在競爭激烈的時(shí)代，實(shí)體店多如牛毛，如何才能吸引顧客到店內(nèi)消費(fèi)，是零售戶最關(guān)心的問題。抓住顧客的消費(fèi)心理是零售經(jīng)營的核心目標(biāo)之一，消費(fèi)者的決策往往受到心理需求的驅(qū)動(dòng)，而非純粹的邏輯判斷。因此，在零售經(jīng)營中，只有抓住了顧客的消費(fèi)心理，才能在營銷中占據(jù)主動(dòng)。

孫老板：抓住“從眾”心理，吸引顧客圍觀

心理學(xué)上有一種理論稱為“羊群效應(yīng)”，也叫“從眾效應(yīng)”。是指人們經(jīng)常會(huì)受到多數(shù)人影響，而跟從大眾的思想或行為?！皬谋姟毙睦碓谙M(fèi)過程中是十分常見的，因?yàn)槿藗円话愣枷矚g“湊熱鬧”，當(dāng)看到別人成群結(jié)隊(duì)、爭先恐后購買某種商品時(shí)，當(dāng)然也會(huì)毫不猶豫地加入其中。在銷售過程中，實(shí)體店就要運(yùn)用顧客的這種“從眾”心理，制造熱鬧的場景，吸引顧客圍觀，從而制造更多購買的機(jī)會(huì)。

一是營造熱鬧場景。經(jīng)常逛街的人都知道，越是人多的門店，自己越想進(jìn)去瞧瞧，越是人少的門店，自己越不愿進(jìn)去。因此，營造好門店銷售氣氛，能夠吸引顧客圍觀，聚集人氣。營造熱鬧場景需要“廣告宣傳”和“現(xiàn)場氛圍”兩者的有機(jī)結(jié)合。

為了吸引顧客，營造氛圍，一方面，我每天都會(huì)拿出至少一樣商品搞促銷活動(dòng)。今天是雞蛋，明天就是某種蔬菜。我把搞活動(dòng)的商品價(jià)格定在進(jìn)價(jià)、甚至是低于進(jìn)價(jià)銷售。雖然這些商品不賺錢，但可以吸引客流量，特別是能吸引那些退休的大爺大媽，從而拉動(dòng)店內(nèi)其它商品的銷售。

另一方面，我會(huì)在節(jié)假日、周末休息日，開展促銷活動(dòng)，吸引上班族進(jìn)店消費(fèi)。對店里的會(huì)員顧客，店內(nèi)的商品直接85折銷售，不是會(huì)員的顧客也會(huì)給他們一定幅度的折扣，讓他們真正感覺到來店內(nèi)購物的實(shí)惠，從而記住我的店鋪。

二是鼓勵(lì)顧客推薦。店主推薦多次，不如顧客推薦一次。顧客的現(xiàn)身說法非常有說服力，所以我店里每每新進(jìn)了商品，我都會(huì)讓有威信、有話語權(quán)、能服眾的老顧客購買，可以先試用后付款，滿意后向其他顧客推薦。

去年冬天，我新購進(jìn)了一批水循環(huán)電熱毯。但由于許多人沒用過，銷售并不樂觀。我給附近的李大叔打電話，因?yàn)樗忍鄣睦厦?#xff0c;我讓他來店內(nèi)拿一個(gè)回家試用，感覺滿意后再付款。用了不到一周的時(shí)間，李大叔就來店里付了款，并對這款電熱毯贊不絕口。這時(shí)，有幾個(gè)顧客進(jìn)店購物，聽到李大叔的話，也都上前詢問。當(dāng)場就有兩位顧客買了下來。

同時(shí)，我還推出了鼓勵(lì)推薦措施：凡推薦一名顧客進(jìn)店的老顧客，就贈(zèng)送20個(gè)積分；如果推薦的顧客進(jìn)店消費(fèi)超過50元，推薦人可以領(lǐng)取一份精美的禮品。當(dāng)然，抓住從眾心理，前提是產(chǎn)品質(zhì)量要有保證，利用從眾心理只是一個(gè)吸引客戶的手段而已。

李老板：抓住“占便宜”心理，刺激顧客消費(fèi)

貪圖便宜是大家都常見的一種心理，物美價(jià)廉永遠(yuǎn)是顧客追求的目標(biāo)。當(dāng)然，有些顧客或許并不在乎那幾個(gè)錢，而是一種省錢后的滿足感。價(jià)格的靈魂是選擇最佳的利潤點(diǎn)，做生意不能賠錢，但也不能唯利是圖。采取薄利多銷、以量取勝的做法，是吸引顧客進(jìn)店，從而鞏固客源、達(dá)到雙贏的重要手段。

為了滿足顧客的“占便宜”心理，我在平時(shí)的經(jīng)營中，從兩方面入手，打造顧客的心理價(jià)格，滿足顧客的消費(fèi)需求。

一是合理定價(jià)，滿足顧客價(jià)位需求。每個(gè)顧客都有占便宜的心理，但是如果商品價(jià)格超出了顧客的心理價(jià)位，交易很難完成；如果低于顧客的心理價(jià)位，顧客又會(huì)對質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。所以，我在經(jīng)營時(shí)，根據(jù)進(jìn)貨價(jià)格、其他店鋪同類商品定價(jià)情況，把店內(nèi)商品的價(jià)格定位在一個(gè)顧客能接受的范圍而且比其他店鋪的同類商品價(jià)格略低一點(diǎn)兒。為了滿足顧客需求，保持價(jià)格競爭優(yōu)勢，我在進(jìn)貨時(shí)采取從源頭直接采購，減少中間環(huán)節(jié)，爭取廠家讓利等措施，千方百計(jì)降低成本，用價(jià)格吸引顧客。

二是適時(shí)促銷，利用優(yōu)惠引導(dǎo)消費(fèi)。優(yōu)惠活動(dòng)是推動(dòng)銷售最有效的方法之一，大商超里面的買就送、大酬賓等活動(dòng)就是利用了顧客的愛占便宜的心理而推出的。經(jīng)營中，我積極向大超市學(xué)習(xí)，每周都推幾款特價(jià)商品，吸引顧客上門。特價(jià)品種不多，但周周更新，時(shí)時(shí)變化，顧客便會(huì)經(jīng)常光顧。顧客買特價(jià)產(chǎn)品時(shí)，我再合理引導(dǎo)，向顧客推薦其他商品，做好關(guān)聯(lián)銷售，提高顧客的購買率。同時(shí)，我還根據(jù)商品的淡旺季變化，推出換季大甩賣等活動(dòng)。這種因換季的價(jià)格折扣運(yùn)用得當(dāng)，不僅可以吸引消費(fèi)者，還可以有效調(diào)節(jié)客流，使店鋪?zhàn)龅筋櫩陀T。

李老板：抓住“戀舊”心理，真情打動(dòng)顧客

顧客也有“戀舊”情結(jié)，一旦在某店消費(fèi)感到滿意，便會(huì)習(xí)慣性長期固定下來，很少改變。抓住顧客的“戀舊心理”是一種有效的情感營銷策略，能夠通過喚醒人們對過去美好記憶的共鳴，增強(qiáng)店鋪忠誠度和購買意愿。

一是以心換心，贏得顧客信賴。現(xiàn)在的顧客有著不同情感需求，和顧客保持關(guān)系的時(shí)間越長，顧客給店鋪帶來的利潤就越多。在經(jīng)營中，我處處站在顧客的角度思考問題，從細(xì)微處為顧客排憂解難，用誠心贏得顧客尊重，用熱心打動(dòng)顧客心扉。對經(jīng)常來店里購物的老顧客，我都會(huì)記錄著他們的基本信息，包括年齡、愛好、生日、家庭地址等。顧客生日時(shí)，我除了給他們發(fā)祝福短信外，還通知他們到店里領(lǐng)取一份生日禮物，讓他們感受店鋪的人情味兒。

二是用情感人，引發(fā)顧客共鳴。附近的老年顧客，有時(shí)購物忘了拿錢，我也讓他們拿走，下次購物再補(bǔ)上。如果缺個(gè)幾毛錢，就干脆不要。店內(nèi)設(shè)有“顧客休閑區(qū)”，買東西的顧客可以在休閑區(qū)里聊天、喝茶、打撲克、讀書看報(bào)。店里還擺放著打氣筒、快速簡易充電器、針線盒、血壓測量器等，供顧客使用，讓每一位走進(jìn)店里的顧客都能感受到濃濃的“家”味。生意不忙的時(shí)候，我還會(huì)和老顧客聊聊天，為他們排解心中的不快和郁悶。

店鋪存在著經(jīng)營上的差異，顧客也有著不同的消費(fèi)心理。在經(jīng)營中，就要了解顧客的消費(fèi)心理，順應(yīng)顧客的消費(fèi)心理，滿足他們的消費(fèi)需求，引導(dǎo)他們的消費(fèi)走向，從而有針對性地開展?fàn)I銷，促進(jìn)店鋪營銷水平邁上新的臺(tái)階！