清晨的陽光灑在山東省日照市五蓮縣于里鎮(zhèn)的鄉(xiāng)間小路上，零售客戶陳大姐的“惠民超市”早已開門納客。如今，走進(jìn)超市，卷煙陳列區(qū)整齊有序，價簽清晰明了，智能掃碼設(shè)備擺在收銀臺顯眼位置，與一年前貨物雜亂、顧客寥寥的景象截然不同。“這多虧了縣煙草公司的幫助，不僅幫我改造了店面，還教我經(jīng)營技巧，現(xiàn)在每月盈利比以前翻了一番多！”陳大姐一邊給顧客掃碼結(jié)賬，一邊笑著說道。

這一變化，源于五蓮縣煙草專賣局（分公司）針對農(nóng)村中小卷煙零售客戶開展的終端建設(shè)行動。為破解農(nóng)村零售客戶經(jīng)營規(guī)模小、管理水平低、盈利能力弱等難題，五蓮縣煙草專賣局（分公司）組建專項服務(wù)團(tuán)隊，深入全縣所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊，從店面改造、技能培訓(xùn)、數(shù)字化升級等多方面入手，量身定制幫扶方案，讓一個個鄉(xiāng)村小店實現(xiàn)“華麗蝶變”。

精雕細(xì)琢：打造“高顏值”經(jīng)營空間

“以前店里東西堆得滿滿當(dāng)當(dāng)，顧客想買包煙都得翻半天，有時候還找不到對應(yīng)價簽，不少生意就這么黃了。”叩官鎮(zhèn)零售客戶李正力提起過去的經(jīng)營狀況，滿是無奈。他的小店位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)主干道旁，本有地理優(yōu)勢，卻因店面布局混亂、陳列無序，客流量一直上不去。

專項服務(wù)團(tuán)隊走訪時發(fā)現(xiàn)，像李正力這樣的情況在農(nóng)村零售客戶中并不少見。為此，五蓮縣煙草專賣局（分公司）推出“一店一策”店面改造計劃，組織客戶經(jīng)理、陳列專員組成幫扶小組，及時為客戶提供布局設(shè)計、陳列指導(dǎo)服務(wù)。

圖為幫助客戶優(yōu)化商品陳列布局

“李大哥，咱們把進(jìn)門右側(cè)區(qū)域規(guī)劃成卷煙專屬陳列區(qū)，用分層貨架按價位從低到高擺放，再搭配‘新品推薦’‘節(jié)日特選’展示架，既能突出重點(diǎn)，又方便顧客挑選?！笨蛻艚?jīng)理段洪濱拿著設(shè)計圖，耐心地向李正力講解。隨后，幫扶小組一起動手，幫忙清理雜物、安裝新貨架，還帶來了統(tǒng)一制作的價簽卡和陳列道具。

不僅如此，團(tuán)隊還引入“5S現(xiàn)場管理”理念，教客戶做好店面整理、整頓、清掃、清潔和素養(yǎng)培養(yǎng)?！懊刻扉_門先把貨架擦一遍，商品按類別歸位，價簽核對一遍，時間久了就成習(xí)慣了?！苯?jīng)過半個月的改造和指導(dǎo)，李正力的小店煥然一新，客流量明顯增加，卷煙銷量環(huán)比提升了很多。

截至目前，五蓮縣煙草專賣局（分公司）已幫助130余戶農(nóng)村零售客戶完成店面改造，打造“示范小店”46家，農(nóng)村卷煙零售終端形象得到有效提升。

精準(zhǔn)賦能：手把手教出“經(jīng)營能手”

“以前進(jìn)貨全憑感覺，旺季時經(jīng)常斷貨，淡季又積壓不少庫存，資金都壓在貨上了?！敝兄伶?zhèn)的零售客戶王月敏，經(jīng)營小店多年，卻一直被庫存管理問題困擾。為解決農(nóng)村客戶經(jīng)營技能不足的問題，五蓮縣煙草專賣局（分公司）搭建“線上+線下”培訓(xùn)體系，全方位提升客戶經(jīng)營能力。

線下，定期組織“鄉(xiāng)村零售課堂”，組織營銷骨干、優(yōu)秀零售客戶代表授課，內(nèi)容涵蓋庫存管理、品牌培育、消費(fèi)者溝通等實用技能。在一次庫存管理專題培訓(xùn)中，講師通過“銷售數(shù)據(jù)分析法”，教大家如何根據(jù)歷史銷售記錄、季節(jié)變化、周邊消費(fèi)群體特點(diǎn)，合理規(guī)劃進(jìn)貨量?！氨热缗R近國慶、中秋，婚慶用煙需求會增加，咱們提前進(jìn)一些中高端喜慶包裝卷煙，就能避免斷貨。”講師結(jié)合實際案例講解，臺下客戶聽得格外認(rèn)真，王月敏還專門拿出筆記本記錄重點(diǎn)。

線上，依托零售客戶服務(wù)微信群和零售服務(wù)平臺，上傳培訓(xùn)視頻、課件資料，方便客戶隨時學(xué)習(xí)。平臺還設(shè)置“在線答疑”板塊，客戶遇到問題可隨時留言，工作人員會在24小時內(nèi)回復(fù)?！坝幸淮挝彝砩媳P點(diǎn)庫存，發(fā)現(xiàn)某款卷煙銷量突然下降，不知道該怎么辦，就在平臺上問了一句，沒過半小時就收到了客戶經(jīng)理的回復(fù)，幫我分析可能是陳列位置不好，還建議我調(diào)整展示區(qū)域，特別管用?！蓖踉旅粽f。

圖為指導(dǎo)客戶開展線上直播銷售

此外，五蓮縣煙草專賣局（分公司）還推行“一對一”帶教模式，讓客戶經(jīng)理與農(nóng)村零售客戶結(jié)成幫扶對子，定期上門指導(dǎo)。針對品牌培育難點(diǎn)，客戶經(jīng)理會根據(jù)客戶周邊消費(fèi)群體特點(diǎn)，推薦適合的品牌，并教客戶如何向顧客介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)?！氨热邕@款卷煙，口感醇厚，包裝有地方文化特色，特別適合推薦給外地游客和本地中年消費(fèi)者?！笨蛻艚?jīng)理仲大偉手把手教零售客戶吳起方如何推薦產(chǎn)品，吳起方的品牌培育能力明顯提升，多款新品卷煙月銷量比之前增加了不少。

數(shù)字轉(zhuǎn)型：讓鄉(xiāng)村小店趕上“智慧浪潮”

“我年紀(jì)大了，智能手機(jī)、電腦用不明白，每次操作都得問這個問那個?！焙槟值赖牧闶劭蛻羿嵭麖?qiáng)，起初對網(wǎng)上訂貨、電子結(jié)算等數(shù)字化工具十分抵觸。

隨著數(shù)字化浪潮推進(jìn)，農(nóng)村零售終端數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為必然趨勢。為幫助農(nóng)村客戶跨越“數(shù)字鴻溝”，五蓮縣煙草專賣局（分公司）開展“數(shù)字賦能行動”，一方面組織“智能手機(jī)、電腦操作培訓(xùn)班”，針對中老年客戶，從基礎(chǔ)的APP下載、賬號注冊教起，逐步講解網(wǎng)上訂貨、電子結(jié)算流程；另一方面，聯(lián)合銀行、技術(shù)公司，上門為客戶安裝智能系統(tǒng)、掃碼支付設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，并手把手教客戶使用。

“周大爺，您看，打開這個‘新商盟’APP，點(diǎn)擊‘卷煙訂貨’，就能看到所有可訂的品牌，選好數(shù)量后提交訂單，再通過手機(jī)銀行付款，幾分鐘就完成訂貨了。”客戶經(jīng)理高茂興連續(xù)一周上門，每天花1小時教周業(yè)部操作。剛開始，周大爺記不住步驟，高茂興就把操作流程寫在紙上，一步一步標(biāo)注清楚。經(jīng)過反復(fù)練習(xí)，周大爺終于熟練掌握了網(wǎng)上訂貨和電子結(jié)算，“現(xiàn)在訂貨太方便了，坐在店里就能完成，還能隨時查看訂單狀態(tài)，省心多了！”

不僅如此，智能掃碼支付設(shè)備還能為客戶提供銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計、庫存預(yù)警等功能。“每天賣了多少煙、哪些品牌好賣、庫存還剩多少，掃碼設(shè)備都能顯示，再也不用手動記賬了，進(jìn)貨也更有方向了?！绷闶劭蛻絷惏l(fā)麗說。截至目前，五蓮縣農(nóng)村中小卷煙零售客戶網(wǎng)上訂貨率、電子結(jié)算率和智能掃碼設(shè)備覆蓋率均有了有效提升，數(shù)字化轉(zhuǎn)型成效明顯。

抱團(tuán)發(fā)展：誠信互助激活“一池春水”

“以前大家各自為戰(zhàn)，遇到低價競銷、真假煙辨別難題，都沒人商量?，F(xiàn)在加入誠信互助小組，大家一起交流經(jīng)驗、互相監(jiān)督，生意好做多了。”街頭鎮(zhèn)誠信互助小組組長趙實峰說。

為規(guī)范農(nóng)村卷煙市場秩序，提升客戶整體盈利水平，五蓮縣煙草專賣局（分公司）推動組建農(nóng)村卷煙零售客戶誠信互助小組，按照“地域相近、規(guī)模相當(dāng)、自愿結(jié)合”的原則，將全縣所有農(nóng)村零售客戶劃分為多個小組，每個小組推選1名有經(jīng)驗、有責(zé)任心的客戶擔(dān)任組長。

各小組定期開展活動，一方面組織政策學(xué)習(xí)、法律法規(guī)宣傳，提升客戶誠信經(jīng)營意識；另一方面，開展經(jīng)營經(jīng)驗交流，分享好的陳列技巧、銷售方法，共同解決經(jīng)營難題。小組還制定了誠信經(jīng)營公約，約定統(tǒng)一零售價格、不銷售假冒偽劣卷煙、不低價競銷，維護(hù)公平競爭的市場環(huán)境。

“上次有個客戶想低價賣煙搶生意，小組里的人一起找他溝通，告訴他低價競銷不僅自己賺不到錢，還會影響大家的利潤，最后他認(rèn)識到錯誤，恢復(fù)了正常售價。”趙實峰介紹，自誠信互助小組成立以來，街頭鎮(zhèn)卷煙市場價格穩(wěn)定，客戶平均盈利有了明顯提升。

此外，五蓮縣煙草專賣局（分公司）還會定期組織小組間的“經(jīng)營比拼”活動，圍繞陳列美觀度、服務(wù)質(zhì)量、品牌培育成效等開展評比，對表現(xiàn)優(yōu)秀的小組和個人給予獎勵，激發(fā)客戶的積極性和主動性。

如今，在五蓮縣的鄉(xiāng)村大地上，一個個農(nóng)村中小卷煙零售客戶憑借嶄新的店面形象、專業(yè)的經(jīng)營技能、便捷的數(shù)字化工具，實現(xiàn)了盈利增收，成為鄉(xiāng)村振興的“活躍細(xì)胞”。下一步，五蓮縣煙草專賣局（分公司）將繼續(xù)深化農(nóng)村卷煙零售終端建設(shè)，不斷創(chuàng)新服務(wù)舉措，為農(nóng)村客戶提供更精準(zhǔn)、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，助力鄉(xiāng)村小店持續(xù)發(fā)展，為鄉(xiāng)村振興貢獻(xiàn)更多煙草力量。