最近總有小伙伴問我同一個問題：煙草商業(yè)企業(yè)的市場營銷重點究竟應(yīng)該是“消費者”還是“零售商”？其實，這是個好問題。很多人會說：兩者都重要，都需要兼顧。閣主想說，理想很豐滿，現(xiàn)實很骨干，現(xiàn)階段想要兼顧似乎還做不到。目前煙草營銷重點確實是在圍繞著終端（零售客戶）在轉(zhuǎn)，確實如閣友所說“服務(wù)好零售商，做好產(chǎn)品保值策略，只有廣大零售商有利潤才是營銷關(guān)鍵”。零售終端的推薦和品牌培育能力確實很重要，而且也會在實際銷售過程中去幫助我們實現(xiàn)諸如新品推薦、消費引導(dǎo)等作用。

不論是誠信互助小組建設(shè)還是現(xiàn)代終端建設(shè)，營銷工作的關(guān)鍵節(jié)點都在圍繞零售商在展開。卷煙商業(yè)企業(yè)的目的是希望通過對終端的打造和經(jīng)營來擴(kuò)大面向消費者的渠道和接觸面，這樣才能把卷煙需求和零售客戶需求有機(jī)結(jié)合起來。如果只是強(qiáng)調(diào)滿足消費者的需求，按照目前的卷煙供銷體系顯然無法滿足，所以只能通過零售終端的建設(shè)和服務(wù)升級來共同“影響消費”、“引導(dǎo)消費”。

如果有一天物流發(fā)展到一定程度、零售終端設(shè)備發(fā)展到一定程度，零售商會被取代嗎？

個人觀點：其實這又是個非常好的問題，如果我們要問零售商會不會被取代，之前應(yīng)該先問另一個問題：商業(yè)公司會不會被取代？商業(yè)公司作為渠道商職能非常單一，如果不能通過自身改革變成“平臺商”，那么遲早在整個供應(yīng)鏈當(dāng)中會被第一個取代。如果有一天，物流外包了，賣煙可以通過APP了，電商直送了！那么還要煙草公司有什么用呢？工業(yè)企業(yè)直接可以與電商對接即可完成銷售，省去了中間環(huán)節(jié)，而這個中間環(huán)節(jié)恰恰不是零售客戶，而是商業(yè)公司。零售商很難被取代，因為不論線上的電商發(fā)展到什么程度，線下銷售依然不會被淘汰，依然是消費者選擇購買的一種必不可少的方式。這就是為什么“新零售”的標(biāo)配是“線上電商+線下終端”。至于溢價煙是否能夠消失的問題，也許是大概率的，到那個時候溢價煙很有可能有兩個發(fā)展結(jié)果，一是消失；二是增大供應(yīng)量變得不再溢價。閣友提到的如果增設(shè)零售終端機(jī)（類似飲料販賣機(jī)），刷身份證經(jīng)過面部識別可購買零售卷煙只是一種補(bǔ)充渠道而已，并不能成為主要渠道，更何況目前法律也不允許。

未來，煙草營銷的重點一定是消費者。因為你很難想象一個快消品行業(yè)不圍繞消費者需求來進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、宣傳、促銷等行為，也很難想象不關(guān)心消費者的需求會有好的銷售結(jié)果。煙草行業(yè)由于高度壟斷才帶來了高度的計劃性和目標(biāo)剛性，行業(yè)內(nèi)外各級營銷人員有根深蒂固的“管理者思維”，所以表面上看零售客戶比消費者重要。但是這幾年的營銷實際讓我們都發(fā)現(xiàn)了，凡是在市場中被追捧的所謂卷煙“爆款”，“產(chǎn)品的力量”并不是簡單地工業(yè)企業(yè)出了幾包好煙，消費者接受了而已。其實是消費者有著不同的需求，爆款的煙恰好滿足了他們的一部分需求，這樣才會導(dǎo)致一些品牌和規(guī)格異軍突起。隨后跟風(fēng)的眾多同類型卷煙為什么沒有好的銷路？

為什么會出現(xiàn)這種狀況？那是因為消費者的另一部分需求還需要不同類型的其它“爆款”來填補(bǔ)，對于同類型一擁而上的卷煙規(guī)格消費者并不一定全部買賬。所以我們要認(rèn)清一個現(xiàn)實，計劃性的壟斷留給我們的是暫時的渠道控制力。未來如果想有更好發(fā)展，就一定要把營銷重點放在消費者層面上！