“5.1”假期是卷煙零售的黃金期，無論是旅游景點(diǎn)周邊的便利店，還是社區(qū)街邊的煙酒店，都將迎來一波消費(fèi)高峰。對(duì)于零售戶而言，這是難得的卷煙經(jīng)營機(jī)會(huì)。但機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存——備貨不足容易錯(cuò)失商機(jī)，盲目促銷可能造成庫存積壓。那么，如何精準(zhǔn)把握市場需求，用巧勁撬動(dòng)需求板塊，激活“5.1”卷煙經(jīng)營活力呢？

一、“5.1”節(jié)市場需求三大特點(diǎn)

1.旅游消費(fèi)帶火“便攜裝”和“地域特色煙”

案例1：某景區(qū)便利店的王老板，每年“5.1”都會(huì)遇到游客“爆單”的情況。他發(fā)現(xiàn)，游客更喜歡購買小包裝卷煙（如10支裝）、薄荷味等清爽口感的煙，以及帶有地區(qū)特色的定制款煙盒。去年“5.1”，他提前準(zhǔn)備了以景區(qū)為主題的細(xì)支煙禮盒，搭配便攜礦泉水捆綁銷售，單日銷量比平時(shí)翻了3倍。今年王老板依舊打算這么做，提前預(yù)訂的煙禮盒正陸續(xù)到位，他期待著“5.1”能取得更好的銷售成績。

2.婚慶宴請(qǐng)拉動(dòng)“紅色系”中高檔煙

案例2：皖南地區(qū)的李大姐經(jīng)營一家社區(qū)煙酒店，每年“5.1”都會(huì)接到大量婚宴用煙訂單。她發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村婚宴偏好整條采購，且喜歡紅色包裝的煙（寓意喜慶），比如23元/包的硬盒紅雙喜、45元/包的硬中華。為了更好地抓住節(jié)日卷煙市場機(jī)遇，挖掘消費(fèi)商機(jī)，激發(fā)零售活力，去年“5.1”她推出“婚慶套餐”，買10條煙送2箱啤酒。結(jié)果節(jié)日期間吸引了周邊很多顧客，人氣爆滿，卷煙銷售異?；钴S，還帶動(dòng)了其他商品的銷售。

3.“5.1”節(jié)后市場“降溫”，警惕庫存積壓

案例3：重慶的張老板在商圈開煙酒店，去年五一盲目囤貨，結(jié)果節(jié)后連續(xù)半個(gè)月銷量低迷，導(dǎo)致20多條高價(jià)煙滯銷，最后只能虧本促銷。今年他總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防控，節(jié)前只備半月左右?guī)齑?#xff0c;且把50%的進(jìn)貨量集中在暢銷的中檔煙。相信經(jīng)過這樣的調(diào)整，一定能減輕庫存壓力。

現(xiàn)結(jié)合“5.1”景區(qū)游客暴增和婚慶喜事密集的特點(diǎn)，以及上述三個(gè)案例，卷煙零售戶必須因地制宜，靈活施策，才能做好“5.1”卷煙零售。為此，提出以下幾點(diǎn)應(yīng)對(duì)策略：

一是景區(qū)周邊店鋪要主推便攜包裝、地域特色煙、清涼口味（如爆珠薄荷）。車站、機(jī)場店要備足中高端品牌，滿足商務(wù)旅客隨手禮需求；適當(dāng)采用煙+礦泉水/零食組合，方便游客即買即用。

二是卷煙零售戶要備足30-50元價(jià)位的主流品牌（如硬中華、芙蓉王）；注重設(shè)計(jì)婚慶專屬優(yōu)惠，如買煙送酒水、喜糖，或提供免費(fèi)禮盒包裝，以更好吸引消費(fèi)者。建議要提前聯(lián)系婚慶公司、酒店，鎖定團(tuán)購訂單。

三是卷煙零售戶要科學(xué)進(jìn)購，合理搭配貨源。如確保暢銷品（如25-35元價(jià)位）備貨量占70%，高端煙、新品適量補(bǔ)充；節(jié)后適時(shí)調(diào)整陳列，把禮盒裝煙拆零銷售；同時(shí)要關(guān)注天氣，若五一后期下雨，景區(qū)周邊店鋪對(duì)一些節(jié)日性明顯、時(shí)效性短的商品要盡快設(shè)法速促銷，必要時(shí)降價(jià)銷售以保本穩(wěn)利，激發(fā)經(jīng)營活力并帶動(dòng)卷煙銷售。

二、“5.1”卷煙營銷三個(gè)關(guān)鍵注意點(diǎn)

1.備貨方面力求做到寧可“不夠賣”，不要“賣不完”

南京某社區(qū)超市劉老板的“三步法”科學(xué)備貨法，能有效防止盲目備貨增加庫存壓力，值得大家借鑒。具體如下：

第一步 翻出去年五一銷售記錄，找出前10名暢銷品牌；

第二步 節(jié)前兩周觀察周邊婚宴預(yù)訂情況，預(yù)估團(tuán)購量；

第三步 對(duì)景區(qū)人流做預(yù)判（參考天氣預(yù)報(bào)和旅游平臺(tái)數(shù)據(jù)）。

這“三步法”將備貨量控制在平時(shí)3倍左右，其中70%是周轉(zhuǎn)快的日?？诩Z煙。這一備貨方案很好地滿足了“5.1”市場需求，針對(duì)性強(qiáng)，效果顯著，有效化解了庫存壓力。

2.卷煙陳列方面力求讓顧客“一眼看到想買的”

分層陳列：除了設(shè)計(jì)優(yōu)美、新穎、奇特的卷煙陳列方式以刺激顧客產(chǎn)生購買欲望外，還要將柜臺(tái)最上層放禮盒裝煙（吸引禮品采購者），中間層放30 - 50元暢銷煙（方便拿取），底層放低價(jià)煙（滿足老顧客）。

凸顯主題堆頭：用紅色布景打造“婚慶專區(qū)”，或擺放旅行箱、地圖營造“出游氛圍”。

做好動(dòng)態(tài)調(diào)整：上午擺出便攜小包裝，下午補(bǔ)充整條煙（方便下班顧客采購），能很好地滿足多元化需求和特色化需求。

3.防調(diào)包、防假鈔、防投訴，力求做到安全至上

“5.1”五天小長假，各地游客增多，市場活躍，既有利于卷煙銷售，同時(shí)由于諸多不確定因素也增加了卷煙經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。如某便利店店主老周，去年五一因顧客調(diào)包損失了2條中華煙。今年他給每條煙貼上防偽標(biāo)簽（標(biāo)簽寫“本店專供 + 日期”），并要求顧客付款后當(dāng)面驗(yàn)貨。為此建議卷煙零售戶一定要重視“5.1”卷煙經(jīng)營安全風(fēng)險(xiǎn)防范，如收銀臺(tái)安裝驗(yàn)鈔機(jī)，百元大鈔一律過機(jī)；對(duì)陌生顧客推銷時(shí)，先展示樣品，再取未拆封新煙；要做到明碼標(biāo)價(jià)，避免節(jié)日期間隨意漲價(jià)引發(fā)糾紛。

三、四招促銷技巧，讓顧客主動(dòng)下單

“順手帶”策略：關(guān)聯(lián)商品捆綁銷售。如某景區(qū)便利店老板娘陳姐，在收銀臺(tái)旁擺放“旅行三件套”——1包便攜煙 + 1瓶礦泉水 + 1包濕巾，售價(jià)只比單買貴2元?！?.1”期間，70%的游客直接選擇套餐，帶動(dòng)客單價(jià)提升40%。

“限時(shí)優(yōu)惠”制造緊迫感。對(duì)于游客不是很多的普通鄉(xiāng)村零售戶，可以采用“限時(shí)優(yōu)惠”策略，實(shí)施饑餓營銷，制造緊迫感，刺激顧客消費(fèi)。比如5月1日 - 3日：整條購煙送打火機(jī)；每天下午5點(diǎn)：部分商品“第二件半價(jià)”；開展會(huì)員專屬活動(dòng)，積分翻倍兌換（100積分換10元購煙券）。通過限時(shí)優(yōu)惠，能極大地吸引消費(fèi)者把握時(shí)機(jī)，獲得優(yōu)惠。

打好“情感牌”，拉近心理距離。如某社區(qū)煙酒店老板老趙，在去年的“5.1”期間為老年顧客提供“代保管”服務(wù)，買整條煙可免費(fèi)寄存，隨用隨取。既解決了老人怕丟煙的顧慮，又增加了顧客到店頻率。今年“5.1”他將繼續(xù)開展這種服務(wù)，拉近與顧客的心理距離，增強(qiáng)信任感，從而促進(jìn)購買。

開展“體驗(yàn)式營銷”提升轉(zhuǎn)化率。“5.1”期間，零售戶可在店內(nèi)設(shè)置“品吸角”，邀請(qǐng)顧客免費(fèi)試吸新品。如長沙的吳老板，把新品細(xì)支煙切成小段放在試吸盒，配上茶點(diǎn)，結(jié)果五一期間新品銷量占比從5%漲到30%。

四、三個(gè)創(chuàng)新手段，打造差異化優(yōu)勢(shì)

積極用微信群做“預(yù)售 + 鎖客”。如某煙酒店90后店主小林，節(jié)前在200人的客戶群發(fā)起“預(yù)售接龍”，預(yù)付50元定金可預(yù)留緊俏煙，且享9折優(yōu)惠。3天收到80筆訂單，提前鎖定2萬元銷售額。

跨界合作擴(kuò)大消費(fèi)場景。如安慶郊區(qū)某民宿老板阿強(qiáng)，去年“5.1”期間與隔壁煙酒店合作，住客憑房卡購煙享9折，煙酒店則推薦住客到民宿用餐?！?.1”期間雙方客流互導(dǎo)，卷煙和餐飲收入均增長50%。

“服務(wù)升級(jí)”贏得口碑。“5.1”期間，零售戶除了采用傳統(tǒng)的經(jīng)營模式外，還必須積極創(chuàng)新服務(wù)，以更好地吸引消費(fèi)者，推動(dòng)卷煙銷售。如免費(fèi)代寫賀卡，買禮盒裝煙可代寫祝福語；開展應(yīng)急便民服務(wù)，如提供臨時(shí)存包、手機(jī)充電，增加顧客停留時(shí)間；善意做好天氣提示，在店門口小黑板寫“明日有雨，備好雨傘和便攜煙”。

總之，小生意靠勤奮，大生意靠巧思。“5.1”卷煙經(jīng)營的本質(zhì)，是抓住“人、貨、場”的短暫紅利。零售戶要利用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)識(shí)別游客、婚慶群體、老顧客的不同需求，用暢銷品保銷量，用新品和禮盒裝提利潤；通過陳列設(shè)計(jì)、增值服務(wù)提升購物體驗(yàn)，增加愉悅感和粘性。一句話，節(jié)日期間零售戶別只想著賣煙，要想著幫顧客解決問題。多為顧客著想，把顧客的擔(dān)憂變成自己服務(wù)的亮點(diǎn)，生意自然紅紅火火，卷煙銷售也會(huì)有不錯(cuò)的收獲！