12月21日周一，李耀斌像往常一樣點開微信，下載包含所服務零售客戶卷煙需求信息的“接龍管家”鏈接。這是由零售客戶自主提報的下周訂煙需求。

　　李耀斌下載、整理數(shù)據(jù)，根據(jù)當前市場狀態(tài)及走勢、綜合歷史數(shù)據(jù)等情況，對零售客戶提報的訂購需求進行審核后提報至市場部……

　　李耀斌是湖北省荊門市沙洋縣煙草專賣局（營銷部）城區(qū)市場部的一名市場經(jīng)理。自今年8月以來，荊門市煙草專賣局（公司）94名市場經(jīng)理都像李耀斌一樣，每天按照“四清四到四?！本鏍I銷模式開展零售客戶拜訪、營銷政策宣傳、客戶經(jīng)營指導，每周一定期收集訂購需求、提報投放建議，扎實做好零售客戶需求預測每一個規(guī)定動作，為貨源組織、計劃銜接、精準投放、需求滿足提供第一手參考資料。

　　“以前，我們考核卷煙需求預測吻合度是以各縣級局（營銷部）為單位?！鼻G門市局（公司）營銷中心主任代紅說，“走訪市場后，我們發(fā)現(xiàn)雖然各縣級局（營銷部）對各自轄區(qū)的需求預測吻合度很高，但零售客戶需求預測吻合度卻一直不理想，這表明卷煙投放策略還不能滿足每位客戶需求，卷煙銷售均衡性、客戶拜訪有效性還存在短板。”

　　針對工作中發(fā)現(xiàn)的問題，荊門市局（公司）主動細化市場畫像、客戶畫像的“顆粒度”，著力“提升每一位零售客戶卷煙需求預測吻合度”，努力看清市場、零售客戶、消費者需求，推動荊門煙草營銷工作高質量發(fā)展。

　　“我們把提升零售客戶需求預測吻合度作為營銷基礎管理攻堅核心，目的在于以提升需求預測吻合度帶動各項營銷基礎工作走深走實?！鼻G門市局（公司）局長、經(jīng)理李遠宏說，“我們全面發(fā)力打響零售客戶需求預測‘突擊戰(zhàn)’，下繡花功夫把‘尊重每一位客戶的真實需求’落到實處?！?/p>

　　8月5日，荊門市局（公司）印發(fā)《全市卷煙零售客戶需求預測吻合度專項考核方案》，以考核指揮棒引導各縣級局（營銷部）、市場部、市場經(jīng)理全力投入卷煙需求預測攻堅。

　　需求預測“五步工作法”，正是他們在實戰(zhàn)中找到的提升零售客戶需求預測吻合度的“金鑰匙”。

　　“緊扣‘需求預測吻合度’這一關鍵指標，由零售客戶、市場經(jīng)理、市場部、縣級局（營銷部）客服中心等五個層級‘自下而上提報需求’。”沙洋縣局（營銷部）是需求預測“五步工作法”試點單位，該縣局（營銷部）局長、經(jīng)理蘭銳說，“‘五步工作法’的重點在市場經(jīng)理如何做好客戶的拜訪服務和訂貨輔導工作，指導客戶按照市場的真實需求結合自身經(jīng)營實情提報初次需求?！?/p>

　　接到各縣級局（營銷部）提供的需求預測后，荊門市局（公司）營銷中心會召開部門聯(lián)席會議，綜合專賣、內管等部門數(shù)據(jù)，按需求組織貨源、按需求制定精準營銷策略，從而尊重每一位客戶的真實需求，努力滿足每一位客戶的真實需求。

　　“五步工作法”流程并不復雜，但為讓其落到實處，荊門市局（公司）干部職工做了很多努力。

　　比如，在零售客戶層面，荊門市局（公司）自主開發(fā)了精益營銷平臺，利用時時營銷數(shù)據(jù)，引導零售客戶自主盤點“進銷存價”，結合庫存、動銷、價格三個維度提報真實需求，科學回答“報多少，怎么報合理，什么是真實需求”等問題，避免提報需求“拍腦袋”“憑感覺”。

　　又如，在市場經(jīng)理層面，他們著重考慮“市場價格到位率”“周存銷比”等指標，對零售客戶需求預測進行“調?！?#xff0c;并逐一與零售客戶溝通，確保周需求預測實現(xiàn)客我“雙認可”。

　　在預測規(guī)格選取上，他們采取“15+5”模式，即對全市15個主銷規(guī)格、各縣級局（營銷部）自主設定的5個重點規(guī)格進行預測提報，確保精準營銷瞄準“市場大盤”，充分保障零售客戶贏利水平。

　　在提報方式上，他們將原有紙質表單提報改進為線上提報，“熟悉自身經(jīng)營情況的客戶，3分鐘就能完成提報”。

　　通過4個月實踐，荊門市局（公司）零售客戶卷煙需求預測吻合度顯著提升。攻堅之初，零售客戶卷煙需求預測吻合度平均水平在30%左右。11月，零售客戶卷煙需求預測吻合度達到99%的客戶占全部客戶的98.18%。

　　現(xiàn)在，荊門市局（公司）市場經(jīng)理與零售客戶溝通更細致，對零售客戶經(jīng)營情況更了解，卷煙需求預測更精準；營銷中心、縣級局（營銷部）對市場看得更“清”，調控能力更強；“煙草越來越會做市場”“現(xiàn)在經(jīng)營卷煙贏利更有保障了”，客我關系更“親”。

　　借助客我關系升華，荊門市局（公司）還大力推進“我與客戶共成長”主題營銷活動，比如，鐘祥市局（營銷部）以終端建設帶動客戶贏利水平提升，城區(qū)局（營銷部）推進市場經(jīng)理服務標準化，京山縣局（營銷部）利用“精益營銷”平臺指導客戶提升經(jīng)營能力，全面推動卷煙營銷高質量發(fā)展。

　　提升客戶服務水平、夯實營銷工作基礎永遠在路上，荊門煙草仍在不懈奮斗、持續(xù)努力。