今年42歲的吳幽龍是貴州省黔東南州凱里市爐山鎮(zhèn)人，從事過汽車修理，經(jīng)營過農(nóng)村酒席，人到中年的他又將職業(yè)賽道切換到煙酒零售，回鄉(xiāng)開了個小店。

盡管身居鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，吳幽龍卻一直堅持琢磨提升經(jīng)營技巧，通過匠心打造終端品牌，創(chuàng)新探索圈層營銷，吳幽龍在鄉(xiāng)鎮(zhèn)煙酒零售市場闖出了一片天。

回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)投身零售行業(yè)

成人之后，吳幽龍一直在外打工，從事汽車修理工作十多年，憑借出色的手藝，成為汽修店的首席技師，月薪上萬元。然而，隨著父母年紀越來越大、兩個女兒漸漸長大，吳幽龍回家的愿望越來越強烈。

吳幽龍夫婦倆在店門口合影。新華網(wǎng)發(fā)（李光耀 攝）

回家干什么？考慮到自家在鎮(zhèn)上有間門面，吳幽龍便將方向瞄準了零售行業(yè)。但彼時的他，在開店、經(jīng)營方面，完全是個門外漢。

幸運的是，在店面裝修的時候，吳幽龍遇到了凱里市煙草專賣局（分公司）卷煙營銷部經(jīng)理壽艷紅。了解到吳幽龍的需求，壽艷紅耐心細致地幫助他規(guī)劃店面，并協(xié)助他辦理了煙草專賣零售許可證。

2019年年底，吳幽龍夫婦倆的桐欣便利店正式開業(yè)。

“所謂萬事開頭難，我有這個思想準備，但沒想到的是，便利店開業(yè)之后兩個月就遇到新冠疫情，這打了我一個措手不及。”面對開業(yè)就歇業(yè)的困境，吳幽龍沒有氣餒，一方面緊急調(diào)整貨品結(jié)構(gòu)，一方面做起了“無接觸送貨”，為街坊鄰居們安心“宅家”提供了充分的保障，這也為自己培養(yǎng)了不少潛在的客源。

吳幽龍的便利店地處爐山鎮(zhèn)中心的十字路口，東邊是鎮(zhèn)政府，南邊是工業(yè)園，按說地理位置非常優(yōu)越，但經(jīng)營兩年之后，便利店的經(jīng)營額卻增長緩慢。經(jīng)過觀察分析，吳幽龍發(fā)現(xiàn)，便利店經(jīng)營門檻低，街對面新開的同類店鋪和超市，嚴重分流了客戶，只有轉(zhuǎn)型才有發(fā)展空間。

在壽艷紅的建議下，吳幽龍決定將店鋪的定位聚焦在煙酒零售上，桐欣便利店成功轉(zhuǎn)型成為桐欣煙酒行。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端也要立品牌

要做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的零售終端，吳幽龍的秘訣之一就是“立品牌”。

“在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，大多數(shù)便利店經(jīng)營戶都不太注重店面形象和品牌賦能，我在這方面走在前面，差異化優(yōu)勢就出來了?！眳怯凝堈f。

吳幽龍在店內(nèi)迎賓。新華網(wǎng)發(fā)（李光耀 攝）

在壽艷紅的推薦下，吳幽龍申請建設(shè)“黔彩”合作終端，加入貴州煙草商業(yè)“黔彩”品牌大家庭，桐欣煙酒行也成為凱里市第一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)“黔彩”加盟終端。有了品牌賦能，桐欣煙酒行吸引了更多顧客，店面整體形象也得到了大幅提升。

“以前新客戶來店里消費，有時候會對商品的質(zhì)量有質(zhì)疑，加入‘黔彩’之后，這樣的問題就迎刃而解了?！眳怯凝堈J為，在發(fā)展新客戶方面，品牌化發(fā)揮了大作用。?

為了將“桐欣煙酒”這個終端品牌立起來，吳幽龍定制了帶有“桐欣煙酒”標(biāo)識的一次性水杯和運動外套，免費贈送給客戶和街坊鄰居，“就是千方百計增加‘桐欣煙酒’的曝光率，讓消費者在需要時第一時間想到我們?！?/p>

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售市場，樹口碑也是立品牌的重要途徑。有一次，吳幽龍在店里撿到了100元現(xiàn)金，通過監(jiān)控確定了失主，到下一次這位失主再次上門時，吳幽龍將這100元交還?！斑@位失主都不知道自己丟了錢，我還給他時他很吃驚，后來他也成為我們店里的?？??！痹趨怯凝埧磥?#xff0c;只有誠信經(jīng)營，生意才能長久，才會越做越紅火。

雖然只是經(jīng)營一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店，吳幽龍卻開始琢磨自己煙酒行的“企業(yè)文化”。目前，桐欣煙酒行的“企業(yè)文化”已經(jīng)有了雛形：產(chǎn)品質(zhì)量要讓人放心、客戶服務(wù)要讓人舒心、經(jīng)營管理要有匠心、交易達成后雙方開心。

“簡單總結(jié)就是‘四心’文化?！眳怯凝堈J為，企業(yè)再小，也要有自己的文化，這是品牌形象的重要組成部分。

小店營銷也要玩圈層

所謂圈層營銷，就是一種針對特定消費群體進行精準營銷的策略，它通過對目標(biāo)顧客群體的深入了解和細分，以提供更加符合其需求和偏好的產(chǎn)品或服務(wù)。

這兩年，吳幽龍嘗到了圈層營銷的甜頭。

“這是我們新到的產(chǎn)品，價格也比較有優(yōu)勢，歡迎大家關(guān)注?！泵刻扉_門營業(yè)，吳幽龍都用視頻的形式，介紹店里近期的新產(chǎn)品或優(yōu)勢產(chǎn)品，并通過抖音、微信朋友圈分享出去。

除了利用好自己的社交平臺，吳幽龍還和爐山鎮(zhèn)當(dāng)?shù)氐淖悦襟w合作，編輯好營銷內(nèi)容后，在自媒體的營銷號上傳播，“每天發(fā)兩條，一年只要投入2000多元，卻能轉(zhuǎn)化為數(shù)十萬元的營收?！庇凝堈f。

吳幽龍在店內(nèi)整理商品陳列。新華網(wǎng)發(fā)（李光耀 攝）

每次新的消費者進店消費，吳幽龍總要和他們溝通一番，盡可能地了解消費者信息，還要千方百計加上微信好友。掌握消費者基本信息之后，吳幽龍將他們細分為不同的圈層，比如工業(yè)園區(qū)的老板、工人、街坊鄰居等，根據(jù)不同圈層客戶的需求，精選適合的煙酒產(chǎn)品組合向客戶營銷，滿足不同消費者的口味和偏好。

“服務(wù)態(tài)度也很重要，我給客戶的承諾是：只要是在爐山范圍，一條煙、一瓶酒，只要客戶需要，我都會第一時間送貨上門。”吳幽龍說，他未來將更加聚焦高端消費群體，現(xiàn)在正準備把店鋪二樓也裝修出來，作為高端客戶的品鑒區(qū)，進一步提升消費體驗。

高端消費群體對價格不那么敏感，但對產(chǎn)品文化和服務(wù)要求更高，為此，吳幽龍拼命給自己“充電”，煙草公司組織的培訓(xùn)、酒企組織的返廠游、經(jīng)銷商組織的品鑒會，吳幽龍基本上一場不落，他覺得，只有不斷學(xué)習(xí)，才能更好地服務(wù)高端客戶。

“雖然是一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小店，也要用匠心去經(jīng)營，這些年我也積累了一些煙酒行的運營經(jīng)驗，等基礎(chǔ)再打牢一點，我未來會把店開到凱里市，甚至貴陽市，這也是我的一個夢想吧。”吳幽龍說。

從60萬元營收的便利店，到如今400萬元營收的煙酒行，5年來，吳幽龍越干越有信心，這間面積不大的煙酒店，不僅承載了吳幽龍一家人的生活保障，更寄托一家人對未來的憧憬。