彭麗（左）正在向顧客介紹卷煙特點(diǎn)。陳健攝

最近幾年，在電商平臺(tái)和直播帶貨的沖擊下，很多實(shí)體店老板都被壓得喘不上氣，有的在抱怨，有的在轉(zhuǎn)行，有的甚至直接關(guān)了店門。然而，有的老板卻在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，山東龍口市卷煙零售客戶彭麗就是一個(gè)活生生的例子。雖然開(kāi)店時(shí)間并不算很長(zhǎng)，但彭麗的“茗煙匯”生意卻異?；鸨?。她運(yùn)用自己的一套經(jīng)營(yíng)技巧，把生意做得有聲有色。

大數(shù)據(jù)改變舊模式

很多人都說(shuō)，銷售是場(chǎng)心理戰(zhàn)，這句話是有一定道理的。在彭麗看來(lái)，除了這些，更要與時(shí)俱進(jìn)。如果不能構(gòu)建差異化的商業(yè)模式，生存也將成為問(wèn)題。許多經(jīng)營(yíng)陷入低谷的零售客戶，過(guò)于依賴之前的成功經(jīng)驗(yàn)，不愿根據(jù)新變化做出調(diào)整。

為給顧客提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)建新的流程和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方式，在引進(jìn)煙草零售終端系統(tǒng)之前，彭麗每天要手工記錄陳列的產(chǎn)品數(shù)量，及時(shí)掌握銷售情況，了解哪些產(chǎn)品暢銷、哪些產(chǎn)品滯銷。后來(lái)，正式引進(jìn)煙草零售終端系統(tǒng)后，她通過(guò)數(shù)據(jù)分析，進(jìn)一步提高了單品管理的精準(zhǔn)度。

她利用該系統(tǒng)獲得銷售數(shù)據(jù)后，又針對(duì)產(chǎn)品當(dāng)日的銷量情況，去驗(yàn)證前日的訂貨假設(shè)，再做出第二天會(huì)熱銷產(chǎn)品的假設(shè)，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行訂貨。所有商品的銷售情況、銷售走勢(shì)、銷售利潤(rùn)等信息，彭麗可謂了如指掌。

彭麗說(shuō)，了解并不等于結(jié)果，要付諸行動(dòng)才能有所成就。她每天都會(huì)做計(jì)劃書，積極進(jìn)行宣傳，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的體驗(yàn)，效果很明顯，門店的整體營(yíng)業(yè)額同比增長(zhǎng)三成，還提升了自己的預(yù)判能力，改變了對(duì)待經(jīng)營(yíng)的態(tài)度，讓店鋪穩(wěn)健發(fā)展。

小細(xì)節(jié)決定成與敗

走進(jìn)“茗煙匯”，最先引起關(guān)注的便是彭麗的笑容。環(huán)顧小店，會(huì)有一種與眾不同的視覺(jué)。產(chǎn)品陳列很講究，店內(nèi)裝飾透著文化氣息。彭麗是一個(gè)非常喜歡學(xué)習(xí)和善于轉(zhuǎn)變思維的人。她說(shuō)，做生意需要有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)思維，每一步都要站在顧客的角度來(lái)思考問(wèn)題，并在細(xì)節(jié)上多下功夫，只有這樣，才能在競(jìng)爭(zhēng)中異軍突起，做到穩(wěn)步發(fā)展。

彭麗一直堅(jiān)持對(duì)到店顧客的購(gòu)買行為進(jìn)行仔細(xì)分析，并及時(shí)對(duì)產(chǎn)品陳列做出調(diào)整。前柜、背柜、展示柜，每個(gè)貨架上陳列的產(chǎn)品都被賦予獨(dú)特的定位。從擺放的商品到店內(nèi)的布局就能看出，彭麗在每一處細(xì)節(jié)上都花了不少心思。

以前，彭麗會(huì)把暢銷煙擺在卷煙柜臺(tái)的顯眼位置，后來(lái)觀察發(fā)現(xiàn)，顧客很喜歡把視覺(jué)留在很顯眼的位置。于是，彭麗把一些新品放到了很重要且顯眼的位置上，讓新品一目了然。新品陳列有序，更準(zhǔn)確展現(xiàn)新品的形象和賣點(diǎn)，便于進(jìn)店顧客直接選購(gòu)。別看這個(gè)小細(xì)節(jié)，對(duì)生意影響可不容小覷。

滿足需求更得人心

彭麗在經(jīng)營(yíng)中不斷與顧客溝通，她發(fā)現(xiàn)在當(dāng)下，顧客會(huì)對(duì)新鮮的東西感興趣，進(jìn)而產(chǎn)生消費(fèi)欲望。追求標(biāo)新立異雖然能獲得一時(shí)的利益，但沒(méi)有腳踏實(shí)地、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的理念，將難以維系長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

彭麗認(rèn)為，只要顧客享受過(guò)一次便利，就會(huì)有更進(jìn)一步的期待。在思考如何滿足顧客對(duì)便利的追求時(shí)，她得出了這樣一個(gè)結(jié)論：如果門店單純售賣產(chǎn)品，而不能為顧客的生活提供必要的服務(wù)，那么即使具備地理位置上的優(yōu)勢(shì)，也稱不上是一家便利店。應(yīng)該從顧客的立場(chǎng)出發(fā)，以顧客的角度深入考察是否“符合需求”。為此，彭麗決定在提升產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，不斷充實(shí)和完善服務(wù)內(nèi)容。她以提供便捷的服務(wù)為目的，不斷完善、跟進(jìn)服務(wù)方式，通過(guò)微信跟顧客溝通、交流，分享產(chǎn)品使用效果等方式，滿足顧客生活品的采購(gòu)需求。

如今，彭麗的一些老顧客會(huì)從幾公里外驅(qū)車到店選購(gòu)商品，喝茶、聊天、品鑒、分享，讓彼此間的感情更深，關(guān)系更緊密。

團(tuán)結(jié)合作才會(huì)雙贏

“茗煙匯”所在的這條街上有多家同類店鋪，競(jìng)爭(zhēng)讓彼此關(guān)系十分緊張。后來(lái)，在彭麗的引領(lǐng)下，大家團(tuán)結(jié)一致，抱團(tuán)發(fā)展，鄰里關(guān)系變得更加和諧。

身為誠(chéng)信互助小組組長(zhǎng)的彭麗，在小組剛建立與發(fā)展初期，便聯(lián)合周邊的幾位誠(chéng)信互助小組組長(zhǎng)，摒棄同行是冤家的思想，經(jīng)常湊在一起交流組織工作，分享經(jīng)驗(yàn)，商榷政策，增進(jìn)友情。比如，新品推廣有哪些技巧？產(chǎn)品如何防調(diào)包？出現(xiàn)酗酒鬧事情況該怎么辦？真假煙如何鑒別？產(chǎn)品如何陳列？面對(duì)這些問(wèn)題，彭麗和同行們每個(gè)月都會(huì)進(jìn)行交流，同時(shí)還想法設(shè)法了解其他零售客戶的需求，并指導(dǎo)他們學(xué)習(xí)，讓他們了解當(dāng)前的銷售政策、暢銷產(chǎn)品、價(jià)格體系、促銷活動(dòng)、經(jīng)營(yíng)技巧等內(nèi)容。大家通過(guò)“比學(xué)趕幫超”的方式，達(dá)到合法經(jīng)營(yíng)、共同發(fā)展的目的。

在談到未來(lái)的發(fā)展時(shí)，彭麗表示將結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)模式，強(qiáng)化個(gè)人數(shù)據(jù)分析能力，根據(jù)分析結(jié)果對(duì)店鋪進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，服務(wù)好每個(gè)信賴他的顧客，讓自己和同行的生意越來(lái)越好。