“煙販子”應(yīng)該打擊，這一點不容置疑。但是，打擊從來都不是消滅“煙販子”的最好手段。我們應(yīng)該重點分析煙販子賴以生存的土壤，從根本上解決問題才是上策。

“煙販子”為什么能夠生存？僅從管控不嚴(yán)上找原因是不對的，畢竟這并非治本之策。如果其他政策不作調(diào)整，哪怕捉到就槍斃也不能杜絕“煙販子”。

撇開利益驅(qū)動這方面因素不談，因為逐利是大多數(shù)人生存的需要，無可厚非。在此，我們只重點探討導(dǎo)致“煙販子”產(chǎn)生的客觀因素，筆者認(rèn)為大致有以下幾方面：

一、貨源品種布局不合理

貨源布局不合理是老生常談的問題，這種現(xiàn)象源于國家的品牌培育戰(zhàn)略。決策者認(rèn)為有些煙雖然在小范圍內(nèi)表現(xiàn)不盡如人意，但在較大范圍內(nèi)成長性很好，應(yīng)當(dāng)加大推廣力度，讓它們有更廣闊的發(fā)展空間，使之成為名副其實的國家級大品牌，增強國內(nèi)國際競爭力。

由于這種思路指導(dǎo)工作持續(xù)了相當(dāng)長的時間，在全國范圍內(nèi)任一行政區(qū)域就逐漸形成了暢銷煙和順銷煙兩大陣營。它們之間雖然界限不太清晰，品牌間偶爾會有交替更迭現(xiàn)象出現(xiàn)，但暢銷與順銷兩者的比例始終不如人意，也就是暢銷煙始終占比太小，順銷煙比例居高不下；且本地?zé)煹摹吧酱笸酢钡匚灰恢彪y以撼動。

這種工作思路本身沒有問題，但在實踐中，把一些僅在本地小有影響的“垃圾貨”當(dāng)作重點對象培養(yǎng)、推廣，或者否認(rèn)地域差異、城鄉(xiāng)差異搞無差別推廣，都會使得順銷煙與暢銷煙依托“煙販子”在本地與外地之間形成互動，因為外地順銷煙就是本地的暢銷煙?！八吞幜鳌钡目陀^規(guī)律作用于暢銷煙和順銷煙的銷售原理上，就為“煙販子”的產(chǎn)生提供了最重要的理論依據(jù)。

二、貨源分配數(shù)量不合理

僅有品牌布局不合理一個因素，很難促使順銷煙大群體的形成。因為只要投放量足夠少，任何煙都可以成為暢銷煙，包括全國影響最差的“老六”。

順銷煙要想成氣候，兩個條件缺一不可：整個市場卷煙總量投放量相對飽和，但并非絕對飽和，因為絕對飽和就會使卷煙失去流動性，供小于求則不需要外力干涉也不會形成滯銷；單品投放總體符合“稍緊平衡”要求，但地區(qū)差異較大，原產(chǎn)地缺貨，其他地區(qū)滯銷。整個大市場只要有一點空隙，“煙販子”就有了操作的余地。

三、市場信息不對稱

“煙販子”獲得信息的渠道比較多，且獲得信息比市場反應(yīng)早，所以“煙販子”是市場的風(fēng)向標(biāo)。只要“煙販子”開始行動了，就說明行情將要好轉(zhuǎn)；“煙販子”還有情報站的作用，南來北往的卷煙信息在“煙販子”處匯集，零售戶從“煙販子”活動的頻繁程度和收購卷煙品種上來感知市場。

零售戶和“煙販子”之間的信息不對稱給“煙販子”提供了活動的空間。哪種煙將要退出市場？哪種煙將會供應(yīng)緊缺？本年高檔煙投放力度多大？供煙總量是趨向飽和還是稍緊？這些信息是指導(dǎo)“煙販子”行動的重要依據(jù)。

提前掌握信息才敢收煙，零售戶正是因為沒有信息來源，內(nèi)心沒有安全感才會把煙交給“煙販子”的。雖然內(nèi)心隱隱知道每種煙都會有緊俏的時候，但不知道好行情什么時候到來，耗不起時間，又沒有十足把握，只好作出安全保守的選擇，就是交給“煙販子”。

“煙販子”因為做這行風(fēng)險大、資金占用多、對日常生活影響大，所以會拿出大部分精力來獲取信息，這與零售戶大部分精力用在經(jīng)營上有顯著不同。這是造成信息不對稱的根源。

“煙販子”獲取信息的渠道主要有以下幾種：

一是同上家交流。他們需要什么煙、數(shù)量多少，都會提前告知，這是獲取信息最直接的方式，這種信息不用分析，百分之百準(zhǔn)確，指導(dǎo)短期收煙活動效果最好。

二是結(jié)交業(yè)內(nèi)朋友。他們會結(jié)交煙草行業(yè)內(nèi)的朋友，這些人掌握政策動向，內(nèi)部消息多，有比較成熟的思路，提前布局用得著。比如，零售價五元的卷煙，在退市之前，零售戶庫存非常嚴(yán)重，但在臨近調(diào)整期，“煙販子”收購力度卻非常大，而且出價高，零售戶還以為遇到了難得的出手機遇。殊不知清庫存之后不久價格即暴漲。這是信息不對稱最典型的案例。能夠給“煙販子”提供這種信息的絕對不是零售戶，也并非依靠市場判斷，只能是業(yè)內(nèi)人士。

三是獲取行業(yè)信息。他們會從煙草行業(yè)發(fā)布的官方消息加以分析，也能獲得有用信息。比如全國煙草大會，從局領(lǐng)導(dǎo)的“全力以赴穩(wěn)運行穩(wěn)增長穩(wěn)貢獻(xiàn)”這句話中能聽出什么來？卷煙還要大投放，平時要抓緊跑量，因為年底清庫存仍是件艱巨的事。這也說明市場上不缺煙，所以“煙販子”基本不會出動。

當(dāng)然了，不管什么途徑獲得的信息，他們都很注重互相印證，以確定可信度。這個例子就不用舉了。

四、零售戶對未來行情沒有信心

零售戶賣一輩子煙始終對自己的經(jīng)營思路和行情沒有信心，一直都活在煙賣不掉的恐懼中。國家雖然明確說明供煙策略是“稍緊平衡”，煙供應(yīng)就像煙銷售一樣必然有淡旺季，全年供應(yīng)計劃是個死數(shù)字，但零售戶在實踐中并不敢完全相信。

這種現(xiàn)象源于煙草公司供煙的不可捉摸性，其實是有規(guī)律的，只是經(jīng)常加入點小策略，所以顯得捉摸不透。稍微分析一下就知道沒什么復(fù)雜的。好行情每年都有，不要一遇到行情不好就六神無主，好壞行情是交替著來的。

在壞行情時，零售戶由于信心不足就會對“煙販子”產(chǎn)生依賴?！盁熦溩印币仓肋@種心理，所以就會瞅準(zhǔn)時機順勢壓價收購。

五、政策宣傳不到位

有些煙草供應(yīng)政策宣傳既籠統(tǒng)又不接地氣，很難用于指導(dǎo)實踐。這就使得零售戶不容易獲得契合實際、針對性強的政策信息。

比如，在煙庫存嚴(yán)重積壓時，到底什么時候能銷得出去，大批量滿訂有沒有風(fēng)險？今后零售業(yè)面臨的形勢是怎樣的？雖然一切需要根據(jù)零售戶自身實際自行決定，但適當(dāng)?shù)?、明確的政策指導(dǎo)仍然很重要，不然前途一片迷茫。

筆者覺得：憑感覺瞎闖不應(yīng)該成為一種理所應(yīng)當(dāng)?shù)某B(tài)。因為心理沒底又對煙草公司不信任，導(dǎo)致在遇到疑難事時就容易倒向“煙販子”。

要想讓零售戶理性經(jīng)營，除了加大政策宣傳力度、增加政策透明度外，合理組織貨源是最重要的影響因素。煙草行政管理部門還要意識到：品牌推廣是需要給顧客足夠的適應(yīng)和接受過程的，不問有無成長性就填鴨式推廣，有害無益。有些品牌經(jīng)過一段時間推廣被實踐證明確無推廣價值的，就不要浪費人力物力做無用功了。

只要緊緊抓住“稍緊平衡”這個牛鼻子，“煙販子”就沒有了可乘之機。零售戶所有的經(jīng)營策略只能作為輔助手段，卷煙市場是否平穩(wěn)還要靠總體調(diào)控。經(jīng)營秩序好了，“煙販子”才不會有可乘之機。