在河北省吳橋縣105國(guó)道西側(cè)，中央糧食儲(chǔ)備庫(kù)旁邊，有一家叫做“海馬”的煙酒店，已經(jīng)開(kāi)了10多年了，店主叫齊淑俊，今年雖然已經(jīng)50多歲了，但思想很新潮，肚里也有文化水。比如我問(wèn)起他的店名，為啥叫“海馬”，他說(shuō)：“你看海馬集合了馬、蝦、象三種動(dòng)物的特征于一身，它有馬形的頭，蜻蜒的眼睛，跟蝦一樣的身子，還有一個(gè)像象鼻一般的尾巴，代表了它的創(chuàng)新。海馬有著很強(qiáng)的適應(yīng)能力和堅(jiān)韌的毅力，這點(diǎn)是很值得我們學(xué)習(xí)的?！?/p>

齊淑俊的“海馬”理念，對(duì)他的煙酒店經(jīng)營(yíng)頗有影響。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售行業(yè)中，他借助線上加線下發(fā)力，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，讓自己的店始終立于不敗之地。

小豬佩奇來(lái)賣酒

《小豬佩奇過(guò)大年》的宣傳片大火之后，齊淑俊瀏覽朋友圈，滿屏都是老爺爺打造“硬核佩奇”的視頻，有一家飯店還打出了“異鄉(xiāng)品異味，幸福全配齊”的廣告語(yǔ)。正是這則廣告語(yǔ)，讓他突發(fā)奇想：可不可以自己也蹭蹭熱度，借小豬佩奇宣傳下酒呢？

要自己錄一個(gè)廣告植入的“小豬佩奇”視頻，一沒(méi)設(shè)備，二沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，不太容易實(shí)施。要簡(jiǎn)單有效，就要轉(zhuǎn)變思路。我想到了用幻燈片方式做成視頻，首先要把《小豬佩奇過(guò)大年》宣傳片中重要的橋段進(jìn)行截圖，然后用修圖軟件在圖片上設(shè)置廣告語(yǔ)，再用看圖軟件中的一秒轉(zhuǎn)換成“動(dòng)態(tài)圖片”。錄制是最重要的最后環(huán)節(jié)，他用手機(jī)一邊錄制電腦上播放的動(dòng)態(tài)圖片，一邊給視頻配音，時(shí)間控制在10秒內(nèi)，發(fā)到朋友圈不用再節(jié)選。

“什么是佩奇，佩奇就是回家過(guò)年，就是一家團(tuán)圓，一大桌子菜，少不了這個(gè)寶貝酒頭酒，這就是幸福的配齊！”六張圖片配六句話，清脆的童音加上溫馨的畫(huà)面，一條佩奇版酒廣告成功出爐。當(dāng)時(shí)正值酒頭酒福利微信群搞搶紅包抽獎(jiǎng)送酒活動(dòng)，齊淑俊要求群友只有將這條視頻轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，才可以參與活動(dòng)，500名群友紛紛轉(zhuǎn)發(fā)，基本覆蓋了全縣。

佩奇版酒廣告收到了很好的效果，轉(zhuǎn)發(fā)到群里，群友們紛紛點(diǎn)贊，夸真有才。大家對(duì)酒頭酒的關(guān)注度也高了，很多人撥打片尾的電話跟齊淑俊聯(lián)系來(lái)買酒。

齊淑俊覺(jué)得店鋪文案宣傳，在緊貼熱點(diǎn)的同時(shí)，也要做出自己的特色，有自己的獨(dú)特創(chuàng)意在里邊，才可以抓住網(wǎng)友新奇的目光。這個(gè)文案要有故事，有情懷，有正能量。另外，有了文案，還要找到快速有效推廣的渠道，讓好文案有好去處。恰好的文案，在恰好的時(shí)間，遇到恰好的觀眾，才能發(fā)揮更好的價(jià)值。

建立“顧客興趣檔案”

齊淑俊建了一個(gè)“VIP客戶微信群”方便管理客戶，除了將客戶消費(fèi)記錄截圖保存，記錄消費(fèi)時(shí)間、數(shù)量，他還關(guān)心每位客戶的個(gè)人愛(ài)好和感興趣的沙龍活動(dòng)等，然后將他們分別拉入“徒步群”“書(shū)法群”“太極群”“酒文化群”“煙草互動(dòng)群”等幾個(gè)主題微信群。這幾個(gè)興趣微信群，就相當(dāng)于一個(gè)生動(dòng)版的顧客分類檔案。齊淑俊會(huì)適時(shí)在群里組織徒步、書(shū)法、旅游、煙酒品鑒等線下興趣活動(dòng)，在活動(dòng)中更好地了解客戶需求，拉近與客戶的關(guān)系，有針對(duì)性地開(kāi)展銷售。

建立“顧客興趣檔案”后，要經(jīng)常性地與客戶進(jìn)行互動(dòng)，這樣才不會(huì)讓客戶感到“受冷落”。比如在煙草互動(dòng)群，齊淑俊會(huì)把各個(gè)煙草公司推出的有獎(jiǎng)活動(dòng)鏈接推送給群友，讓大家積極參與。一些煙草文化的文章他也會(huì)傳到群里。群友對(duì)香煙有什么需求，品吸后有什么反饋，是群聊里的日常內(nèi)容。

有時(shí)客戶的興趣愛(ài)好也會(huì)有所改變，要隨時(shí)關(guān)注到這一點(diǎn)，適時(shí)地進(jìn)行調(diào)整?？梢耘臄z一些客戶參與活動(dòng)的精彩瞬間，整理發(fā)送給相應(yīng)客戶，可以在征得客戶同意的情況下，制作成美篇形式進(jìn)行發(fā)布，借以作活動(dòng)檔案?！邦櫩团d趣檔案”也要隨時(shí)增加新的客戶和新的興趣群，以保持檔案的活力。

進(jìn)軍“美團(tuán)”走新路

疫情來(lái)襲，給零售業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式帶來(lái)不小的沖擊。習(xí)慣了進(jìn)店售賣的老板，面對(duì)感染的風(fēng)險(xiǎn)，封店的可能，有點(diǎn)措手不及。齊淑俊開(kāi)始選擇走“不接觸式”服務(wù)路線，變等客上門為送貨上門，變追求線下流量為追求線上流量，成功逆襲。

齊淑俊選擇的是跟美團(tuán)用戶合作的方式，將白酒品牌推向線上市場(chǎng)。為此他做了一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)很多的餐飲美團(tuán)用戶在疫情期間已經(jīng)上線運(yùn)行，生意不錯(cuò)，他們?yōu)轭櫩筒荒苓M(jìn)店消費(fèi)解決了問(wèn)題，提供了便利。除了主食之外，飲料和白酒也可以捎帶“團(tuán)餐”，這就為他的白酒提供了一個(gè)平臺(tái)。他還發(fā)現(xiàn)，類似“江小白”“二鍋頭”的小瓶白酒暢銷，適合個(gè)人下單享用。于是，齊淑俊也在白酒品牌系列酒中選擇了一個(gè)小瓶款，主打美團(tuán)市場(chǎng)。

訂好了單品，接下來(lái)就是談合作客戶。齊淑俊通過(guò)電話、微信，與上線美團(tuán)的速食店老板接洽，商談合作事宜。他了解到，美團(tuán)對(duì)上線銷售商品有提成20%的規(guī)定，需要合理調(diào)整了一下定價(jià)。另外，商家把商品掛到網(wǎng)上，需要好看的圖片，他用專業(yè)相機(jī)拍了一下。很快，齊淑俊就談下來(lái)十余家店，答應(yīng)將他的白酒進(jìn)行售賣。齊淑俊把他們需要的酒一一送到位，并隨時(shí)觀察他們的美團(tuán)上顯示的銷售情況，進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)貨。

在口碑宣傳下，齊淑俊相信現(xiàn)在是十余家店，再之后會(huì)有幾十家店會(huì)要合作，因?yàn)樽哌@條路線，大家的運(yùn)營(yíng)成本都不高，店家不會(huì)壓很多貨，他不用自己去送貨，而且是精準(zhǔn)定位客戶群，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期雙贏的發(fā)展。