在平均海拔1500米的舟曲藏鄉(xiāng)，掛著“隴之情”標(biāo)識(shí)的零售終端，猶如鑲嵌在群山褶皺里的閃爍星光。在甘南州煙草專賣局（公司）“終端提質(zhì)工程”指導(dǎo)和號(hào)召下，舟曲營(yíng)銷部立足高原山區(qū)實(shí)際，以“客戶需求”為切入點(diǎn)，以“整店賦能”為著力點(diǎn)，以“功能發(fā)揮”為落腳點(diǎn)，通過經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變、數(shù)字技術(shù)嫁接、文旅經(jīng)濟(jì)融合，使藏鄉(xiāng)店鋪?zhàn)兩砻裆?wù)站，譜寫出煙草行業(yè)服務(wù)民族地區(qū)發(fā)展的新篇章。

思想轉(zhuǎn)變：傳統(tǒng)小店煥發(fā)服務(wù)新活力

面對(duì)轄區(qū)零售終端“店鋪環(huán)境與銷售無關(guān)”“等客上門、坐店銷售”“以前就這樣賣”等慣性思維，如何立足實(shí)際引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念成為關(guān)鍵。為此，舟曲營(yíng)銷部廣泛開展摸底調(diào)研、走訪調(diào)查，力求找準(zhǔn)制約客戶主觀能動(dòng)性發(fā)揮的“影響因子”，分批次、針對(duì)性、情景式開展經(jīng)營(yíng)理念宣貫及培訓(xùn)，努力向客戶介紹衍生服務(wù)種類及對(duì)店鋪客流的拉動(dòng)作用，積極引導(dǎo)客戶樹立“營(yíng)造干凈整潔購(gòu)物環(huán)境”“主動(dòng)服務(wù)、開口營(yíng)銷”“便民服務(wù)、互惠共贏”的思維認(rèn)知，激發(fā)主動(dòng)求變、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、共贏互利的內(nèi)生動(dòng)力。

“以前店里黑黢黢的，現(xiàn)在在客戶經(jīng)理指導(dǎo)下，我對(duì)店面進(jìn)行了粉刷、改造，老主顧說‘比經(jīng)堂還亮堂’。”在峰迭鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)了12年的“福旺工藝品店”里，店主楊梅正擦拭著升級(jí)改造的柜臺(tái)，該店鋪升級(jí)為煙酒副食區(qū)、民族工藝品陳列柜、便民服務(wù)臺(tái)三大功能區(qū)，店鋪人流量顯著增加。

在城關(guān)鎮(zhèn)“卓瑪措百貨經(jīng)營(yíng)部”，客戶經(jīng)理指導(dǎo)布置的“便民服務(wù)臺(tái)”也是熱鬧非凡。正在給手機(jī)充電的貨車司機(jī)楊師傅說：“跑213國(guó)道在這歇腳，還能順便充電、加水和休整，比以前便捷多了……”店主卓瑪措展示著便民臺(tái)賬：僅3月就代收快遞417件，送貨上門27筆，代繳話費(fèi)36筆。店鋪人氣的不斷增加，使得店鋪月均進(jìn)店人次同比增長(zhǎng)40%，同步帶動(dòng)非煙商品銷售提升35%。

按照“三全四強(qiáng)五優(yōu)”甘南煙草建設(shè)工作思路，在“一店一策”終端提質(zhì)攻堅(jiān)活動(dòng)的指導(dǎo)下，舟曲營(yíng)銷部緊盯轄區(qū)短板，強(qiáng)化宣貫培訓(xùn)促進(jìn)理念轉(zhuǎn)變，拓展便民服務(wù)盤活進(jìn)店流量，在滿足服務(wù)消費(fèi)者、增加消費(fèi)黏性的同時(shí)，助推客戶盈利穩(wěn)步提升。

數(shù)智賦能：數(shù)字賦能激活發(fā)展新動(dòng)能

立足縣域75%零售客戶經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析能力薄弱的實(shí)際，創(chuàng)新“數(shù)智工具+新媒體矩陣”雙輪驅(qū)動(dòng)模式，全面激活終端運(yùn)營(yíng)效能。一方面為194家現(xiàn)代終端配備云Pos智能設(shè)備，指導(dǎo)客戶通過“門店經(jīng)營(yíng)概況”“銷售統(tǒng)計(jì)”“進(jìn)銷存盈利表”等經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，將復(fù)雜銷售數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為“哪些貨暢銷”“該補(bǔ)哪些貨”等5類可視化操作建議；另一方面結(jié)合轄區(qū)實(shí)際，積極鼓勵(lì)有意愿的零售客戶探索開展“社交網(wǎng)絡(luò)+短視頻平臺(tái)”立體傳播方式，通過創(chuàng)意帶貨+場(chǎng)景化組合，拉動(dòng)店鋪商品動(dòng)銷。

“以前訂貨依賴過往經(jīng)驗(yàn)難免有誤差，現(xiàn)在從系統(tǒng)門店經(jīng)營(yíng)概況就能看出暢銷商品和客戶常買的商品組合，訂貨更有針對(duì)性了?！钡曛魍跫鸦凼殖謷叽a終端設(shè)備，向客戶經(jīng)理展示著新商通系統(tǒng)應(yīng)用成效，根據(jù)熱銷商品看板、單品毛利率等指標(biāo)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)，“數(shù)據(jù)說話”大大提高了店鋪綜合經(jīng)營(yíng)能力。

城關(guān)鎮(zhèn)國(guó)臺(tái)酒專賣店店主李永平通過短視頻平臺(tái)，運(yùn)用“產(chǎn)品介紹+商品組合”的銷售模式，吸引粉絲數(shù)量達(dá)1w+，并結(jié)合轄區(qū)消費(fèi)者實(shí)際需求，探索推出“卷煙+特產(chǎn)”商品組合。試運(yùn)行后，店鋪卷煙銷量同比增長(zhǎng)29%，特產(chǎn)連帶銷售占比達(dá)到38%，客單價(jià)由44元提至86元，卷煙復(fù)購(gòu)周期從9天縮至6天。

數(shù)智賦能，精益運(yùn)營(yíng)。在數(shù)智工具應(yīng)用和現(xiàn)代新媒體融合的加持下，舟曲營(yíng)銷部立足轄區(qū)實(shí)際，積極鼓勵(lì)零售客戶融入科技浪潮，賦能零售終端“智動(dòng)力”。

文旅融合：特色經(jīng)濟(jì)繪就振興新圖景

舟曲縣域文旅產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展也為卷煙零售終端創(chuàng)造了“流量經(jīng)濟(jì)+場(chǎng)景消費(fèi)”新機(jī)遇。為此，舟曲營(yíng)銷部積極引導(dǎo)卷煙零售終端主動(dòng)融入旅游生態(tài)鏈，實(shí)現(xiàn)從單一零售向“文化傳播+體驗(yàn)服務(wù)+商品經(jīng)營(yíng)”的立體化轉(zhuǎn)型，客群觸達(dá)效率提升3倍以上，探索開展具有舟曲特色的終端賦能模式。

依托土橋子村萬畝葡萄園生態(tài)資源，引導(dǎo)周邊客戶探索開展“采摘觀光+水上休閑+農(nóng)家餐飲”產(chǎn)業(yè)鏈，村口親情小賣部運(yùn)用新商通系統(tǒng)進(jìn)行主題場(chǎng)景改造，設(shè)置“葡萄藤蔓”造型陳列柜，主推與葡萄酒、桑葚酒適配的卷煙規(guī)格，陳列葡萄藤編織的品吸煙灰缸；基于往年客流量數(shù)據(jù)實(shí)行季節(jié)性備貨，旺季實(shí)行“基礎(chǔ)庫(kù)存+彈性預(yù)存”模式。試運(yùn)行半年，店鋪卷煙月銷量突破150條，游客貢獻(xiàn)占比達(dá)54%，客單價(jià)提升至58元。

依托博峪鎮(zhèn)“民族風(fēng)情消費(fèi)帶”，借力藏族“采花節(jié)”民俗活動(dòng)，鎮(zhèn)中心扎西超市實(shí)施精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)，創(chuàng)建“沉浸式體驗(yàn)點(diǎn)”，在店鋪二樓設(shè)置民俗文化角，游客品吸卷煙時(shí)可觀看體驗(yàn)藏文化，轉(zhuǎn)化率達(dá)32%?！白プ〔苫ü?jié)消費(fèi)窗口，進(jìn)行推廣銷售，同時(shí)增加了店內(nèi)非煙和卷煙的銷量?！钡曛餍χ蚩蛻艚?jīng)理介紹道。

穿行在舟曲高山深谷間，從牧區(qū)帳篷商店到景區(qū)智慧終端，從藏式燈下的手工賬本到大排燈下的直播信號(hào)，這些“隴之情”點(diǎn)亮的小店，生動(dòng)詮釋著“小終端大民生”的深刻內(nèi)涵。當(dāng)藏式柜臺(tái)上擺出掃碼槍，大山深處的民生服務(wù)畫卷，正被科技與情懷繪就新圖景。