第二篇?擴(kuò)張

上海是英美公司在東方的大本營，也是中國卷煙工業(yè)的中心。南洋公司要有發(fā)展，必須向長江中下游及其以北地區(qū)擴(kuò)張，不得不在上海面對強(qiáng)大的競爭對手。1914年，看到南洋的日益成長，英美公司像對待其他民族煙草工業(yè)企業(yè)一樣出高價(jià)收購該公司，遭到南洋的拒絕，但簡氏兄弟在是否與外資合并上的不同價(jià)值取向已初露端倪。1916年，英、美、日等國反對中國煙草專賣政策，致使卷煙游離在專賣之外，政府提出與南洋公司合辦卷煙工業(yè)，然官商各有所圖，意見難以彌合，合辦之事隨著政權(quán)的更替而流產(chǎn)。1917年，英美公司發(fā)動(dòng)第二輪并購南洋的攻勢，簡氏兄弟在這一重大問題上的分歧表面化，代表民族資本和代表外國資本的兩強(qiáng)企業(yè)最終沒有走到一起。同年，南洋在上海建造一座一流的卷煙廠，并將總部從香港遷往上海，雙方戰(zhàn)斗升溫，其中重要一點(diǎn)是南洋在英美的核心市場如長江中下游和華北等地建立和健全分銷機(jī)構(gòu)，挖掘或培育代理商人。在這期間還發(fā)生兩件涉及南洋命運(yùn)和前途的事：一件事是北洋政府的煙酒公賣政策無法繞開英美公司對中國卷煙市場的控制，提出與南洋公司合辦卷煙工業(yè)，意圖與洋煙分庭抗禮。對此，簡照南最初表現(xiàn)出濃厚興趣，但在談判中發(fā)現(xiàn)官員們各懷鬼胎，且商人有“下氣”之感，加之政府改朝換代，“官商合辦”這一近代工商業(yè)史上本來就沉重的話題沒有繼續(xù)下去。第二件事是英美公司再次提出并購南洋，放出極為優(yōu)厚的條件，簡氏兄弟在這一問題上被撕裂成兩派：總經(jīng)理簡照南看重財(cái)富，毫不掩飾利益最大化的追求，主張與對方聯(lián)手；簡玉階等小兄弟則認(rèn)為英美公司“非我同類，其心必異”，若與對家為伍，國貨就沒有了，勢必遭人唾罵。南洋在幾年內(nèi)銷售額和盈利成倍增長，這就難免引起競爭對手采取并購的手段來維護(hù)自己在華的壟斷地位，而南洋最后選擇了抗?fàn)?#xff0c;雙方的攻防策略在中國近代經(jīng)濟(jì)史上持續(xù)了一個(gè)很長的時(shí)期。

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第三章 ?搶灘上海

一、進(jìn)軍上海是戰(zhàn)略需要

1915年以后，南洋公司進(jìn)入一個(gè)新的上升時(shí)期，簡氏兄弟擬訂了一個(gè)雄心勃勃的計(jì)劃，即以香港為基地，將目標(biāo)指向長江中下游及其以北地區(qū)，這就意味著要首先搶占上海灘。

當(dāng)時(shí)，國內(nèi)貿(mào)易特別是中外貿(mào)易中心已由珠江三角洲轉(zhuǎn)移到長江三角洲，豐富的物產(chǎn)、廣闊的市場和便利的交通，使上海的金融、工業(yè)和商業(yè)日益集中；不斷的崛起和繁榮，使這座大都會儼然成為冒險(xiǎn)家的樂園，也成為商家必爭之地。那時(shí)上海卷煙工業(yè)發(fā)展快速，逐漸成為中國乃至亞洲卷煙工業(yè)的中心。這里不僅是卷煙成品的最大進(jìn)出口港，也是煙葉銷地最大的集散中心，英美公司的總部就設(shè)在蘇州路175號。此前，英美已在上海浦東建立有兩座卷煙廠，尤其是1914年設(shè)立的陸家嘴英美二廠，占地6.63萬平方米，設(shè)施齊全，有職工近3000人。

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英美公司于1905年建于上海的辦公大樓

然而，上海是英美煙草公司在亞洲苦心經(jīng)營多年的大本營，制造和營銷方面都有極堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在南洋大規(guī)模進(jìn)入上海之前，上海消費(fèi)者對該公司的產(chǎn)品知之甚少，公司人員在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)自己的香煙質(zhì)量不如英美公司，味道“更辣、更苦”，包裝也不嚴(yán)實(shí)。當(dāng)時(shí)英美公司以上海為中心，已建立起一套比較完善的銷售系統(tǒng)。上海市面以英美公司的產(chǎn)品占統(tǒng)治地位，主要牌號有“三炮臺”、“派律”、“大英”等，其他次要牌號也不少。上海卷煙界的大同行（大批發(fā)商）有20余家，既向本地小批發(fā)商和零售戶批發(fā)，又辦理外埠批銷業(yè)務(wù)。尤其是英美公司與許多大同行訂有排他性的協(xié)議，規(guī)定只能銷售英美公司的香煙，銷售渠道幾乎為其所控制，這使得南洋難以打入上海市場。簡照南清楚地看到，南洋公司單純依靠南洋群島華僑消費(fèi)群體使市場受到局限，國貨產(chǎn)品還必須在國人心目中占有地位。因此，無論有多大的困難，南洋將進(jìn)軍上海作為向內(nèi)地?cái)U(kuò)張的一個(gè)戰(zhàn)略步驟。事實(shí)證明，簡照南的這一部署為企業(yè)發(fā)展開拓了極大的空間，是一個(gè)企業(yè)家遠(yuǎn)見卓識的戰(zhàn)略選擇。

二、市場調(diào)查和定價(jià)策略

南洋在產(chǎn)品進(jìn)入上海之前，曾派人對那里的卷煙市場作了深入的調(diào)查，包括生產(chǎn)廠家（尤其是外資煙廠）、大小同行（大小批發(fā)商）、銷售網(wǎng)絡(luò)、行銷牌號和價(jià)格等，均作了深入、細(xì)致的了解。1915年初，上海市面上行銷的國貨卷煙牌號約有十種，其中有部分屬冒牌國貨，但南洋的調(diào)查重點(diǎn)在“洋煙”，尤注意英美公司的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r。

最初，南洋將不同規(guī)格的四個(gè)牌號推向上海市場，即“飛艇（船）”、“喜鵲”、“飛馬”和“雙喜”，后來增加“三喜”和“四喜”兩個(gè)牌號，每一個(gè)牌號都以英美公司的1-2個(gè)牌號為競爭目標(biāo)。尤其值得注意的是，南洋在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，非常注重定價(jià)策略，以使自己的產(chǎn)品在目標(biāo)市場站住腳。這種策略一著是減價(jià)，即批發(fā)和零售價(jià)不向香港或南洋一帶看齊，并略低于英美公司同類產(chǎn)品之價(jià)；另一著是讓利于零售商，如零售商每賣一包英美公司10支裝的香煙可獲利3-5文，而賣南洋20支裝的“飛馬”每包可獲利18文，賣50支罐裝“三喜”每罐可獲利0.2角，約合26文；20支裝的“雙喜”雖每包零售價(jià)為1角（130文），但零售商可從中賺到0.25角，對零售商說是一個(gè)最掙錢的牌號。南洋有國貨產(chǎn)品可資宣傳，但不是直接鼓吹產(chǎn)品如何，而是在價(jià)格上做文章，使零售商“多賺”，讓零售商去鼓吹，促進(jìn)產(chǎn)品多銷，稱這種方法為“自然鼓吹而抵制”。1915年農(nóng)歷1月23日，南洋的調(diào)查員盧堯臣的調(diào)查報(bào)告稱：

今我公司之貨，雖南洋群島經(jīng)已大行，惟上海與揚(yáng)子江流域未經(jīng)出世，只可謂初出世也。其定價(jià)必推本求源，必要各小販零包沽售賺利，稍為美滿，不求其抵制英美，彼以利在，亦出之自然鼓吹而抵制也。故貨自必求美勝英美，而價(jià)賤過英美，人必自然推向。是以必要因地?fù)褚?#xff0c;從權(quán)暫減，以俟暢行之，而后加價(jià)，庶幾拳拳服膺也①。

下表反映南洋對上海卷煙市場的調(diào)查和在價(jià)格上采取的策略。

資料來源：根據(jù)《南洋兄弟煙草公司史料》頁40-45整理。

說明：當(dāng)時(shí)貨幣為光洋，1元約合1300文。

這里可以看出，南洋削價(jià)讓利，并不是給批發(fā)商（承銷商）更多的回傭，反而比英美公司更少；但是，對零售商來說，情況則完全不一樣。用公司調(diào)查員的話說，“以上價(jià)目，所以核減，非所減之?dāng)?shù)歸承銷人得，乃特減少，用以資益零沽包頭者多賺，俾其專心樂意鼓吹食家（吸煙者），蓋渠買我公司貨一包，較勝買英美2-3包之獲利在也。而承銷者，無論我減價(jià)與加高，該承銷人亦永遠(yuǎn)僅受利益每箱三元為額，不能加多也。②”

為了適應(yīng)上海吸煙者的需求，南洋在產(chǎn)品制造上作了改進(jìn)，除了根據(jù)當(dāng)?shù)乜谖?/span>盡可能調(diào)整配方外，在外包裝上用了心思。當(dāng)時(shí)上海流行10支裝，主要便于攜帶，如“三炮臺”等名煙均以硬紙10支包裝為主流。為此，調(diào)查員通知香港制造廠，將“雙喜”、“飛馬”改造為10支裝的硬紙匣，以抵制“三炮臺”。

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【注釋】

①②④⑤⑦⑧⑨⑩1112131617《南洋兄弟煙草公司史料》，中國科學(xué)院經(jīng)濟(jì)研究所、上海社會科學(xué)院經(jīng)濟(jì)研究所合編，上海人民出版社1958年出版。頁42、43、46、66、44-45、46、50、89、48、52、56、62、62。

③⑥上海檔案館檔案U181-1-27。

?羅一星《廣州文史資料選輯·簡照南與南洋兄弟煙草公司》1986年第36輯。又筆者所知，孫中山題“博愛”二字之條幅有多個(gè)版本。

?葉少林（遺作）《江門文史資料·南洋兄弟煙草有限公司二三事》第九輯，1983年。

??《英美煙公司在華企業(yè)資料匯編》，上海社會科學(xué)院經(jīng)濟(jì)研究所編，中華書局1983年出版（下稱《英美資料》），頁610、613-616。

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