電子煙主流路線有兩種，霧化電子煙和加熱不燃燒煙（HNB）。

目前常見的情景，人們拿著一支輕薄電桿吞吐各種香甜味氣體就在吸霧化電子煙。霧化電子煙分為煙桿和煙彈，煙桿具有3C產(chǎn)品特點(diǎn)，影響用戶體驗(yàn)的主要是使用時(shí)長(zhǎng)和充電便利性，煙彈含有尼古丁和各種調(diào)配口味，目前主要分為棉芯和陶瓷芯，棉芯成本低，容易出現(xiàn)漏油和最后幾口焦糊的情況，但據(jù)說(shuō)口感還原度更好，陶瓷芯則沒有這些負(fù)面體驗(yàn)，成本較高。

加熱不燃燒煙可以高度還原傳統(tǒng)煙感，屬于對(duì)傳統(tǒng)煙民習(xí)慣，保持國(guó)內(nèi)煙草格局以及稅收方面最友好的一種路線，市場(chǎng)猜測(cè)中煙未來(lái)會(huì)選擇這條路線，目前國(guó)內(nèi)還只有個(gè)別煙草公司的產(chǎn)品體驗(yàn)店，沒有實(shí)際銷售。

這里主要談一下霧化電子煙。

霧化電子煙具有高毛利、高復(fù)購(gòu)的特點(diǎn)，產(chǎn)品滲透率很低。行業(yè)在國(guó)內(nèi)處于發(fā)展初期，增速飛快，政策前景不明朗。

霧化電子煙是一種特殊的快消品。不許網(wǎng)銷，使它更傾向于前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的打法；煙桿和煙彈的制造具有一定的技術(shù)含量和專利門檻，又使它具有一些3C行業(yè)的特點(diǎn)。

目前整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都處于高增長(zhǎng)中，包括渠道商、品牌商、制造商。

渠道：由于霧化電子煙網(wǎng)銷禁令，等于閹割了這個(gè)行業(yè)的打法，使得已經(jīng)形成一定方法論的快消品互聯(lián)網(wǎng)打法無(wú)法施展，這等于強(qiáng)行賦予了線下渠道獨(dú)有的價(jià)值。

在線下調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，不僅品牌專賣店，3C渠道店，很多中小門店都可以售賣電子煙，包括類名創(chuàng)優(yōu)品的十元店，潮玩店，甚至手機(jī)殼店，便利店等。一個(gè)商場(chǎng)里可以有十幾個(gè)店面在賣霧化電子煙。

實(shí)際售賣時(shí)，如果是新用戶，店主會(huì)推薦利潤(rùn)最高的品牌，老用戶的話會(huì)推新的口味，也會(huì)請(qǐng)顧客加微信，復(fù)購(gòu)可以直接從微信網(wǎng)購(gòu)，幾個(gè)煙彈包郵。

終端渠道如毛細(xì)血管般多如牛毛，這一定程度上稀釋了已有大量線下店面的渠道價(jià)值。而無(wú)論是終端小店還是微信復(fù)購(gòu)，則都要從本地經(jīng)銷商處拿貨。

綜合來(lái)看，當(dāng)前在渠道方面處于較好位置的還是地區(qū)經(jīng)銷商，最好是地區(qū)獨(dú)家代理。

在當(dāng)前的行業(yè)發(fā)展初期，由于網(wǎng)銷禁令以及廣告限制，可以聯(lián)通本地終端渠道的渠道商具有獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)價(jià)值，可以助推品牌商的產(chǎn)品更好的抵達(dá)終端，實(shí)現(xiàn)銷售和展示（廣告）的雙重效用。

品牌：品牌商要非常熟悉線下快消品打法，要有一個(gè)組織力和執(zhí)行力都很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。

霧化電子煙在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是一個(gè)全新品類，發(fā)展時(shí)間還很短，目前用戶對(duì)品牌的認(rèn)知并不穩(wěn)定。品牌商不應(yīng)過(guò)早地關(guān)注成本和利潤(rùn)，降低產(chǎn)品的體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，放松對(duì)用戶心智的進(jìn)一步影響。

由于霧化電子煙行業(yè)的特殊性，政策賦予了優(yōu)質(zhì)線下渠道獨(dú)特的價(jià)值，在行業(yè)發(fā)展的一定時(shí)期內(nèi)（品牌商尚未建立自己完備的線下渠道），優(yōu)質(zhì)線下渠道對(duì)于品牌商而言是需要爭(zhēng)取和綁定的資源。

同時(shí)由于霧化電子煙具有3C行業(yè)的特點(diǎn)，優(yōu)質(zhì)的上游制造商掌握著產(chǎn)品的部分核心技術(shù)與專利，使得霧化電子煙的產(chǎn)品體驗(yàn)跟上游制造商強(qiáng)相關(guān)。而品牌商在產(chǎn)品體驗(yàn)方面能做的目前來(lái)看比較有限。具體到某個(gè)主要品牌，出于成本方面以及降低對(duì)制造商依賴的考慮，在推棉芯煙彈產(chǎn)品。

調(diào)研期間從不同用戶那里了解到的情況，用戶持有的霧化電子煙品牌五花八門，有悅刻、yooz，vpo，小野等。

關(guān)于品牌的選擇主要是家/公司附近有店面或者便利店，看到陳列買一支試試；在商場(chǎng)逛看到形象店受吸引買了；別人送的。

基本上會(huì)一直沿用，不會(huì)主動(dòng)想換其他品牌。更換品牌的契機(jī)有三點(diǎn)，1煙桿丟了，也沒存的煙彈了；2原來(lái)用的品牌不方便買煙彈，即家和公司附近沒有店鋪賣；3有朋友送了其他品牌，試后體驗(yàn)更好，這個(gè)個(gè)例說(shuō)主要是煙桿電量更足，充電口變type-c充電方便了。

制造：優(yōu)質(zhì)制造商擁有目前主流霧化電子煙的核心技術(shù)和專利，這些跟用戶體驗(yàn)強(qiáng)關(guān)聯(lián)。在行業(yè)發(fā)展初期，各個(gè)品牌商的重點(diǎn)會(huì)放在開拓市場(chǎng)上，而優(yōu)質(zhì)制造商會(huì)處于一個(gè)比較舒服的位置。相比渠道和品牌，霧化電子煙的制造格局非常集中，優(yōu)質(zhì)制造商比較稀缺。

此外，優(yōu)質(zhì)制造商面對(duì)的客戶不僅僅是國(guó)內(nèi)客戶，同時(shí)也面向國(guó)際客戶，且國(guó)際客戶的業(yè)務(wù)占比較大較穩(wěn)定。這可以從兩方面理解，一方面國(guó)內(nèi)迅速增長(zhǎng)的霧化電子煙行業(yè)對(duì)優(yōu)質(zhì)制造商業(yè)績(jī)的邊際影響不如專攻國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的品牌商，另一方面考慮到國(guó)內(nèi)政策的不確定性，優(yōu)質(zhì)制造商的業(yè)務(wù)更分散，穩(wěn)定性更高。

有人說(shuō)思摩爾國(guó)際是電子煙行業(yè)的臺(tái)積電+英特爾。調(diào)研期間確實(shí)在不同品牌的陶瓷芯煙彈上都看到了Feelm標(biāo)，類似于以前買電腦時(shí)看到的intel?in?side標(biāo)志。說(shuō)明制造商并不甘心做一個(gè)默默無(wú)聞的幕后打工人，而想通過(guò)產(chǎn)品與標(biāo)示建立與用戶的心理關(guān)聯(lián)，影響用戶的心智。

最后，投資霧化電子煙行業(yè)不可忽視的一點(diǎn)，政策。

從業(yè)者的一個(gè)共識(shí)是，對(duì)霧化電子煙的政策監(jiān)管一定會(huì)來(lái)，什么時(shí)候來(lái)，具體是什么監(jiān)管方式，也有很多猜測(cè)。

這里簡(jiǎn)單說(shuō)一下可能的政策對(duì)行業(yè)三方面的影響：如果以后售賣需要許可，那么對(duì)于優(yōu)質(zhì)渠道是利好；如果對(duì)霧化電子煙加稅，這是對(duì)品牌商比較友好的一種監(jiān)管方式，稅可以轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者；如果禁口味，那對(duì)品牌商和制造商都是比較大的打擊。

也許還會(huì)有其他的政策，更嚴(yán)厲或溫和，這里不探討了。

綜合來(lái)看，政策可能會(huì)對(duì)渠道商有正面影響；對(duì)品牌商基本是負(fù)面影響，就看是大是小；對(duì)制造商的影響主要是影響到品牌商進(jìn)而影響了訂單數(shù)。

投資邏輯：渠道商在一定的時(shí)期內(nèi)會(huì)有較大的價(jià)值；品牌商受行業(yè)本身增速與政策影響最大；制造商處于最舒服最穩(wěn)定的狀態(tài)。