煙草在線專稿　　當(dāng)前，建設(shè)零售客戶自律互助小組，成為行業(yè)上下的熱議話題，也是提升卷煙零售終端建設(shè)水平的新課題。其實(shí)，說(shuō)新并不新，早在十年前，在煙草行業(yè)就已經(jīng)看到了價(jià)格自律互助，有助于提升零售客戶的盈利水平，更是解決客戶“想賺錢(qián)”“能賺錢(qián)”的手段之一，只要我們好好的引導(dǎo)，零售客戶是很樂(lè)意配合做的一件事情。

　　一是價(jià)格自律是解決“惡性競(jìng)爭(zhēng)”的一服良劑。每當(dāng)行業(yè)把價(jià)格自律的工作當(dāng)作一回事的時(shí)候，在下狠功夫要抓的時(shí)候，其實(shí)，已經(jīng)說(shuō)明市場(chǎng)的價(jià)格不穩(wěn)定，出現(xiàn)零售客戶的滿意度下降，盈利率低，客我關(guān)系不好等不良現(xiàn)象。記得2008年底，我剛從部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)到煙草工作，記得那時(shí)在走訪市場(chǎng)時(shí)也在檢查卷煙價(jià)格，當(dāng)作行業(yè)卷煙銷(xiāo)售和品牌培育的“晴雨表”一樣在分析，但相對(duì)而言還是比較穩(wěn)定的，零售客戶的盈利率基本還在合理的區(qū)間，客我關(guān)系能夠保持“唇齒相依”的關(guān)系，行業(yè)各級(jí)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格還能在可控的范圍之內(nèi)。卷煙市場(chǎng)價(jià)格不好，是有幾大因素構(gòu)成，一是國(guó)際國(guó)內(nèi)整體的經(jīng)濟(jì)下降，國(guó)民的生活水平下降，消費(fèi)者需求下跌；二是像2013年5月份那樣，全國(guó)卷煙整體提稅順價(jià)，由于工作沒(méi)有宣傳到位，消費(fèi)者對(duì)調(diào)價(jià)部分無(wú)法接受，加上自律互助小組作用發(fā)揮不好，造成消費(fèi)者怨聲載道，零售客戶也跟著罵娘的現(xiàn)象。由于卷煙本來(lái)都是零售客戶經(jīng)營(yíng)的一種附帶品，可賣(mài)可不賣(mài)，所以造成卷煙低價(jià)銷(xiāo)售，不盈利也賣(mài)，最后嚴(yán)重到虧本也賣(mài)；三是自律互助小組作用發(fā)揮不明顯，行業(yè)引導(dǎo)自律互助小組沒(méi)有一種長(zhǎng)期性與工作的規(guī)劃性，而是在價(jià)格好的時(shí)候監(jiān)管力度不夠，不好的時(shí)候又來(lái)下大力氣抓，往往就是在做一種事倍功半的事情。以上這些都是造成卷煙市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定的重要因素，慢慢的就形成了一種惡性循環(huán)，你賣(mài)我也賣(mài)，你低一元，我就低兩元，只要爭(zhēng)得顧客，卷煙不賺錢(qián)，我從別的商品中賺錢(qián)，最r后傷的最深的卻是零售戶和煙草行業(yè)，造成品牌無(wú)法培育，甚至從市場(chǎng)上消失，最終的整治要花費(fèi)更大的人力、物力、財(cái)力。一個(gè)周期回來(lái)，還是回到了要抓價(jià)格自律互助小組的工作，只有認(rèn)認(rèn)真真的把價(jià)格自律互助小組的基礎(chǔ)工作抓好，打結(jié)實(shí)了，其他品牌培育等工作自然迎刃而解了。

　　二是價(jià)格自律是“搭橋”經(jīng)營(yíng)而不是“拆橋”斷路。其實(shí)，作為零售客戶來(lái)說(shuō)，開(kāi)門(mén)做生意就是想賺錢(qián)，賺合理的錢(qián)，也就是煙草行業(yè)提出的要確保零售客戶的合理盈利率問(wèn)題，不但零售客戶想，我們行業(yè)的每個(gè)員工都要為零售客戶想賺錢(qián)的事。從“想賺錢(qián)”到“能賺錢(qián)”，除了搞好品牌培育，精準(zhǔn)訂好卷煙，以及不斷提升卷煙經(jīng)營(yíng)的能力。那么，就是要充分的發(fā)揮零售客戶自發(fā)的自律互助小組作用，在稽查員和客戶經(jīng)理的引導(dǎo)下，做好價(jià)格自律工作，形成卷煙銷(xiāo)售價(jià)格的聯(lián)盟，統(tǒng)一價(jià)格，杜絕低價(jià)銷(xiāo)售，杜絕“惡性循環(huán)”的事情再次發(fā)生，傷及大家。價(jià)格自律互助小組就是以區(qū)域劃分，十幾戶、二十幾戶、三十幾戶為一組都行，選舉一名誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)度高，責(zé)任心強(qiáng)，大家尊崇的零售客戶擔(dān)任小組長(zhǎng)，平時(shí)召集開(kāi)個(gè)會(huì)，分析一下形勢(shì)，肯定成績(jī)，講講問(wèn)題，做到小組內(nèi)的零售客戶互相對(duì)零售價(jià)格進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)卷煙做到明碼標(biāo)價(jià)，形成統(tǒng)一的意識(shí)，把零售客戶“想賺錢(qián)”向“能賺錢(qián)”推進(jìn)。價(jià)格自律互助小組的功能就是把就近區(qū)域的零售客戶，互相連接進(jìn)行搭橋，把利益捆綁在一起，而不是拆橋斷路，誰(shuí)也過(guò)不去，誰(shuí)也別想賺錢(qián)。

　　三是使每位零售客戶都在“十指相扣”的利益鏈當(dāng)中。零售客戶做生意的宗旨就是為了賺錢(qián)，但誠(chéng)信做生意賺的是合理的錢(qián)。價(jià)格自律小組的功能就是要讓零售客戶從“想賺錢(qián)”到“能賺錢(qián)”。那么，行業(yè)又應(yīng)該如何引導(dǎo)卷煙零售客戶建好自律互助小組，形成“自我約束、自主管理”的管理機(jī)制，切實(shí)提升客戶盈利水平，全面樹(shù)立新型的客我關(guān)系。

　　首先，要讓零售客戶看到品牌培育的希望，嘗到盈利的甜頭。要把劃分在一個(gè)小組的零售客戶利益都捆綁在一起，形成“十指相扣”的利益鏈，誰(shuí)也沒(méi)辦法分開(kāi)。對(duì)價(jià)格自律做的好的小組和個(gè)人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)獎(jiǎng)牌，大力進(jìn)行宣揚(yáng)，而對(duì)價(jià)格自律不好的個(gè)人和小組要進(jìn)行處罰，在訂購(gòu)卷煙級(jí)別方面要有區(qū)別，并且還要有連帶關(guān)系，讓一人不自覺(jué)，大家來(lái)監(jiān)管，形成合力。

　　其次，煙草行業(yè)要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致調(diào)研，精準(zhǔn)發(fā)力，對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)疲軟的、價(jià)格不好的品牌，要以壯士斷腕的決心，從快從優(yōu)進(jìn)行新的品牌替代，確保市場(chǎng)卷煙價(jià)格上揚(yáng)并保持穩(wěn)定。再次，樹(shù)好價(jià)格自律誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)典型，充分的發(fā)揮“黨建+”優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮黨員的模范帶頭作用，把黨員放在一線，做到有黨員負(fù)責(zé)的網(wǎng)格站，黨員要親自抓好一個(gè)自律小組的示范崗，做到學(xué)有榜樣。還可以選舉零售戶黨員當(dāng)小組長(zhǎng)，要求做到黨員自覺(jué)帶頭遵守《煙草專賣(mài)法》，做誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的典范，做價(jià)格自律的先進(jìn)。每年要組織對(duì)價(jià)格自律工作做的好的小組和先進(jìn)個(gè)人進(jìn)行表彰，發(fā)獎(jiǎng)牌，還要給予一定的物資獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合起來(lái)，獎(jiǎng)牌是流動(dòng)的，可以通過(guò)科學(xué)合理的競(jìng)爭(zhēng)，每年或半年進(jìn)行一次評(píng)選，讓獎(jiǎng)牌流動(dòng)起來(lái)，價(jià)格自律的作用發(fā)揮出來(lái)，互相監(jiān)管的自覺(jué)性調(diào)動(dòng)起來(lái)，最終使零售客戶的盈利水平提高起來(lái)，切實(shí)解決零售客戶從“想賺錢(qián)”向“能賺錢(qián)”邁進(jìn)。