隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，卷煙以勢不可擋之勢進入城鄉(xiāng)市場，吸煙人數(shù)增加，卷煙需求量增大。凡有人群的地方就有卷煙，作為人際關系的媒介和橋梁，它吸引著眾多的煙民。在市場競爭激烈的條件下，許多人為增強自信心，以卷煙的檔次顯示自己的經(jīng)濟實力，不惜重金購買高檔名牌卷煙作為媒介，以增強對方的信任感。這是一部分消費者購買高檔卷煙時的心理動機。許多煙民吸某種牌號的香煙已經(jīng)成為嗜好上癮，有的已到了“非某牌號香煙不行”的地步，寧肯節(jié)衣縮食，也不降低檔次。所以，煙草企業(yè)開發(fā)卷煙新品，就要適應卷煙消費需求心理，尋找消費市場，按照卷煙市場特點和規(guī)律生產(chǎn)出消費者喜愛的產(chǎn)品，滿足消費者的需求。

所謂需求，就是指人的生理或心理狀態(tài)得到某種滿足。需求概括來說有兩種，即自然性的生理需求和社會性的心理需求，而消費需求心理是煙草企業(yè)發(fā)展的溫度計、晴雨表和測量儀。煙草企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營卷煙產(chǎn)品，要加強對消費者需求心理的研究，這是搞好新產(chǎn)品開發(fā)、老產(chǎn)品改造、組織好生產(chǎn)、占領銷售市場、增強企業(yè)核心競爭力、推動煙草事業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。復雜多變的卷煙市場，有著眾多的消費者，雖然他們對卷煙的產(chǎn)地、等級、香型、類別、價格、裝潢的要求各不一樣，但對卷煙需求這一消費動機是一樣的。人的需求是以某個目標而為動機，也可以說動機是由需求轉化來的。消費者需要吸煙這個動機是為了滿足某種需要而產(chǎn)生的欲念，并期望得到實現(xiàn)。需求吸煙這個動機又分為生理需要動力和心理需要動機，生理需要動機是吸煙者本身的本能生理需要，屬自然性，這種動機具有習慣性、經(jīng)常性、穩(wěn)定性，不易受外界影響而隨意變動；心理動機屬社會性，主要是精神上的需要，消費者為了實現(xiàn)或達到某種目的，諸如社會交往、友誼、享受和環(huán)境等方面的需要引起了心理動機，這種動機受政治、經(jīng)濟、文化、生活條件、生活方式等外界影響，具有不穩(wěn)定性和可變性。

西方人本主義心理學的創(chuàng)始人馬斯洛認為，人的價值體系中存在著不同層次的需要，排成一個需要系列，五個層次，從生理、安全、社交、自尊的需要一直到自我實現(xiàn)的需要。其中最低層次的需要是生理需要，它是一種最基本、最原始的隨生物進化方面逐漸顯現(xiàn)的潛能。卷煙消費需求符合馬斯洛的需要層次理論，即由低級向高級延伸發(fā)展。只有基本吸食欲望得到滿足后才能產(chǎn)生高層次消費欲望，高層次的欲望必須受到底層次的物質基礎和相應的外界條件的制約。五個層次，不可跨越，否則高層次的享受滿足就不能持久。如果一個人溫飽都沒有解決談何高檔煙需求。因此，卷煙消費連同新產(chǎn)品開發(fā)總是受經(jīng)濟條件、生活狀況、市場變化的層次性影響。卷煙新產(chǎn)品的研制開發(fā)要考慮卷煙消費心理的層次性，也就是說，開發(fā)新品要與消費層次對應，研制出適銷對路的產(chǎn)品。如果不與消費者的經(jīng)濟狀況、生活水平、審美觀點等心理水平相適應，過低過高，都不易被接受。

消費需求心理是發(fā)展變化的。追隨時代潮流，這是絕大多數(shù)消費者的心理，卷煙的消費需求也往往伴隨著強烈的時代特征。煙草企業(yè)研制開發(fā)新品要滿足消費心理，適應消費心理。為了滿足不同消費層次的需求，煙草企業(yè)要發(fā)揮自身能力，根據(jù)原輔料的優(yōu)勢、技術裝備等情況認真地不失時機地在工藝配方、等級名牌、成本價格、選擇試銷等工作上下功夫。特別要在裝潢設計上要有新突破，通過各種手法、圖案，充分體現(xiàn)人們的文化和修養(yǎng)、性格和身份，以美好的形象帶給人們以觀感享受，力求在包裝檔次上下功夫，提高包裝效果。當然也不要過度包裝。在內在質量上要反復調配，試制品評，工藝上嚴格要求，在質量上精益求精，追求卓越，確保產(chǎn)品在市場上成為搶手貨，誘發(fā)消費者的購買欲望，完成商品交換，實現(xiàn)產(chǎn)品價值。

消費者心理需求，從某個方面來說，又帶有一定的地域性。我國地域廣闊，人口眾多。地區(qū)之間經(jīng)濟發(fā)展和季節(jié)氣候差異很大，吸食習慣不盡相同。東南沿海喜食味淡勁小、清香、淡雅，而北方內陸愛好味濃、勁大、濃香、熱烈的特點。大中城市需求高檔次消費，而廣大農(nóng)村和中小城鎮(zhèn)、邊遠地區(qū)以中低檔為主。年青人思想活躍、喜愛交際，好奇心強，愛標新立異，在卷煙的選購上，注重裝潢，并瞅準優(yōu)質名牌，價格高檔正好迎合其心理因素的滿足。女性吸煙往往是為了實現(xiàn)自我價值，展示其男女平等的風度，表現(xiàn)求新、求異、求美、好勝的心理。也有的是為了適應生意場合的應酬，或排解煩惱或作為消遣。消費心理需求奇特而文化程度高的人要求保健療效安全性高，如此等等。

用戶是上帝，消費者是權威。只有貼近消費心理，把消費者的需求能力，需求動向，需求習慣貫穿在煙草企業(yè)開發(fā)新品、改造老品的全過程，這樣，開發(fā)生產(chǎn)的新品或改造的老品就有市場。要以消費者為導向，開發(fā)香味醇和、質量上乘、包裝精美、價格合適的卷煙產(chǎn)品，吸引消費者，滿足消費者需求。只要滿足消費者心理需求，產(chǎn)品銷售就會順暢。一旦滿足了消費者的需求，產(chǎn)品才能在市場上獲得較大的占有率，企業(yè)的知名度和經(jīng)濟效益才能提高。所以說，開發(fā)新產(chǎn)品要研究消費者需求心理，適應和引導消費者需求心理。