卷煙經營看似一門簡單活兒，但絕不是簡單的“一手交錢一手貨”的一錘子買賣，而是充滿著經營技巧。一個卷煙零售戶在面對顧客消費時，不僅要想著怎么把煙賣出去，而且還要想著怎么合法引導顧客樂意消費、舒心消費、多多消費。也就是說，要把精力放在琢磨一些“小心思”，從而更好地引導顧客多買煙。當然，前提必須合法合規(guī)，不可向未成年人售煙、不虛假宣傳、不搞低價傾銷。那零售戶該怎么做呢？

一、擺貨有門道——讓煙自己“開口說話”

卷煙零售戶要注重陳列技巧，給顧客以視覺引導，從而更好地引起顧客關注，激發(fā)他們的購買欲望和激情。因此，要做好以下幾個方面的細節(jié)工作：

1.黃金位置留給“賺錢貨”

巧利用顧客視線層：將高檔煙、新品煙調整至80 - 160cm的黃金陳列高度（顧客自然平視范圍），該區(qū)域商品觸達率提升70%。如某便利店將20元檔香煙從底層調整至中層后，月銷量增長50條，印證了視線高度對購買決策的關鍵影響。

發(fā)揮收銀臺磁石效應：在收銀臺旁邊替換傳統(tǒng)口香糖陳列，改用細支煙 + 情景化提示卡（如“便攜裝，隨時來一包？”）。收銀臺區(qū)域因顧客停留時間長，適合放置易產生沖動消費的小規(guī)格商品。

2.分類擺貨，幫顧客節(jié)省時間

按價格分三檔：低價區(qū)（＜10元）：使用淺色標牌標注“經濟實惠”，避免價格敏感暗示；中檔區(qū)（10 - 30元）：占據60%主貨架，采用“大眾優(yōu)選”等中性描述；高檔區(qū)（＞30元）：獨立玻璃柜 + 聚光燈照明，強化禮品屬性。

同一品牌不同價位垂直排列：便于顧客快速比價，測試顯示該方式可縮短顧客決策時間30%。

煙柜旁配置配件：配置打火機、煙嘴等配件，設置“買贈”提示牌（需注意合規(guī)性），大大提升效率。

設計節(jié)日主題陳列：如中秋等節(jié)日將高檔煙與禮品組合展示（如月餅禮盒），通過“面子消費”心理刺激高端需求，建議每季度更新主題陳列保持新鮮感。

3.要學會“搭著賣”

推出套餐組合：在煙柜旁放打火機、煙嘴，掛個手寫牌：“買兩包XX煙送打火機1個”（注意：送贈品可以，直接降價可能違規(guī)）。

實行節(jié)日限定：中秋節(jié)前，把高檔煙和月餅禮盒擺在一起，和顧客說：“帶條煙回去，過節(jié)有面子！”

二、聊天有技巧——3句話問出顧客需求

面對進店顧客，卷煙零售戶要注意察言觀色，有的放矢，因人施策，尤其要把握好聊天技巧，挖掘顧客需求，引導顧客主動購買。為此要做到以下幾點：

1.千萬別一開口就問“買什么煙”

實際中，一些零售戶存在誤區(qū)，即他們一旦看到有顧客一進門，立刻迫不及待地詢問：“您要買什么煙？”（這會讓顧客壓力大，可能隨便指個便宜的）。正確的問話術應該分三步：

第一步：觀察：看顧客年齡、穿著、手上拿的包。如穿工作服的，可能選10元左右的煙；拿名牌手包的，推薦50元以上的煙。

第二步：搭話：用開放式問題：“您平時習慣抽哪種口味的？”（比直接問品牌更好）。

第三步：推薦：根據回答推薦2個選項：“您常抽的XX煙賣得很好，不過最近很多人買同價位的XX煙，口感更柔和，您要不要試試？”

2.對付“隨便看看”的顧客

當看到顧客在煙柜前徘徊，明顯沒想好買什么的情況時，零售戶要迅速使用破解術。如遞上一包樣品煙：“這是新到的薄荷味細支煙，很多年輕人喜歡，清嗓子不嗆人?！鼻心f煙“便宜”，而要強調“特點”（清涼、方便、有檔次），這樣才更容易激發(fā)他們的興趣。

3.老顧客的“升級套路”

案例：面對顧客王叔每周買2條15元/包的紅塔山，零售戶該怎么辦呢？在此提出如下建議：第1個月照常賣，混個臉熟；第2個月對他說“王叔，現在有活動，買2條紅塔山送一小包高檔濾嘴，您試試可好？” ；第3個月對她說“王叔，新到的XX煙和紅塔山價位差不多，但焦油量更低，對身體影響小，要不您拿一包嘗嘗？”

三、促銷有妙招——不降價也能讓顧客覺得賺到

卷煙零售戶要學會引導顧客消費，必須開展合規(guī)促銷，打好心理戰(zhàn)術，提升顧客的支持度和信任度。為此把握好以下幾點：

1.贈品怎么送才有效

要注意在卷煙經營中遵守買煙不能直接打折，但可以送東西的規(guī)則，否則就會引發(fā)不正當競爭。如低價煙買2條送打火機（成本2元，但要說“價值10元防風火機”）。中檔煙則買5包送便攜煙盒（印上店鋪logo，既是廣告又顯貼心）。而高檔煙則買1條送定制禮袋（突出“送禮有面子”）。

2.會員制留住“回頭客”

年長的零售戶可通過手工登記會員信息，買10包蓋1個章，蓋滿10章送1包同價位煙。而年輕零售戶則用微信小程序發(fā)電子會員卡，消費積分可換購（換購商品選紙巾、礦泉水等，避開煙草相關）。

3.制造“稀缺感”

比如在推薦新品時，可微笑對顧客說 “這款煙最近特別搶手，現在就剩3條了。” 或者說“下周煙草公司要漲價，今天買最劃算?！?#xff08;必須有真實依據，不能造謠）這樣容易吸引顧客購買的激情和欲望。

四、服務有溫度——讓顧客覺得“非你不可”

卷煙零售戶在經營中，要高度重視增值服務，對顧客實行情感綁定，能更好地吸引人氣，增強凝聚力，促使顧客主動多消費。

1.記住顧客的喜好

如準備一個筆記本（或手機備忘錄），記錄?？托彰?#xff08;張哥、李叔）、常買品牌（玉溪、黃鶴樓）、購買周期（每周五下班來買）。以便達到下次顧客進門，直接說：“張哥，軟玉溪給您留好了！”的效果，最容易讓顧客瞬間被感動。

2.提供“隱藏服務”

如下雨天顧客買煙時，主動給煙盒套個防水塑料袋。又如春節(jié)前給老顧客發(fā)短信：“王叔，需要提前備煙過年嗎？給您預留2條中華?！?再比如深夜經營時，在煙柜旁放個急救包，寫上“如需創(chuàng)可貼、清涼油可自取”。從這些細節(jié)隱藏的服務，能讓顧客記住你的用心用情。

3.幫顧客解決“麻煩事”

比如當顧客想買的煙斷貨了，怎么辦？錯誤回應是“沒貨了，要不你換別的？”而正確做法是首先道歉：“真不好意思，讓您白跑一趟。” 其次記錄需求：“我馬上聯系調貨，明天下午4點前一定有，您方便來取嗎？”再尋求補償措施，如“這包小蘇煙您先拿去抽，到貨了我通知您！”

五、規(guī)避風險——這些紅線千萬別踩！

卷煙零售戶在經營卷煙時，即使想引導顧客多消費、多購買，但一定要注意必須合法合規(guī)，防范風險。為此要做到：

1.未成年人防護三件套

查驗身份證：遇到看起來像學生的，直接說：“帥哥，我們店規(guī)定必須核對身份證，麻煩配合一下。”

確保監(jiān)控留證：店內攝像頭對準收銀臺，萬一被惡意舉報，有證據自保。

貼警示語：在柜臺貼“禁止向未成年人售煙”海報，最好用紅底白字。

2.宣傳話術避坑指南

要堅決禁止對顧客說：“這煙對身體沒傷害”“抽這個能清肺”。但可以這么說“這款焦油含量比常規(guī)款低X毫克”（需有檢測報告支撐）。

3.遇到職業(yè)打假人怎么辦

首先識別特征：拿著手機偷偷錄像、反復問“這煙是不是真能保健”。力求做到不爭論、不承諾、不賣煙。其次直接回應：“所有商品合法合規(guī)，請您自主選擇?！?/p>

六、長期賺錢秘訣——把顧客變成“自己人”

卷煙零售戶要想引導顧客多買煙，還必須利用社群運營和口碑裂變，更好地宣傳經營特色。

1.建個“煙友微信群”

雖然群里不能發(fā)煙草廣告，但可以發(fā)到貨通知：“新到一批XX煙，數量有限。”（不標價格、不配圖）。適當做政策提醒：“明天起全市煙草價格調整，請理性消費。”努力增加粘性，每周發(fā)個紅包，備注“買煙可用紅包抵現1元”。

2.讓老顧客帶你新顧客

和老顧客私下說：“李叔，您介紹朋友來買煙，每買一條我返您5元話費?！?#xff08;避免書面證據）

3.做好“售后服務”

比如當顧客抱怨煙味不對，可立即回應：“我馬上聯系煙草公司驗貨，如果是質量問題，假一賠十！”又如面對顧客戒煙怎么辦？別強行挽留，而是說：“這是好事！我這兒有無糖口香糖，您需要隨時來拿?！?/p>

結語：其實引導顧客買煙，說到底就八個字：“貼心服務 + 合法套路。”記住，賣煙不是一錘子買賣，而讓顧客覺得“在你家買煙省心、放心、有面子”，才是長久賺錢的關鍵！