煙草在線專稿　　2018年中秋、國慶節(jié)，俗稱“雙節(jié)”又臨近了。眾所周知，“雙節(jié)”是一年中繼“春節(jié)”之后又一絕好的零售經(jīng)營時間段，備受零售戶關(guān)注和期待。特別是近些年來，零售經(jīng)營受到多方?jīng)_擊，經(jīng)營競爭激烈，經(jīng)營壓力大的情況下，對于零售戶而言，搶抓一切有利時機，利用一切能有效的手段，調(diào)動一切可能的力量，去拉動經(jīng)營，做好生意不僅重要而且必要。然而筆者在前期的調(diào)查走訪中發(fā)現(xiàn)，不少零售戶對“雙節(jié)”市場重視不夠，想當(dāng)然地認為“雙節(jié)”需求旺，商機多，生意好，這樣是不利于“雙節(jié)”經(jīng)營的。其實無論是客戶經(jīng)理還是卷煙營銷戶，都要重視“雙節(jié)”市場的挖掘和維護。

　　一、精心謀劃，切忌倉促應(yīng)付

　　雖說“雙節(jié)”是一年中繼“春節(jié)”之后的又一零售經(jīng)營大好時間段，消費者積極主動，消費需求旺，商機多，零售市場活躍，但是零售戶要想生意好，也必須精心謀劃，切忌倉促應(yīng)付。為什么這么說呢？其實隨著社會飛速發(fā)展，時代快速變遷，如今的消費市場始終是動態(tài)的，是變化的，既具有多樣化特點，又具有特殊化、個性化元素。消費者的需求同樣呈動態(tài)化，多元化、特色化、個性化趨勢，消費需求越來越追求健康、時尚和新穎。為此零售戶一定要重視“雙節(jié)”經(jīng)營謀劃，要注重市場挖掘與維護。

　　一是提前調(diào)研。建議“雙節(jié)”前兩個星期左右，零售戶要抽時間調(diào)研周邊市場，重點了解消費群體結(jié)構(gòu)變化，了解消費需求情況。以卷煙經(jīng)營為例，看周邊卷煙消費重點戶是否變化，消費檔次有無變化，煙民有無新的期盼和愿望等。通過實地走訪，或委托朋友了解、或網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系等不同方式，做好雙節(jié)市場情況的調(diào)研摸底工作，從而為備貨做好充足準備。

　　二是準確定位。零售戶通過節(jié)前市場走訪調(diào)研，了解到周邊消費者以及消費需求的重要變化后，要對“雙節(jié)”經(jīng)營做好準確的定位。比如今年卷煙以什么品牌、什么價位為主，從而做好安排，并積極培育好相關(guān)品牌。對于新品牌更要做到準確定位，以適合更多消費者為主。

　　三是合理宣傳。雖然“雙節(jié)”消費市場活躍，但是由于競爭激烈，這就需要零售戶必須重視節(jié)日經(jīng)營的合理宣傳。要通過適當(dāng)?shù)陌l(fā)放廣告、朋友圈宣傳等方式對自己節(jié)日期間的經(jīng)營情況，特別是商品情況做好適當(dāng)?shù)男麄?#xff0c;以讓周邊居民教育呼嘯，更好地吸引消費者。

　　四是適當(dāng)促銷。俗話說：“好酒也怕巷子深”，零售戶通過適當(dāng)宣傳可以吸引顧客前來了解，但真正能打動顧客，促進顧客產(chǎn)生消費欲望和購買欲望，還必須伴以實惠的“促銷手段”和“促銷活動”，讓消費者感受到實實在在的實惠，感受到真真切切的劃算，這樣才能產(chǎn)生吸引力和誘惑力。

　　五是維護市場。節(jié)日期間消費市場比平時火爆，消費者積極主動，但是零售戶絕不能馬虎，相反要更加嚴格自律。以卷煙經(jīng)營為例，要依法從煙草公司進購，從源頭上確保卷煙品質(zhì)，防止偽劣品混進店內(nèi)，損害國家和消費者利益。加大卷煙市場正常秩序的維護，強化專賣意識，自覺拒絕走私、販假、真煙非法流通活動，確保“雙節(jié)”卷煙經(jīng)營正常有序，營造溫馨和諧經(jīng)營氛圍。

　　二、靈活創(chuàng)新，切忌墨守成規(guī)。

　　在許多人看來，零售經(jīng)營是一件非常簡單的事情，無需什么高深科技和文化知識。只要識得幾個字，算了一些基本簡單賬，開店經(jīng)營便足矣。而“雙節(jié)”本來市場就比平時活躍，所以更無需花費過多精力，不愿去操心費神。因而不少零售戶在“雙節(jié)”經(jīng)營時，習(xí)慣墨守成規(guī)，憑經(jīng)驗辦事，不愿去研究創(chuàng)新。其實這樣憑經(jīng)驗想當(dāng)然經(jīng)營是不行的，與當(dāng)前多變社會也是格格不入的。為了適應(yīng)“雙節(jié)”經(jīng)營，更好地進行市場挖掘和維護，零售戶必須做到與時俱進，靈活創(chuàng)新。

　　零售戶孫東海：我從事零售經(jīng)營快20年了，20年來我越來越感受到如今的經(jīng)營競爭激烈，壓力大。因而平日里非常重視經(jīng)營市場的挖掘和維護，特別是每年的“春節(jié)期”和“雙節(jié)期”。這里以“雙節(jié)”經(jīng)營為例，我從來不隨意憑空想象，不簡單地按照上一年“雙節(jié)”經(jīng)營模式操作，不隨便模仿他人，而是注重靈活創(chuàng)新。今年“雙節(jié)”期間，我計劃從以下幾個方面來抓好經(jīng)營：

　　一是創(chuàng)新思路。以前“雙節(jié)”期間，我主要是以食品經(jīng)營為主，今年我在卷煙方面加大了力度。以前周邊居民節(jié)日期間的紅白喜事多是以宴請方式答謝親朋好友，既麻煩又浪費。去年我自己小孩考大學(xué)，我改為回贈煙、糖果等禮品方式，既簡便易行，又實惠節(jié)約，深受人們歡迎，他們紛紛表示這方式好。我想今年“雙節(jié)”煙酒糖果消費量必將大大提升。我已經(jīng)準備了足量的煙酒糖果，力爭好好地賺一筆。

　　二是創(chuàng)新形式。以卷煙經(jīng)營為例，過去不僅品種少，而且數(shù)量也不多，甚至連卷煙專柜都沒有，直到去年才添置。而賣煙時基本上顧客說買什么就賣什么，談不上引導(dǎo)顧客消費。今年“雙節(jié)”我準備開展免費試吸、比較消費，同時對銷量大顧客給予贈品、積分等激勵政策，通過多種形式以更好地吸引顧客。

　　三是創(chuàng)新內(nèi)容。在卷煙經(jīng)營方面，今年“雙節(jié)”將創(chuàng)新內(nèi)容，主要是增加一些中高端的品牌進購量。如本地的金皖、黃山；外地硬中華、蘇煙、黃鶴樓、泰山、玉溪。在做好中支煙經(jīng)營同時，加大細支新品進購量，以更好地滿足消費者特別是女性消費者追求時尚健康生活的需求，在極力做好傳統(tǒng)優(yōu)秀品牌的同時，新品推動卷煙經(jīng)營。

　　三、挖潛增效，切忌消極坐等。

　　眾所周知，“雙節(jié)”經(jīng)營期間，消費市場火爆貨源，但是作為零售戶絕不能消極坐等靠。其實現(xiàn)代零售競爭異常激烈，你不主動誰主動？雖然熱情待客，誠信經(jīng)營、貨源充足、品質(zhì)可靠是零售戶吸引顧客最有效的途徑，但是有時候消費者消費時還會考慮人情、熟絡(luò)程度以及互動情況。因此零售注重挖潛增效是非常必要的，消極坐等靠可能會錯失許多商機，特別是今天更是如此。一方面要鞏固大客戶、老客戶，另一方面要切實挖掘新客戶。

　　總結(jié)：“雙節(jié)”經(jīng)營需要智慧和藝術(shù)，零售戶盡心做好“雙節(jié)”市場挖掘和維護，是確保節(jié)日經(jīng)營紅紅火火的基礎(chǔ)和保障，需要用心用情扎實做好，從而推動經(jīng)營不斷向前發(fā)展。