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最近，我們地區(qū)的煙草公司做了一期新活動(dòng)，讓自律小組組長到不同區(qū)域零售小組成員家做“暗訪”。說是暗訪，其實(shí)就是建立一個(gè)同行之間相互溝通學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。我被指定到怡園小區(qū)的一家社區(qū)超市，沒想到，這次機(jī)會(huì)讓我認(rèn)識(shí)了一位“很?！钡耐?#xff0c;他就是“農(nóng)家樂”超市的店主張超。
精準(zhǔn)定位消費(fèi)，區(qū)分優(yōu)劣顧客
“農(nóng)家樂”超市在怡園小區(qū)的北側(cè)，面積有60多平方。一進(jìn)店四前四后的卷煙柜臺(tái)把整個(gè)小店提升了一個(gè)檔次，再看看上面卷煙柜臺(tái)的卷煙號(hào)牌，數(shù)一下，一共163個(gè)品種，卷煙下面的標(biāo)簽，順序由高到低，非常整潔。在溝通中得知，這個(gè)小店卷煙銷售的檔位居然是29擋（30擋滿檔）。
跟我一起來的客戶經(jīng)理補(bǔ)充了一句：“這一條街一共四家規(guī)模差不多的店鋪，小張家的檔位比那幾家高很多呢”。
帶著好奇，我與店主張超攀談起來……
“我也沒有什么好辦法，就是把顧客精準(zhǔn)定位，區(qū)分優(yōu)劣，那些有素質(zhì)的顧客，一定要好好對(duì)待，那些難纏又沒有購買力的顧客，不要在他們身上浪費(fèi)時(shí)間。有一句話叫‘跟懂你的人合作，才會(huì)愉快’，沒必要把所有顧客一視同仁對(duì)待?！?/p>
聽了張超的話，突然特別親切。在競爭激烈的零售市場(chǎng)，很多人認(rèn)為“顧客都是上帝”，對(duì)待顧客就應(yīng)該低聲下氣的客氣對(duì)待，但事實(shí)上，每一位顧客的消費(fèi)觀和價(jià)值觀不一樣，有的顧客總覺得花錢消費(fèi)很了不起，商家就應(yīng)該無條件的滿足，哪怕是無理要求，這樣不僅不能讓顧客成為忠實(shí)粉絲，反而助長了他們的無禮行為，會(huì)越來越難纏，也會(huì)讓這些顧客影響心情，影響生意，實(shí)在不值得。
店主張超把優(yōu)劣顧客區(qū)分對(duì)待，好的顧客以禮相待，難纏的顧客“敬而遠(yuǎn)之”，這種反其道而行的做法值得思考和借鑒。
建立個(gè)性檔案，嚴(yán)把質(zhì)量之關(guān)
既然顧客群體區(qū)分對(duì)待，那么，留下了的就應(yīng)該是小店的“鐵粉”。張超說，對(duì)待這些顧客，除了不斷提升服務(wù)質(zhì)量，還有給這些顧客做個(gè)性化檔案，顧客屬于哪種消費(fèi)類型，消費(fèi)個(gè)性是什么？都要去精準(zhǔn)了解，然后，按照不同個(gè)性的消費(fèi)者，準(zhǔn)確無誤的推薦商品，按照顧客的喜好贈(zèng)送不同的小禮品，逢年過節(jié)還要發(fā)信息祝福一下，讓這些人成為長期穩(wěn)定的顧客群體。
更重要是，一定要嚴(yán)把商品的質(zhì)量關(guān)。這是一個(gè)店主最有底氣的話語份量。
“聽說，‘農(nóng)家店’經(jīng)營5年時(shí)間，沒有一件假貨，沒有銷售一件過期商品。你是怎么做到了？難道沒有被好利益誘惑過？”我問到。
張超說：“我的小店雖小，但在銷售過程中，每次進(jìn)貨我都要跟供貨商簽訂單據(jù)，特別是新品，我必須要體驗(yàn)裝，并不是為了賺小便宜，而是要自己親身體驗(yàn)這件商品到底好不好。如果自己用著不好，賣給顧客，就等于砸自己的生意。有人說我做小生意，沒必要格局太大，這是錯(cuò)誤的，做生意只為了賺錢和利益，那只能是買賣人，而做生意仁義禮智信都做好了，自然會(huì)有很多人自愿靠近你，人多了，自然就聚財(cái)了?！?/p>
讓顧客青睞你的并不是商品價(jià)格，而是你的人品。積攢好口碑，有了這樣的底氣，即便你跟顧客態(tài)度堅(jiān)硬和傲慢，顧客也愿意與你打交道。
賦予商品靈魂，特色宣傳到位
要做持久性生意，在經(jīng)營中一定要有自己的推薦手段，而不是只賣冷冰冰的商品，一定要把這個(gè)商品的靈魂挖掘出來，只有商品活起來，才會(huì)主動(dòng)吸引顧客，這就是營銷手段。
張超常常會(huì)把一種商品“浮夸”起來，并用講故事的方式傳給顧客，讓顧客覺得，這個(gè)商品有靈感，用起來不僅放心，而且非常有意義。
張超講了一段關(guān)于銷售魯產(chǎn)雪茄卷煙的故事。那段時(shí)間，泰山（雪豹）剛上市，他在店里貼了很多舊社會(huì)大佬抽雪茄煙的圖片。他說“古龍有一句話：‘男人要喝最好的酒，抽最好的煙?？v觀所有的黑幫電影，黑幫大佬的角色，幾乎都會(huì)有一個(gè)共同愛好就是抽雪茄?！也]有過多的宣傳雪茄煙，只是用這種方式就讓顧客接受了新品雪茄煙?！?/p>
張超還說：“有靈魂的商品自己會(huì)說話，你只負(fù)責(zé)把商品的靈魂?duì)恳鰜砭托辛??！苯Y(jié)果可想而知，他家的雪茄煙銷售的非常好。
這種推薦思路實(shí)在高明，其實(shí)通過店主把商品的文化內(nèi)涵，或者生產(chǎn)工藝，亦或者是商品的亮點(diǎn)呈現(xiàn)給顧客的時(shí)候，效果比硬生生的推薦給顧客要事半功倍，讓顧客形成先入為主的觀念，首先在情感方面接受，這就是為什么一件商品會(huì)有不同顧客的認(rèn)可和接受，就是這個(gè)道理。
采用饑餓營銷，搶購吊足胃口
與那些大商超和大規(guī)模便利店形成對(duì)比的是，大店空間大，商品總類多，顧客選擇的余地很寬闊。但在“農(nóng)家樂”超市，張超會(huì)常用一招“饑餓營銷”模式，來吊足顧客的胃口，讓顧客時(shí)常牽掛店內(nèi)新到的商品。
“網(wǎng)紅爆款，搶購只限一上午，誰要先發(fā)紅包預(yù)留”，前段時(shí)間，張超在自己的網(wǎng)店上了一批網(wǎng)紅圍巾，他并沒有上很多數(shù)量，而只是進(jìn)了少量的貨，每種顏色只有一條，因?yàn)樗?#xff0c;女人都有想擁有獨(dú)特東西，不喜歡跟別人撞衫，所以，他用了饑餓營銷手段，讓這部分女顧客多了期待，甘愿先付款后拿貨。
“如果你錯(cuò)過這件商品，恐怕要后悔一陣子”、“數(shù)量不多，但價(jià)格很美麗，想要的趕緊下手”……。這些廣告語都是張超在微信群里和朋友圈發(fā)的，讓顧客沒時(shí)間多想，就會(huì)主動(dòng)關(guān)注群內(nèi)動(dòng)態(tài)，然后開始關(guān)注宣傳的商品，最后發(fā)紅包留貨。這種“饑餓營銷”模式效果很好?，F(xiàn)在的顧客都有一種強(qiáng)勢(shì)心里，只要是唯一的東西都是好東西。顧客愿意在搶的過程中體驗(yàn)享受了別人沒有的感覺，即便多花錢，也十分愿意，得到后甚至還偷偷竊喜，這或許就是物以稀為貴的道理吧。
總之，我覺得張超在經(jīng)營中常用“饑餓營銷”方法很不錯(cuò)，但這里也有需要注意的地方，那就是把握好市場(chǎng)動(dòng)向，新品剛剛上市，或者特價(jià)商品可以做。饑餓營銷做好了，會(huì)提升生意，如果把握不好，會(huì)讓顧客反感，得不償失。
在與張超一上午的聊天中，我覺得他做生意真的很牛。用他的話說：“做生意其實(shí)就是在發(fā)揮自己的智慧和潛質(zhì)，所用的方法不一定都被認(rèn)可，但一定要有自己個(gè)性和堅(jiān)持的底線，只要留住那些認(rèn)可自己的顧客，生意就算贏了。所以我才敢說‘我就要做最牛的新零售’。”
