楊長(zhǎng)花在店中。照片由本人提供

楊長(zhǎng)花是山東淄博臨淄區(qū)二化生活區(qū)愛民商店店主，是卷煙零售客戶誠(chéng)信互助小組組長(zhǎng)，也是辛店街道象棋協(xié)會(huì)副主席，更是同行心目中的“生意精”。

楊長(zhǎng)花對(duì)于別人的贊美非常低調(diào)，而每次跟同行談起如何做生意，她卻非常高調(diào)，總是侃侃而談，把自己積累的生意經(jīng)分享給同行。她常說，有“秘籍”的生意經(jīng)一定會(huì)讓生意越做越興旺。

形象秘籍：外在有型，內(nèi)在有愛

2009年，單位改制，楊長(zhǎng)花在下崗名單上。經(jīng)朋友介紹，她去了一家棋社做場(chǎng)外解說員。后來聽說一家店鋪要轉(zhuǎn)讓，一直想做生意的楊長(zhǎng)花果斷盤了下來，但很快就知道這家店雖然生意興隆，卻已經(jīng)被列入拆遷范圍。家里人埋怨楊長(zhǎng)花做事不謹(jǐn)慎，被別人騙了，但她卻笑著說“吃虧是福”。

一年后，她又選中一個(gè)地方，并很快完成了鋪貨，順利開業(yè)。楊長(zhǎng)花很自信，店鋪雖小，但四周都是小區(qū)，如果好好經(jīng)營(yíng)，生意一定會(huì)不錯(cuò)的。

果然，剛開始，小店客流量非?？捎^，一天光賣饅頭的利潤(rùn)就可以承擔(dān)房租費(fèi)用。可是，隨著周邊同行的增多，生意慢慢難做起來。

經(jīng)過深思熟慮，楊長(zhǎng)花決定改變經(jīng)營(yíng)思路。她主動(dòng)跟煙草公司申請(qǐng)，把小店打造成靚麗終端。整貨架，換煙柜，裝門面，增商品，里里外外大變樣。

家人認(rèn)為折騰外在的東西，不如把價(jià)格調(diào)低一點(diǎn)，以低價(jià)取勝。楊長(zhǎng)花卻很認(rèn)真地說：“砸價(jià)的結(jié)果就是讓同行之間的矛盾越積越深，咱不能那樣做?！?/p>

經(jīng)過修整之后的“愛民商店”別看面積不大，但店內(nèi)有型，店外醒目，網(wǎng)上支付，全品掃碼，與新零售店鋪樣樣齊行。很快，大多顧客都是被形象吸引重新認(rèn)可了愛民商店。

如果一個(gè)店鋪形象的靚麗是吸引顧客的主要途徑，那么店主內(nèi)在的愛心就是與顧客建立友誼的重要法寶。

楊長(zhǎng)花是一個(gè)非常有愛心的人。在春節(jié)最忙碌的時(shí)候，她寧可放棄做生意賺錢的機(jī)會(huì)也要給周邊小區(qū)行動(dòng)不便的老人送貨上門。有時(shí)候自家店鋪沒有的商品，她會(huì)到其他店買回來給顧客送過去。附近小區(qū)的老人都特別喜歡楊長(zhǎng)花，有時(shí)候會(huì)跟子女下達(dá)“硬核”命令，買東西一定要去愛民商店。

客源秘籍：誠(chéng)實(shí)守信，熱情服務(wù)

認(rèn)識(shí)楊長(zhǎng)花的人都說，自己是沖著她爽朗的性格才來光顧愛民商店的。

剛開店的時(shí)候，楊長(zhǎng)花把握不準(zhǔn)商品質(zhì)量，有一次不小心進(jìn)了一批假洗衣粉。得知后，她除了跟業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)了辨別技巧之外，還把所有賣出去的洗衣粉全部召回，給了顧客相應(yīng)的補(bǔ)償，最后把召回和剩余的洗衣粉全部銷毀。得知此事的人都說楊長(zhǎng)花很傻，假洗衣粉又不是假食品，都已經(jīng)賣掉的，顧客也沒有啥反應(yīng)，何況對(duì)人體又沒傷害，何必要召回扔掉，這不是自找賠錢嗎？

“做生意最怕失去誠(chéng)信，丟了信譽(yù)，賺多少錢都找不回來?！睏铋L(zhǎng)花笑著說。

如果說，誠(chéng)信是生意之本，那么熱情服務(wù)便是生意之源。

人們常說，愛笑的人運(yùn)氣不會(huì)太差，這句話用在楊長(zhǎng)花身上一點(diǎn)也不假。顧客進(jìn)店第一眼總能看見楊長(zhǎng)花的笑臉。有人問她：“你就沒有愁事嗎？為啥每天都這樣快樂？”

楊長(zhǎng)花說：“是人都有七情六欲，哪能成天都是高興的事，但是我在柜臺(tái)里的每時(shí)每刻都必須高高興興，熱情接待顧客，因?yàn)轭櫩褪墙o我送錢的，就算我有煩心事，有什么理由給顧客看壞情緒？再說了，對(duì)顧客不好，顧客不再進(jìn)店，就算你發(fā)泄了壞情緒，卻得罪了顧客，失去了朋友，那多不值得?！?/p>

除了對(duì)顧客態(tài)度熱情，楊長(zhǎng)花對(duì)同行也非常熱情。自從被推舉當(dāng)上了誠(chéng)信互助小組組長(zhǎng)，她成了大忙人，誰(shuí)家店鋪要做門面，她幫忙設(shè)計(jì)；誰(shuí)家煙柜要擺花樣陳列，她去手把手幫忙擺放。她忙著制定統(tǒng)一商品價(jià)格，忙著跟同行一起拼貨。最近，她又開始幫同行開團(tuán)團(tuán)貨。大家打心眼兒里佩服這位熱情的“花姐”。

熱情換來的不僅僅是顧客的好評(píng)，還有同行之間的和平相處、和諧經(jīng)營(yíng)。在愛民商店周圍根本沒有砸價(jià)低售、惡性競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象，大家的生意平穩(wěn)上升。

盈利秘籍：思路創(chuàng)新，開源節(jié)流

開店初期，愛民商店的煙柜上柜品牌只有56個(gè)單品，后來各個(gè)品牌相繼出了很多新品。為了調(diào)整卷煙上柜結(jié)構(gòu)，楊長(zhǎng)花不斷增加新品，目前小店的卷煙品類已經(jīng)達(dá)到了110多種。只要出新品，必然搶先進(jìn)貨。新品進(jìn)購(gòu)之后，銷售便成了關(guān)鍵。

楊長(zhǎng)花的老公常抱怨：“弄那么多新品干啥？還要費(fèi)勁宣傳，顧客要啥就賣啥，一樣賺錢就行了。”

“有些暢銷卷煙常斷貨，這時(shí)候誰(shuí)讓顧客接受新品，誰(shuí)就抓住了主動(dòng)權(quán)，也就抓住了賺錢的機(jī)會(huì)?！睏铋L(zhǎng)花說。

如果說，開店只會(huì)轉(zhuǎn)變思路賣商品，而不懂得開源節(jié)流降損耗，那是不行的。做生意一定要把好損耗這一關(guān)，才能切實(shí)保障自己的利益，畢竟損耗掉的就是賺的純利潤(rùn)。

“開源要跟上時(shí)代特征，與時(shí)俱進(jìn)，利用自己店鋪優(yōu)勢(shì)，為一些品牌做宣傳，自己賺了客流量，也給品牌占領(lǐng)市場(chǎng)打基礎(chǔ)?！边@是楊長(zhǎng)花常說的一句話。

愛民商店處在四個(gè)小區(qū)的正中心位置，客流量非常大，很多品牌商家都看好了這個(gè)地方做宣傳，有做廣告牌宣傳的，有在門口打地堆的，總之，有了與大品牌合作的機(jī)會(huì)，無論是銷量還是名氣都得到很大提升。

節(jié)流其實(shí)就是管好損耗。巧妙節(jié)省電費(fèi)，看好商品質(zhì)量和日期，隨時(shí)處理反季商品等等，這些都是楊長(zhǎng)花在日常經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)必須要做的。減少了損耗，自然也就提升了利潤(rùn)。

總之，在開店做生意的老板眼里，楊長(zhǎng)花所使用的所有秘籍，無疑是很有意義的寶貴財(cái)富。