? ? 卷煙營(yíng)銷(xiāo)是煙草生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)鏈中最重要最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。營(yíng)銷(xiāo)工作涉及到國(guó)家政策解讀、市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)宣傳、品牌培育、幫扶指導(dǎo)等方方面面，絲毫不能馬虎大意。正所謂“營(yíng)銷(xiāo)無(wú)小事，事事都重要”?？梢哉f(shuō)客戶(hù)經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的思想認(rèn)識(shí)、工作態(tài)度、方法選擇、技巧運(yùn)用的如何，在很大程度上影響到營(yíng)銷(xiāo)的效果和效益。卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作中細(xì)節(jié)多而雜，但又非常重要，容不得半點(diǎn)馬虎，唯有注重小細(xì)節(jié)，方能做好大文章。

　　一、政策解讀宜通俗易懂，讓客戶(hù)理解支持。

　　及時(shí)向客戶(hù)解讀國(guó)家政策，傳遞煙草行業(yè)改革信息，讓客戶(hù)領(lǐng)會(huì)政策核心，把握政策靈魂，切實(shí)按照相關(guān)政策搞好卷煙經(jīng)營(yíng)是營(yíng)銷(xiāo)人員的一項(xiàng)重要職責(zé)。客戶(hù)經(jīng)理在向客戶(hù)解讀國(guó)家政策時(shí)要通俗易懂，做到“接地氣”，讓他們了解政策實(shí)施的目的和緣由，以贏得客戶(hù)的理解和支持。這看似小細(xì)節(jié)，其實(shí)意義大。

　　比如2015年卷煙提稅順價(jià)政策實(shí)施之初，許多零售戶(hù)不理解，甚至產(chǎn)生抵觸情緒。在他們看來(lái)卷煙零售價(jià)格提高了買(mǎi)煙的顧客就會(huì)減少，自己利潤(rùn)也就會(huì)降低，于是一些零售戶(hù)對(duì)待卷煙銷(xiāo)售態(tài)度消極，缺乏激情。此時(shí)需要客戶(hù)經(jīng)理耐心解釋，向他們說(shuō)明國(guó)家實(shí)施卷煙提稅順價(jià)政策的意義：一是源于控?zé)熜枰?#xff0c;通過(guò)提價(jià)以減少吸煙人數(shù)和吸煙量；二是保證國(guó)家稅收需要，通過(guò)提稅可以有效地增加國(guó)家稅收。三是通過(guò)順價(jià)維護(hù)零售戶(hù)的利潤(rùn)，確保零售戶(hù)利益不受損失?？蛻?hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)這樣的解讀一定會(huì)贏得客戶(hù)的理解和支持，后續(xù)也就會(huì)認(rèn)真對(duì)待卷煙零售。

　　再比如今年各地調(diào)控政策進(jìn)一步收緊，中低檔卷煙供需量減少，供需矛盾突出，也曾引起了零售戶(hù)的抱怨，引起了顧客的不滿(mǎn)。那么面對(duì)零售戶(hù)的這一狀態(tài)，客戶(hù)經(jīng)理要及時(shí)登門(mén)做好政策解讀。實(shí)際上控制中低檔煙供應(yīng)一方面是為控?zé)熜枰?#xff0c;另一方面也是為了淘汰陳舊品牌，確保低焦微害、健康時(shí)尚新品以及優(yōu)質(zhì)品牌的供應(yīng)，這是為消費(fèi)者著想，有利于維護(hù)消費(fèi)者身心健康?？蛻?hù)經(jīng)理要引導(dǎo)零售戶(hù)積極地向消費(fèi)者解釋，以贏得他們的認(rèn)可和支持，推動(dòng)卷煙零售發(fā)展。

　　二、市場(chǎng)調(diào)研宜細(xì)致耐心，要把握真實(shí)情況。

　　市場(chǎng)調(diào)研是卷煙營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，調(diào)研工作做得好對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)的有著十分重要的意義。但是調(diào)研宜細(xì)致耐心，要把握真實(shí)情況，才能更好地做好計(jì)劃和安排?？蛻?hù)經(jīng)理通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研能夠真實(shí)地了解市場(chǎng)狀態(tài)，把握消費(fèi)者群體結(jié)構(gòu)和消費(fèi)變化、消費(fèi)需求信息，從而為市場(chǎng)投放、結(jié)構(gòu)供應(yīng)、數(shù)量安排以及品牌培育做好統(tǒng)籌謀劃。因此作為客戶(hù)經(jīng)理要把市場(chǎng)調(diào)研工作抓好抓實(shí)，要靜下心來(lái)看，付下身子聽(tīng)，要善于洞察市場(chǎng)細(xì)微變化，不放過(guò)任何一個(gè)細(xì)節(jié)，要密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，要把握市場(chǎng)真實(shí)情況及時(shí)向煙草公司和零售戶(hù)反饋，讓煙草公司根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際做好供貨安排，積極組織貨源，確保暢銷(xiāo)品牌、重點(diǎn)品牌和新新品牌的供應(yīng)；讓零售戶(hù)面對(duì)市場(chǎng)狀況保持頭腦清醒，依據(jù)市場(chǎng)需求狀況做好零售安排，要努力挖潛增效，不斷拓展商機(jī)，充分挖掘市場(chǎng)潛力，才能推動(dòng)銷(xiāo)量提升。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)宣傳宜直觀生動(dòng)，更好增強(qiáng)吸引力。

　　卷煙營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是營(yíng)銷(xiāo)宣傳，客戶(hù)經(jīng)理在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)宣傳時(shí)一直觀生動(dòng)，以更好地增強(qiáng)吸引力。據(jù)不少零售戶(hù)反映部分客戶(hù)經(jīng)理下鄉(xiāng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)宣傳基本上是做做樣子，走走形式。一些客戶(hù)經(jīng)理認(rèn)為零售戶(hù)都會(huì)賣(mài)煙，不需要過(guò)多絮叨，否則會(huì)引起一些零售戶(hù)反感。因此他們?cè)谶M(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)宣傳時(shí)也就是在零售店里簡(jiǎn)單地看一下，什么也不說(shuō)，更談不上向客戶(hù)交流了。有的客戶(hù)經(jīng)理怕打擾客戶(hù)居然在辦公室遙控指揮，通過(guò)手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，嚴(yán)重脫離客戶(hù)，這是營(yíng)銷(xiāo)宣傳之大忌?？蛻?hù)經(jīng)理在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)宣傳時(shí)一定要直觀生動(dòng)，特別是對(duì)新新品牌，不僅要拿出公司的紙質(zhì)宣傳圖片、視頻短片，而且還要拿出品牌實(shí)物，讓客戶(hù)試吸，真真實(shí)實(shí)地體會(huì)，才能讓他們從中感受到品牌的特點(diǎn)，更好地增強(qiáng)吸引力。客戶(hù)經(jīng)理尤其要注意和客戶(hù)交流的語(yǔ)氣，要做到時(shí)時(shí)尊重客戶(hù)，處處關(guān)愛(ài)客戶(hù)，讓客戶(hù)感到親切自然，也是吸引客戶(hù)的一個(gè)小細(xì)節(jié)。同樣零售戶(hù)在向顧客推介品牌時(shí)，除了對(duì)照畫(huà)冊(cè)宣傳外，也應(yīng)該通過(guò)柜臺(tái)展示，免費(fèi)試吸，以更好地讓零售戶(hù)感受到品牌的魅力。唯有這樣的營(yíng)銷(xiāo)宣傳才是有實(shí)效的，也才能更好地發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)有的作用，推動(dòng)零售不斷前行！

　　四、品牌培育要精篩細(xì)選，著力突出優(yōu)品牌。

　　品牌是卷煙營(yíng)銷(xiāo)的重要抓手。近些年來(lái)，為了更好地推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，國(guó)家局多次在全國(guó)煙草工作會(huì)議上提出了要增品種，提品質(zhì)，創(chuàng)品牌的“三品戰(zhàn)略”。要求行業(yè)要站在可持續(xù)發(fā)展的角度，切實(shí)貫徹“以消費(fèi)者為中心”的理念，努力實(shí)施“三品戰(zhàn)略”。圍繞增品種，要加大對(duì)細(xì)支煙、短支煙、爆珠煙等產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)力度，增強(qiáng)中式卷煙的競(jìng)爭(zhēng)能力，尋求行業(yè)發(fā)展新的增長(zhǎng)點(diǎn)。圍繞提品質(zhì)，要推進(jìn)兩化深度融合，不斷提升煙草行業(yè)數(shù)字化、信息化、智能化水平，狠抓質(zhì)量管理、降焦減害。圍繞創(chuàng)品牌，要突出重點(diǎn)品牌培育，不斷優(yōu)化內(nèi)在質(zhì)量，大力弘揚(yáng)工匠精神，鞏固中國(guó)煙草品牌優(yōu)勢(shì)。這就是提出“三品”戰(zhàn)略的背景和現(xiàn)實(shí)。通過(guò)“三品戰(zhàn)略”實(shí)施，突出品牌意識(shí)，增強(qiáng)品種觀念，強(qiáng)化品種概念，更好地服務(wù)消費(fèi)者。為此客戶(hù)經(jīng)理要帶頭支持“三品戰(zhàn)略”，在營(yíng)銷(xiāo)中著力突出名優(yōu)品牌。要把那些適合片區(qū)消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)特點(diǎn)和消費(fèi)需求的品牌篩選出來(lái)，加大培育力度，及時(shí)推向市場(chǎng)。要積極引導(dǎo)零售戶(hù)舍得花時(shí)間和精力去選育品牌，要針對(duì)超市、零售店周邊實(shí)際加強(qiáng)品牌篩選和培育，把那些真正適合顧客的品牌推向市場(chǎng)，推向消費(fèi)者，更好地為顧客著想，為消費(fèi)者服務(wù)。這樣的營(yíng)銷(xiāo)才是有的放矢，目標(biāo)明確，重點(diǎn)突出，效益最佳！品牌培育過(guò)程中也包含諸多小細(xì)節(jié)，但是涉及大學(xué)問(wèn)，需要客戶(hù)經(jīng)理用心用情去扎實(shí)開(kāi)展，才能更好。

　　五、幫扶指導(dǎo)要真心實(shí)意，讓客戶(hù)有獲得感。

　　客戶(hù)經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作中還有一項(xiàng)重要任務(wù)就是幫扶指導(dǎo)。為的是客戶(hù)更好地賣(mài)煙，客戶(hù)經(jīng)理要對(duì)片區(qū)客戶(hù)開(kāi)展手幫手、心連心的幫扶活動(dòng)。特別是那些身體殘疾、生活有困難、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足、業(yè)績(jī)不佳的零售戶(hù)要給予更多的關(guān)愛(ài)和幫扶。要通過(guò)語(yǔ)言關(guān)愛(ài)、物質(zhì)資助、信心激勵(lì)、聯(lián)系貸款、促銷(xiāo)指導(dǎo)等不同方式予以幫助，要真心實(shí)意幫助客戶(hù)排憂(yōu)解難，引領(lǐng)發(fā)展，要讓零售戶(hù)真正地感受到被尊重，被關(guān)愛(ài)、被幫助，進(jìn)而賣(mài)好煙，在賺得利益中有獲得感。唯有如此才能更好地增強(qiáng)客戶(hù)信心，激發(fā)他們賣(mài)煙的激情和興趣，研讀政策，搶抓機(jī)遇，補(bǔ)齊短板，積累經(jīng)驗(yàn)，從而扎扎實(shí)實(shí)地開(kāi)展卷煙經(jīng)營(yíng)，提升卷煙銷(xiāo)量。幫扶零售戶(hù)看似事小，其實(shí)非常重要，小細(xì)節(jié)，蘊(yùn)含大文章。

　　結(jié)語(yǔ)：卷煙營(yíng)銷(xiāo)是產(chǎn)業(yè)鏈中重要的關(guān)鍵，這里面包含中諸多細(xì)節(jié)，客戶(hù)經(jīng)理只有高度注重這些小細(xì)節(jié)，才能做好卷煙營(yíng)銷(xiāo)這篇大文章，從而促進(jìn)行業(yè)順利發(fā)展！