煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　傳統(tǒng)商業(yè)不盡如人意，電商乘虛而入，但經(jīng)過(guò)多年井噴式的發(fā)展，電商模式也遭遇了瓶頸。正所謂發(fā)展源于改變，是時(shí)候新生業(yè)態(tài)取而代之。傳統(tǒng)零售門(mén)店無(wú)法滿(mǎn)足顧客隨時(shí)購(gòu)物的需求，且店鋪經(jīng)營(yíng)成本較高；當(dāng)前的電商無(wú)法提供滿(mǎn)意的消費(fèi)體驗(yàn)，滿(mǎn)足不了顧客即時(shí)使用的需求。新零售則是線(xiàn)上線(xiàn)下無(wú)縫對(duì)接，線(xiàn)上訂單自動(dòng)分配、線(xiàn)下就近門(mén)店發(fā)貨，降低快遞成本，消費(fèi)者體驗(yàn)大大提升。

　　從煙草商業(yè)企業(yè)角度，恰恰擁有零售客戶(hù)實(shí)體店的資源，但更需要營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變，通過(guò)“實(shí)體渠道+互聯(lián)網(wǎng)”的優(yōu)勢(shì)，立足零售終端，立足消費(fèi)者，收集和建立各類(lèi)信息大數(shù)據(jù)，更好擁有撐控市場(chǎng)的能力，引導(dǎo)卷煙消費(fèi)。

　　一、立足零售終端，實(shí)現(xiàn)終端新跨越

　　樹(shù)立形象，加強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn)。建設(shè)一批自有核心的煙草零售終端，作為煙草零售終端的“形象店”。與中煙公司合作，建立完善消費(fèi)者體驗(yàn)區(qū)。一是視覺(jué)沖擊。在旅游風(fēng)景區(qū)、中石化易捷便利店、繁華主街道進(jìn)行終端形象打造。提供帶有金圣品牌logo的卷煙柜臺(tái)，卷煙擺放分類(lèi)明顯，突出“金圣”新品擺放，增設(shè)喜慶用煙專(zhuān)柜，突出陳列效果，讓消費(fèi)者一目了然，降低消費(fèi)者選擇成本。二是增值服務(wù)。為“形象店”客戶(hù)提供增值服務(wù)，定期給予高價(jià)位緊俏貨源支持及新品定點(diǎn)優(yōu)選戶(hù)，并提供卷煙陳列、卷煙銷(xiāo)售指導(dǎo)意見(jiàn)，保持店面整潔，卷煙擺放美觀(guān)、賞心悅目。三是消費(fèi)體驗(yàn)。針對(duì)江西省宜春市靖安煙酒店，增加消費(fèi)體驗(yàn)區(qū)，營(yíng)造金圣品牌文化氛圍，讓消費(fèi)者找到歸屬感。在文化墻上展示圖片、燈箱等圖文并茂地向消費(fèi)者講解煙草的起源、“中國(guó)制造”之第一個(gè)卷煙品牌、我與金圣卷煙情緣等有趣話(huà)題；店面中間，煙斗、水煙、鼻煙等老煙具在玻璃展柜里泛著歲月的光，新上市的“金圣”品牌組合裝禮盒則擺成了特殊造型，把你的思緒拉回到現(xiàn)在。

　　聚焦盈利，調(diào)動(dòng)客戶(hù)積極性。零售戶(hù)賣(mài)煙不賺錢(qián)，何談品牌培育，何談對(duì)煙草的忠誠(chéng)度。零售戶(hù)如果賣(mài)煙不盈利，調(diào)整市場(chǎng)狀態(tài)永遠(yuǎn)是句空話(huà)。適時(shí)推出零售客戶(hù)年度賬單、月度數(shù)據(jù)與周分析，進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)，幫助零售客戶(hù)分析盈利點(diǎn)，讓零售客戶(hù)對(duì)卷煙銷(xiāo)售心中有數(shù)，手中有術(shù)。一是數(shù)據(jù)化分析。零售客戶(hù)可以通過(guò)新商盟進(jìn)行數(shù)據(jù)導(dǎo)出，及時(shí)查看自身數(shù)據(jù)；也可以通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理每月初提供上月卷煙銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，客戶(hù)經(jīng)理根據(jù)商圈環(huán)境、經(jīng)營(yíng)能力，針對(duì)性做好營(yíng)銷(xiāo)策略宣傳，提出銷(xiāo)售建議并填寫(xiě)至客戶(hù)服務(wù)本，讓零售客戶(hù)的利潤(rùn)算得到、看得到。二是發(fā)揮功能終端客戶(hù)作用。要求功能終端客戶(hù)所有商品進(jìn)行掃碼銷(xiāo)售，并建立消費(fèi)者檔案，計(jì)算盈利組成，同時(shí)掌握卷煙購(gòu)銷(xiāo)存的狀態(tài)，通過(guò)系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析，合理訂購(gòu)卷煙，提升資金周轉(zhuǎn)率，提升客戶(hù)盈利水平。三是穩(wěn)步推進(jìn)誠(chéng)信自律小組建設(shè)。以提升零售戶(hù)毛利率為核心，探索自律小組穩(wěn)價(jià)盈利新模式。2017年成立自律小組16個(gè)，城市、農(nóng)村全覆蓋；在靖安縣新大街主要繁華街道建立卷煙明碼標(biāo)價(jià)、明碼實(shí)價(jià)示范一條街，對(duì)“金圣”進(jìn)行專(zhuān)柜陳列，該街區(qū)零售客戶(hù)卷煙綜合毛利率達(dá)到10%。

　　跨界營(yíng)銷(xiāo)，提升品牌知名度。近年來(lái)煙草行業(yè)在跨界營(yíng)銷(xiāo)方面邁出了堅(jiān)實(shí)的步伐，包括煙草+旅游、煙草+婚慶、煙草+行業(yè)定制等等，極大拓展了煙草發(fā)展空間，加強(qiáng)了煙草與其他行業(yè)的互通互融，資源共享，真正達(dá)到了1+1大于2的效果。一方面跨界合作。與中石化易捷便利店、江鎢度假村合作，在店內(nèi)進(jìn)出口置物架放置“金圣”品牌宣傳冊(cè)，發(fā)放卷煙營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)宣傳單，在江鎢度假村門(mén)口擺放金圣新品牌易拉寶，并為其提供一定的宣傳物料。另一方面進(jìn)一步加強(qiáng)特殊業(yè)態(tài)監(jiān)管和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，做好特殊業(yè)態(tài)的管理供貨，挖掘卷煙銷(xiāo)售和金圣煙新的增長(zhǎng)點(diǎn)，針對(duì)網(wǎng)吧年輕消費(fèi)群體開(kāi)啟“金圣（滕王閣.紫光）”電腦屏保，增加金圣新品的傳播渠道。形成面向市場(chǎng)挖潛力，追著人群做市場(chǎng)，縮短產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離，讓消費(fèi)者隨處看得到，找得到，買(mǎi)得到。

　　二、立足消費(fèi)終端，奠定行業(yè)發(fā)展基石

　　零售+體驗(yàn)式消費(fèi)。當(dāng)前的零售市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代。在消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，意味著消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)起到更重要的決定作用。零售營(yíng)銷(xiāo)需要由營(yíng)銷(xiāo)商品轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)顧客。一是爭(zhēng)取支持。積極爭(zhēng)取政府有關(guān)部門(mén)支持，推進(jìn)在車(chē)站、辦公樓、工廠(chǎng)內(nèi)部設(shè)立吸煙室，在零售客戶(hù)店門(mén)口設(shè)置公共煙灰缸，引導(dǎo)有條件的零售客戶(hù)在店內(nèi)開(kāi)辟消費(fèi)體驗(yàn)區(qū)，滿(mǎn)足消費(fèi)者“體驗(yàn)式”消費(fèi)需求。二是消費(fèi)環(huán)境。要強(qiáng)化多部門(mén)聯(lián)合執(zhí)法協(xié)作機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)專(zhuān)賣(mài)稽查力量，持續(xù)開(kāi)展煙草市場(chǎng)專(zhuān)項(xiàng)整治，嚴(yán)肅查處各類(lèi)涉煙違法犯罪活動(dòng)，保持打假打私打非高壓態(tài)勢(shì)，集中力量端窩點(diǎn)、斷源頭，抓團(tuán)伙、強(qiáng)追刑，推進(jìn)普法宣傳教育進(jìn)校園、進(jìn)村莊、進(jìn)社區(qū)，提高市場(chǎng)控制力，持續(xù)凈化卷煙市場(chǎng)，為消費(fèi)者營(yíng)造良好的消費(fèi)環(huán)境。

　　快捷支付。一是發(fā)揮功能終端的作用。通過(guò)掃碼銷(xiāo)售，建立消費(fèi)者檔案，從終端消費(fèi)的大數(shù)據(jù)中提煉有價(jià)值的消費(fèi)者行為、購(gòu)買(mǎi)偏好和趨勢(shì)信息，有針對(duì)性適時(shí)推薦，降低消費(fèi)者選擇成本。二是引導(dǎo)客戶(hù)開(kāi)通多種結(jié)算方式。零售客戶(hù)煙款結(jié)算方便，可以通過(guò)網(wǎng)上批量代扣、易支付、POS機(jī)刷卡、現(xiàn)金結(jié)算。引導(dǎo)客戶(hù)可以開(kāi)通微信收款、支付寶收款等多種收款方式，既方便了消費(fèi)者，避免生意流失，同時(shí)又記錄消費(fèi)者消費(fèi)記錄，更好了解自身的盈利點(diǎn)，資金更安全，銷(xiāo)售目標(biāo)更明確。

　　三、利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，引導(dǎo)消費(fèi)。

　　網(wǎng)絡(luò)已成為與外界溝通，獲取信息的重要渠道，煙草也需要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞出煙草的真實(shí)聲音，把煙草不為人知的“主旋律”和“正能量”一一傳播出去，更好引導(dǎo)卷煙消費(fèi)。

　　一是訂貨方式。訂貨方式多樣形，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，有新商盟（電腦）、手機(jī)微商盟訂貨方法，讓零售客戶(hù)自由選擇隨時(shí)隨地可以訂購(gòu)。在新商盟、微商盟網(wǎng)頁(yè)上及時(shí)發(fā)布營(yíng)銷(xiāo)策略、卷煙新品信息、卷煙活動(dòng)，讓客戶(hù)第一時(shí)間獲取信息，讓溝通變得簡(jiǎn)單。二是建立零售客戶(hù)微信群。對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、新品、策略的宣傳與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推送，并提供個(gè)性化服務(wù)。有疑問(wèn)及時(shí)與客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行溝通，快速解決處理問(wèn)題。三是微商營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)經(jīng)理主動(dòng)幫助零售客戶(hù)建立自己的消費(fèi)微信群，并打印二維碼粘貼在店里的顯著位置。消費(fèi)者只要掃一下二維碼，進(jìn)入店主的微商圈，就能明確知道該店鋪的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍和特點(diǎn)，把消費(fèi)者“留在店里”。四是關(guān)注煙草微信公眾號(hào)。讓零售客戶(hù)、消費(fèi)者關(guān)注江西煙草、金圣家園等公眾號(hào)。如金圣家園定期推出各類(lèi)活動(dòng)，活躍消費(fèi)氣氛，讓消費(fèi)者更好了解品牌文化，提升金圣品牌美譽(yù)度。

　　總的來(lái)說(shuō)，新零售是未來(lái)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，它更加注重大數(shù)據(jù)分析及消費(fèi)體驗(yàn)，提供更加個(gè)性化的服務(wù)，私人定制也變得簡(jiǎn)單。但不管它如何變化，最終落腳點(diǎn)仍然是消費(fèi)者需求，對(duì)于消費(fèi)者而言，新零售將給他們帶來(lái)更多的消費(fèi)空間和消費(fèi)體驗(yàn)。