卷煙銷售，是煙草行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的“牛鼻子”；市場(chǎng)狀態(tài)，是卷煙銷售工作的“定盤(pán)星”。

　　2020年以來(lái)，云南省紅河哈尼族彝族自治州煙草專賣局（公司）堅(jiān)持“總量控制、稍緊平衡，增速合理、貴在持續(xù)”方針，尊重市場(chǎng)、遵循規(guī)律、遵守規(guī)則，更加注重銷售規(guī)律分析，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)形勢(shì)變化，加大精準(zhǔn)調(diào)控力度，推動(dòng)全州卷煙營(yíng)銷高質(zhì)量發(fā)展。

　　點(diǎn)面結(jié)合　應(yīng)勢(shì)而為

　　今年3月下旬，一場(chǎng)“考試”在紅河州局（公司）進(jìn)行——紅河州局（公司）黨委分別聽(tīng)取各縣市局（分公司）領(lǐng)導(dǎo)班子工作匯報(bào)。其中，調(diào)優(yōu)卷煙市場(chǎng)狀態(tài)是重點(diǎn)。

　　紅河州局（公司）局長(zhǎng)、經(jīng)理鄧云龍認(rèn)為，調(diào)優(yōu)卷煙市場(chǎng)狀態(tài)是一項(xiàng)系統(tǒng)性工作，解決人的思想問(wèn)題應(yīng)放在首位。

　　對(duì)此，紅河州局（公司）將調(diào)優(yōu)卷煙市場(chǎng)狀態(tài)列為本年度六個(gè)“一把手工程”之一，明確各縣市局（分公司）主要負(fù)責(zé)人為第一責(zé)任人，同時(shí)要求進(jìn)一步壓實(shí)責(zé)任，細(xì)化措施，列出時(shí)間表，明確具體工作責(zé)任人，穩(wěn)扎穩(wěn)打、真抓實(shí)干，確保各項(xiàng)工作任務(wù)落實(shí)到位、取得實(shí)效。

　　調(diào)優(yōu)卷煙市場(chǎng)狀態(tài)，須點(diǎn)面結(jié)合，全方位推進(jìn)。

　　基于此，紅河州局（公司）以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，圍繞“切實(shí)滿足市場(chǎng)、引導(dǎo)市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)、調(diào)控市場(chǎng)”的思路，加快構(gòu)建市場(chǎng)化運(yùn)作的現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系，推動(dòng)形成“市場(chǎng)需求有效滿足、卷煙品牌有序競(jìng)爭(zhēng)、零售客戶有所選擇”的市場(chǎng)新常態(tài)。

　　——優(yōu)化貨源投放策略。紅河州局（公司）明確調(diào)控目標(biāo)，從投放總量、投放品規(guī)、投放檔位等維度，結(jié)合卷煙品規(guī)價(jià)格到位率、訂足面、訂足率等指標(biāo)調(diào)整投放策略，嚴(yán)格按市場(chǎng)需求、市場(chǎng)狀態(tài)、品牌屬性和檔位投放規(guī)則制定精準(zhǔn)投放策略，保證均衡銷售。

　　——加強(qiáng)卷煙價(jià)格動(dòng)態(tài)跟蹤分析。他們每周采集主銷品規(guī)及重點(diǎn)監(jiān)測(cè)品規(guī)市場(chǎng)價(jià)格，結(jié)合云南煙草商業(yè)系統(tǒng)“三級(jí)卷煙市場(chǎng)監(jiān)測(cè)”周報(bào)告及總量控制各品類情況，通過(guò)關(guān)注品規(guī)的訂足率、訂足面，新品的成長(zhǎng)性及穩(wěn)定性，逐步培育規(guī)模大、價(jià)值高、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的全國(guó)性品牌。

　　——以品牌培育引領(lǐng)結(jié)構(gòu)升級(jí)。深化品牌引入退出管理，優(yōu)化品牌（規(guī)格）數(shù)量，實(shí)時(shí)優(yōu)化貨源采購(gòu)、精準(zhǔn)投放策略，加快形成“主導(dǎo)規(guī)格為支撐、護(hù)衛(wèi)規(guī)格能替代、潛力規(guī)格有發(fā)展”的品牌格局，加快推動(dòng)品牌發(fā)展重點(diǎn)從規(guī)模擴(kuò)張向結(jié)構(gòu)優(yōu)化轉(zhuǎn)變。

　　隨著一系列舉措的落地實(shí)施，紅河州局（公司）貨源投放策略持續(xù)優(yōu)化，銷售節(jié)奏更趨合理，重點(diǎn)主銷品規(guī)量?jī)r(jià)匹配、供需平衡、庫(kù)存合理，市場(chǎng)狀態(tài)進(jìn)一步優(yōu)化。

　　精準(zhǔn)施策　有的放矢

　　穩(wěn)住“定盤(pán)星”，既要“猛藥去疴”，也要“善烹小鮮”。

　　“推進(jìn)卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革，實(shí)現(xiàn)調(diào)優(yōu)市場(chǎng)的目標(biāo)，規(guī)范是根本?！奔t河州局（公司）副局長(zhǎng)陳敬認(rèn)為。

　　為進(jìn)一步規(guī)范零售客戶經(jīng)營(yíng)行為，紅河州局（公司）出臺(tái)制度，明確了卷煙營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，確保卷煙市場(chǎng)長(zhǎng)期保持良好的運(yùn)行秩序。

　　在紅河州局（公司）卷煙營(yíng)銷中心，工作人員通過(guò)省級(jí)卷煙營(yíng)銷平臺(tái)的“訂單瀏覽器會(huì)話標(biāo)志相同”查詢功能，實(shí)時(shí)從源頭上篩查大戶控制小戶等不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。

　　針對(duì)自身的難點(diǎn)、堵點(diǎn)問(wèn)題，各縣市局（分公司）結(jié)合實(shí)際克難攻堅(jiān)，創(chuàng)新舉措紛紛出臺(tái)——

　　石屏縣煙草專賣局（分公司）為提高市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)分析水平，堅(jiān)持重心下移，采取隨機(jī)走訪零售客戶和消費(fèi)者等方式，在深入調(diào)查了解消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上，結(jié)合品牌終端掃碼銷售平臺(tái)開(kāi)展市場(chǎng)真實(shí)需求預(yù)測(cè)分析，準(zhǔn)確掌握消費(fèi)市場(chǎng)真實(shí)品規(guī)需求動(dòng)態(tài)。今年截至目前，石屏縣局（分公司）市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率達(dá)到90%以上。

　　借打造“中國(guó)（云南）自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)”的東風(fēng)，河口瑤族自治縣煙草專賣局（分公司）建立市場(chǎng)消費(fèi)需求信息反饋機(jī)制，根據(jù)自由貿(mào)易區(qū)不同功能區(qū)的劃分，實(shí)時(shí)收集消費(fèi)需求變化信息，形成“客戶服務(wù)站—區(qū)域市場(chǎng)部—卷煙營(yíng)銷中心”的品牌消費(fèi)需求信息反饋鏈條，充分滿足各類消費(fèi)群體的多元化需求。

　　調(diào)優(yōu)卷煙市場(chǎng)狀態(tài)的成效如何，零售客戶最有發(fā)言權(quán)?！俺路菔芤咔橛绊戜N量略有下降以外，其他沒(méi)有太大的變化?！?2月10日，在紅河州局（公司）授權(quán)第三方組織的客戶調(diào)查中，石屏縣異龍鎮(zhèn)零售客戶楊明艷說(shuō)，目前她店里的卷煙零售收入，已超過(guò)小店總收入的一半。