2026年正月已近尾聲，街上的紅燈籠依舊高懸，空氣中彌漫的年味雖還未完全消散，但零售店里的熱鬧景象已如退潮般悄然褪去。顧客數(shù)量銳減、生意明顯回落，這成了許多零售戶節(jié)后共同的煩惱。

我經(jīng)營著一家生活超市，已經(jīng)二十多年了。這幾天和幾位同行喝茶聊天，發(fā)現(xiàn)大家面對淡季的狀態(tài)差異很大：有人滿臉愁容，說一天進(jìn)店的顧客屈指可數(shù)；也有人顯得十分從容，該進(jìn)貨進(jìn)貨，該整理店鋪整理店鋪，絲毫不受淡季影響。我不禁思考，同樣是開店經(jīng)營，差距究竟出在哪里？

琢磨了好幾天，我把以往的經(jīng)營思路重新梳理了一遍，從四個(gè)不同的角度看待節(jié)后淡季的問題，今天就和大家分享一下。

第一個(gè)角度：別盯著“怎么賣”，想想顧客“為啥買”

以前節(jié)后生意變淡，我第一反應(yīng)總是反思自己：是不是哪里做得不到位？煙的陳列是不是不合理？價(jià)格是不是定高了？后來我才發(fā)現(xiàn)，這個(gè)思考方向本身就有問題。經(jīng)營的關(guān)鍵不在于“我怎么賣”，而在于“顧客為什么買”。

春節(jié)期間，顧客的消費(fèi)邏輯很簡單：送禮、待客、犒勞自己。買高檔煙的，大多是用來走訪親友；買整箱酒的，是為了招待來訪的親戚。那時(shí)候的需求很明確，只要備貨充足，生意自然不會差。可到了節(jié)后，送禮需求結(jié)束，待客場景減少，就連犒勞自己，也得等下個(gè)月發(fā)了工資。這時(shí)候，顧客還有什么理由走進(jìn)我的店？

我觀察了好幾天，發(fā)現(xiàn)節(jié)后進(jìn)店的顧客，大致可以分為四類。

第一種是“應(yīng)急型”顧客。家里的煙抽完了，或者突然來了朋友需要招待，急急忙忙下樓來買一包。這類顧客目的性極強(qiáng)，進(jìn)門就問特定品牌的煙，買完就走，不會多停留一秒。

第二種是“順手型”顧客。本來是去菜市場買菜，路過我的店，想起打火機(jī)用完了，或者想喝瓶水，就順便進(jìn)來帶一包煙。

第三種是“習(xí)慣型”顧客。每天固定時(shí)間來店里，買同一款煙，就像日常打卡一樣，話不多，但十分規(guī)律。

第四種是“閑逛型”顧客。沒什么事做，進(jìn)來轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，看看店里有沒有新到的商品。

想清楚了顧客的需求，經(jīng)營方向就清晰了。

對應(yīng)急型顧客，我會保證幾款常銷煙不缺貨，并且擺放在最顯眼的位置，讓他們一眼就能找到。對順手型顧客，我把打火機(jī)、礦泉水、紙巾這些小件商品放在店門口，方便他們隨手拿取，不用特意進(jìn)店尋找。對習(xí)慣型顧客，我會盡量記住他們的模樣，下次他們來的時(shí)候主動(dòng)打個(gè)招呼，讓他們感受到被重視。對閑逛型顧客，我會定期更新商品，新到的煙、新款零食，還有調(diào)整后的陳列，讓他們每次進(jìn)店都能有新發(fā)現(xiàn)。

其實(shí)只要換個(gè)思路，問題就迎刃而解了。經(jīng)營的核心，從來不是我想怎么賣，而是顧客為什么買。

第二個(gè)角度：別老想著“多賣貨”，試試“少占錢”

這個(gè)思路是我從一個(gè)開餐館的朋友那里聽來的，覺得很適合我們零售戶參考。

他跟我說，以前過年生意好，他就有些浮躁，覺得這一年肯定能大賺一筆?？晒?jié)后一算賬，房租要交、員工工資要發(fā)、供應(yīng)商的貨款要結(jié)，手里的流動(dòng)資金根本不夠用。后來差點(diǎn)撐不下去，他才明白一個(gè)道理：生意好不好，不看賣了多少貨，看手里能剩下多少現(xiàn)金。

這話對我觸動(dòng)很大。春節(jié)那幾天，看著每天的流水很高，一天進(jìn)進(jìn)出出好幾萬，可實(shí)際上，錢大多都壓在了庫存里。進(jìn)的貨沒賣完，賣貨賺的錢又投進(jìn)去進(jìn)貨，兜里真正剩下的現(xiàn)金沒多少，說白了就是“賬面繁榮”。

節(jié)后我做的第一件事，就是把店里的賬目從頭到尾捋了一遍：年前備的貨還剩多少庫存？這些庫存值多少錢？接下來一個(gè)月的房租、水電要花多少？手里的流動(dòng)資金夠支撐多久？如果后續(xù)生意一直這么淡，我還能堅(jiān)持幾個(gè)月？

算清楚這些賬，心里就有底了。該處理的庫存及時(shí)處理，該補(bǔ)充的商品適量補(bǔ)充，該留存的現(xiàn)金堅(jiān)決留存。

那些動(dòng)銷慢的商品——比如春節(jié)期間囤多了的飲料、小食品、禮盒，我會盡快想辦法清倉。搞個(gè)“買煙送水”的活動(dòng)，或者“滿五十可抽獎(jiǎng)”，不用舍不得。商品擱在店里只是一堆貨物，換成現(xiàn)金才是實(shí)實(shí)在在的收益。

如果手頭比較緊張，也不用硬扛。年后很多供應(yīng)商急于出貨，這時(shí)候談價(jià)的空間比平時(shí)大。我今年就和一位批發(fā)商磨了很久，把幾款酒水的進(jìn)貨價(jià)壓下來了一點(diǎn)。做生意本就是互利共贏，不用不好意思，該談的優(yōu)惠就大膽去談。

思路轉(zhuǎn)變之后，我不再只盯著營業(yè)額，反而更關(guān)注現(xiàn)金流。畢竟，營業(yè)額再高，錢收不回來、周轉(zhuǎn)不開，也是白忙活。

第三個(gè)角度：別光顧著“守店”，得學(xué)會“找人”

以前我有個(gè)不好的習(xí)慣：開店就只是守著店。每天開門、等顧客、關(guān)門，一天就這么過去了。生意好的時(shí)候還好，一旦生意變淡，就覺得度日如年，只能坐著干著急。后來我慢慢發(fā)現(xiàn)，守店是基礎(chǔ)，但不能只靠守。得主動(dòng)去尋找顧客，不是說要上街發(fā)傳單那種生硬的方式，而是用巧勁去挖掘潛在客戶。

第一個(gè)找顧客的渠道是微信。春節(jié)期間，凡是買過高檔煙、整條拿貨的顧客，我都會記在手機(jī)里（現(xiàn)在有收銀系統(tǒng)，會自動(dòng)記錄，更方便）。節(jié)后閑下來，我會挨個(gè)給他們發(fā)一條微信：“王哥過年好，最近忙不忙？有空來店里坐一坐?！辈患庇谕其N商品，先聊聊天、拉拉近乎，顧客來了，生意自然就有了可能。

第二個(gè)渠道是外賣平臺。以前我總覺得，外賣平臺是飯店的專屬，和我們煙酒店沒關(guān)系。后來才發(fā)現(xiàn)，自己想錯(cuò)了?，F(xiàn)在很多年輕人比較懶，能點(diǎn)外賣就不會出門。我把店鋪掛到了美團(tuán)和餓了么上，雖然訂單不多，但一天也能接個(gè)三五單。尤其是晚上，店里沒什么顧客，手機(jī)上還能接到訂單，這相當(dāng)于純純的增量收入。

第三個(gè)渠道是朋友圈。我有個(gè)習(xí)慣，平時(shí)看到店里有意思的場景，比如整理煙柜、新煙到貨，甚至是擦玻璃，都會隨手拍一段短視頻，發(fā)到朋友圈，不配長篇大論，就簡單寫一句“開工啦”。有人評論，我就陪他們聊兩句。這樣做就是刷個(gè)臉熟，下次他們路過附近，就會下意識想起我的店，愿意進(jìn)來看看。

第四個(gè)渠道是周邊單位。我店附近有幾家公司，節(jié)后我專門跑了一趟，給他們的前臺留了名片，說明店里有煙酒飲料，需要的話隨時(shí)打電話，兩公里內(nèi)可以免費(fèi)配送。后來還真有公司打電話過來，一單就訂了好多東西，也是一筆不小的生意。

其實(shí)這些顧客一直都在，就看我們有沒有主動(dòng)去尋找、去維護(hù)。

第四個(gè)角度：別總想“做多大”，想想“活多久”

這個(gè)思路，是一位同樣開店二十年的老陳教我的。

老陳的店不大，位置也不算好，但就是能穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)開二十年。我問他經(jīng)營秘訣，他說：“我從來沒指望一年能賺多少錢，我只想著怎么能一直開下去?！?span style="text-indent:2em">這句話聽著簡單，仔細(xì)琢磨下來，全是道理。很多同行，尤其是年輕一點(diǎn)的，開店就想著一夜爆火，想著一年回本、兩年發(fā)財(cái)。一旦遇到淡季，就容易慌神，一慌神就亂了陣腳：盲目降價(jià)、胡亂進(jìn)貨，甚至借高利貸周轉(zhuǎn)。折騰來折騰去，反而把店拖垮了。

老陳就不一樣。他每年節(jié)后，一定會做一件事：把上一年的賬目從頭到尾看一遍，分析哪些錢花得值，哪些錢花得冤枉，今年該怎么改進(jìn)。他跟我說：“淡季就是用來琢磨事情的。旺季的時(shí)候忙得腳不沾地，根本沒功夫靜下心來思考這些?！?/p>

我想想也確實(shí)是這樣。節(jié)后人少，店里不忙，正好可以靜下心來復(fù)盤：去年哪些商品賣得好？哪些顧客來得勤？哪些進(jìn)貨渠道靠譜？哪些促銷活動(dòng)有效果？把這些問題想清楚，今年經(jīng)營就能少走很多彎路。

還有一件事，老陳特別在意——不欠賬。他說，不管生意多難，供應(yīng)商的貨款都會按時(shí)結(jié)清，房租水電也絕不拖欠。原因很簡單：信譽(yù)這東西，攢起來慢，毀起來卻很快。一次失信，以后就沒人愿意和你打交道了。

我琢磨著，這才是店鋪能長久經(jīng)營下去的關(guān)鍵。

說到底，節(jié)后淡季這件事，只要換個(gè)角度看，就全通了。以前我覺得節(jié)后是一段難熬的日子：生意淡、客流少、心里慌。現(xiàn)在我覺得，節(jié)后其實(shí)是四個(gè)難得的機(jī)會。

算賬的機(jī)會：把庫存理清楚，把現(xiàn)金流算明白，看清自己的真實(shí)經(jīng)營狀況，知道自己是真的賺錢，還是只是賬面好看。

找人的機(jī)會：聯(lián)系老顧客，拓展新渠道，讓更多人知道店鋪還在，保持店鋪的曝光度。

琢磨的機(jī)會：靜下心來復(fù)盤過去一年的經(jīng)營，規(guī)劃今年的方向，讓后續(xù)的經(jīng)營更有針對性。

扎根的機(jī)會：不追求一時(shí)的爆火，只求細(xì)水長流，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)把店開下去，筑牢經(jīng)營的根基。

大家不妨也琢磨琢磨，是不是這個(gè)道理？

春節(jié)的熱鬧，是行情賦予的；節(jié)后的經(jīng)營，才真正考驗(yàn)我們自己的本事。把這四個(gè)角度想明白，把該做的事情做到位，不管外面的行情如何變化，我們的店，都能穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)經(jīng)營下去。