“每一位顧客的背后，都潛藏著150個潛在顧客，而轉(zhuǎn)介紹來的顧客，不僅信任度高，成交也格外輕松。”銷售之神喬吉拉德的這句話，如同為零售行業(yè)點亮了一盞明燈。在卷煙銷售競爭日益激烈的當下，“口口相傳”不再是簡單的口碑傳播，而是能切實提升銷量的“黃金法則”。作為卷煙零售戶，該如何撬動顧客轉(zhuǎn)介紹的力量，讓生意越做越紅火呢？

一、探明轉(zhuǎn)介動機：以“雙重認可”筑基

要做好轉(zhuǎn)介紹，首先得想明白顧客為什么愿意幫我們推薦。畢竟你的產(chǎn)品再好，顧客自己購買使用就夠了，沒有足夠動機，誰會主動“吆喝”？答案在于“雙重認可”——既認可卷煙產(chǎn)品，也認可老板這個人。

我曾遇到一位老顧客王大哥，他連續(xù)半年都在我店里購買一款本地特色卷煙，后來不僅自己常來，還陸續(xù)帶了七八個朋友過來。一次聊天時他說：“你家這煙口感正，價格也實在，而且每次來你都特別熱情，我跟朋友提起來的時候，都覺得是在給他們推薦好東西，心里踏實?！?span style="text-indent:32px">這番話讓我深有感觸，顧客的轉(zhuǎn)介紹不是憑空而來的，只有當產(chǎn)品品質(zhì)過硬、服務貼心周到，讓顧客打心底里滿意，他們才會愿意把我們的店推薦給身邊人。

二、搭建轉(zhuǎn)介橋梁：施“雙向激勵”策略

弄清楚顧客轉(zhuǎn)介紹的動機后，我們還需要主動搭建“轉(zhuǎn)介紹橋梁”，用實實在在的福利讓顧客更有動力，形成良性循環(huán)。

我采用“雙向禮品激勵”策略：只要老顧客成功介紹新顧客到店購買商品，老顧客能獲得一份定制的精美禮品，新顧客則能拿到一張滿減優(yōu)惠券；還會特意告訴新顧客，后續(xù)介紹朋友來也能享受同樣福利。去年年底，一位姓張的大姐因朋友介紹來買煙，拿到優(yōu)惠券后特別開心，沒過多久就帶了兩位同事過來。她說：“本來就是幫朋友個忙，沒想到自己還能得優(yōu)惠，現(xiàn)在帶同事來，她們能省錢，我還落個好人緣，這事兒劃算！”這種雙向激勵不僅讓老顧客覺得“有回報”，也能吸引新顧客成為“新的推薦者”，像滾雪球一樣不斷擴大顧客群體。

三、靈活激勵方式：用“分段禮品”引客

針對不同顧客的需求，可靈活調(diào)整激勵方式，比如推出“分段式禮品”。根據(jù)顧客介紹新顧客的數(shù)量設置不同檔次的禮品：介紹1位新顧客，送一個精致的打火機；介紹2位，送一瓶實用的洗衣液；介紹3位及以上，直接送會員積分。這種方式對喜歡“薅羊毛”的顧客有吸引力。

有一位李叔，平時愛精打細算，知道這個政策后，每次來買煙都會主動問：“我要是再帶個人來，是不是就能湊夠3個，拿積分了？”短短兩個月，他就介紹了5位新顧客，自己也開心地領(lǐng)走了禮品。

四、多舉措促轉(zhuǎn)介：推“復購激勵”之舉

除了實物禮品，“返利抵扣”也是個好辦法。我會給老顧客設置“轉(zhuǎn)介紹返利”，比如介紹一位新顧客，就給老顧客賬戶里充20元返利，下次購買商品時可以直接抵扣現(xiàn)金。這種方式不僅能刺激轉(zhuǎn)介紹，還能提高老顧客的復購率。有位老主顧陳先生，去年靠轉(zhuǎn)介紹積累了180元返利，每次來買東西都會用返利抵扣，他說：“本來就常來買煙買東西，現(xiàn)在介紹朋友還能省錢，以后更愿意在你這兒買了。”

在當下的數(shù)字化時代，線上轉(zhuǎn)介紹也不能忽視。我專門建了一個顧客微信群，經(jīng)常在群里分享新品信息、儲存和使用小知識，偶爾還會發(fā)一些小紅包活躍氣氛。同時我推出了“線上轉(zhuǎn)發(fā)福利”：只要顧客在自己的微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)我店的促銷活動海報，或者把朋友拉進顧客群，就能截圖找我領(lǐng)取一份小禮品，比如一包品鑒裝的新品小零食，或者一個定制的打火機。去年中秋節(jié)前，我推出了“購物滿額送月餅”的活動，不少顧客都在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)了海報，還有人一次性拉了十幾個朋友進群。短短三天，群里就新增了50多位成員，其中有20多人都到店購買了商品，線上轉(zhuǎn)介紹的效果遠超我的預期。

此外，結(jié)合特定場景策劃銷售活動，也是推動“口口相傳”的好機會。比如針對婚宴、慶功宴等場合，我會推出“卷煙+非煙用品”的組合優(yōu)惠：顧客在我店訂購婚宴用煙，除了能享受批發(fā)價，還能免費使用店里的拱門、音響設備，甚至可以以成本價購買飲料、糖果等婚宴用品。去年5月，一位準備辦婚禮的小伙子來訂煙，了解到這個活動后特別驚喜，不僅訂了20條卷煙，還在店里買了飲料、白酒、啤酒和糖果?；槎Y當天，拱門一擺出來，不少賓客都問在哪兒租的，小伙子順勢就推薦了我的店。后來，有三位參加婚禮的賓客都來我店里訂了煙，還說：“聽說在你這兒訂煙能省不少事，我們也來看看?！边@種場景化的活動，既能讓顧客獲得實實在在的實惠，也能通過顧客的親身經(jīng)歷，讓更多人知道我們店的優(yōu)勢，進一步擴大“口口相傳”的范圍。

其實做好“口口相傳”，核心就是“用心換心”。我們既要保證產(chǎn)品的品質(zhì)，讓顧客買得放心；也要用真誠的服務打動顧客，讓顧客覺得暖心；再加上合理的激勵政策，讓顧客轉(zhuǎn)介紹時“有甜頭”。當越來越多的顧客從“消費者”變成熱心的“推薦者”，有了店主人意識，我們的卷煙生意自然會迎來新的增長點，在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟，越做越興旺。