煙草在線專稿　　四川省攀枝花市米易縣，廣場(chǎng)旁，有一位戴眼鏡的卷煙零售戶很會(huì)賣(mài)煙，店鋪生意興隆，盈利逐年增長(zhǎng)。這位“眼鏡哥”就是月越興便利店的老板唐興順，四十來(lái)歲，高高瘦瘦的，別看是個(gè)大老爺們，但是待人接物溫文爾雅，迎來(lái)送往總是滿臉誠(chéng)意。唐興順從事卷煙經(jīng)營(yíng)已經(jīng)8年有余了，這兩年每月卷煙訂購(gòu)量穩(wěn)定在1400條左右，銷售利潤(rùn)還算可觀。

　　終端形象好，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，是他賣(mài)煙的第一訣竅。

　　月越興便利店位于廣場(chǎng)旁邊的主要街道，是一家主營(yíng)卷煙和酒類商品的食雜店。經(jīng)營(yíng)面積雖不大，但是陳列煙酒的面積達(dá)到60%以上，其他商品也有專門(mén)的陳列區(qū)，店內(nèi)整潔有序。

　　良好的終端形象往往能夠吸引新的消費(fèi)者駐足，帶來(lái)強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊。唐興順家的背柜卷煙陳列每周都會(huì)換一種新的樣式。不僅如此，他還在店里設(shè)置了一個(gè)體驗(yàn)區(qū)?？腿藖?lái)了，他會(huì)泡上一杯茶，遞上一支煙，一起聊聊家常，品一品茶、談一談煙酒，借此機(jī)會(huì)給他們推介一些近期的新品、特色卷煙等。有一次，一位生面孔的中年男人來(lái)店里買(mǎi)煙：“老板，給我來(lái)一包鉆石荷花?！碧婆d順從柜臺(tái)里拿出一包煙遞給中年男人，一邊接過(guò)他手里的一百元現(xiàn)金說(shuō)道，“大哥，這個(gè)煙是細(xì)支的，定點(diǎn)銷售，你在別的地方不一定能買(mǎi)得到。你看要不要多拿一包備著？”中年男人想了一下，說(shuō)：“那好，就兩包吧！”中年男人接過(guò)煙，說(shuō)到：“我想請(qǐng)問(wèn)一下‘星河世紀(jì)城’小區(qū)的正門(mén)往哪邊走啊？”“喏，就在前面20米左右就到了?！碧婆d順說(shuō)著，快步走到店門(mén)口，給中年男人細(xì)心的指路。原來(lái)，中年男人是在唐興順店子旁邊的小區(qū)買(mǎi)了房，約了人來(lái)看裝修。

　　“還有20分鐘才到，不如就在我店里坐坐吧！來(lái)來(lái)來(lái)，這里坐一會(huì)，喝點(diǎn)水，抽支煙”，說(shuō)著唐興順遞給中年男人一支川煙給中年男人品吸。就這樣，兩人在店里的體驗(yàn)區(qū)聊了起來(lái)。后來(lái)，中年男人就成了他店里的“回頭客”，還給他帶來(lái)了一些同在這邊過(guò)冬天的朋友。

　　新品培育好，打造特色招牌，是他吸引顧客的主要做法。

　　自從廣場(chǎng)的燒烤城搬走了，這條街上的客流量大不如前了。有一次走訪市場(chǎng)的時(shí)候，來(lái)到唐興順的店門(mén)前，一個(gè)年輕小伙子正在店里買(mǎi)煙，跟老板很熟的樣子。

　　“下次來(lái)了這個(gè)新品，記得給我留著點(diǎn)哦?！蹦贻p小伙子臨走還不忘叮囑一句。我笑著問(wèn)道：“帥哥，經(jīng)常來(lái)這家買(mǎi)煙哇？”年輕小伙說(shuō)：“是啊，前兩天我朋友散的這個(gè)煙，我覺(jué)得可以，特意喊唐老板給我留了一條?！?/p>

　　結(jié)合當(dāng)前卷煙消費(fèi)年輕化、多元化、個(gè)性化的特點(diǎn)，他總是把新品陳列在柜臺(tái)的顯眼位置，主動(dòng)推介，利用微信朋友圈，重點(diǎn)宣傳新品。近兩年上市的新品盈利占整體卷煙盈利的28%以上?，F(xiàn)在常來(lái)店里的消費(fèi)者都說(shuō)：“這家店，新品煙很齊全”、“朋友散的這煙沒(méi)見(jiàn)過(guò)，或許這家店會(huì)有”。消費(fèi)者為什么愿意來(lái)光顧，因?yàn)樗麄冎肋@里有一家店，它與眾不同。

　　客我關(guān)系好，做到“三個(gè)堅(jiān)持”，是他維系顧客的砝碼。

　　與消費(fèi)者的關(guān)系建立起來(lái)不容易，要長(zhǎng)期維護(hù)下去更加不容易。唐興順之所以能夠維護(hù)好客戶關(guān)系，在他看來(lái)得益于“三個(gè)堅(jiān)持”，即堅(jiān)持真心待人、堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和堅(jiān)持精準(zhǔn)推介。他的朋友圈常常是轉(zhuǎn)發(fā)新品上市、緊俏煙到貨的信息。對(duì)于忠實(shí)的老顧客會(huì)從喜好的品牌、包裝、焦油含量、吸味等方面去收集信息，做到精準(zhǔn)推介，對(duì)于口味多變的年輕消費(fèi)者，重點(diǎn)推介一些個(gè)性化、年輕化的產(chǎn)品；對(duì)于一些急著用煙的顧客，他還會(huì)親自送貨上門(mén)。

　　通過(guò)“三個(gè)堅(jiān)持”，唐興順的顧客越來(lái)越多，生意越做越好，銷量得到了保障、利潤(rùn)得到提升、口碑得到認(rèn)可，連續(xù)三年被米易分公司評(píng)為優(yōu)秀零售客戶。

　　做人心態(tài)好，實(shí)現(xiàn)自我提升，是他贏得發(fā)展環(huán)境的根本。

　　就在去年，廣場(chǎng)旁的這條街道上開(kāi)起了一家新的煙酒店，大大的招牌、醒目的店招和漂亮的營(yíng)業(yè)員，實(shí)實(shí)在在地把唐興順的店給比下去了。幾次走市場(chǎng)看到這家店，我心里都暗自為他捏把汗，可唐興順面對(duì)這些不怒也不怨。我問(wèn)：“你就不怕以后都去那家買(mǎi)煙了嗎？”唐興順笑了笑說(shuō)道：“大家都是打開(kāi)門(mén)做生意，哪里有什么好怒的？現(xiàn)在的煙草公司貨源都是按檔位分配，很公平，更沒(méi)有什么好怨的。再說(shuō)了，正是因?yàn)橛辛吮容^和競(jìng)爭(zhēng)，我才會(huì)更用心更努力思考，賣(mài)好卷煙。這么說(shuō)我還要感謝他呢！”

　　我之前只是佩服這位“眼鏡哥”的生意做得好，如今我更佩服他處世的心態(tài)，不浮不躁，循序漸進(jìn)。在這個(gè)急功近利的社會(huì)，有多少人可以像他一樣不怨天尤人，可以心無(wú)旁騖，靜待花開(kāi)？而那些經(jīng)常抱怨煙不好賣(mài)的零售戶，總是滿腹牢騷，被負(fù)面的情緒消耗著，往往喪失很多商機(jī)，白白耽誤了自家的生意。

　　我們都應(yīng)該向“眼鏡哥”學(xué)習(xí)，擺正自己的心態(tài)，潛心研究一套屬于自己的“生意經(jīng)”，把工作做成一項(xiàng)事業(yè)，把生意做成一種情懷。