陳衛(wèi)東（左）在與于顧客交流。李華偉攝

在山東煙臺(tái)龍口市東海旅游度假區(qū)有一家不起眼的店鋪，名叫潤(rùn)和超市。店主陳衛(wèi)東在經(jīng)營(yíng)上有著自己的經(jīng)營(yíng)之道。他善于從一件商品、一個(gè)視頻或一件小事中找到靈感，制作出獨(dú)具特色的宣傳文案，再推薦給顧客，并因此把生意做得風(fēng)生水起。

在消費(fèi)者越來(lái)越挑剔的當(dāng)下，零售店同質(zhì)化的營(yíng)銷手段及服務(wù)很難有效激起消費(fèi)者的購(gòu)物熱情。很多店鋪雖然商品價(jià)廉物美，卻忽視自我宣傳，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)狀況并不理想。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，利用網(wǎng)絡(luò)宣傳店鋪是一條有效途徑。

起初，陳衛(wèi)東建立了兩個(gè)顧客微信群，經(jīng)常在群里發(fā)送一些特價(jià)商品信息，但這些信息的關(guān)注度往往不高。經(jīng)過(guò)分析，陳衛(wèi)東發(fā)現(xiàn)群內(nèi)消費(fèi)者都是年輕人，他們接受新生事物比較快，對(duì)個(gè)性化宣傳的認(rèn)可度較高，對(duì)于傳統(tǒng)的宣傳方式則并不“感冒”。

正是基于這一認(rèn)識(shí)，陳衛(wèi)東改變了以往單純依靠?jī)r(jià)格吸引眼球的經(jīng)營(yíng)方式，開始使用有個(gè)性的文案宣傳。比如，今年端午節(jié)，陳衛(wèi)東在宣傳文案中加入了“尋找童年最愛(ài)的零食”主題元素，鼓勵(lì)消費(fèi)者來(lái)到店中，通過(guò)尋找自己童年時(shí)代喜愛(ài)的零食，喚醒兒時(shí)的記憶，并參與相關(guān)活動(dòng)。沒(méi)有過(guò)多的商品介紹和價(jià)格對(duì)比，只是通過(guò)個(gè)性化的文字讓消費(fèi)者對(duì)店鋪留下直觀印象，引起消費(fèi)者的共鳴。陳衛(wèi)東通過(guò)這種方式，提升了店鋪人氣。

一年春節(jié)，陳衛(wèi)東突發(fā)奇想：《啥是佩奇》抓住了人們的鄉(xiāng)愁，引發(fā)了情感共鳴，是否也可以模仿它宣傳一下自家店內(nèi)的新品呢？陳衛(wèi)東拍攝了一組店鋪宣傳圖，并用軟件將其轉(zhuǎn)換成動(dòng)態(tài)圖片，再用手機(jī)將動(dòng)態(tài)圖錄下來(lái)，一組帶有真實(shí)情感的視頻就生成了。有了靈魂的視頻，還要配上一段煽情的文案，這樣才能引起顧客共鳴。

“什么是‘佩奇’？‘佩奇’就是回家過(guò)年，就是一家團(tuán)圓，一大桌子菜，說(shuō)說(shuō)真心話，品品暖心酒，這就是幸福的配齊！”經(jīng)過(guò)思考，陳衛(wèi)東擬定了這樣的宣傳文案，既能貼近熱點(diǎn)，也宣傳了商品。他還在網(wǎng)上下載了語(yǔ)音兒聲播報(bào)朗讀了這段文字，并將音頻插入到視頻里，時(shí)間控制在10秒內(nèi)，以便發(fā)到朋友圈時(shí)不用再對(duì)視頻進(jìn)行剪輯。幾張圖片、幾句話，加上溫馨的畫面，一條店鋪宣傳廣告成功出爐。陳衛(wèi)東又抓住時(shí)機(jī)，告知群友們，只要將這條視頻轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈，就可以到店里參與免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，進(jìn)一步提升了商品熱度。陳衛(wèi)東還把視頻傳到了電腦上，每個(gè)進(jìn)店的人都能看見(jiàn)，有的感動(dòng)，有的開心，有的為陳衛(wèi)東點(diǎn)贊！

在經(jīng)營(yíng)眾多文案宣傳里，根據(jù)店鋪實(shí)際蹭熱點(diǎn)，陳衛(wèi)東做得比較到位。“根據(jù)熱點(diǎn)跑，商機(jī)要抓牢，服務(wù)做到位，生意保準(zhǔn)好?！苯衲暌蝗胂?#xff0c;陳衛(wèi)東誤判了市場(chǎng)形勢(shì)，導(dǎo)致大量啤酒和飲料積壓。由于積壓太多，即便搞了多次讓利活動(dòng)，但效果并不明顯。正當(dāng)陳衛(wèi)東一籌莫展時(shí)，他得知東京奧運(yùn)會(huì)即將開幕。這讓陳衛(wèi)東一下子看到了希望。制定好計(jì)劃，陳衛(wèi)東整合了店內(nèi)商品，將酒水飲料與零食相結(jié)合，推出大禮包。

“東京奧運(yùn)來(lái)襲，潤(rùn)和超市陪您全程觀賽，更有驚喜禮品相贈(zèng)……”擬定出宣傳文案后，陳衛(wèi)東又找到了很多與奧運(yùn)相關(guān)的商品，如小紅旗、吉祥物、夜光手環(huán)等。陳衛(wèi)東通過(guò)電子屏和微信群將文案發(fā)送出去后，很多顧客都來(lái)咨詢活動(dòng)的具體內(nèi)容。店鋪人氣很快旺了起來(lái)，啤酒飲料銷量也迅速提高。聚焦熱點(diǎn)寫文案，讓陳衛(wèi)東著實(shí)嘗到了甜頭。

陳衛(wèi)東常說(shuō)，好的文案宣傳對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)的作用日趨明顯，但如果加上有文化的文案，可以實(shí)現(xiàn)口碑與贏利雙豐收。那么，如何聚焦消費(fèi)者需求讓潛在商機(jī)變現(xiàn)？陳衛(wèi)東認(rèn)為，將文化元素加入到宣傳文案中，展現(xiàn)出店鋪的文化味道，是一種不錯(cuò)的選擇。

陳衛(wèi)東提醒大家應(yīng)該注意，在文案中添加文化元素，既可以是對(duì)文化元素的再解讀，也可以講述商品背后的文化故事。但在撰寫文化類文案時(shí)，切不可不顧內(nèi)在邏輯，牽強(qiáng)附會(huì)，強(qiáng)行嫁接。此外，文化類文案的寫作，還應(yīng)當(dāng)一以貫之，逐步形成店鋪特色，增強(qiáng)店鋪的區(qū)分度和辨識(shí)度，形成良好的口碑發(fā)酵作用。

細(xì)數(shù)一下，如今中國(guó)的節(jié)日實(shí)在不少。陳衛(wèi)東把每個(gè)節(jié)日都掌握清楚，然后在節(jié)前或節(jié)后嘗試運(yùn)用營(yíng)銷手段，把每個(gè)節(jié)日都與顧客串聯(lián)起來(lái)，效果相當(dāng)理想。

在潤(rùn)和超市對(duì)面是一家花店，各式各樣的鮮花非常漂亮。陳衛(wèi)東認(rèn)真觀察了這家花店在節(jié)日期間的營(yíng)銷方式，發(fā)現(xiàn)其最為獨(dú)特之處在于節(jié)日期間的宣傳文案。每當(dāng)節(jié)日臨近，花店就在LED屏幕上打出與節(jié)日氣息相符的字幕，并在鮮花上擺放各種具有創(chuàng)意的小卡片?？ㄆ嫌薪?jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的語(yǔ)句以及個(gè)性化元素，很符合當(dāng)下年輕人的消費(fèi)習(xí)慣。

認(rèn)真分析和總結(jié)了花店的經(jīng)驗(yàn)后，陳衛(wèi)東對(duì)如何利用節(jié)日做好宣傳有了新的認(rèn)識(shí)，并在今年情人節(jié)時(shí)也嘗試了一下。“情人節(jié)當(dāng)天，在本店購(gòu)買巧克力等標(biāo)有‘情人節(jié)專屬’的商品滿200元可獲贈(zèng)玫瑰花一支，金額滿500元可獲贈(zèng)電影票一張……”情人節(jié)前，陳衛(wèi)東就通過(guò)多種渠道為店鋪活動(dòng)預(yù)熱。情人節(jié)當(dāng)天，店內(nèi)生意火爆。陳衛(wèi)東還向一起進(jìn)店購(gòu)物的情侶贈(zèng)送寫有祝福語(yǔ)的專屬小卡片，祝福他們長(zhǎng)長(zhǎng)久久。

其實(shí)在經(jīng)營(yíng)中還有很多文案，只要零售店主用心去尋找、去挖掘，生意一定會(huì)蒸蒸日上！