五一前夕，筆者作為普通消費(fèi)者，通過走訪調(diào)查、電話訪談、日常聊天問詢和集中面對面交流等方式，對縣城煙草市場做了一番深度調(diào)查。以下就是調(diào)查基本情況和分析歸納意見。

一、市場現(xiàn)狀

目前的市場，和包括煙草市場在內(nèi)的大市場一樣，都是呈現(xiàn)萎靡徘徊、消費(fèi)不振、各行各業(yè)都在“守業(yè)”和維持的狀態(tài)下運(yùn)行，可謂是一個(gè)顯著的特征和市場表現(xiàn)。

1.信心不足。走訪市場，大家集中反映的都是市場怎么了，消費(fèi)怎么了的話題，這直接反映出市場信心不足的問題。表現(xiàn)在煙草市場上，就是走貨慢、流動(dòng)不暢，200元以上的卷煙尤其不好賣，高端煙就直接從煙草公司到了零售戶店里，就算完成了使命。另一方面，信心不足還直接影響消費(fèi)信心，大家都不大愿意去主動(dòng)消費(fèi)了。

2.極端表現(xiàn)。反觀市場上，高端煙尤其是超高端市場的一派冷清，可以說是到了最低谷期。同時(shí)，低價(jià)位卷煙的需求卻還是火熱的，甚至到了一煙難求的地步。這一冷一熱、冰火兩重天就是煙草市場的現(xiàn)狀。有的煙賣不掉，砸在自己手里了，有的煙卻是只能拆條零賣，不敢多賣，還指望靠這個(gè)煙來引流，來應(yīng)對市場的不良反應(yīng)。都不敢多拆多賣一條，唯恐接續(xù)不上。

3.新品不暢。縱觀市場，各種新品迭出，品規(guī)迭代，但現(xiàn)實(shí)中是打臉的。一個(gè)表現(xiàn)是工業(yè)方面希望通過新品來實(shí)現(xiàn)更替，市場的反映卻是冰冷冷，一個(gè)倒下去了又一個(gè)出現(xiàn)了，幾乎沒有直接的成效和良好開局。在這樣的市場面前，開發(fā)布局高端以上卷煙新品，就是浪費(fèi)精力和市場空間，只能是擺拍一趟。倒不如好好維護(hù)現(xiàn)有的渠道和品規(guī)，為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)和營銷助力。

4.需求集中。市場上有一個(gè)有趣的現(xiàn)象，大家都反映說消費(fèi)難消費(fèi)不暢，但在需求端看，150元以下的卷煙還是暢銷出圈的。在這個(gè)價(jià)位段，只要有煙，有多少零售戶都會需要多少，而且不講價(jià)，可以選擇現(xiàn)金交易。現(xiàn)實(shí)是，這個(gè)價(jià)位段的香煙幾乎都是限量供應(yīng)的，據(jù)說是煙草公司要在上半年實(shí)現(xiàn)時(shí)間過半、效益過半，這需要時(shí)間和效果驗(yàn)證了。

5.等待觀望。幾乎所有的零售客戶都在等待觀望，都在猶豫徘徊，不管是大超市，還是便利店，都是有一個(gè)一致的心聲和反應(yīng)。反正就是這么個(gè)情況，大家能維持，我也能維持，看誰先關(guān)張或者是倒閉。在這種情況下，大家賣貨的積極性都在各想各的辦法，各有各的路子，囤貨的幾乎沒有。從長遠(yuǎn)看，這需要一個(gè)較長時(shí)期的觀望等待情緒的。

二、市場分析

面對市場，面向消費(fèi)者，不管是哪里來的風(fēng)，都需要在營銷端發(fā)力，縱深推進(jìn)，深度拓展，為針對性市場拿出有針對性的應(yīng)對辦法和舉措為好。

1.經(jīng)濟(jì)下行，消費(fèi)不足。大家都在談?wù)摵兔绹P(guān)稅大戰(zhàn)的事情，這樣的情況下，市場在低位運(yùn)行，消費(fèi)在低階維持，普遍反映出的都是信心不足和消費(fèi)不暢的問題和現(xiàn)狀。面對這樣的情況，我們一方面需要重拾信心，激活信心，一方面需要開拓市場，重塑市場，給市場一份信心和長遠(yuǎn)的規(guī)劃路徑，來支撐起煙草市場的活躍度。這應(yīng)該是一個(gè)長期的過程，跳起摸高是煙草的自我表現(xiàn)，等候我們的是一條艱辛的道路，但我們必須面對，而且必須直面面對，這是別無選擇的事情。

2.需求集中，低價(jià)暢銷。在消費(fèi)端，消費(fèi)者和零售客戶都在尋找暢銷品，能賺錢的煙牌子，無疑市場是具有這方面積極表現(xiàn)的。低價(jià)位香煙是硬通貨，別無替代，需求集中而且量大，也會給市場的運(yùn)行帶來一個(gè)不容忽視的影響，就是香煙還是能賣的，至于什么價(jià)位段，就應(yīng)該取決于現(xiàn)有市場資源和能力水平了。直接說，就是要看你的銷貨能力，和當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平來決定。沒有怨言，直接開干，就是必須的事情。等什么，都是等不來市場份額的。

3.事件營銷，表現(xiàn)充分。整個(gè)消費(fèi)端通路不暢，但在具體的事件營銷中，特別是婚慶、喜事用煙上，仍然維持在一個(gè)高位的價(jià)區(qū)之間，反而有底墑蓬勃的真勇氣和大信心?？催^去，主事辦事的人們之間，都是在這個(gè)時(shí)期或者這件事上特別大方，自由選擇，放大效應(yīng)，直接把事情辦好就是自己力所能及的范圍之內(nèi)的界限。哪怕高攀一點(diǎn)，哪怕平時(shí)節(jié)約一點(diǎn)，這時(shí)刻，這個(gè)事件上，都是會毫不猶豫選擇更好香煙。如此看來，哪一家抓住了事件營銷，哪一家就會有成功性更大的空間和時(shí)間段來騰挪一下資源。

4.市場冷清，維持運(yùn)行。表現(xiàn)在零售客戶上，就是整體的煙草市場是不活躍不充分的。大家和市場一樣，都在觀望徘徊，猶豫選擇，好像多走一步路，多選擇一個(gè)事件，都會給自己帶來不必要的損失。在這樣的冷清市場和局面之下，大家相互都是在抱團(tuán)取暖，都是在維持運(yùn)行，都是在低時(shí)空的穿越和等候中希望市場好轉(zhuǎn)，能有一個(gè)良性的運(yùn)行。但仔細(xì)觀察，其實(shí)市場上仍然會有好的商家，好的機(jī)會，好的市場，只不過是大多數(shù)是冷清的，很少有的商家和消費(fèi)者還是一如既往的。

5.降檔保證，等待觀望。在和零售客戶的接觸中，發(fā)現(xiàn)大家一致的心態(tài)就是有煙賣就行，賺錢多少不虧就行的心態(tài)普遍存在。在這個(gè)時(shí)期，掙錢難、不敢消費(fèi)都是一致的，不過，表現(xiàn)在零售方面，積壓存貨有，但還沒有到生死存亡的關(guān)鍵時(shí)期。你有我有大家有，一家的情況和一家差不多，只是掙錢少了，而不是不掙錢，這樣的時(shí)期和心態(tài)下，大家都是在維持上多做文章，降檔保證，無疑就是有的零售戶首選，還有的則是在等待觀望之中苦苦支撐，期待春天百花開的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

6.尚需時(shí)日，以待復(fù)蘇。在目前看，這個(gè)階段是需要時(shí)間來消化的。至于多長時(shí)間，也沒有一個(gè)明確的說法。有的零售戶和消費(fèi)者都在問，什么時(shí)候經(jīng)濟(jì)可以復(fù)蘇，總要比疫情期間更好吧。這是自說自話的自問自答，也是自己安慰自己的心里話，我們需要的，其實(shí)就是告訴自己，這個(gè)時(shí)刻一定會到來的。咬牙堅(jiān)持，撐著往前走，大家相互都是理解的，不必要嚎啕大哭，也沒有必要垂頭喪氣，該給自己的，一定要學(xué)會給自己打打氣，相信總會有一個(gè)好的結(jié)果在不遠(yuǎn)處等著我們。

三、市場小結(jié)

一家難，家家難，消費(fèi)不力，不敢消費(fèi)，都是現(xiàn)實(shí)中存在的。我們需要調(diào)整好自己，也給自己信心，市場總會好起來的。這就需要注意以下幾點(diǎn)。

1.調(diào)整思維。既然大家都如此，我愁歸我愁，不要怕也不要擔(dān)心，調(diào)整好思維，就是勝利。特別是零售客戶，更需要這種勇氣和堅(jiān)持。

2.有好心態(tài)。經(jīng)濟(jì)下行，我們更需要一個(gè)好的心態(tài)，好的思路，在特別的時(shí)期，振奮自己，激活思路，在心態(tài)和時(shí)間交鋒的時(shí)候，用好心態(tài)來爭取好結(jié)果。

3.良性運(yùn)行。只要不虧錢，我就能堅(jiān)持，這是許多零售戶和消費(fèi)者的意愿表達(dá)。已經(jīng)見底了，我們等候的就是時(shí)間，好好自我運(yùn)行，總會守得撥云見日天。

4.開門迎客。想想辦法，多想好事，每一天都是笑呵呵喜迎顧客，這樣的銷售策略和營銷客戶，都是會受到歡迎的。開門迎客，就是一個(gè)好的選擇。

5.注重拓展。在特殊時(shí)期，還需要特殊辦法，就是面對困難不低頭，注重拓展拓客，迎接挑戰(zhàn)，把營銷作為頭等大事，提升營銷力。

把功夫用在日常和平時(shí)，給客戶和自己一份好的心態(tài)和好的掌控，不等不靠，主動(dòng)出擊，就是好的開端。夢里想好事，好事不會來，唯有依靠心智和汗水澆灌，才能迎接新的果實(shí)和花朵。

市場需要開拓，市場需要我們用心用情。調(diào)動(dòng)自己的潛能，激發(fā)自我的動(dòng)能，你能行的。我們看好你。