年關(guān)將至，零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也跟著激烈起來(lái)。對(duì)很多零售戶(hù)來(lái)說(shuō)，怎么把卷煙經(jīng)營(yíng)做好，成了眼下最重要的事，也是大家都在琢磨的一個(gè)話題。筆者身邊就有幾位零售戶(hù)，憑借各自獨(dú)到的經(jīng)營(yíng)思路，把卷煙生意做得有聲有色，既攢足了人氣，也穩(wěn)住了營(yíng)收，他們的年關(guān)經(jīng)營(yíng)之道，或許能給同行們一些啟發(fā)，不妨一起往下看看。

張叔的社區(qū)溫情驛站經(jīng)營(yíng)學(xué)

每天清晨六點(diǎn)半，老街的卷簾門(mén)總會(huì)準(zhǔn)時(shí)響起“嘩啦”一聲，那是張叔的店開(kāi)門(mén)了。一進(jìn)門(mén)，就能聞到淡淡的紅棗茶香，說(shuō)起來(lái)，這也算不上什么正經(jīng)的煙酒店，更像是整條老街的“社區(qū)溫情驛站”，鄰里街坊都愛(ài)往這兒湊。

張叔的經(jīng)營(yíng)訣竅其實(shí)很簡(jiǎn)單，但真要學(xué)起來(lái)，卻沒(méi)那么容易——他把每一位來(lái)店里的顧客，都當(dāng)成了自家人。他的記憶力是真的好，店里三百多位常客，每個(gè)人的喜好他都門(mén)兒清。王老師只抽那種淡口的煙，一點(diǎn)勁都不能大；搞裝修的老李，就偏愛(ài)沖勁足的，越抽越有精神；還有劉阿姨，每個(gè)月25號(hào)準(zhǔn)會(huì)來(lái)，給老伴買(mǎi)兩條煙，因?yàn)槟翘焓撬麄兊慕Y(jié)婚紀(jì)念日，這事兒張叔記了好幾年。

過(guò)了臘八，年味兒越來(lái)越濃，張叔也做了幾件不起眼的小事，卻暖了整個(gè)社區(qū)的心。

第一件事，他給店里七位獨(dú)居老人，專(zhuān)門(mén)建了個(gè)“特別檔案”，上面記著老人子女的電話，還有他們平時(shí)常抽的煙的牌子、型號(hào)。從臘月廿三開(kāi)始，他就挨個(gè)給老人們打電話：“李伯，我聽(tīng)說(shuō)您兒子今年不回來(lái)過(guò)年了？我給您留了兩條平時(shí)抽的煙，您啥時(shí)候有空，過(guò)來(lái)拿就行，不用特意跑一趟?！?/p>

第二件，他準(zhǔn)備了二十個(gè)“春節(jié)應(yīng)急包”，里面不光有幾種常用品，還有創(chuàng)可貼、糖果，最貼心的是，還放了一張寫(xiě)著他自己手機(jī)號(hào)的卡片，專(zhuān)門(mén)送給那些經(jīng)常加班晚歸的鄰居。他總說(shuō)，晚歸路上冷，萬(wàn)一需要點(diǎn)啥，打個(gè)電話他就開(kāi)門(mén)。

第三件，他在店鋪角落挪出一小塊地方，弄了個(gè)“年貨共享角”。誰(shuí)家年貨買(mǎi)多了，用不上，就可以放在這兒；誰(shuí)家少點(diǎn)啥，也能過(guò)來(lái)自取。就這么一個(gè)小小的角落，春節(jié)前后，居然流轉(zhuǎn)了上百份心意，鄰里之間的感情也近了不少。

其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，張叔自己也沒(méi)多想，就是把店鋪融進(jìn)了社區(qū)的人情里，成了大家離不開(kāi)的一個(gè)情感紐帶。左鄰右舍都愿意來(lái)他這兒，生意自然也就好了。臘八過(guò)后，他店里每天的銷(xiāo)售額，比平時(shí)多了四成，說(shuō)起年關(guān)經(jīng)營(yíng)，張叔心里也格外有底，干勁兒十足。

陳姐的沉浸式春節(jié)場(chǎng)景體驗(yàn)館

第一次走進(jìn)陳姐的店，很多人都會(huì)懵一下，這哪兒像個(gè)煙酒店啊？30來(lái)平米的小店，被她巧妙地分成了五個(gè)小區(qū)域，每個(gè)區(qū)域都是一個(gè)完整的春節(jié)場(chǎng)景，一進(jìn)門(mén)就能感受到濃濃的年味兒。

最吸引人的，還是那個(gè)“除夕團(tuán)圓區(qū)”。她擺了一張仿紅木的八仙桌，桌上放著一套仿真的年夜飯模型，魚(yú)、餃子、丸子一應(yīng)俱全，旁邊就擺著適合家庭聚會(huì)時(shí)抽的卷煙禮盒。墻上掛著一個(gè)老式掛鐘，指針永遠(yuǎn)停在晚上八點(diǎn)——那是每年春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)開(kāi)始的時(shí)間，一看到這個(gè)，就想起了家里團(tuán)圓的樣子。

陳姐的心思特別細(xì)，創(chuàng)意也不止這一處?！俺跻话菽陞^(qū)”里，她擺了各種各樣包裝好的卷煙禮盒，還配了不同風(fēng)格的賀卡，方便大家買(mǎi)了去走親訪友；“元宵燈謎區(qū)”則掛了不少紅燈籠，每個(gè)燈籠下面都掛著一個(gè)謎語(yǔ)，猜中的顧客，還能拿到她準(zhǔn)備的小禮品，熱熱鬧鬧的，特別有年味兒。

不過(guò)，她最讓人佩服的，還是那種體驗(yàn)式的消費(fèi)方式。店里專(zhuān)門(mén)設(shè)了一個(gè)“品鑒角”，不管是誰(shuí)進(jìn)來(lái)，她都會(huì)熱情地招呼：“來(lái)，坐下喝杯茶，慢慢挑。”然后根據(jù)顧客的喜好，用小瓷杯泡上三種不同的茶，搭配著推薦不同的卷煙?！斑@款煙配巖茶，抽完之后有回甘，口感特別好；那款配普洱，醇厚不嗆喉，適合慢慢品?！彼u(mài)的不只是煙，更是一種過(guò)年的生活情趣。

春節(jié)期間，陳姐還計(jì)劃搞一個(gè)“春節(jié)故事會(huì)”的活動(dòng)，每周三晚上，邀請(qǐng)老顧客過(guò)來(lái)，聊聊自己小時(shí)候過(guò)年的故事。有一次，一位退休教師過(guò)來(lái)，說(shuō)起了他童年時(shí)的事：那時(shí)候家里不富裕，父親省吃?xún)€用，把攢下來(lái)的煙票換成了全家過(guò)年的新衣服，說(shuō)到這兒，在場(chǎng)的人都紅了眼眶。那天晚上，和這個(gè)故事相關(guān)的幾款老品牌卷煙，一下子就被搶空了。

陳姐心里清楚，現(xiàn)在大家買(mǎi)東西，不只是買(mǎi)一件商品，更多的是買(mǎi)商品背后的情感和回憶。年關(guān)這段時(shí)間，她店里的客流量比平時(shí)多了三成五，更重要的是，她的店，成了很多人來(lái)尋找年味兒的地方。

李老板的“一杯茶”傾聽(tīng)銷(xiāo)售法

和張叔、陳姐的店比起來(lái)，李老板的店鋪看起來(lái)就普通多了，沒(méi)有特別的裝修，也沒(méi)有花哨的布置，但生意卻一點(diǎn)都不差，秘訣就在于他的“傾聽(tīng)”。

“來(lái)，先喝杯茶，慢慢說(shuō)，不急?！边@是李老板對(duì)每一位進(jìn)店顧客說(shuō)的第一句話。他的柜臺(tái)上，永遠(yuǎn)擺著一套精致的茶具，還有三種以上的茶葉：綠茶清淡，用來(lái)接待年輕顧客；紅茶醇厚，適合中年客人；還有一些老茶，專(zhuān)門(mén)留給那些常來(lái)的老朋友，喝著茶，聊著天，就像在自己家里一樣。

李老板的傾聽(tīng)，也不是隨便聽(tīng)聽(tīng)，里面可有講究，大概能分成三個(gè)層次。第一層，是聽(tīng)顧客的直接需求：“您買(mǎi)煙是自己抽，還是送人啊？送長(zhǎng)輩還是領(lǐng)導(dǎo)？大概有多少預(yù)算？”第二層，是聽(tīng)顧客的小故事：“哦，這煙是給老丈人買(mǎi)的？他平時(shí)抽啥口味的，愛(ài)不愛(ài)吃甜的？”第三層，是聽(tīng)顧客沒(méi)說(shuō)出口的話：“看您臉色不太好，是不是最近工作太忙，太累了？”

春節(jié)前，有個(gè)年輕人來(lái)店里，在貨架前轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，猶豫了半天也沒(méi)下定決心。李老板沒(méi)催他，只是泡了杯綠茶，陪著他聊了二十多分鐘。聊著聊著，才知道這個(gè)年輕人是第一次去女朋友家過(guò)年，未來(lái)岳父抽煙，但平時(shí)很注重健康，而且女朋友家里比較傳統(tǒng)，他不知道買(mǎi)什么煙合適，怕送錯(cuò)了印象不好。

了解清楚情況后，李老板給她推薦了一款低焦油的卷煙，包裝是國(guó)風(fēng)樣式的，很大氣，又符合健康需求，還建議他搭配一套精致的茶具一起送，既體面，又顯得貼心。一個(gè)月后，這個(gè)年輕人專(zhuān)門(mén)回到店里感謝李老板，說(shuō)禮物送出去后，未來(lái)岳父特別滿(mǎn)意，就連女朋友的家人，也覺(jué)得他細(xì)心周到，兩人的婚事也順利得到了長(zhǎng)輩的認(rèn)可。

李老板還有一個(gè)習(xí)慣，就是隨身帶著一個(gè)“需求筆記”，把顧客無(wú)意中提到的潛在需求記下來(lái)。比如有一次，劉先生來(lái)買(mǎi)煙，隨口提了一句，三個(gè)月后是他岳父七十大壽，到時(shí)候想好好準(zhǔn)備一份禮物。李老板就把這件事記在了本子上，提前一個(gè)月給劉先生打了電話：“劉先生，還記得您說(shuō)老爺子快過(guò)七十大壽了嗎？我這兒新到了一批適合祝壽的卷煙禮盒，您有空可以過(guò)來(lái)看看，說(shuō)不定有合心意的?！?/p>

李老板的經(jīng)營(yíng)之道，說(shuō)白了就是比顧客多想一步，在他們自己還沒(méi)明確知道自己需要什么的時(shí)候，就已經(jīng)把解決方案準(zhǔn)備好了。也正因?yàn)檫@樣，他店里的顧客回頭率，達(dá)到了驚人的85%，很多人都成了他的老熟人、好朋友。

趙店主的記憶時(shí)光博物館

趙店主的小店，更像是一個(gè)微型的時(shí)光博物館，不像用來(lái)做生意的地方。貨架上，除了各種各樣的卷煙，還擺著不少老物件：上世紀(jì)六十年代至今的煙標(biāo)、老式的打火機(jī)，還有不同年代的煙草廣告畫(huà)，一走進(jìn)店里，就有一種穿越回過(guò)去的感覺(jué)。

他的想法很特別，就是把卷煙和大家的集體記憶連在一起。他按照年代，把店鋪分成了不同的區(qū)域：七十年代區(qū)掛著那個(gè)時(shí)候的宣傳畫(huà)，放著一臺(tái)老式收音機(jī)，時(shí)不時(shí)會(huì)播放一些當(dāng)年的老歌；九十年代區(qū)則貼著港臺(tái)明星的海報(bào)，循環(huán)播放著當(dāng)年流行的粵語(yǔ)歌，勾起了很多人的青春回憶。

春節(jié)的時(shí)候，趙店主推出了一款“年代禮盒”，這也是他店里最受歡迎的產(chǎn)品。每個(gè)禮盒里，都裝著一個(gè)特定年代流行的卷煙品牌，再搭配上那個(gè)年代的老物件復(fù)制品。比如八十年代的禮盒，里面除了當(dāng)年特別火的一款卷煙，還有仿制的糧票、老式的水果糖，還有一張手寫(xiě)的、帶著當(dāng)年語(yǔ)氣的春節(jié)祝福語(yǔ)，一下子就把人拉回了那個(gè)物資不算富裕，但卻充滿(mǎn)溫情的年代。

有一次，一位中年顧客在“1988年”的展柜前站了很久，眼神里滿(mǎn)是懷念，最后，他買(mǎi)下了一整套八十年代的記憶禮盒。他輕聲跟趙店主說(shuō)：“我父親就是1988年那年，第一次抽到這個(gè)牌子的煙。他說(shuō)，那是他這輩子吃過(guò)的最豐盛的一頓年夜飯后，抽的第一支煙，也是他覺(jué)得最幸福的一支煙。”說(shuō)完，眼里還泛起了淚光。

除此之外，趙店主還發(fā)起了一個(gè)“一支煙的故事”征集活動(dòng)，邀請(qǐng)顧客寫(xiě)下自己和某個(gè)卷煙品牌之間的故事。不管是開(kāi)心的、難忘的，還是傷感的，只要是真實(shí)的，都可以投稿。最打動(dòng)人心的幾個(gè)故事，作者還能獲得他特意定制的紀(jì)念禮盒。短短三個(gè)月時(shí)間，他就收集了上百個(gè)故事，每個(gè)故事，都是一段時(shí)代的縮影，一段難忘的回憶。

趙店主的經(jīng)營(yíng)邏輯其實(shí)很簡(jiǎn)單：當(dāng)一件商品，不再只是一件普通的消費(fèi)品，而是承載了人們的回憶和情感，它就有了不一樣的價(jià)值。春節(jié)期間，他店里的“年代禮盒”，占了總銷(xiāo)售額的四成五，還有很多顧客，專(zhuān)門(mén)從外地趕過(guò)來(lái)，就為了在他的小店里，找回屬于自己的那份年味記憶。

其實(shí)回頭看看，這四位零售戶(hù)的成功，看起來(lái)各有各的路子：張叔靠溫情，把小店變成了社區(qū)的情感紐帶；陳姐靠場(chǎng)景，給顧客打造了不一樣的消費(fèi)體驗(yàn)；李老板靠?jī)A聽(tīng)，和顧客建立了深厚的信任；趙店主靠回憶，讓卷煙有了情感的溫度。但說(shuō)到底，他們的核心都是一樣的——在冰冷的商業(yè)交易里，注入了暖暖的人情味。

現(xiàn)在，他們的店鋪，早就不只是一個(gè)買(mǎi)煙的地方了。這里可以和鄰居聊聊天，感受社區(qū)的溫暖；可以體驗(yàn)不一樣的春節(jié)氛圍，找回丟失的年味兒；可以和老板說(shuō)說(shuō)心里話，得到貼心的建議；也可以重溫過(guò)去的時(shí)光，回憶那些難忘的瞬間。這里，成了情感交流的小空間，成了文化體驗(yàn)的小場(chǎng)所，也成了喚醒記憶的小港灣。

如今，電商發(fā)展得越來(lái)越快，實(shí)體零售的壓力也越來(lái)越大。但這四位零售戶(hù)的經(jīng)歷告訴我們，實(shí)體零售最大的優(yōu)勢(shì)，就是那份電商給不了的人情味和體驗(yàn)感。當(dāng)顧客在你的店里，不僅能買(mǎi)到自己需要的商品，還能獲得情感上的慰藉、文化上的認(rèn)同，還有人與人之間的真誠(chéng)連接，那么，他們和你的店鋪之間，就不只是簡(jiǎn)單的消費(fèi)關(guān)系，而是一份值得珍惜的情感紐帶。這份紐帶，就是實(shí)體零售在激烈競(jìng)爭(zhēng)中，最堅(jiān)實(shí)的底氣。