摘要：卷煙規(guī)范經(jīng)營是凈化煙草行業(yè)發(fā)展環(huán)境的重要途徑，在對各種違規(guī)經(jīng)營的監(jiān)管過程中發(fā)現(xiàn)，商戶之間代訂、代收、代售卷煙，相互之間串貨經(jīng)營的違規(guī)行為嚴(yán)重擾亂市場秩序。為進(jìn)一步減少零售戶代訂卷煙行為即降低IP地址瀏覽器重復(fù)筆數(shù)的發(fā)生，減少代訂串貨行為。本文試從當(dāng)前零售戶待定卷煙行為的因素進(jìn)行分析，對零售戶訂貨過程情況尤其是發(fā)生同一IP地址或同一瀏覽器重復(fù)情況進(jìn)行分析研判。全面梳理訂貨過程中影響訂貨各種因素，制定相應(yīng)的解決辦法，杜絕不規(guī)范經(jīng)營的一系列問題。

關(guān)鍵詞：卷煙規(guī)范經(jīng)營；同一IP地址；市場化取向改革；“1+3+N”工作機(jī)制

近年來，隨著卷煙市場狀態(tài)不斷向好，零售客戶卷煙經(jīng)營毛利率也有所提高。零售戶經(jīng)營能力的差異和不同市場存在的不規(guī)范競爭情況，造成了地區(qū)間零售戶盈利水平的差異。為提升盈利，一些零售戶不惜鋌而走險，為滿足盈利需求而從事非法經(jīng)營活動也在不斷轉(zhuǎn)變策略手段，利用委托其他商戶代訂購卷煙成為一種常見有效手段和途徑。

通過內(nèi)管部門大量的調(diào)研所掌握，客戶訂貨過程中委托其他客戶訂貨方式有多種，其中最典型的就是由同一個客戶在同一臺電腦上訂貨多次，即“發(fā)生同一IP地址或同一瀏覽器重復(fù)情況”。通過內(nèi)管部門對零售戶訂貨過程監(jiān)管，近三年呈逐年上升趨勢，對卷煙市場的影響和外流卷煙的風(fēng)險都在增大。在對各種違規(guī)經(jīng)營的監(jiān)管過程中發(fā)現(xiàn)，商戶之間代訂、代收、代售卷煙，相互之間串貨經(jīng)營的違規(guī)行為嚴(yán)重擾亂市場秩序，嚴(yán)重違背了“國家利益至上，消費(fèi)者利益至上”的行業(yè)共同價值觀。破壞煙草行業(yè)的社會形象，甚至動搖煙草專賣法的根基。損害煙草零售戶的利益。同時違規(guī)經(jīng)營的持續(xù)發(fā)生，在貨源方面也將影響零售戶正常經(jīng)營，直接損害零售戶的利益。

由此可見，對零售戶卷煙訂貨同一IP地址或?yàn)g覽器的重復(fù)情況的監(jiān)管在必行，亟待改善。如何有效控制IP地址瀏覽器重復(fù)筆數(shù)，提升零售終端規(guī)范經(jīng)營管理水平成了急需解決的當(dāng)務(wù)之急。

一、加強(qiáng)對“代訂卷煙”現(xiàn)象監(jiān)管的必要性

在日常專賣管理過程中普遍存在著卷煙零售戶委托其他客戶代訂卷煙的現(xiàn)象，這使得卷煙營銷工作處于被動狀態(tài)，給實(shí)際操作帶來諸多不便，不同程度地影響著行業(yè)的內(nèi)部監(jiān)管和市場監(jiān)管水平，如下：

1. 違反了《中華人民共和國煙草專賣法》及其《實(shí)施條例》的有關(guān)規(guī)定。

卷煙零售應(yīng)當(dāng)在當(dāng)?shù)氐臒煵菖l(fā)企業(yè)進(jìn)貨，并接受煙草專賣許可證發(fā)證機(jī)關(guān)的監(jiān)督管理。替他人代訂、套購卷煙的行為均屬于違法違規(guī)行為。

2.代訂、套購卷煙影響了“市場化取向改革”工作的實(shí)施。

使得煙草營銷部門對市場需求產(chǎn)生誤判，無法掌握真實(shí)的客戶需求。被套購產(chǎn)品的銷售實(shí)際上完全受控于非市場因素，當(dāng)商業(yè)企業(yè)的營銷人員按照代訂客戶通過各種方式提報的需求信息進(jìn)行匯總分析時，嚴(yán)重影響數(shù)據(jù)匯總的真實(shí)程度；?

3.代訂、套購卷煙造成市場上卷煙價格混亂。

代訂卷煙大多數(shù)的情況是中小戶為大戶代訂一些緊俏卷煙品牌。代訂的中小戶可能會獲得一些微小的利益，但實(shí)際上中小戶應(yīng)該思考的是，大戶要求代訂的卷煙銷往何處？無非是兩種渠道，一是又返銷給中小戶（或無證戶），二是為煙販子套購。這種行為其實(shí)就是大戶利用了較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，通過非常手段搶占了大量緊俏貨源，控制了市場價格。套購卷煙的價格往往介于批發(fā)價格和零售價格之間，讓零售戶感到薄利多銷，有利可圖。實(shí)際上，正是所謂的“薄利多銷”嚴(yán)重地擾亂了市場經(jīng)營價格秩序。

二、零售戶代訂卷煙行為的常見原因

通過對近兩年的零售戶訂貨過程異常訂單情況匯總尤其是發(fā)生同一IP地址或同一瀏覽器重復(fù)情況進(jìn)行分析調(diào)研，采集到由客戶所反映的發(fā)生異常的原因有以下十種：

1、因客戶上歲數(shù)，不會訂貨，委托他人代訂貨；

2、客戶家中有事兒，顧不上訂貨，委托他人代訂；

3、客戶手機(jī)或電腦故障，無法訂貨，委托他人代訂；

4、客戶家網(wǎng)絡(luò)故障，上不了網(wǎng)，委托他人代訂；

5、同一個老板開的連鎖門市，訂貨時一同訂的貨；

6、零售戶由于門市突發(fā)停電，無法訂貨，委托其他客戶訂貨；

7、因訂貨系統(tǒng)故障或系統(tǒng)升級，造成客戶無法正常訂貨，委托其他客戶訂貨；

8、客戶自己不想訂貨，其他客戶替該客戶訂貨；

9、新增零售戶，不會訂貨，委托他人代其訂貨；

10、客戶經(jīng)理沒有傳達(dá)到客戶不能找他人代訂卷煙，客戶不知道不允許找他人代訂。

三、造成代訂卷煙的主要原因分析

通過對零售戶訂購過程中發(fā)生同一IP地址或同一瀏覽器重復(fù)的主要原因進(jìn)行總結(jié)分析歸類，主要分為以下六個方面：

（一）卷煙營銷部門工作不到位因素

1.營銷部門缺乏內(nèi)管部門有效的信息溝通；

2.營銷部門對客戶訂貨過程缺乏精準(zhǔn)幫助和輔助手段；

（二）制度不健全因素

1.缺乏相應(yīng)的考核激勵，對提升ip地址瀏覽器重復(fù)考核指標(biāo)有影響；

2.考核獎懲制度不健全，造成營銷人員提升ip地址重復(fù)的規(guī)范意識淡薄；?

（三）營銷輔助策略因素

1.營銷人員缺乏降低IP地址重復(fù)相應(yīng)的經(jīng)營指導(dǎo)營銷能力；

2.營銷部門缺乏組織相應(yīng)的解決零售戶訂貨遇到問題無法訂貨時的應(yīng)急策略，如新增零售戶；

（四）零售戶因素

1.部分零售戶為增加貨源而委托其他客戶套購卷煙的情況；

2.同一個老板開兩個連鎖門市的情況，訂煙時圖方便在同一個地點(diǎn)使用同一臺電腦訂貨。零售戶們對規(guī)范訂購卷煙、尤其是對IP地址重復(fù)的自律性有待于提升；

3.部分上歲數(shù)的零售戶們的卷煙訂購操作能力有待于提升；

（五）環(huán)境因素

1.零售戶經(jīng)營條件有限，電腦、智能手機(jī)的普及率達(dá)不到百分之百；

2.部分農(nóng)網(wǎng)零售戶信息網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定，訂煙系統(tǒng)也存在突發(fā)故障情況；

（六）零售戶意識形態(tài)因素

1.部分零售戶提升規(guī)范經(jīng)營意識不強(qiáng)烈，一定程度存在投機(jī)思想；

2.部分零售戶訂貨僅存在能夠訂上煙為止，尤其是一些小規(guī)模經(jīng)營的客戶，缺乏提升訂貨質(zhì)量的經(jīng)營意識。

四、控制零售戶訂煙過程中發(fā)生同一IP地址或同一瀏覽器重復(fù)的主要工作舉措

（一）針對要因一——“管理方面因素：客戶訂貨過程管理松懈，方法簡單，缺乏規(guī)范”對策實(shí)施：

1.加強(qiáng)對卷煙規(guī)范經(jīng)營的管理，加大每天對零售戶訂煙過程的監(jiān)管力度、利用監(jiān)管平臺對訂貨過程進(jìn)行精準(zhǔn)分析、研判，利用數(shù)據(jù)支撐，對訂貨過程發(fā)生的異常行為進(jìn)行實(shí)時預(yù)警。

2.結(jié)合內(nèi)管部門，嚴(yán)格對零售戶經(jīng)營能力的核實(shí)，對發(fā)現(xiàn)違反內(nèi)管制度尤其是以辦證為名、實(shí)為代訂中低檔卷煙的零售戶及時向?qū)Ｙu反饋予以取締。規(guī)范卷煙市場的經(jīng)營秩序，減少發(fā)生違規(guī)經(jīng)營的情況發(fā)生。

（二）針對要因二——“制度因素：無降低IP地址瀏覽器重復(fù)的考核指標(biāo)”對策實(shí)施：?

1.增加細(xì)化提高ip地址瀏覽器重復(fù)的考核分值；

2.將提高ip地址瀏覽器重復(fù)納入客戶經(jīng)理考核標(biāo)準(zhǔn)中；

（三）針對要因三——“營銷策略因素：營銷人員缺乏相應(yīng)的技術(shù)能力”對策實(shí)施：

1.加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)組織營銷人員培訓(xùn)，聘請有經(jīng)驗(yàn)的卷煙營銷師講授在輔助零售戶進(jìn)行訂貨指導(dǎo)的it技術(shù)；

2.通過培訓(xùn)分析影響客戶正常訂貨的因素和解決辦法，提升營銷人員對零售戶規(guī)范訂貨的方法和指導(dǎo)能力。

（四）針對要因四—— “零售戶因素：零售戶缺乏相應(yīng)的訂貨操作能力”對策實(shí)施：

1.通過多種渠道方式（實(shí)地拜訪、誠信小組會議、釘釘會議、微信群）加強(qiáng)對零售客戶經(jīng)營卷煙尤其是使用新的“釘釘”軟件訂貨的經(jīng)營指導(dǎo)；

2.對每月卷煙零售戶的訂貨情況進(jìn)行分析，對上歲數(shù)的客戶進(jìn)行重點(diǎn)幫助和指導(dǎo)；

3.對連鎖門市的經(jīng)營者進(jìn)行重點(diǎn)提醒告知，規(guī)范其訂貨過程。

（五）針對要因五——“環(huán)境因素：零售戶所使用的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境有待改善”對策實(shí)施：

1.小組人員通過對不同區(qū)域的各家通信公司的網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性進(jìn)行實(shí)地走訪調(diào)研，幫助零售戶選擇有效穩(wěn)定的通信網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行訂貨；

2.進(jìn)一步改善零售戶的訂貨網(wǎng)絡(luò)的狀況，制定好突發(fā)網(wǎng)絡(luò)情況訂貨的應(yīng)急預(yù)案；?

（六）針對要因六——“意識形態(tài)因素：零售客戶對規(guī)范經(jīng)營訂貨方式重視不高”對策實(shí)施：

1.加強(qiáng)大戶經(jīng)營管理。要嚴(yán)格執(zhí)行對大戶經(jīng)營管理的制度，建立健全經(jīng)營大戶預(yù)警機(jī)制，嚴(yán)格控制超過一定銷量的客戶比例，并集中開展同一IP地址訂貨問題整治，防止大戶控制小戶現(xiàn)象發(fā)生。同時，要鼓勵零售客戶之間加強(qiáng)相互監(jiān)督，相互管理，防止出現(xiàn)大戶“二次批發(fā)、左右價格、擾亂市場”的現(xiàn)象發(fā)生。

2.利用“1+3+N”工作機(jī)制，組織零售戶之間的觀摩學(xué)習(xí)，持續(xù)保持規(guī)范經(jīng)營工作主動性，以點(diǎn)帶面、標(biāo)桿引領(lǐng)、組織小組成員學(xué)習(xí)共同提高；零售客戶對規(guī)范經(jīng)營訂貨方式重視程度提升。

總之，進(jìn)一步加強(qiáng)對卷煙零售戶經(jīng)營過程的規(guī)范監(jiān)管，需要煙草營銷、內(nèi)管、專賣各部門的通力協(xié)作，通過完善制度、細(xì)化管理、強(qiáng)化服務(wù)等措施，不斷提升零售戶規(guī)范經(jīng)營的守法意識和經(jīng)營能力。“規(guī)范是生命線”，這不僅事關(guān)國家和群眾利益的保護(hù)，還涉及行業(yè)形象，直接關(guān)乎行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展和現(xiàn)代煙草建設(shè)的大局，必須堅(jiān)持“規(guī)范是生命線”不動搖，依法依規(guī)，強(qiáng)力推進(jìn)，并在源頭根治、長效管理上下功夫，從而把卷煙營銷始終建立“嚴(yán)格規(guī)范”的基礎(chǔ)之上，做到嚴(yán)格管理，富于實(shí)效。

參考文獻(xiàn)：

1.《淺談卷煙代訂現(xiàn)象及其應(yīng)對措施》，2008年12月17日溫州市煙草專賣局馬燕發(fā)表在《煙草市場》；

2.《關(guān)于構(gòu)建高質(zhì)量發(fā)展內(nèi)管工作體系的思考》，2022年8月12日《煙草在線》張林

作者簡介：李振宇，男，1981年3月出生，河北大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)本科畢業(yè)，學(xué)士學(xué)位，邯鄲市峰峰礦區(qū)卷煙營銷部辦公室副主任，二級卷煙營銷師。