差異化是在極度競爭時代企業(yè)的生存之道，是企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略起點。企業(yè)制定差異化戰(zhàn)略，需要跳出企業(yè)進行四看：一看市場，從無到有，不要模仿市場有的，一定要尋找市場上沒有的；二看對手，從優(yōu)到劣，分析其劣勢，找出其弱點；三看客戶，從顯性到隱性，尋找市場突破點；四看自己，從內(nèi)到外，全面分析。

差異化是注重產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新，將自己與競爭者區(qū)分開來并脫穎而出，是為了贏得商業(yè)競爭。產(chǎn)品的差異化戰(zhàn)略包括產(chǎn)品的功能、性能、價格以及應(yīng)用場景。企業(yè)可以從用戶洞察、產(chǎn)品細(xì)分、渠道切割和定價策略四個維度落地。

用戶洞察

用戶洞察是差異化的第一步，是研究用戶的行為或態(tài)度并發(fā)現(xiàn)真相或提出深刻見解的過程。歸根到底就是要不斷的追問：我們的用戶是誰？用戶的需求是什么？我們的產(chǎn)品能滿足用戶的哪些需求？用戶在什么場景下會使用我們的產(chǎn)品？用戶使用產(chǎn)品時滿不滿意？。。。等等。用戶洞察通常可以分為4個步驟：明確精準(zhǔn)用戶、繪制用戶畫像、分析用戶心理動機、提煉用戶需求。電子煙的用戶需求又可以分為三個層次：物質(zhì)需求（性價比）、情感需求（口味），精神需求（顏值）。

產(chǎn)品細(xì)分

企業(yè)往往資源有限，尤其是中小型電子煙企業(yè)，人才有限，資金有限，資源有限，時間有限。因此更需要對產(chǎn)品進行細(xì)分，進而聚焦人才，資金，資源和時間，打造有競爭力的差異化產(chǎn)品，通過大單品進行破局。電子煙產(chǎn)品細(xì)分主要要從國家地域環(huán)境、人口統(tǒng)計數(shù)量、消費心理和生活習(xí)慣等4個方面的因素綜合考慮。

渠道切割

渠道是電子煙企業(yè)在海外市場的生死線。不同渠道背后的客群不同、適銷的產(chǎn)品不同、適銷的階段不同，在一個品牌拓展市場中進入的階段、起到的戰(zhàn)略作用以及承擔(dān)的戰(zhàn)略任務(wù)都不同，電子煙企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場產(chǎn)品周期的不同階段選擇不同的渠道策略。

1.產(chǎn)品初創(chuàng)期：渠道建立

明確定位，確定主要渠道。不同的電子煙產(chǎn)品在企業(yè)戰(zhàn)略中所承擔(dān)的作用是不同的，有的產(chǎn)品是為了引流，有的產(chǎn)品是為了增加利潤，有的產(chǎn)品是引導(dǎo)用戶消費升級，有的產(chǎn)品是為了樹立品牌。明確產(chǎn)品目的，制定不同的渠道策略。

2.市場成長期，渠道拓展

當(dāng)一個電子煙企業(yè)的業(yè)務(wù)在一個地區(qū)比較穩(wěn)定，進入成長期后，就需要積極拓展新渠道，增加業(yè)務(wù)，逐步建立品牌。此時渠道拓展一般可以分為三步：對已有的渠道進行梳理、分析可能的機會渠道、制定新渠道拓展的策略。

3.市場成熟期，建立全渠道

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展與應(yīng)用，任何可以讓消費者接觸到品牌的觸點都可以成為銷售渠道。真正實現(xiàn)“場景即渠道，觸點即渠道”。全渠道也就是電子煙企業(yè)要實現(xiàn)線上與線下渠道互動和融合，多渠道交互完成銷售流程。在合規(guī)原則下，充分用好互聯(lián)網(wǎng)工具無疑是為電子煙企業(yè)增加了一個渠道。

4.市場蛻變期：轉(zhuǎn)化空間

當(dāng)產(chǎn)品在某一市場飽和時，要及時利用信息差、資源差，轉(zhuǎn)換銷售空間，將市場下沉尋找藍(lán)海市場，尋找新的利潤增長點。當(dāng)下電子煙市場對于企業(yè)而言，及時切割渠道、發(fā)現(xiàn)新渠道很重要，所以企業(yè)應(yīng)該離市場要更近一點。下沉市場要成為今年電子煙企業(yè)在海外市場的主要渠道策略。

定價策略

定價是企業(yè)產(chǎn)生利潤的有效途徑，深究定價策略，是企業(yè)差異化戰(zhàn)略非常重要的部分。企業(yè)的定價策略受企業(yè)內(nèi)外部因素的影響，產(chǎn)品的定價策略需要考慮更多的變量和因素。電子煙企業(yè)卷價格現(xiàn)象嚴(yán)重，大多數(shù)企業(yè)忽視了定價策略的重要性。企業(yè)有自己的定價策略無疑是增加了一道護城河，精準(zhǔn)的市場定價就是一個有效的銷售策略。

在行業(yè)競爭日益加劇，經(jīng)濟大周期下行背景下，電子煙企業(yè)的差異化策略顯得尤為重要，也許是生存之路。差異化源于對市場的洞察、對用戶的深度分析，差異化不僅僅是產(chǎn)品的差異更是在運營過程中對不同渠道的把控與應(yīng)用，同時僅有產(chǎn)品差異還不夠，一定要有深究市場的定價策略。差異化，創(chuàng)新細(xì)分新領(lǐng)域，然后爭做頭部或是引領(lǐng)新領(lǐng)域，避開內(nèi)卷，開創(chuàng)新天地。