè)務(wù)員拿貨價一抬再抬，我們這種小店根本卷不動?！庇谑亲约杭尤肓艘粋€批發(fā)交流群，“里面經(jīng)常會有一些商品價格很低，雖然貨源不穩(wěn)定，但多少能省點。”可即便如此，進店的顧客基本還是以中老年人為主，都是奔著買菜來的，貨架上的商品始終少有人問津。

四是優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量。為了爭奪客源，自己在優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量方面也下了很多功夫，比如在店前放置小桌小凳，提供熱水；加大促銷力度，時常搞購物摸獎活動；增加快遞收發(fā)業(yè)務(wù)，代收代寄快遞，方便路遠顧客；擴大免費送貨范圍。但是即使這樣，狀況似乎也沒啥改善。再這么經(jīng)營困難的話，除去房租所剩無幾，實在是無力再繼續(xù)扛下去了。

02 原因剖析——“狼群”來了，無限擠壓空間

其實像宋老板這樣的小店并非個例，它只是全國數(shù)千萬小店的一個的縮影而已。近幾年，市場上傳統(tǒng)小店普遍遇冷，面臨著經(jīng)營困境。

一方面，線下這塊蛋糕，市場份額被多方分割，競爭愈發(fā)白熱化。據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)便利店總數(shù)達到30多萬家，2023年樣本便利店企業(yè)凈增門店達到9072家。在這樣的背景下，小店受到直接影響。

如宋老板所在的小區(qū)里新開了一家美宜佳，直接分走了大量客流。不僅提供熱食、便當(dāng)?shù)?#xff0c;還有快遞服務(wù)，在小區(qū)內(nèi)部開店，更貼近顧客，所以很多人都選擇去那里買東西了。

另外，零食店也在快速擴張，據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2021年底國內(nèi)量販零食門店總數(shù)僅2500家左右，而截至2023年10月突破2.2萬家，預(yù)計2025年國內(nèi)量販零食門店數(shù)將達到4.5萬家。

一些同類門店相互競爭，相互擠壓。前不久，筆者所在的城市就這種情況下，傳統(tǒng)小店的日子自然不會好過。即使煙有當(dāng)?shù)責(zé)煵莨窘y(tǒng)一零售價格，但也有店主為了拉客私下降價銷售。這樣的無底線價格戰(zhàn)，最終結(jié)果必然是互相無情“殘殺”。

另一方面，傳統(tǒng)小店自身的經(jīng)營問題也很大。相比連鎖門店，傳統(tǒng)小店在商品、陳列等各方面都做的不好，消費者沒有進店欲望。比如站在宋老板店外觀察，小超市還在用著厚重的門簾，讓人都有些難以分辨是否在營業(yè)狀態(tài)。走進店內(nèi)，映入眼簾的便是過道之間堆滿的箱子，空間顯得十分擁擠，頗有些“破罐子破摔”的感覺。

越是生意不景氣，老板越懶得打理店鋪衛(wèi)生，與周邊整潔、明亮的零食店和便利店，形成強烈反差。比如卷煙柜臺上擺放的仍是一些老品牌，很少有新品，其它商品亦然。即使有新產(chǎn)品上架，也往往依賴于上游支付的陳列費用，而非基于市場需求的深度分析和考量。

所以很多時候，消費者并不是不愿意到線下消費，關(guān)鍵在于小店有沒有滿足消費者的需求。消費者越來越成熟，需求也日益多樣化。如果傳統(tǒng)小店不能積極做出改變，以后會越來越難留住顧客......

03 尋找對策——經(jīng)營低迷，如何走出困境？

小超市、零食店、便利店等業(yè)態(tài)，本質(zhì)上都是在切割本地市場的份額。傳統(tǒng)小店面臨的壓力越來越大，自然而然，依賴本地小店做銷量的經(jīng)銷商也開始變難。許多小店如果不改變方式，探究策略，那么離關(guān)門歇業(yè)為期不遠。

一是積極尋找合作盟友。因為零售門店的日子不好過，要想活下來，不被收編、淘汰，就需要找到一個可靠的“盟友”——經(jīng)銷商。能深度捆綁終端門店，并且能夠幫助門店穩(wěn)住生意的經(jīng)銷商，在未來會具備更強的護城河。對于經(jīng)銷商來說，未來必須發(fā)育出一項新的能力：懂零售生意。

小店不同于便利店、零食店以及連鎖超市，擁有強大的供應(yīng)鏈管理和品牌支持，他們往往缺乏必要的運營能力和資源。因此，經(jīng)銷商需要精準(zhǔn)有效的選品、控制價盤以及制定合理的營銷策略，幫助小店抗風(fēng)險、找增長。

舉個例子，一位休閑食品經(jīng)銷商可以通過精細化的品類管理，在合作的小店內(nèi)承包貨架，為其運營整個休閑食品品類的貨架，產(chǎn)品組合、陳列以及價格設(shè)計，甚至為整個門店設(shè)計動線，免費提供貨架等等一站式的服務(wù)。

對經(jīng)銷商而言，與小店深度“捆綁”之后，通過足夠多的終端資源，更容易爭取上游廠家的資源和支持。

二是參加技能培訓(xùn)，加大創(chuàng)新力度。零售戶要想走出經(jīng)營困境，絕地求生。還必須擁有現(xiàn)代經(jīng)營智慧和技術(shù)，因此要主動參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)，加大創(chuàng)新力度。

通過網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)、定點培訓(xùn)和同行交流等模式，及時了解最新的市場趨勢和消費者需求。盡快熟悉和掌握基本的銷售技巧，還有如何利用社交媒體、建立私域進行宣傳推廣，發(fā)揮抖音、微信網(wǎng)絡(luò)平臺直播功能，吸粉引流。終端粘性更強了之后，更容易推新、賣更高毛利的產(chǎn)品，形成一個完美閉環(huán)，有利于拓展經(jīng)營渠道，挖掘零售潛力市場。

總之，傳統(tǒng)小店們要找回節(jié)奏，必須發(fā)揮社區(qū)親近優(yōu)勢，扎根社區(qū)，注重消費者需求，為鄰里提供便利；同時經(jīng)銷商要專注品類的精細化運營，深耕終端，加強合作，共創(chuàng)美好未來。

眼下正迎來2024年年末，也是經(jīng)營好時機，希望各位店主用心用情對待經(jīng)營，善待顧客，收獲多多!