“每一位顧客的背后，都潛藏著150個(gè)潛在顧客，而轉(zhuǎn)介紹來(lái)的顧客，不僅信任度高，成交也格外輕松?！变N(xiāo)售之神喬吉拉德的這句話(huà)，如同為零售行業(yè)點(diǎn)亮了一盞明燈。在卷煙銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的當(dāng)下，“口口相傳”不再是簡(jiǎn)單的口碑傳播，而是能切實(shí)提升銷(xiāo)量的“黃金法則”。作為卷煙零售戶(hù)，該如何撬動(dòng)顧客轉(zhuǎn)介紹的力量，讓生意越做越紅火呢？

一、探明轉(zhuǎn)介動(dòng)機(jī)：以“雙重認(rèn)可”筑基

要做好轉(zhuǎn)介紹，首先得想明白顧客為什么愿意幫我們推薦。畢竟你的產(chǎn)品再好，顧客自己購(gòu)買(mǎi)使用就夠了，沒(méi)有足夠動(dòng)機(jī)，誰(shuí)會(huì)主動(dòng)“吆喝”？答案在于“雙重認(rèn)可”——既認(rèn)可卷煙產(chǎn)品，也認(rèn)可老板這個(gè)人。

我曾遇到一位老顧客王大哥，他連續(xù)半年都在我店里購(gòu)買(mǎi)一款本地特色卷煙，后來(lái)不僅自己常來(lái)，還陸續(xù)帶了七八個(gè)朋友過(guò)來(lái)。一次聊天時(shí)他說(shuō)：“你家這煙口感正，價(jià)格也實(shí)在，而且每次來(lái)你都特別熱情，我跟朋友提起來(lái)的時(shí)候，都覺(jué)得是在給他們推薦好東西，心里踏實(shí)。”這番話(huà)讓我深有感觸，顧客的轉(zhuǎn)介紹不是憑空而來(lái)的，只有當(dāng)產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬、服務(wù)貼心周到，讓顧客打心底里滿(mǎn)意，他們才會(huì)愿意把我們的店推薦給身邊人。

二、搭建轉(zhuǎn)介橋梁：施“雙向激勵(lì)”策略

弄清楚顧客轉(zhuǎn)介紹的動(dòng)機(jī)后，我們還需要主動(dòng)搭建“轉(zhuǎn)介紹橋梁”，用實(shí)實(shí)在在的福利讓顧客更有動(dòng)力，形成良性循環(huán)。

我采用“雙向禮品激勵(lì)”策略：只要老顧客成功介紹新顧客到店購(gòu)買(mǎi)商品，老顧客能獲得一份定制的精美禮品，新顧客則能拿到一張滿(mǎn)減優(yōu)惠券；還會(huì)特意告訴新顧客，后續(xù)介紹朋友來(lái)也能享受同樣福利。去年年底，一位姓張的大姐因朋友介紹來(lái)買(mǎi)煙，拿到優(yōu)惠券后特別開(kāi)心，沒(méi)過(guò)多久就帶了兩位同事過(guò)來(lái)。她說(shuō)：“本來(lái)就是幫朋友個(gè)忙，沒(méi)想到自己還能得優(yōu)惠，現(xiàn)在帶同事來(lái)，她們能省錢(qián)，我還落個(gè)好人緣，這事兒劃算！”這種雙向激勵(lì)不僅讓老顧客覺(jué)得“有回報(bào)”，也能吸引新顧客成為“新的推薦者”，像滾雪球一樣不斷擴(kuò)大顧客群體。

三、靈活激勵(lì)方式：用“分段禮品”引客

針對(duì)不同顧客的需求，可靈活調(diào)整激勵(lì)方式，比如推出“分段式禮品”。根據(jù)顧客介紹新顧客的數(shù)量設(shè)置不同檔次的禮品：介紹1位新顧客，送一個(gè)精致的打火機(jī)；介紹2位，送一瓶實(shí)用的洗衣液；介紹3位及以上，直接送會(huì)員積分。這種方式對(duì)喜歡“薅羊毛”的顧客有吸引力。

有一位李叔，平時(shí)愛(ài)精打細(xì)算，知道這個(gè)政策后，每次來(lái)買(mǎi)煙都會(huì)主動(dòng)問(wèn)：“我要是再帶個(gè)人來(lái)，是不是就能湊夠3個(gè)，拿積分了？”短短兩個(gè)月，他就介紹了5位新顧客，自己也開(kāi)心地領(lǐng)走了禮品。

四、多舉措促轉(zhuǎn)介：推“復(fù)購(gòu)激勵(lì)”之舉

除了實(shí)物禮品，“返利抵扣”也是個(gè)好辦法。我會(huì)給老顧客設(shè)置“轉(zhuǎn)介紹返利”，比如介紹一位新顧客，就給老顧客賬戶(hù)里充20元返利，下次購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)可以直接抵扣現(xiàn)金。這種方式不僅能刺激轉(zhuǎn)介紹，還能提高老顧客的復(fù)購(gòu)率。有位老主顧陳先生，去年靠轉(zhuǎn)介紹積累了180元返利，每次來(lái)買(mǎi)東西都會(huì)用返利抵扣，他說(shuō)：“本來(lái)就常來(lái)買(mǎi)煙買(mǎi)東西，現(xiàn)在介紹朋友還能省錢(qián)，以后更愿意在你這兒買(mǎi)了?！?/span>

在當(dāng)下的數(shù)字化時(shí)代，線(xiàn)上轉(zhuǎn)介紹也不能忽視。我專(zhuān)門(mén)建了一個(gè)顧客微信群，經(jīng)常在群里分享新品信息、儲(chǔ)存和使用小知識(shí)，偶爾還會(huì)發(fā)一些小紅包活躍氣氛。同時(shí)我推出了“線(xiàn)上轉(zhuǎn)發(fā)福利”：只要顧客在自己的微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)我店的促銷(xiāo)活動(dòng)海報(bào)，或者把朋友拉進(jìn)顧客群，就能截圖找我領(lǐng)取一份小禮品，比如一包品鑒裝的新品小零食，或者一個(gè)定制的打火機(jī)。去年中秋節(jié)前，我推出了“購(gòu)物滿(mǎn)額送月餅”的活動(dòng)，不少顧客都在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)了海報(bào)，還有人一次性拉了十幾個(gè)朋友進(jìn)群。短短三天，群里就新增了50多位成員，其中有20多人都到店購(gòu)買(mǎi)了商品，線(xiàn)上轉(zhuǎn)介紹的效果遠(yuǎn)超我的預(yù)期。

此外，結(jié)合特定場(chǎng)景策劃銷(xiāo)售活動(dòng)，也是推動(dòng)“口口相傳”的好機(jī)會(huì)。比如針對(duì)婚宴、慶功宴等場(chǎng)合，我會(huì)推出“卷煙+非煙用品”的組合優(yōu)惠：顧客在我店訂購(gòu)婚宴用煙，除了能享受批發(fā)價(jià)，還能免費(fèi)使用店里的拱門(mén)、音響設(shè)備，甚至可以以成本價(jià)購(gòu)買(mǎi)飲料、糖果等婚宴用品。去年5月，一位準(zhǔn)備辦婚禮的小伙子來(lái)訂煙，了解到這個(gè)活動(dòng)后特別驚喜，不僅訂了20條卷煙，還在店里買(mǎi)了飲料、白酒、啤酒和糖果。婚禮當(dāng)天，拱門(mén)一擺出來(lái)，不少賓客都問(wèn)在哪兒租的，小伙子順勢(shì)就推薦了我的店。后來(lái)，有三位參加婚禮的賓客都來(lái)我店里訂了煙，還說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)在你這兒訂煙能省不少事，我們也來(lái)看看?！边@種場(chǎng)景化的活動(dòng)，既能讓顧客獲得實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠，也能通過(guò)顧客的親身經(jīng)歷，讓更多人知道我們店的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步擴(kuò)大“口口相傳”的范圍。

其實(shí)做好“口口相傳”，核心就是“用心換心”。我們既要保證產(chǎn)品的品質(zhì)，讓顧客買(mǎi)得放心；也要用真誠(chéng)的服務(wù)打動(dòng)顧客，讓顧客覺(jué)得暖心；再加上合理的激勵(lì)政策，讓顧客轉(zhuǎn)介紹時(shí)“有甜頭”。當(dāng)越來(lái)越多的顧客從“消費(fèi)者”變成熱心的“推薦者”，有了店主人意識(shí)，我們的卷煙生意自然會(huì)迎來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，越做越興旺。