時(shí)下，卷煙市場(chǎng)變化快，個(gè)別高檔煙銷量不穩(wěn)，價(jià)格低迷，由過(guò)去的“香餑餑”，變成了如今的“燙手山芋”。究其原因，眾說(shuō)紛紜。有的認(rèn)為，吸煙人群減少直接影響卷煙銷量，有的把銷量下降的原因歸咎于庫(kù)存擠壓過(guò)量、價(jià)格上漲。這些說(shuō)法都有道理，但不全對(duì)。需要零售戶客觀分析，積極應(yīng)對(duì)。

一、當(dāng)前卷煙消費(fèi)特點(diǎn)及變化

一是消費(fèi)者觀念與習(xí)慣變化。隨著社會(huì)發(fā)展，人們健康意識(shí)不斷提高，越來(lái)越多人知曉吸煙有害健康，主動(dòng)減少或戒除吸煙行為。同時(shí)受公共場(chǎng)所禁煙影響，人們吸煙場(chǎng)景受限，吸煙量隨之減少，部分消費(fèi)者吸煙意愿降低。因此，“吸煙有害健康”不再是印制在煙盒上警示語(yǔ)，逐漸成為許多戒煙者的實(shí)際行動(dòng)。

二是受整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響。經(jīng)濟(jì)下行時(shí)，消費(fèi)者收入減少、壓力增大，會(huì)優(yōu)先削減非必要支出，卷煙消費(fèi)受影響。這在當(dāng)下表現(xiàn)的尤為明顯。同時(shí)，煙葉種植、農(nóng)資及包裝輔料等原材料成本攀升，疊加稅收政策調(diào)控、控?zé)煖p害導(dǎo)向與市場(chǎng)供需結(jié)構(gòu)調(diào)整、行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型等多重因素致使卷煙價(jià)格上升，消費(fèi)者購(gòu)買成本增加；中低檔煙價(jià)格上漲，使價(jià)格敏感型消費(fèi)者減少購(gòu)買或轉(zhuǎn)向其他替代品。

三是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與替代產(chǎn)品沖擊。電子煙、加熱卷煙和尼古丁袋等新型煙草制品發(fā)展迅速，其具有使用便捷、口味多樣等特點(diǎn)，吸引了部分原本的卷煙消費(fèi)者。加之假煙價(jià)格低廉，制假技術(shù)升級(jí)，物流基地渠道緊密，吸引了部分消費(fèi)者，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)真煙信心不足，正規(guī)卷煙市場(chǎng)受到?jīng)_擊。

四是市場(chǎng)環(huán)境與政策變化。長(zhǎng)期發(fā)展使卷煙市場(chǎng)逐漸飽和，消費(fèi)需求增長(zhǎng)空間有限，銷量難以進(jìn)一步提升。政府出臺(tái)系列控?zé)熣?#xff0c;如提高煙草稅、擴(kuò)大禁煙范圍等，抑制了卷煙消費(fèi)。煙酒店數(shù)量增多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，單店利潤(rùn)變薄，部分店主經(jīng)營(yíng)積極性下降，影響卷煙銷售。

二、時(shí)下如何開(kāi)展卷煙零售

春夏之交，氣溫回升、白天時(shí)間長(zhǎng)、人們戶外活動(dòng)增多、人際交往頻繁，卷煙消費(fèi)者的需求也會(huì)隨之發(fā)生變化。因此，零售戶要根據(jù)季節(jié)變化，科學(xué)訂貨，積極營(yíng)銷，化被動(dòng)為主動(dòng)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

1、精準(zhǔn)分析，科學(xué)進(jìn)購(gòu)

一要把握需求變化。春夏之交消費(fèi)者對(duì)卷煙的需求有需求量大、檔次提升、市場(chǎng)活躍等特點(diǎn)。氣溫上升使戶外活動(dòng)增多，人們吸煙需求增加，且情緒波動(dòng)大時(shí)也會(huì)通過(guò)吸煙調(diào)節(jié)情緒；人際交往頻繁，煙民相互攀比捧場(chǎng)，對(duì)煙檔次要求提高；企事業(yè)單位開(kāi)展的集體活動(dòng)也帶動(dòng)了卷煙市場(chǎng)需求。

二要做好市場(chǎng)調(diào)研。通過(guò)廣泛的市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者對(duì)卷煙品牌、性味、價(jià)格、數(shù)量等方面的需求，做到靈活施策、無(wú)縫對(duì)接。例如可以花時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)摸底和信息搜集，有針對(duì)性地安排進(jìn)購(gòu)。

2、靈活施策，多方銷售

一要調(diào)整經(jīng)營(yíng)時(shí)間。鑒于春夏之交白晝時(shí)間加長(zhǎng)，消費(fèi)者進(jìn)店購(gòu)物時(shí)間不確定，零售戶應(yīng)適當(dāng)調(diào)整經(jīng)營(yíng)時(shí)間，早上開(kāi)門早些，晚間關(guān)門晚些，以滿足消費(fèi)者需求。

二要調(diào)整品牌種類。密切關(guān)注因氣候變化、人際交往增多、戶外活動(dòng)加大等因素導(dǎo)致的卷煙品牌需求變化，靈活調(diào)整經(jīng)營(yíng)的品牌種類，更好地滿足消費(fèi)需求。

三要挖掘潛在商機(jī)。主動(dòng)通過(guò)多渠道、多途徑獲取隱形的卷煙消費(fèi)信息，充分利用人脈資源、意見(jiàn)領(lǐng)袖和有影響力的消費(fèi)者提供的有效信息，主動(dòng)出擊，拓展卷煙消費(fèi)商機(jī)。

四要借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。廣泛借助現(xiàn)代信息技術(shù)，尤其是“互聯(lián)網(wǎng)+”功能，全面宣傳店鋪特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)特色和促銷活動(dòng)?？梢詫W(xué)習(xí)新零售經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)微信平臺(tái)、抖音平臺(tái)加大店鋪特色介紹，學(xué)習(xí)直播帶貨操作，在遵守相關(guān)法律的前提下，發(fā)揮直播帶貨的功能，助力卷煙經(jīng)營(yíng)。

3、結(jié)合熱點(diǎn)與場(chǎng)景

一要打造主題場(chǎng)景。春季消費(fèi)與“踏青、賞花、露營(yíng)”等場(chǎng)景深度綁定，可利用鮮花、綠植等春季元素裝點(diǎn)店鋪，營(yíng)造春日氛圍；打造“春日暢享”主題專區(qū)，擴(kuò)充露營(yíng)裝備、傘具、遮陽(yáng)帽及便攜零食、飲品等關(guān)聯(lián)商品，并粘貼“踏青必備”“露營(yíng)好物”等標(biāo)簽，激發(fā)即興消費(fèi)。

二要優(yōu)化產(chǎn)品組合。針對(duì)年輕消費(fèi)者，主推細(xì)支煙、“低焦油”卷煙，多訂低檔煙，滿足紅白喜事、建房戶及老年煙民和低收入群體需求。同時(shí)，可根據(jù)不同消費(fèi)群體的需求，在店內(nèi)設(shè)置相應(yīng)的特色專區(qū)，如特產(chǎn)煙專區(qū)、細(xì)支煙專區(qū)、名優(yōu)品牌展區(qū)等。

4、促銷與服務(wù)創(chuàng)新

一要趣味促銷活動(dòng)。跳出傳統(tǒng)促銷思維，開(kāi)展趣味活動(dòng)與差異化策略。例如將冬季滯銷的暖手寶、保溫杯等反季商品以“早鳥(niǎo)價(jià)”促銷，利用清明、五一等節(jié)日開(kāi)展“曬春景送福利”等特色活動(dòng)，顧客發(fā)布帶店鋪定位的春游照片可獲折扣券，實(shí)現(xiàn)線下線上雙引流。

二要拓展多元服務(wù)。推出“春日便捷購(gòu)”服務(wù)，針對(duì)忙碌的上班族或趕時(shí)間踏青的顧客，提供線上預(yù)訂商品、到店即取的服務(wù)，還能幫忙將商品打包成便于攜帶的春游套裝，如卷煙搭配堅(jiān)果能量包、濕紙巾等，提高顧客的購(gòu)物滿意度與忠誠(chéng)度。

5、注重安全與合規(guī)

一要庫(kù)存保管防潮。春夏之交多雨潮濕，保管庫(kù)存卷煙要注意防潮、干燥、通風(fēng)，防止卷煙受潮發(fā)霉。不能直接把卷煙以及存放卷煙的紙箱放在地面或緊貼墻面，可用煙架、木凳或泡沫板等將卷煙與地面、墻面隔離開(kāi)，擺放時(shí)最好用塑料袋、薄膜對(duì)卷煙進(jìn)行包裹，整條堆垛存放時(shí)避免大量堆積，可采用“井”字形、三角形等擺放增加空氣流通。

二要遵守相關(guān)法規(guī)。要求購(gòu)買者出示身份證件，不向未成年人出售卷煙、電子煙，避免戶外廣告，改用店內(nèi)燈箱、收銀臺(tái)貼紙宣傳。

總之，

春夏之交天漸暖，卷煙銷售正當(dāng)時(shí)，

陳列整齊吸目光，暢銷新品莫混淆。

開(kāi)口營(yíng)銷熱情高，了解需求推薦好，

特色包裝引注意，品質(zhì)口感細(xì)介紹。

優(yōu)惠活動(dòng)巧設(shè)計(jì)，滿減折扣贈(zèng)禮妙，

會(huì)員積分常回饋，顧客粘性自然牢。

把握時(shí)機(jī)勤推廣，生意興隆節(jié)節(jié)高。