北環(huán)路是廣西憑祥市區(qū)的一條繁華街道,商圈十分發(fā)達,單單上規(guī)模的卷煙零售店就有好幾家,有這么一家看起來不怎么起眼的小店,“藏”在一個拐角里。走進店里,店鋪面積不大,20多平米,裝修也不算高檔,卻也干凈整潔,有茶桌茶幾、茶具、魚缸。卷煙展示柜陳列整齊,明碼標價到位,柜臺醒目處懸掛著煙草專賣零售許可證,貼著“不向未成年人出售卷煙”的警示標識,一看就是守法經(jīng)營戶。
可能對這個店不了解的人覺得這樣的店在這里是不會開的很久的,但是誰也不會想到,這家店在這里其實已經(jīng)經(jīng)營了快20個年頭了,卷煙銷量非常好,而且在不斷地提高,已經(jīng)開了三家分店了。那這樣一個小店是如何經(jīng)營了這么久呢?
這家小店的老板林貞很是淡定的地說:“生意要做大,心思不能少”。
用心溫暖客戶
剛開始開店,林貞沒有什么經(jīng)驗,以前是在老家工廠上班,后來因為下崗轉(zhuǎn)業(yè),迫不得已要改行,在經(jīng)過一番考場后,林貞決定開一家煙酒店。
小店開業(yè)了,店名就叫“瀚隆昇元酒行”。
萬事開頭難,開始商店生意冷冷清清,但林貞堅信“有付出,就有收獲”,因此沒有放棄開店創(chuàng)業(yè)的路子。為了打開銷售局面,林貞堅持守法經(jīng)營、誠信經(jīng)營、熱情服務、童叟無欺的原則,從正規(guī)渠道進貨,確保所有商品皆為正品。畢竟有那么多同行,競爭在所難免,林貞從來不參與任何價格“戰(zhàn)爭”,卻在小細節(jié)上下起了功夫。
“瀚隆昇元酒行”的店后面是一個80年代的老舊街區(qū),老年人居多。因為店門口街道的拐角階梯很滑,林貞自費把道路重新設計了,便于老年人上臺階。一進店里,就是一套茶桌椅,很多人不理解,本來空間就小,還占用空間。林貞卻說老年人上臺階就已經(jīng)夠費勁了,進了店里有個坐的地方歇歇腳,老人們很高興。
老年顧客自然很滿意,沒事的時候就會相互夸小林人好,想得周到,經(jīng)過老人們一傳十,十傳百的宣傳,小店一下子有了熱度,生意越來越好。林貞總結了一下“開店做生意,一定不能忽略小細節(jié)”。
“老板,來兩條煙?!币幻心昴凶哟舐曔汉鹊?#xff0c;邊說著邊搓著手,“這天氣怎么變得這么冷了,今年的冬天比往年要冷上許多?!?/p>
“好了,這就來?!绷重憦睦锩娴牟枧_上走了出來,麻利的掃碼、遞煙,“大哥,天氣冷進到里面來喝點茶,暖和暖和吧!”
“老板你太客氣了,我這還要趕著做班車回去南寧呢,下次吧!”中年男子話語中透入出一絲感謝。
“口罩帶了嗎?坐車沒口罩可不行呀?現(xiàn)在南寧那邊疫情情況要注意啊!”林貞關心的說道。
“還真沒帶,你這有嗎?賣我一個吧!”中年男子說道。
“不用,送你一個吧。”林貞笑著遞給中年男子一個口罩。中年男子連聲感謝,說著向老板揮揮手道別。
對客戶的用心就是與顧客建立友誼的重要法寶。
用心提升自己
生意得到提升后,林貞并不滿足于現(xiàn)狀,她不斷地學習,自我提升。隨著互聯(lián)網(wǎng)新零售的沖擊,傳統(tǒng)零售店遇到了突破瓶頸,再加上同行的競爭越來越激烈,還有整個大環(huán)境的變化,很多店主感覺生意越來越難做,抱怨數(shù)落,低落情緒不斷。林貞并沒有任何情緒表現(xiàn),只是在琢磨著如何解決目前的困難。現(xiàn)在的傳統(tǒng)零售商已經(jīng)跟不上時代變化了,不做出升級轉(zhuǎn)變,肯定會被社會淘汰,可是要如何扭轉(zhuǎn)乾坤呢?
在誠信互助小組開會時,客戶經(jīng)理跟零售戶宣傳了現(xiàn)代終端升級對零售戶的好處。在客戶經(jīng)理的宣傳幫助下,經(jīng)過深思熟慮,林貞老板主動跟煙草公司申請,把小店打造成整店終端。整貨架,換煙柜,裝門面,增商品,里里外外重新大變樣。門口、門柱、室內(nèi)裝修前前后后花了好幾萬塊錢,丈夫不是很理解,覺得反正做不做都是賣這么多煙,浪費幾萬塊不值得。林貞卻說,現(xiàn)在這個社會發(fā)展太快了,要想把店面做好做大,不升級改造是不行的,形象改變,走高端路線,才能吸引一些年輕人進店,現(xiàn)在老年人雖多,但購買力遠不如年輕人,形象跟不上,以后就會被淘汰。
經(jīng)過修整之后的“瀚隆昇元酒行”別看面積不大,但“麻雀雖小五臟俱全”。整改之后店內(nèi)有型,店外醒目,網(wǎng)上支付,全商品掃碼,與新零售店鋪樣樣齊行。很快,很多高端顧客都是被外型吸引選擇了“瀚隆昇元酒行”。
用心經(jīng)營店鋪
開店初期,“瀚隆昇元酒行”店的煙柜上柜品牌只有50多個單品,后來各個品牌為吸引消費者,相繼出了很多新品,粗支、細支、中支等。為了調(diào)整卷煙上柜結構,林貞不斷增加新品,目前小店的卷煙品類已經(jīng)達到了100多種。只要出新品,必然搶先進貨。
新品進購后,銷售便成了關鍵。新品卷煙上市時,林貞會大方地拆包分享,邀請顧客免費品鑒,先試一試再購買,既能溝通交流感情,又能助力銷售。林貞的老公常抱怨,弄那么多新品進店干啥,還要費勁宣傳,顧客要啥就賣啥,一樣賺錢就行了唄。但是林貞卻認為“現(xiàn)在煙草的貨源政策是總量控制,稍緊平衡的投放。只靠幾樣暢銷卷煙,以后這些暢銷卷煙斷貨了,消費者不就跑了嗎!這時候誰讓顧客接受新品,替代暢銷款誰就抓住了主動權,也就抓住了賺錢的機會?!?span style="text-indent:2em">所以林貞都是主動的跟客戶經(jīng)理學習新品卷煙的特性、亮點和推薦技巧。林貞說雖然她沒讀過什么書,不懂什么大道理,但她也是一名共產(chǎn)黨員,她相信跟著黨走肯定沒有錯,同樣的作為國家的煙草公司,我們跟著他們的政策走,我們店的煙肯定會賣得越來越好!
所以在日常卷煙經(jīng)營中,林貞作為一名黨員十分嚴格的要求自己。凡是舉辦的培訓、開會,都積極主動參加,起好黨員先鋒帶頭作用,凡是需要配合的工作,都認真配合,從不推脫。這么多年來,林貞的商店卷煙陳列越來越有型、服務也越來越細致,卷煙銷售越來越好,還成為了一名煙草零售戶內(nèi)訓師,經(jīng)常在小組會上給其他零售戶分享經(jīng)驗,還經(jīng)常組織零售客戶到她店中參觀學習,組員都對林貞組長十分敬佩感覺,對她的經(jīng)營理念、營銷模式給與了稱贊,夸贊他是有素質(zhì)、有能力,是個優(yōu)秀的黨員老板。