眾所周知，在我國(guó)煙草行業(yè)作為特殊行業(yè)，長(zhǎng)期以來(lái)既有依賴性，又有爭(zhēng)議性。一方面有著巨大的社會(huì)需求和依賴。吸煙成為不少人提振精神、緩解壓力的重要方式，煙草業(yè)在促進(jìn)國(guó)家經(jīng)濟(jì)和民生事業(yè)發(fā)展中發(fā)揮著極其重要的作用；另一方面由于煙草含有對(duì)人體有害物質(zhì)，吸煙有害健康逐漸形成共識(shí)，禁控?zé)熀袈曈鷣?lái)愈高，煙草業(yè)發(fā)展空間逐漸收窄，面臨困難和壓力日益增大。但是當(dāng)前乃至今后很長(zhǎng)一段時(shí)間煙草需求仍將存在，如何有效解決社會(huì)矛盾，降低煙草對(duì)吸煙者的危害，更好贏得消費(fèi)者的支持，促進(jìn)行業(yè)健康和諧發(fā)展，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和管理者必須面對(duì)的重要課題。

　　一、卷煙營(yíng)銷基礎(chǔ)活動(dòng)開展的背景及效果。

　　為持續(xù)提升卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革質(zhì)量，著力夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)、工作基礎(chǔ)、管理基礎(chǔ)，加快推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，2019年3月28日，中國(guó)煙草總公司印發(fā)通知，決定在全國(guó)范圍內(nèi)開展一次“卷煙營(yíng)銷在基層”活動(dòng)。通知要求行業(yè)各單位要積極響應(yīng)黨中央鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略和脫貧攻堅(jiān)部署，堅(jiān)持重心下沉、管理下移、服務(wù)前移，推動(dòng)活動(dòng)深入開展，持續(xù)提升改革質(zhì)量，著力夯實(shí)營(yíng)銷基礎(chǔ)，努力提高隊(duì)伍素質(zhì)，加快轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式，增強(qiáng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展動(dòng)力。

　　通知指出全行業(yè)要通過扎實(shí)開展“走一遍、查一遍、考一遍、講一遍”等四個(gè)方面的主題活動(dòng)，最終達(dá)到以下四個(gè)目標(biāo)：一是營(yíng)銷改革質(zhì)量明顯提升。全面落實(shí)卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革舉措，推動(dòng)“以消費(fèi)者為中心”的理念進(jìn)一步確立，尊重市場(chǎng)、遵循規(guī)律、遵守規(guī)則的意識(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)，市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)的水平進(jìn)一步提升。二是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)質(zhì)量持續(xù)提高。全面檢查卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)質(zhì)量，查找問題，健全標(biāo)準(zhǔn)，補(bǔ)齊短板，推動(dòng)城鄉(xiāng)卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)更加均衡協(xié)調(diào)發(fā)展。三是營(yíng)銷隊(duì)伍能力顯著增強(qiáng)。加強(qiáng)政策宣貫，強(qiáng)化素質(zhì)考核，推動(dòng)營(yíng)銷隊(duì)伍的政策把握能力和應(yīng)用新理論、新技術(shù)、新方法的本領(lǐng)不斷增強(qiáng)，促進(jìn)實(shí)戰(zhàn)型、專業(yè)型、創(chuàng)新型營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)加快推進(jìn)。

　　在煙草行業(yè)面臨著諸多困難和挑戰(zhàn)，尤其是“三大壓力疊加，四大難題凸顯”的大背景下，行業(yè)發(fā)展出現(xiàn)前所未所有的困境。中國(guó)煙草總公司及時(shí)在全國(guó)范圍內(nèi)開展此項(xiàng)活動(dòng)有著非常積極的意義。此項(xiàng)活動(dòng)得到了各行業(yè)單位的高度重視，部署有序，措施得力，效果顯著。實(shí)踐證明，由于營(yíng)銷活動(dòng)中始終堅(jiān)持重心下沉、管理下移、服務(wù)前移，有效地促進(jìn)了行業(yè)人的積極性和主動(dòng)性，極大地激發(fā)了煙草人的熱情和激情，拉近了領(lǐng)導(dǎo)與普通職工的心理距離。有利于提升卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革質(zhì)量，為推動(dòng)煙草行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　二、當(dāng)前卷煙營(yíng)銷的情況及零售戶的心聲。

　　如今活動(dòng)已經(jīng)過去將近一年多的時(shí)間了，那么此活動(dòng)后續(xù)影響力和效力如何呢？最近筆者走訪了我市部分卷煙零售戶，在和他們深入溝通交流后認(rèn)為必須持續(xù)開展?fàn)I銷在基層，以推動(dòng)卷煙營(yíng)銷再發(fā)展。換句話說(shuō)卷煙營(yíng)銷在基層活動(dòng)要保持持續(xù)化、常態(tài)化；而不能是突擊化、短時(shí)化。為什么這么說(shuō)？我想從筆者走訪了解到當(dāng)前卷煙營(yíng)銷情況以及零售戶的心聲中可以得到答案。

　　1、當(dāng)前卷煙營(yíng)銷情況。

　　筆者在走訪中，發(fā)現(xiàn)在“卷煙營(yíng)銷在基層”活動(dòng)結(jié)束后，不少營(yíng)銷人員漸漸淡忘了此項(xiàng)活動(dòng)，甚至有部分客戶經(jīng)理“忘了初心，淡了擔(dān)當(dāng)”。他們認(rèn)為現(xiàn)在的卷煙零售戶都很聰明，也很機(jī)靈，沒有必要過多花費(fèi)時(shí)間去“打擾”。也就是說(shuō)一些客戶經(jīng)理將“走基層，訪客戶、看市場(chǎng)、思對(duì)策”視為打擾客戶，這是非常不正確的。其實(shí)說(shuō)到底就是部分客戶經(jīng)理為圖省事，不愿意親臨零售終端前沿去“傾聽訴求，悉心指導(dǎo)，熱情幫扶”而已。

　　客觀地講，經(jīng)過廣泛的宣傳指導(dǎo)，現(xiàn)在的卷煙零售戶的素質(zhì)和能力都大有提高，他們的法紀(jì)意識(shí)增強(qiáng)了，卷煙銷售技巧積累多了，卷煙銷售的策略豐富了，銷售業(yè)績(jī)也一直看好。尤其難能可貴的是不少卷煙零售戶勤于學(xué)習(xí)，善于積累，嚴(yán)于自律。他們主動(dòng)地向報(bào)刊媒體學(xué)習(xí)，向同行學(xué)習(xí)，通過QQ群、微信群相互交流學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。但是也有不少卷煙零售戶對(duì)卷煙銷售存在迷茫，缺乏信心。尤其是今年受突發(fā)“新冠肺炎”以及持續(xù)的經(jīng)濟(jì)新常態(tài)影響，卷煙銷售市場(chǎng)低迷，卷煙銷售情況平淡，銷量不升反降，以至于對(duì)卷煙銷售抱無(wú)所謂態(tài)度。一些老零售戶卷煙經(jīng)營(yíng)思維守舊，缺乏創(chuàng)新；一些新手零售戶缺乏激情，缺乏卷煙銷售經(jīng)驗(yàn)，他們?cè)诰頍煚I(yíng)銷方面基本上是“坐等靠”，被動(dòng)應(yīng)付。

　　其實(shí)這些現(xiàn)象應(yīng)該引起客戶經(jīng)理的高度重視，必須和他們真誠(chéng)地交心交底，為他們指方向、尋對(duì)策，給他們鼓勁加油。顯然這是問題一味坐在辦公室里通過電話或網(wǎng)絡(luò)遙控是解決不了的。還必須做到重心下沉，走近客戶，關(guān)愛客戶。為此必須持續(xù)開展卷煙營(yíng)銷在基層，切實(shí)地轉(zhuǎn)變營(yíng)銷態(tài)度，更好地鞏固前期成果，確保營(yíng)銷不脫離一線，確保宣傳面對(duì)面，確保指導(dǎo)手把手，這樣接地氣的營(yíng)銷才能真正地發(fā)揮效果。

　　2、卷煙零售戶的心聲。

　　零售戶孫東海：去年在開展卷煙營(yíng)銷在基層活動(dòng)期間，我深切地感受到片區(qū)客戶經(jīng)理跑得勤，有時(shí)還能見到地市級(jí)甚至省級(jí)公司領(lǐng)導(dǎo)，他們和我們接觸多，態(tài)度和藹，拉家常，幫我們找問題，尋對(duì)策。幫助網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、零售終端靚化建設(shè)、指導(dǎo)卷煙進(jìn)購(gòu)和陳列設(shè)計(jì)，指導(dǎo)零售自律小組建設(shè)，規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)。同時(shí)還適時(shí)開展零售交流活動(dòng)，組織優(yōu)秀零售戶傳經(jīng)驗(yàn)，實(shí)行片區(qū)傳幫帶，極大地提振了我們卷煙銷售的信心，激發(fā)了熱情和激情。同時(shí)還關(guān)注我們的生活和工作困難，一般說(shuō)來(lái)向他們反映的困難和問題都能得到及時(shí)的回應(yīng)，很好地拉近了心理距離，融洽了感情。然而活動(dòng)結(jié)束后市領(lǐng)導(dǎo)的身影從來(lái)沒見過，而片區(qū)客戶經(jīng)理也來(lái)得稀少。我們真心希望客戶經(jīng)理還是要多下基層，多對(duì)我們進(jìn)行一些指導(dǎo)，為我們鼓鼓勁，加加油，聽聽我們的心聲，了解我們的訴求，幫助我們解決一些實(shí)際問題。

　　零售戶周偉康：我從事卷煙零售時(shí)間不長(zhǎng)，應(yīng)該說(shuō)還是一個(gè)新手。從內(nèi)心來(lái)講我是非常希望能賣好煙，做好經(jīng)營(yíng)，助力行業(yè)有序發(fā)展。因此非常希望客戶經(jīng)理多下基層對(duì)我進(jìn)行指導(dǎo)幫扶，對(duì)一些政策多宣傳。我的超市位于城郊結(jié)合部，總體來(lái)講居民經(jīng)濟(jì)條件不是很好，消費(fèi)水平不高。但今年煙草政策收緊，中低檔煙供給不暢，如普皖煙我每周只能進(jìn)購(gòu)3，4條，金皖每周2條，而這些中低檔煙恰又備受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜愛，由于供給不暢難以滿足消費(fèi)需求，以至于常引起消費(fèi)者的抱怨和不滿。盡管我耐心向消費(fèi)解釋，但他們不理解。真心希望客戶經(jīng)理能抽時(shí)間幫我們宣傳解釋，以消除消費(fèi)者的誤會(huì)，這樣才能得到消費(fèi)者的理解，有利于我們做好經(jīng)營(yíng)。

　　零售戶柳志斌：我作為一位自律小組組長(zhǎng)，在去年開展“卷煙營(yíng)銷在基層”后。明顯地感覺到卷煙零售戶法紀(jì)意識(shí)有所增強(qiáng)，組員之間相互監(jiān)督、相互制約、相互幫助的氛圍濃郁。但是活動(dòng)結(jié)束后，客戶經(jīng)理走訪少了，同行思想也逐漸有所放松。盡管每月主持召開一次會(huì)，和同行們一起暢所欲言，談?wù)?#xff0c;話經(jīng)營(yíng)，思創(chuàng)新，聽建議，穩(wěn)價(jià)格，規(guī)范經(jīng)營(yíng)要求。但是不可否認(rèn)有少數(shù)同行缺乏自律，表面上說(shuō)的好，但私下囤貨居奇，哄抬物價(jià)等違紀(jì)行為時(shí)有發(fā)生。真心希望公司領(lǐng)導(dǎo)以及客戶經(jīng)理能常下來(lái)走一走，看一看，尤其執(zhí)法監(jiān)督科要多想客戶強(qiáng)調(diào)規(guī)范經(jīng)營(yíng)的重要性，不僅能維護(hù)行業(yè)形象，而且能提高客戶利潤(rùn)率。借此機(jī)會(huì)拜托公司領(lǐng)導(dǎo)把下基層活動(dòng)搞成持續(xù)化、常態(tài)化，而不是突擊化、短時(shí)化，以更好地密切聯(lián)系，發(fā)揮引領(lǐng)作用，推動(dòng)營(yíng)銷高質(zhì)量發(fā)展！