近些年，在卷煙零售這個看似同質化嚴重、競爭激烈的行業(yè)中，許多零售戶陷入迷茫和困惑。而在某小區(qū)的一個普通門口，有一家不起眼的煙酒店，生意卻一直不錯。店主姓張，大家都叫他老張。老張今年五十出頭，個子不高，見人總是笑呵呵的。問他生意好的秘訣，他說：“沒啥秘訣，就是把該做的都做好?！钡毤毩南聛?#xff0c;我發(fā)現(xiàn)老張的經(jīng)營確實有一套，可以總結為五個方面：貨品、渠道、陳列、促銷和客戶。這套完整的“五維競爭壁壘”體系，就像五個手指握成拳頭，讓他的小店在日益激烈的競爭中脫穎而出。

一、貨品管理既要全又要精

老張的店里，卷煙品種很齊全。從十幾元一包的普通煙，到上百元一包的高檔煙，應有盡有。但他不是盲目進貨，而是經(jīng)過精心挑選。

“現(xiàn)在煙的種類太多了，”老張一邊整理貨架一邊說，“不能什么都要，要選對路?！彼袀€小本子，記錄著每種煙的銷售情況。賣得好的多進點，賣不動的就少進或者不進。每個月他都會調整一次進貨單。

老張?zhí)貏e注重貨品的質量。他所有的煙都是從煙草公司正規(guī)渠道進貨，從不貪便宜進些來路不明的貨?！盁熯@個東西，顧客最怕買到假貨?！崩蠌堈f，“我這里的煙，每一包都能查到來源，顧客買得放心?！?除了常規(guī)品種，老張還會進一些特色煙。比如安徽本地的“黃山”系列，他就備得很全。逢年過節(jié)，他還會進一些禮盒裝的煙，滿足送禮需求?！耙鶕?jù)不同人的需要準備不同的貨，”老張說，“打工的買便宜的，老板買貴的，送禮的要包裝好看的?！?/p>

二、銷售渠道“線上 + 線下”齊發(fā)力

以前老張只在店里賣煙，現(xiàn)在他多了好幾個銷售渠道。最讓他得意的是微信群?！拔医藗€‘老張煙酒鋪’的群，現(xiàn)在有四百多人了?！崩蠌?zhí)统鍪謾C給我看。群里大多是老顧客，也有附近小區(qū)的居民。

每天上午，老張會在群里發(fā)當天的特價商品。顧客看中了就在群里下單，可以到店取，也可以讓老張送貨?！疤貏e是下雨天或者大熱天，很多人不愿意出門，送貨就特別受歡迎?！崩蠌堈f。他兒子有空時就幫忙送貨，忙不過來時還雇了個兼職送貨員。

老張還和附近幾家飯店、棋牌室合作。這些地方需要大量煙酒，老張給他們批發(fā)價，還保證及時送貨。“這些固定客戶很重要，”老張說，“雖然利薄點，但量大，而且穩(wěn)定?！?/p>

去年開始，老張還學會了用微信小程序。顧客可以在小程序上瀏覽商品、下單付款，非常方便?！伴_始我也不懂這些，是我兒子教的?！崩蠌埿χf，“現(xiàn)在年輕人買東西都喜歡用手機，我們也要跟上時代。”

三、卷煙陳列堅持特色鮮明

在陳列展示方面，老張打破了傳統(tǒng)煙酒店隨意擺放的陋習，創(chuàng)造性地引入了視覺營銷理念。他將卷煙陳列視為“無聲的銷售員”，精心設計了三維立體陳列體系：水平維度上，按價格梯度從左至右陳列；垂直維度上，將暢銷品放在 1.2 - 1.5 米的視線平行區(qū)；縱深維度上，利用燈光和裝飾突出重點產(chǎn)品。老張還特別注重場景化陳列，針對不同時節(jié)和消費場景設置特色專區(qū)。比如春節(jié)期間會打造“禮品專區(qū)”，用紅色裝飾突出節(jié)日氛圍；夏季則設置“清涼專區(qū)”，集中展示薄荷型產(chǎn)品。這些精心設計的陳列方案，不僅提升了產(chǎn)品的展示效果，還顯著延長了顧客的停留時間，帶動了關聯(lián)銷售。

老張還實行會員價制度。常客可以辦會員卡，享受九五折優(yōu)惠。“其實折扣不大，但讓顧客覺得受到了特別對待?！崩蠌堈f。消費滿一定金額的顧客，還能升級為銀卡、金卡會員，享受更大折扣，很好地積聚人氣，吸引顧客購買。

四、實實在在的促銷手段

老張不喜歡搞那些花里胡哨的促銷，他的促銷方式都很實在。最常用的是“買贈”活動。比如買兩條煙送一個打火機，或者買夠一定金額送一瓶飲料?！八偷臇|西不值多少錢，但顧客覺得占了便宜。”老張說。

對于新上市的煙，老張會和煙草公司的業(yè)務員合作，搞些品吸活動?！白岊櫩拖葒L嘗，覺得好就會買?！崩蠌堈f。這種活動要按規(guī)定在指定區(qū)域進行，老張總是嚴格按要求辦。

老張還經(jīng)常搞些小活動。比如每個月 16 號是“會員日”，會員當天購物可以雙倍積分；生日當月來買東西的顧客，會得到一個小禮物?！斑@些活動花錢不多，但能讓顧客記住我的店?！崩蠌堈f。

五、用心經(jīng)營客戶關系

老張最得意的不是他的貨多，也不是他的渠道廣，而是他有一大批老顧客?！坝行╊櫩透屹I了十幾年煙了，”老張自豪地說，“他們搬了家還要特地回來買?！?/p>

老張記性特別好，能記住很多老顧客的喜好。“王師傅愛抽利群，李老板喜歡中華，小張最近在戒煙改抽電子煙……”老張如數(shù)家珍。顧客一進門，他就能拿出對方常買的煙。“這樣顧客覺得被重視，”老張說，“下次還會來。”

老張的店里常備著茶水，老顧客來了，他會倒上一杯，聊上幾句。天氣不好時，他會提醒老顧客多買點，省得再跑一趟。有新品上市，他會推薦給可能喜歡的顧客嘗嘗。“做生意不能光想著賺錢，”老張說，“要把顧客當朋友處?！?/p>

對于大客戶，老張的服務更周到。他會記住客戶的用煙周期，提前打電話詢問是否需要送貨；遇到緊俏煙到貨，他會給重要客戶留一些?！斑@些客戶是我的衣食父母，”老張說，“要特別照顧好。”

六、案例思考啟示

總之，老張的“五維競爭壁壘”是一個有機整體。選品策略保障產(chǎn)品競爭力，陳列藝術提升購買體驗，促銷創(chuàng)新拉動銷售增長，合規(guī)經(jīng)營防范政策風險，服務升級培養(yǎng)客戶忠誠度。這五個維度相互促進，形成良性循環(huán)。比如優(yōu)質的陳列能促進銷售，銷售數(shù)據(jù)又能指導選品，而合規(guī)經(jīng)營則為持續(xù)發(fā)展提供保障。這套體系的可貴之處在于，它不是依靠某個單一優(yōu)勢，而是通過多維度協(xié)同發(fā)力，構建了強有力的綜合競爭優(yōu)勢。

在電商沖擊、連鎖便利店擴張的背景下，老張的成功經(jīng)驗尤其值得借鑒。它證明，社區(qū)小店只要找準定位，深耕細作，完全可以在細分市場建立自己的競爭優(yōu)勢。老張的案例告訴我們，零售業(yè)的本質是經(jīng)營人心，在標準化產(chǎn)品之外，服務、體驗、情感連接才是真正的差異化競爭點。這套“五維競爭壁壘”不僅適用于卷煙零售，對其他社區(qū)零售業(yè)態(tài)也有很好的參考價值。關鍵在于，要結合自身實際情況，找到最適合的發(fā)展路徑，在標準化運營中注入個性化服務，這才是社區(qū)零售的生存之道。