煙草在線專稿　　眾所周知，長期以來，卷煙經(jīng)營是廣大零售戶的主要經(jīng)營項目之一，一直備受零售戶關(guān)注和重視。但是近些年來由于受許多因素影響和干擾，不少卷煙零售戶在卷煙經(jīng)營中感到迷茫和困惑。特別是許多新手零售戶在卷煙經(jīng)營方面處于摸索積累階段，他們對卷煙經(jīng)營的一些技巧掌握不多，基本處于憑直覺，靠感覺，依想象等手法賣煙，效果不是很好。甚至還有不少資深老零售戶對于卷煙經(jīng)營也存在著諸多問題，表現(xiàn)在不清楚卷煙的進銷存情況，品牌知識相對匱乏，終端功能發(fā)揮不理想，贏利水平有待改進和提升。筆者在走訪中發(fā)現(xiàn)，一些卷煙零售戶沒有很好地掌握卷煙經(jīng)營的一些技巧。實際上近年來，不少零售戶結(jié)合自身經(jīng)營經(jīng)驗就如何做好卷煙經(jīng)營問題，進行了有效的探索，撰寫了不少優(yōu)秀經(jīng)驗介紹文章。但是卷煙經(jīng)營對于零售戶來說確實非常重要，本著重要的事情要不厭其煩地說“三遍”的原則，筆者認為為了幫助更多卷煙零售戶賣好煙，獲得理想盈利水平，再談卷煙經(jīng)營技巧問題既不過時，又有必要。

　　一是要重視“市場調(diào)研，科學訂貨”。筆者在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)當前不少卷煙零售戶不重視市場調(diào)研，缺乏訂貨經(jīng)驗，有的不會訂貨，有的盲目訂貨，有的任性訂貨，只訂緊俏煙。無論是新手零售戶還是零售經(jīng)營時間較長的零售戶，在卷煙進購方面都存在不同程度的問題，或本身不重視，隨便想當然，想進購什么就進購什么；或盲目跟風效仿，看到別人進購什么自己就進購什么；還有的習慣憑自己經(jīng)驗，閉門造車，自認為什么好賣就進購什么。長期如此，會造成進貨比例失衡，無法實現(xiàn)利潤最大化。還有一些零售客戶訂貨粗心大意，提交訂單時不認真核對，馬虎了事，導致出現(xiàn)訂錯牌號規(guī)格，或者少訂、多訂，收貨時才感到疑惑。凡此種種，不一而足，一句話說到底都是對卷煙經(jīng)營不重視，特別是忽視了市場需求，忽視了消費者訴求，淡化了顧客的心理，試想這樣如何賣好煙，怎么可能賣得好煙？所以作為卷煙零售戶一方面要重視市場調(diào)研，全面把握周邊居民消費需求變化，以便根據(jù)需要做好進購安排；另一方面要熟練掌握網(wǎng)上訂貨平臺操作技能，確保訂貨及時、順暢，不出現(xiàn)失誤。同時還有時時關(guān)注訂貨平臺發(fā)布的貨源信息，及時掌握卷煙貨源投放情況，做到科學計劃，均衡訂貨。既要保證暢銷煙的數(shù)量，還要保證新品的試銷，最大限度提升盈利水平。

　　二是要堅持“合理存放，守法經(jīng)營”。卷煙零售戶在從事卷煙經(jīng)營中，一方面要熟悉《煙草專賣法》有關(guān)經(jīng)營要求條款，注意卷煙經(jīng)營事項。同時還要注意遵守《新廣告法》、《互聯(lián)網(wǎng)管理辦法》等法律法規(guī)，切實做到守法經(jīng)營。堅持從煙草公司等正規(guī)渠道進購，確保卷煙品質(zhì)，從源頭上杜絕假冒偽劣品混入柜臺，維護國家和消費者利益。要拒絕私自回購、販假行為，堅決禁止參與真煙非法流通活動，確保卷煙經(jīng)營順暢、安全。另一方面卷煙零售戶要清楚地認識到卷煙對存放環(huán)境有嚴格的要求，要切實做好合理存放。首先要干凈衛(wèi)生。不論是貨架、柜臺，還是卷煙倉庫，都要達到“亮亮堂堂、干凈整潔，通風透氣、沒有異味”的要求。其次要科學擺放。卷煙擺放不能堆疊過高，謹防卷煙被擠壓變形，不利出售，更不能將卷煙放在陰暗潮濕的角落，不要和其它商品特別是有味道的物品混放，防止串味影響銷售。再次要注意安全。卷煙存放場所要強化防盜、防火、防污染、防霉變等措施，確保卷煙存放安然無恙。最后要庫存合理。要做到勤記賬、勤盤點，先進先出，確保庫存不積壓、不斷貨，在節(jié)日期間，還要適當提高庫存量，滿足經(jīng)營需求?？傊頍熃?jīng)營無小事，細節(jié)很重要。要求零售戶時時小心，處處注意。

　　三是要設(shè)計“特色陳列，刺激消費”。卷煙陳列很重要，科學合理、新穎奇特的卷煙陳列設(shè)計有利于吸引顧客眼球，刺激顧客消費欲望，從而助推卷煙銷售。因此建議廣大卷煙零售戶朋友們要學會依據(jù)自身店面特點，柜臺大小，店內(nèi)光線、空間等因素，在客戶經(jīng)理的專業(yè)指導下，根據(jù)自身店鋪的柜臺結(jié)構(gòu)、卷煙陳列基本原則，結(jié)合各自店鋪裝修特色，科學擺放卷煙，分類陳列，明碼標價到位，力求整齊、醒目、美觀、大氣，以此吸引消費者眼球，方便消費者挑選，最大限度增強消費者購買欲望，提高消費者的購買“回頭率”?？梢赃@么說一個重視卷煙陳列的零售戶與不重視卷煙陳列的零售戶效果是絕對不一樣的。前者給人一種清爽、優(yōu)美、整潔、新穎特點，富有強烈的吸引力和誘惑力；后者給人一種懶散、隨意、混亂、乏味感覺，大大地降低了顧客消費欲望，難以留住顧客，因此也就無從談銷售利益了。　　

　　四是要抓好“靈活多變，特色營銷”。應(yīng)該說卷煙經(jīng)營細節(jié)多，處處都得用心用情，不能絲毫馬虎隨便。同時由于當前競爭壓力大，為了更好地吸引顧客，必須靈活多變，做好特色營銷。特別在日常經(jīng)營中，零售戶朋友們不能坐等顧客，要多學一些現(xiàn)代化卷煙營銷知識，比如如何通過裝修提升店面外在形象；如何與消費者搭話，宣傳卷煙品牌、介紹真假煙識別常識，消除顧客疑慮，讓消費者放心購買；如何借助消費者口碑，樹立店鋪信譽，吸引更多的消費者進店購物等。對這幾大板塊的內(nèi)容，大伙們要結(jié)合自家店鋪地理位置與客流情況，形成一套日常具有本身個性特點的營銷手法，提升卷煙營銷水平。在卷煙銷售方面要主動挖潛增效，全面構(gòu)建和諧人脈資源，科學利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)平臺，大數(shù)據(jù)分析，設(shè)計一些有效的、實用性、實惠性的促銷手段，以贏得顧客的支持，提升卷煙銷售。

　　五是要切實“把握時機，主動推介”?！靶缕蜂N售”情況如何，是考驗卷煙零售戶能力最好的標準?？梢赃@么說一個會買新品的零售戶，其必定擁有較好的營銷能力，也會有非常棒的零售技巧。筆者了解發(fā)現(xiàn)部分零售戶朋友不愿訂購新卷煙品牌，或?qū)⑿缕放埔暈椤盃C手山芋”，其中一個原因就是不會推介新品。在新品銷售方面缺乏勇氣和信心，懶得動腦筋，懶得操心。實際上零售戶要清楚地認識到任何新品牌上市，不是一下子就能“火爆”起來，需要有一個被消費者認知、認可的過程，因而學會新品牌推介知識十分重要。零售戶朋友們在日常經(jīng)營中要第一時間掌握新品牌的相關(guān)知識，利用品牌個性文化和特色，主動向消費者推介。可以嘗試開展新品體驗，讓消費者評吸新品，直接提高消費者對新品牌的認知，也可以開展新品促銷讓利活動，通過促銷活動，吸引消費者購買，擴大消費群體，提高新品牌的零售量。特別是要學會把握時機，選準好合適對象。比如那些富有好奇心的年輕人，企業(yè)老板或者是追求時尚的女性顧客，多夸夸他們，投其所好，投其所愛，用激將法、對比法、數(shù)據(jù)展示法等有效方面引導他們消費新品，從而推動新品銷售，提升新品市場占有率，做好卷煙銷售。

　　卷煙經(jīng)營有技巧，需要零售戶用心總結(jié)，用情待客，用愛銷售，才能做好卷煙經(jīng)營。