在煙酒店里賣貨時(shí)，經(jīng)常會(huì)碰到顧客說更繞的話——不是單說“我再看看”或者“我沒錢”，而是把倆事兒放一塊兒說，比如“我再去別家瞅瞅，而且這價(jià)兒我現(xiàn)在錢也不太夠”。遇到這種兩頭推的情況，不少賣煙的朋友會(huì)覺得這單肯定黃了，干脆就不爭(zhēng)取了。但其實(shí)啊，這類顧客大多是真想買煙的，就是心里既琢磨“再比比看”，又擔(dān)心“錢不夠花”。只要能摸透他們的心思，用一套法子解決倆問題，就能把人留住，把煙賣出去。

一、弄明白“再看看+錢不夠”到底啥意思

顧客既說“再看看”又說“沒錢”，不是簡(jiǎn)單把倆理由湊一塊兒，而是心里倆疙瘩擰在一起了，得從“想對(duì)比”和“怕超支”兩方面琢磨：

“再看看”是幌子，“沒錢”是想砍價(jià)的由頭：有些顧客其實(shí)對(duì)煙的口感、牌子都挺滿意，但就怕買貴了，所以說“再看看”想找個(gè)對(duì)比的說法，同時(shí)拿“沒錢”壓你，為后面讓你便宜點(diǎn)或者多給點(diǎn)東西鋪路——比如故意說“別家說不定更便宜，我錢不夠只能買便宜的”，其實(shí)就是想讓你主動(dòng)降價(jià)，或者送點(diǎn)小禮品。

“沒錢”是真沒那么多預(yù)算，“再看看”是想找更便宜的：有些顧客是真有明確的預(yù)算（比如就想花20塊買一包），但你推薦的煙超了預(yù)算（比如25塊一包），所以就說“再看看，去別的店找同價(jià)位、差不多好的煙”，“沒錢”就是直接說自己錢不夠，想讓你給推薦個(gè)便宜點(diǎn)的。

倆顧慮其實(shí)都是因?yàn)樾挪贿^你：不管是想“再看看”對(duì)比一下，還是拿“沒錢”藏著掖著，說到底都是顧客對(duì)你不放心——怕你推薦的煙“不值這價(jià)”（所以要再看看），也怕說了自己真有多少錢，你會(huì)坑他（所以用沒錢擋著），最后就用倆理由一塊兒說，既保護(hù)自己，又想占點(diǎn)主動(dòng)。

二、三步解決“想對(duì)比+錢不夠”的問題

針對(duì)顧客這倆顧慮，不用分開想辦法，就用“先順著他說拉近距離、再精準(zhǔn)解決問題、最后給個(gè)回頭的理由”這三步，同時(shí)讓他不想“再看看”，也不擔(dān)心“錢不夠”：

第一步：順著他的話說，先接下他的顧慮

顧客說“我再看看吧，而且錢也不太夠”的時(shí)候，最忌諱說“這價(jià)兒已經(jīng)很便宜了”或“別家也差不多”，這樣會(huì)讓顧客覺得你不理解他。正確的做法是先順著他說，倆顧慮都回應(yīng)到，讓他覺得你懂他：

“大哥/大姐，我特理解您的想法——買煙肯定得多瞅瞅，畢竟得選個(gè)又合心意又劃算的；而且咱們花錢都有個(gè)數(shù)，不想超支太正常了。您別著急走，咱聊聊：您是覺得這款煙的價(jià)兒超您預(yù)算了，還是想看看別家有沒有更符合您預(yù)算的款呀？”

這話的關(guān)鍵是：先認(rèn)可“再看看”沒毛病（讓他不想跟你對(duì)著干去對(duì)比），再認(rèn)可“錢不夠”很正常（不讓他因?yàn)殄X的事兒覺得尷尬），最后問一句，讓他說出真實(shí)想法——是單純錢不夠，還是想對(duì)比完找更便宜的，為后面解決問題找方向。

第二步：針對(duì)性解決，用“劃算+靈活辦法”代替“讓他去對(duì)比+降價(jià)”

根據(jù)顧客的回答，分兩種情況解決，同時(shí)別讓他走，也別輕易降價(jià)：

情況1：顧客是“拿沒錢當(dāng)借口要優(yōu)惠，拿再看看當(dāng)借口想對(duì)比”

要是顧客說“就是覺得有點(diǎn)貴，想看看別家有沒有更便宜的”，說明他對(duì)這煙本身挺滿意，就是想多占點(diǎn)便宜。這時(shí)候別糾結(jié)“他要去看看”，就用“價(jià)格不動(dòng)+多給點(diǎn)東西”的辦法，代替“降價(jià)”，同時(shí)讓他不想去別家：

“您放心，這款煙在咱這兒賣得特別好，別家的價(jià)兒基本也都在這個(gè)范圍，差不了多少——您要是今天買，價(jià)兒上我是真沒法再讓了（先把價(jià)格底線說清楚），但我能送您一套咱店里定制的打火機(jī)和裝煙絲的小袋子（用贈(zèng)品代替降價(jià)），這倆玩意兒平時(shí)單買也得30多塊，您用著也方便。而且您要是現(xiàn)在拿，我還能拆一包讓您先嘗一口，覺得口感行再付錢，省得您去別家白跑一趟（讓他不想去對(duì)比）?！?/p>

這兒的關(guān)鍵是：說“別家價(jià)兒差不多”讓他不想去對(duì)比，用“值錢的贈(zèng)品”滿足他想“占便宜”的心理，再讓他“先嘗后買”，讓他有即時(shí)的體驗(yàn)感，這樣他就沒動(dòng)力“再看看”了——畢竟嘗著滿意了，沒幾個(gè)人愿意為了對(duì)比再瞎跑。

情況2：顧客是“真沒錢，想找更便宜的替代品”

要是顧客明確說“就是錢不夠，想找20塊左右的”，說明預(yù)算是關(guān)鍵問題，“再看看”就是想找同價(jià)位的煙。這時(shí)候別勸他“多花點(diǎn)錢”，就主動(dòng)給他推薦性價(jià)比高的便宜款，同時(shí)說清楚這款的好處，讓他不想去別家：

“如果您想選20元左右的煙，那我給您推薦這款——您看，這款煙在咱這兒也賣得挺好，價(jià)兒正好20塊（跟他預(yù)算對(duì)上），口感是偏淡的，跟您剛才看的那款（25塊一包）比，雖然煙氣淡點(diǎn)，但醇厚度差不多，好多老顧客都說‘比**煙性價(jià)比高’（說清楚這款的優(yōu)勢(shì)）。您要是不放心，我拆兩根您嘗嘗，覺得口感行，今天買我再送您一包紙巾（用小贈(zèng)品增加吸引力），省得您再去別家找了，畢竟同價(jià)位里這款的質(zhì)量真沒對(duì)手?！?/p>

這兒的關(guān)鍵是：先滿足他的預(yù)算（推薦便宜款），再通過“對(duì)比口感”和“給小贈(zèng)品”，讓他覺得“不用去別家了，這兒就有合適的”，同時(shí)別讓他覺得你推薦便宜款是敷衍他——讓他知道你是在幫他找最合適的，不是只想著賣貴的。

第三步：給個(gè)回頭的理由，別讓他走了就不回來

要是顧客還是堅(jiān)持“再看看”，那就別硬留，就用“符合他預(yù)算+對(duì)比著有優(yōu)勢(shì)”的理由，讓他愿意回來：

“那您去別家看看也沒事兒，不過您記著——要是別家20塊左右的煙，口感不如我剛才給您推薦的這款，或者不給贈(zèng)品，您隨時(shí)回來找我（說清楚咱這兒的優(yōu)勢(shì)）。而且您要是回來，不管買哪款，我再額外送您一個(gè)煙嘴（多給點(diǎn)好處），咱做生意講究實(shí)在長(zhǎng)久，肯定不讓您吃虧。”

這話的關(guān)鍵是：既認(rèn)可他“再看看”，又用“口感好”和“多給贈(zèng)品”，讓他在別家對(duì)比的時(shí)候，會(huì)不由自主想起“那家的煙好像口感更好，回去還能多拿個(gè)煙嘴”——這樣他回來的概率就大了。

三、順情說好話+靈活解難題

面對(duì)顧客“再看看+錢不夠”這話，關(guān)鍵不是“分開解決倆問題”，而是“看明白他背后的真實(shí)想法”——要么是“想占便宜所以要對(duì)比”，要么是“錢不夠想找便宜的”，本質(zhì)都是“信不過你+沒找到合心意的”。

一起應(yīng)對(duì)的核心思路就是：先順著他說拉近距離，再用“劃算的辦法”讓他不想對(duì)比，用“靈活的方案”解決錢不夠的問題，最后給個(gè)回頭的好處。整個(gè)過程中，別糾結(jié)“他是不是真要去看看”或者“他是不是真沒錢”，就通過“理解他+解決他的問題+給個(gè)回頭的理由”，讓他覺得“你是在為他著想，不是只想著賣煙”——等他信你了，就不想“再看看”了，也不擔(dān)心“錢不夠了，賣成這單自然就順理成章了。