從白手起家到現(xiàn)在擁有兩個(gè)小賣部，雖然沒(méi)有成為業(yè)界“大佬”，但在很多人眼里，她已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了。不僅解決了溫飽，還用自己開(kāi)店的收入供著孩子讀完了大學(xué)。她就是于莉，今年55歲，在江蘇省新沂市新店街開(kāi)了兩間小賣部的“老板”。

于莉性格文靜，內(nèi)心卻十分要強(qiáng)，做什么都要盡最大努力做到最好。為人處事隨和、善解人意。顧客不管年齡多大，和她接觸時(shí)間久了，都會(huì)尊稱她“于大姐”。主要還是覺(jué)得她待人接物穩(wěn)重大方，遇到事能設(shè)身處地替別人著想。這也體現(xiàn)出一個(gè)做生意人的良好素質(zhì)。能贏得顧客的信任，這是很難能可貴的。

十五年前，因?yàn)榧抑蟹课轂l臨倒塌，無(wú)法居住，她和丈夫帶著一家人，到十公里外一個(gè)被合并的偏僻小鎮(zhèn)上生活。

那是個(gè)臟亂差、滿眼都是無(wú)人居住的廢棄房屋的荒涼街道。整條街既長(zhǎng)又冷清，一看就是個(gè)缺乏規(guī)劃管理，被生意人遺忘的角落。

正是在這樣的環(huán)境下，于莉做出了一生中最重要的決策，她要開(kāi)個(gè)食雜店，用自己的雙手創(chuàng)造新的生活。

沒(méi)有資金，連買房子的錢都借來(lái)的，店怎么開(kāi)？無(wú)奈之下，她找到娘家救助。父親是個(gè)企業(yè)退休人員，一生從事?tīng)I(yíng)銷的他，給了女兒一個(gè)忠告：那個(gè)地方太差，沒(méi)有顧客；而且小賣部的商品多數(shù)都是有保質(zhì)期的，你想沒(méi)想過(guò)萬(wàn)一做砸了怎么辦？一下需要投資幾萬(wàn)塊錢，可不是個(gè)小數(shù)目。但是經(jīng)不住女兒的說(shuō)服，他最終還是為女兒提供了啟動(dòng)資金。

說(shuō)干就干。先是從舊貨市場(chǎng)買來(lái)了貨架，自家兄弟又贊助了幾節(jié)不用的舊柜臺(tái)，花一百元從鎮(zhèn)上找來(lái)了廣告公司，做了個(gè)噴繪門頭。接著就按照煙草局要求，開(kāi)始上貨。

店招一亮，商家的車就排隊(duì)來(lái)送貨。看著整個(gè)房屋擺得整整齊齊、利利索索，倒也賞心悅目。但是煙草證還沒(méi)辦來(lái)，問(wèn)題就來(lái)了：由于剛開(kāi)店沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)的貨中有一半是假貨。如果不是顧客找上門來(lái)，她還蒙在鼓里。面對(duì)顧客的指責(zé)，她只能選擇退款。但是再找送貨人已經(jīng)聯(lián)系不上了。想想為了開(kāi)店，每天一家省吃儉用，連買塊把錢的豆芽都要算計(jì)算計(jì)，剛開(kāi)店就遇到這樣的事，心里真是一肚子委屈無(wú)法訴說(shuō)。好在丈夫理解她，勸她不要灰心，只要認(rèn)真學(xué)習(xí)，一切都會(huì)好起來(lái)的。以后慢慢積累經(jīng)驗(yàn)就行了。沒(méi)辦法，只好再重新籌措資金進(jìn)貨。

煙草局的效率很快，不到一個(gè)月煙草證下來(lái)了。第一次到貨的時(shí)候，她甚至不知道哪種煙零售價(jià)格是多少。只好舍下臉來(lái)去問(wèn)同行。同行態(tài)度還算好，把每種煙的零售價(jià)一一都寫在紙上，讓她拿回去照著賣。

賣煙看著容易，其實(shí)里面還是有很多學(xué)問(wèn)的。特別是會(huì)經(jīng)常遇到“調(diào)包”的，真是防不勝防。當(dāng)然這都是以前的事，最近幾年隨著打擊力度的加大，這種事已經(jīng)很少見(jiàn)到了。假煙也基本絕跡。

有一年夏天，有個(gè)顧客來(lái)店要買48元一包的蘇煙。這人大熱天外面卻套著一件馬夾，而且四個(gè)兜全鼓鼓的。這人趁著她轉(zhuǎn)身找零錢的工夫，動(dòng)作麻利地把口袋里的假煙拿出來(lái)，把真煙換走了。然后就找個(gè)借口不買了。有顧客來(lái)買煙后，發(fā)覺(jué)是假的，就投訴到了煙草局，經(jīng)執(zhí)法人員鑒定是假煙，當(dāng)即予以沒(méi)收，并處以罰款。

還有一次，幾個(gè)小伙子一路叫嚷著往店里來(lái)，說(shuō)是誰(shuí)贏錢誰(shuí)給同來(lái)的每人兩包蘇煙。剛開(kāi)始那人不同意，后來(lái)勉強(qiáng)答應(yīng)，就買了一條。剛到門口，那幾人假裝反悔說(shuō)，不要蘇煙了，買點(diǎn)便宜的就行，省點(diǎn)錢到飯店吃飯。買煙的就要求換便宜點(diǎn)的。其實(shí)在出門口的時(shí)候順便從大衣懷里拿出假的把真煙調(diào)包了。一切做得天衣無(wú)縫，根本覺(jué)察不出來(lái)是騙子。

在店里，于莉還經(jīng)常會(huì)遇到一些老年人訴說(shuō)身體不適、子女不如意等問(wèn)題。每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，她都會(huì)耐心傾聽(tīng)，并適時(shí)給出建議。遇到買粗鹽腌制咸菜的，她會(huì)告訴人家制作方法和技巧。家里有老人去世，或者孩子結(jié)婚，有些禮節(jié)上的事，她也能給出很好的建議。經(jīng)常到店的顧客很多人都愿意和她說(shuō)說(shuō)家常理短，視她為最親近的朋友。

有一次一個(gè)顧客帶孩子在店門口玩，孩子突然被花生米噎住了氣管，一時(shí)被憋得臉色發(fā)青。孩子奶奶嚇得手忙腳亂，不知怎么辦才好，這時(shí)候幸好于莉在場(chǎng)，她趕緊抱著孩子坐下，趴在自己腿上，讓孩子頭朝下，然后拍拍孩子后背，孩子哇地一聲哭出聲來(lái)，吐出了花生米。家長(zhǎng)感激萬(wàn)分，說(shuō)如果沒(méi)有于老板在場(chǎng)，這個(gè)孩子怕是早沒(méi)有了。于莉說(shuō)：我也嚇得不輕，不知怎么辦才好，人命關(guān)天，只好試試，幸好得救了。以后千萬(wàn)注意，別讓孩子再吃花生米蹦蹦跳跳了，這是很危險(xiǎn)的。

有個(gè)附近工地的老工人經(jīng)常來(lái)買煙，這人非常沉默，從沒(méi)有一句話。臉上手上都滿是滄桑。每次都是買最便宜的煙。一次，他拿出一張皺巴巴的紙說(shuō)：于大姐，你幫我看一下，這上面寫什么？她接過(guò)一看，這是一封信，信的大體意思，是寫給哥哥的，說(shuō)自己因?yàn)橐粫r(shí)糊涂，參與打架，被關(guān)在監(jiān)獄里，現(xiàn)在自己在里面沒(méi)有生活費(fèi)，希望哥哥能幫助解決。老人聽(tīng)了這個(gè)意思，沒(méi)有說(shuō)一句話，面無(wú)表情地把紙疊起來(lái)裝口袋走了。后來(lái)她了解到，這人家里不是一般的困難，而且經(jīng)濟(jì)來(lái)源全部來(lái)自他一個(gè)人在工地干活收入。再等他來(lái)買東西時(shí)，于莉總是盡可能多照顧他，有時(shí)候甚至不賺他一分錢。

還有拾到錢包的事。有個(gè)顧客到店買東西，慌慌張張就走了。丟下了一個(gè)錢包。包里有七千元現(xiàn)金，還有銀行卡和其他證件。這個(gè)顧客覺(jué)得他是外地人，錢包丟了，肯定找不到了，就抱著試試看的心理，到于大姐店里來(lái)尋找，于大姐當(dāng)即就把錢包拿出來(lái)交給他，并讓顧客看看東西少了沒(méi)有。顧客確認(rèn)東西一樣不少后，感激地拿出五百元酬金，要她收下。于大姐說(shuō)：超市對(duì)顧客丟失的東西是有保管義務(wù)的，既然來(lái)消費(fèi)了，我就要對(duì)你的丟失物品負(fù)責(zé)，把這東西完好無(wú)缺地交給你，這是我應(yīng)該做的。酬金就不必了。以后出門錢包一定收好。要是丟在路上就麻煩了，不僅財(cái)物損失還會(huì)誤事。那人滿口答應(yīng)，非常高興地離開(kāi)了。

小賣部經(jīng)營(yíng)中，香煙是重點(diǎn)。沒(méi)有煙的銷量，其他商品的銷量也不會(huì)好。為此，于莉主動(dòng)向老的經(jīng)常戶學(xué)習(xí)，借鑒他們的經(jīng)營(yíng)技巧。

搞好店容店貌。整個(gè)店雖然小，但經(jīng)她打理，顯得干凈利落，商品擺放整齊有序，讓顧客一看，就感覺(jué)溫馨自然。每隔一段時(shí)間，她就查看一下商品生產(chǎn)日期，防止因?yàn)槭д`把過(guò)期商品賣給顧客，影響店鋪聲譽(yù)。香煙擺放在靠店門最顯眼的位置。

做到明碼標(biāo)價(jià)。不管是暢銷煙還是順?shù)N煙都要上架，并做好明碼標(biāo)價(jià)。她還主動(dòng)向顧客征求對(duì)各種品牌香煙的意見(jiàn)，做到心中有數(shù)。

努力提升檔位。為了爭(zhēng)取盡快提升零售檔次，她總是每次多訂煙，除非實(shí)在沒(méi)把握銷售的外，一般都是給煙就拿。對(duì)自己不熟悉的品牌，她會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)或者煙草報(bào)，仔細(xì)研究香煙特性，有針對(duì)性地向顧客推薦。所以，盡管煙訂量很大，每次銷售任務(wù)都能很好地完成。由于她堅(jiān)持不解的努力，兩個(gè)零售店，一個(gè)等級(jí)達(dá)到了22級(jí)，另一個(gè)剛開(kāi)不到兩年，檔次也迅速上升到了17級(jí)。

她通過(guò)自己的辛勤勞動(dòng)，在這個(gè)別人都認(rèn)為不適合開(kāi)店的地方，不僅開(kāi)起來(lái)了，還取得了不錯(cuò)的成績(jī)。得到了客戶的認(rèn)可。剛開(kāi)店時(shí)，鄰居老高對(duì)她說(shuō)：這個(gè)地方不能開(kāi)店，情況你還不了解你就盲目開(kāi)，有你哭的，我原來(lái)就是在這開(kāi)店，實(shí)在撐不下去了，才把店關(guān)了出去打工。當(dāng)時(shí)于大姐只是微微一笑，說(shuō)既然開(kāi)了，也不能說(shuō)不干就不干了，我試試吧。實(shí)踐驗(yàn)證了一句老話：世上無(wú)難事，只怕有心人。

勤利這兩個(gè)字其實(shí)是個(gè)偏正詞組。它告訴我們：有勤才有利。如果論起勤利，于莉算是生意人中比較“勤利”的人了。

不管春夏秋冬，天剛蒙蒙亮就起床，洗漱完畢就把店門打開(kāi)，迎接早晨去工廠上班的第一批客人。地勢(shì)偏僻，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，她就用自己的勤奮創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)勢(shì)。街上地勢(shì)優(yōu)越的店鋪，每天生意好，懶得掙這幾個(gè)七零八落早起顧客的錢。這就給了于莉一個(gè)機(jī)會(huì)。別人不在意這幾個(gè)小錢，但是她很看重。所以這一路早起的客人多數(shù)都是她店里的?？?。不僅早起去她店里，就是平時(shí)也寧愿多跑幾里路，到她這里買東西，因?yàn)橛辛诉@個(gè)習(xí)慣。

每天晚上打烊時(shí)間都在十點(diǎn)左右。民間有句俗語(yǔ)：早出晚歸半個(gè)集。意思是擺攤趕集的，早來(lái)一會(huì)兒，晚走一會(huì)兒，就相當(dāng)于又多趕了半個(gè)集。其實(shí)對(duì)于開(kāi)店來(lái)講，也是這個(gè)理。為顧客提供最好的服務(wù)，就是對(duì)自己的生意負(fù)責(zé)。

開(kāi)店幾年來(lái)，沒(méi)有特殊情況，于莉從來(lái)不隨意關(guān)門。為了盡可能進(jìn)到優(yōu)質(zhì)商品，她自己也經(jīng)常乘大巴車到三百里外的臨沂市場(chǎng)去打貨，由于需要趕車班次，有時(shí)連飯都顧不上吃。進(jìn)貨的錢還有兩次被扒手偷走了。想想自己辛辛苦苦、省吃儉用的錢打水漂一樣丟掉了，她傷心地哭了起來(lái)。這得賣多少貨才有這樣的利潤(rùn)啊。好在家人理解，知道她也不容易，只有耐心安慰。

十五年來(lái)，于莉從來(lái)不賣假貨，不管是香煙還是其他商品。煙販子送上門的煙她從來(lái)不接受。自己訂什么煙就賣什么煙。違反政策的事堅(jiān)決不能做。最近，在煙草局的指導(dǎo)下，于莉和周邊幾個(gè)零售戶自發(fā)成立了誠(chéng)信互助小組。遇到賣假煙的和煙販子零售都會(huì)主動(dòng)向執(zhí)法部門反映，以維護(hù)煙草市場(chǎng)的平穩(wěn)有序。有好的商品貨源會(huì)互相交流信息。商品缺貨了會(huì)互相調(diào)劑。共同承諾抵制煙草違法行為。

現(xiàn)在，于莉的兩個(gè)店一個(gè)給兒子經(jīng)營(yíng)，一個(gè)自己經(jīng)營(yíng)。兩個(gè)店生意做得都不錯(cuò)。兒子除了經(jīng)營(yíng)小賣部外，還開(kāi)了個(gè)網(wǎng)店，小夫妻倆開(kāi)店帶孩子，生活過(guò)得安逸而又富足。